RELATIEMAGAZINE VAN DEJONG&VERDERNieuwsno 4 - 2008

hONGERNAARbusINEss.NL: LEERschOOL EN INspIRATIEbRON • