Van  Hel  naar  Hemel  (7)  Door  Peter  de  Kuster  

 Onderhandel  jouw  schulden  omlaag  van  euro’s  naar  centen    

 

   Het  is  eenvoudig  om  te  denken  dat  geld  de  enige  overwoging  is  in  een  schuld  overeenkomst.  Dat  is  het  niet,  anders  zouden  rekeningen  altijd  volledig  betaald  worden,.  Jouw  schuldeiser  kan  een  tekort  hebben  aan  fondsen  en  een  directe  betaling  verwelkomen  –  zelfs  eentje  met  weinig  centen  voor  elke  euro.  Een  vogel  in  de  hand  is  meer  waard  dan  tien  in  de  

lucht,  wanneer  zij  afkomstig  zijn  uit  een  ondenreming  in  de  problemen.    De  schuldeiser  zal  waarschijnlijk  jouw  toekomstige  handel  willen  wanneer  je  overleeft,  zeker  wanneer  je  een  goede  klant  in  het  verleden  bent  geweest.  Hun  produkten  of  diensten  kunnen  een  hoge  marge  hebben  en  een  directe  ‘korting’  hoeft  niet  zo  veel  pijn  te  doen.  Of    het  kan  eenvoudigweg  bang  zijn  dat  jouw  onderneming  zal  omvallen,  zoals  anderen  in  het  verleden  gedaan  hebben  en  een  onbetaalde  rekening  achter  laten.      

                         Hoewel  geld  een  centrale  kwestie  is  en  de  focus  van  een  geschil  over  een  schuld,  het  is  niet  de  enige.  Jouw  verhaal  over  hoe  jij  het  wil  oplossen,  geschreven  of  verbaal,  dient  alle  factoren  te  raken  die  de  schuldeiser  beinvloeden  om  een  beslissing  te  nemen  in  het  voordeel  van  jouw  onderneming.      Onderhandeling  basics    De  kritieke  elementen  in  een  onderhandeling  komen  neer  op  drie  factoren:    

• Tijd  • Verhaal  • Macht  

 

Je  dient  genoeg  tijd  te  hebben  om  de  job  af  te  ronden.  Je  dient  zoveel  mogelijk  te  weten  over  het  verhaal  van  de  andere  kant,  terwijl  je  alleen  dat  deel  van  jouw  verhaal  vertelt  dat  zij  dienen  te  weten.  En  je  dient  de  macht  te  behouden  om  controle  te  hebben  over  het  proces.    

   Tijd    De  incasso  bedrijfstak  is  onder  tijdsdruk.    Wanneer  zij  niet  in  staat  zijn  om  binnen  een  bepaalde  tijd  het  geld  te  innen,  lopen  zij  de  kans  dat  het  terug  gaat  naar  de  klant  of  naar  andere  bureaus.  Incasseerders  zullen  alles  doen  wat  mogelijk  is  om  urgentie  te  creeren.  Ze  moeten  wel.  Zij  werken  vaak  op  een  commissie  basis  of  hebben  een  vordering  gekocht.    Je  kontaktpersoon  werkt  vaak  op  maandelijkse  quota.  Maar  hun  agenda  is  voor  hun  voordeel,  niet  dat  van  jou.  Je  dient  te  zorgen  voor  jouw  urgente  behoeften,  niet  die  van  hen.      Wanneer  een  schuldeiser  de  zaak  bij  de  rechtbank  brengt  is  er  een  grotere  urgentie  om  tot  een  schikking  te  komen.  De  klok  tikt  dan  in  hun  voordeel.  Je  dient  te  weten  hoe  ’t  proces  werkt  om  ofwel  tot  een  schikking  te  komen  in  een  beperkte  tijdzone.  Afhankelijk  van  de  omvang  van  de  claim  en  de  regels  kun  je  de  hulp  nodig  hebben  van  een  jurist  om  de  claim  te  weerspreken  of  meer  onderhandelingstijd  te  winnen.      

Verhaal      De  partij  met  het  beste  verhaal  heeft  de  beste  kans  om  de  onderhandeling  te  controleren.  Hoe  meer  we  weten  over  de  behoeften  en  mogelijkheden  van  de  andere  partij,  hoe  beter  het  is  voor  ons.  En  hoe  mer  we  de  andere  partij  kunnen  bieden  over  onze  financiele  en  cash  positie,  hoe  minder  het  kan  beargumenteren  dat  wij  volledig  kunnen  betalen.  We  willen  hen  de  informatie  geven  die  zij  nodig  hebben  voor  hun  verhaal,  om  hen  in  staat  te  stellen  tot  de  beslissing  te  komen  die  wij  willen.        

     Maar  we  moeten  niet  informeren  over  wat  contrair  is  voor  onze  eigen  behoeften.      Macht      Er  zijn  verschillende  algemeen  geaccepteerde  elementen  van  macht.  Je  herkent  Situationele  Macht  wanneer  een  incassobureau  jouw  onderneming  belt  en  jou  probeert  heen  en  weer  te  duwen.  Leven  kan  hard  zijn  voor  hem  en  hij  kan  weinig  controle  hebben  over  andere  aspecten  van  zijn  leven.  Maar  hij  weet  verdomd  zeker  dat  hij  in  de  juiste  positie  is  om  jou  te  

vertellen  wat  te  doen.  Herken  deze  struikrover  voor  wat  hij  is.    Net  als  de  monsters  in  Dante’s  hel  vaak  niets  meer  als  rookgordijnen.      Mijnheer  Incasso  dreigt  de  zaak  door  te  spelen  naar  de  rechtbank  die  ‘Straf  Macht  heeft.  Het  is  de  vraag  of  jij  ziet  dat  hij  deze  mogelijkheid  heeft,  of  op  deze  manier  zijn  zin  kan  krijgen.      Wanneer  zaken  niet  zo  goed  gaan  kun  je  voor  een  rechter  komen  te  staan  die  de  Wettelijke  Macht  heeft.      Voordat  dit  gebeurt  kun  je  de  rechtbank  datum  uitstellen  door  te  praten  met  een  ondernemingsschulden  en  turnaround  specialit,  die  de  Expertise  Macht  heeft,  door  zijn  kennis  over  hoe  zakelijke  conlicten  op  te  lossen.    Deze  persoon  kan  ook  door  de  schuldeiser  of  zijn  incasso  bureau  gezien  worden  als  iemand  die  Beloning  Macht  heeft,  in  zijn  vaardigheid  om  te  helpen,  wanneer  zij  meewerken,  om  enige  van  de  cash  te  krijgen  die  zij  claimen.    

   En  hij  kan  resultaten  boeken  door  Verhaal  macht,  door  het  delen  van  feiten  en  kennis  en  het  vormen  van  een  gemeenschappelijke  band  met  de  individuen  aan  de  andere  kant.    

 Op  een  bepaald  moment  kun  je  advies  vragen  van  een  gerespecteerde  zakelijke  leider  in  jouw  omgeving,  die  gerespecteerd  wordt  vanwege  een  consistente  set  van  waarden  inherent  in  zijn  Opinieleider  Macht.    

   Tenslotte,  als  al  het  andere  faalt,  kun  je  altijd  de  hulp  inroepen  van  een  leider  in  jouw  omgeving  met  Charismatische  Macht  die  voor  jouw  belang  komt  pleiten.      De  Practische  Kant  van  een  Akkoord  over  een  Schuldenprobleem    Bij  het  werken  naar  een  akkoord  over  een  schulden  dispuut  wanneer  jouw  onderneming  in  de  financiele  problemen  zit  en  hard  een  substantiele  reductie  nodig  heeft  moet  je  nadenken  hoe  de  onderhandelingselementen  het  verhaal  van  de  schuldeiser  beinvloedt  en  eventueel  zijn  incassobureau.    Onze  regel  no  1.  In  onderhandelingen  is  om  de  andere  partij  een  goed  verhaal  te  bieden  waar  zij  vrede  mee  hebben,  hun  gezicht  behouden.    Probeer  een  gemeenschappelijk  verhaal  te  bereiken,  indien  je  dat  kunt,  om  een  doel  te  bereiken  waar  jullie  beiden  mee  kunnen  leven.  Wanneer  iemand  anders  boos  wordt  is  dat  hun  probleem.  Laat  ze  dat  zijn  en  blijf  kalm  en  

logisch.  Het  helpt  om  stil  te  blijven  en  hen  stoom  te  laten  afblazen.  Op  een  bepaald  moment  zullen  ze  over  een  overeenkomst  willen  praten.      

     Dat  gezegd  hebbend  is  het  vrij  moeilijk  voor  een  ondernemer  om  stil  te  zitten  en  te  luisteren  hoe  iemand  raast  en  schreeuwt,  misschien  jouw  integriteit  beledigt.  Maar  je  zult  jouw  voordeel  verliezen  en  jouw  verhaal  en  beloning  macht  en    niet  te  vergeten  elke  andere  macht  die  je  bezit  wanneer  je  jezelf  laat  verleiden  om  op  een  primitieve  manier  terug  te  slaan.    Een  ander  belangrijk  punt  is  om  alles  op  papier  te  zetten.  In  alle  gevallen  waar  de  schuld  bij  de  rechtbank  kan  komen  is  het  ’t  beste  om  jouw  voorstel  om  te  schikken  op  papier  te  hebben.      

• Als  een  samenleving  hechten  wij  meer  vertrouwen  in  iets  dat  op  papier  staat.    Een  geschreven  schikkingsvoorstel  is  een  statement  van  commitment  om  een  lagere  prijs  te  betalen  in  specifieke  ferme  termen.    Het  legt  iets  vast.  

 • Wanneer  de  andere  partij  negatief  reageert  op  het  aanbod  zal  hij  erover  nadenken  en  terug  komen  bij  jou  op  het  moment  dat  hij  

gekalmeerd  is  en  tijd  om  na  te  denken  over  zijn  aanbod.  Wanneer  je  hem  slechts  gebeld  had  kan  hij  negatief  hebben  gereageerd  in  jouw  aanwezigheid,  beledigend  zijn  geweest  mogelijk.  Het  zou  dan  moeilijker  voor  hem  zijn  om  het  aanbod  te  accepteren.  Hij  zou  moeten  terugkrabbelen  en  mogelijk  gezichtverlies  lijden.  

 • Een  goed  geschreven  aanbodverhaal  is  niet  anders  te  intepreteren  en  eenvoudig  te  begrijpen,  in  tegenstelling  tot  een  verbaal  aanbod.  Dit  kan  verkeerd  geformuleerd  zijn,  zeker  wanneer  het  overgedragen  wordt  aan  anderen  en  mogelijkerwijze  tegen  jou  gebruikt  worden.    

 • Een  geschreven  aanbod  kan  samengesteld  worden  als  een  effectief  verhaal  met  complete  details  over  de  rationale  en  de  voorgestelde  schikkingsvoorwaarden,  mogelijk  complex  en  met  een  betalingsschema.    

 

     

• Een  geschreven  verhaal  toont  dat  jij  de  tijd  en  de  energie  hebt  geinvesteerd  om  het  samen  te  stellen.  Met  andere  woorden,  jij  beschouwt  dit  als  serieuze  business.    

• Een  geschreven  aanbod  is  draagbaar.  Het  kan  overgedragen  worden  en  gedeeld  door  de  ontvanger  die  betrokken  is  in  de  schikkingsbeslissing,  onvertroebeld  door  ommissies  of  verkeerde  percepties.  Dit  is  afwijkend  van  een  verbaal  verhaal  of  een  telefonisch  

verhaal.  Na  een  aantal  verbale  verhalen  kan  de  werkelijke  inhoud  van  het  aanbod  compleet  verkeerd  geinterpreteerd  zijn.  

 

     

• Een  geschreven  aanbod  doet  de  schuldeisers  ‘due  diligence’  voor  hem  Alle  relevante  feiten  kunnen  op  tafel  gelegd  worden    

• Een  geschreven  aanbod  maakt  het  eenvoudiger  voor  de  andere  partij  om  “de  deal  te  bekrachtigen”  en  tot  overeenstemming  te  raken  met  jouw  voorwaarden.  

 Een  schikking  is  alleen  afgerond  wanneer  jij  een  schriftelijke  overeenkomst  hebt  van  de  schuldeiser  of  zijn  vertegenwoordiger  waarin  instemming  wordt  betuigd  met  jouw  aangepaste  verplichting.  Je  zult  absoluut  nooit  dienen  te  vertrouwen  op  een  verbaal  schikkingsvoorstel.  Het  is  altijd  wijs  om  een  jurist  hier  naar  te  laten  kijken.            

   Specifieke  Factoren  die  het  Proces  Beinvloeden  

           Onderhandelingen  worden  beinvloed  door  omstandigheden  rondom  de  ondernemingen  aan  beide  kanten  van  het  dispuut.  De  ideale  situatie  vanuit  jouw  perspectief  is  dat  de  schuldeiser  empathisch  is  en  gevoel  heeft  voor  jouw  behoeften.  Van  jouw  kant,  hoe  meer  je  in  staat  bent  te  demonstreren  dat  jouw  onderneming  op  het  punt  staat  te  eindigen,  of  dat  jouw  vermogen  absoluut  bulletproof  is,  des  te  beter.    

   Laten  we  kijken  naar  sommige  van  deze  factoren,  vanuit  ieders  perspectief.    De  Schuldeiser    Je  zult  meer  waarschijnlijk  een  goede  schikking  krijgen  en  jouw  doelen  bereiken  wanneer  de  schuldeiser  onderneming  omschreven  kan  worden  als:  

• Met  een  tekort  aan  directe  cash.  Het  kan  net  zo  cash  arm  zijn  als  jouw  onderneming.    

• Niet  de  kans  wil  lopen  om  geen  zaken  meer  te  doen  met  jouw  onderneming  in  de  toekomst.  Met  andere  woorden,  het  wil  dat  jij  overleeft  als  een  continue  loyale  klant.  

 

                                             

 • Heeft  profijtelijk  met  jouw  onderneming  zaken  gedaan  voor  een  lange  periode    

• Heeft  goede  persoonlijke  relaties  met  jouw  onderneming    

• Is  empathisch  en  begrijpt  de  redenen  van  jouw  probleem    

• Heeft  een  hoge  winstmarge  op  haar  produkt  of  dienst    

• Kijkt  naar  een  klant  vanuit  een  lange  termijnm  perspectief,  met  een  flow  van  omzet  in  de  loop  der  jaren  

 

• Voelt  zich  oncomfortabel  met  de  initiele  kosten  en  negatief  risico  van  een  gang  naar  de  rechter  

 

   Aan  de  andere  kant  kan  de  schuldeiser  minder  geneigd  zijn  om  in  te  gaan  op  jouw  aanbod  wanneer  zij  omschreven  kan  worden  als:    

• In  het  bezit  van  incasso  regels  en  procedures  die  inflexibel  zijn    • Een  grote  onderneming  waar  jouw  potentieel  voor  de  toekomst  niet  cruciaal  is  

 • Niet  veel  zaken  gedaan  heeft  met  jouw  onderneming  in  het  verleden  

 • Slechte  persoonlijke  relaties  heeft  gehad  met  belangrijke  personen  in  jouw  onderneming  

 • Weinig  of  geen  aandacht  besteed  aan  de  financieele  situatie  van  jouw  onderneming  

 • Een  lage  marge  produkt  of  dienst  heeft,  waar  non  betaling  zwaar  weegt  

 • Elke  rekening  die  achterblijft  ziet  als  een  korte  termijn  probleem  dat  opgelost  dient  te  worden  

 • Een  oordeel  wil  ten  koste  van  alles,  om  ‘haar  belangen  te  beschermen’  

Jouw  Onderneming  –  de  Schuldenaar    Vanuit  het  perspectief  van  jouw  onderneming,  is  jouw  beste  bescherming  om  bullet  proof  te  zijn  van  potentiele  beslissingen,  zoals  eerder  omschreven,  zowel  vanuit  het  perspectief  van  de  ondernemer  als  persoonlijk.  Het  beschermen  van  jouw  vermogens  is  essentieel.  Waarom?  Omdat  andere  factoren  die  te  maken  hebben  met  jouw  onderneming  beinvloeden  of  je  het  resultaat  behaalt  dat  je  wenst.    

   Je  zult  de  beste  resultaten  voor  jouw  onderneming  halen  wanneer:    

• Jij  traditioneel  goede  persoonlijke  relaties  hebt  gehad  met  de  schuldeiser  

 • Je  een  goede  betaalhistorie  hebt  gehad  tot  dusver  

 • Je  kunt  aantonen  dat  jouw  onderneming  geschaad  is  door  onvoorziene  externe  omstandigheden,  in  plaats  van  slecht  ondernemerschap  

 • Je  kunt  tonen  dat  er  een  echt  risico  is  dat  jij  ophoudt  met  de  onderneming  

 • Je  kunt  tonen  dat  de  onderneming  bulletproof  is  

 • Je  geen  persoonlijke  aansprakelijkheid  verbonden  hebt  met  de  rekening  

 • Je  laat  zien  dat  je  een  best  mogelijk  alternatief  verhaal  hebt  opgesteld.  

   

                                               Je  zult  sterke  oppositie  ervaren  van  de  schuldeiser  wanneer    jouw  onderneming:    *    Problemen  is  tegengekomen  of  kwaad  bloed  met  individuen  in  de  onderneming  van  de  schuldeiser  

 *    Een  eenmalige  deal  heeft  afgesloten,  waar  er  geen  historie  is  van  een  profijtelijke  samenwerking    *    Een  slechte  en  moeizame  betaalhistorie  heeft    *    Wordt  gezien  als  onbetrouwbaar  of  deze  schuldeiser  speciaal  slecht  behandeld    *    Niet  heeft  getoond  dat  zij  mogelijkerwijze  stopt  met  de  onderneming    *    Aantoonbaar  vermogen  heeft  dat  gebruikt  kan  worden  om  te  betalen    *    Er  persoonlijke  garanties  zijn  gegeven      *    Geen  beter  verhaal  heeft  geboden  over  een  schikkingsvoorstel  

Het  Schikking  Verhaal      

     Een  schikking  verhaal  kan  veel  vormen  aannemen,  maar  het  is  essentieel  om  alle  noodzakelijke  punten  te  raken  die  wij  besproken  hebben.  Het  dient  de  informatie  te  bieden  voor  de  andere  partij  om  jouw  financiele  situatie  te  begrijpen  en  het  menu  van  opties  die  voor  jou  beschikbaar  zijn.  Het  dient  helder  te  zijn  dat  je  alles  gedaan  hebt  wat  jij  kunt  om  tot  een  nieuw  win-­‐win  verhaal  te  komen.  En  je  dient  het  verhaal  zo  over  te  brengen  in  een  samenwerkingssfeer  dat  dit  jouw  beste  aanbod  is.  Je  dient  de  informatie  in  een  vorm  te  steken  waarin  de  schuldeiser  of  agent  eenvoudig  de  deal  kan  tekenen.          

 

   Het  verhaal  in  het  kort:    1) wanneer  jouw  schikking  verhaal  helder  is  en  begrijpelijk  heb  je  een  goede  kans  om  het  geaccepteerd  te  krijgen.  Of  op  zijn  minst  zul  je  waarschijnlijk  een  relevant  tegenvoorstel  krijgen      

2) jouw  schikking  verhaal  is  gebaseerd  op  de  waarheid.  Behalve  wanneer  de  omstandigheden  veranderen  in  jouw  voordeel  dien  je  jouw  verhaal  niet  aan  te  passen  tijdens  vervolggesprekken.  Waarom?  Omdat  het  anders  lijkt  of  je  gebluft  hebt  en  dit  tast  je  geloofwaardigheid  aan.  En  wanneer  je  jouw  berekeningen  goed  hebt  gedaan  weet  je  precies  wat  jij  jezelf  kunt  veroorloven  en  wat  niet.    

 3) Je  wil  het  beste  doen  voor  jouw  schuldeisers  dat  mogelijk  is  en  jouw  onderneming  laten  overleven.  Beide  partijen  winnen.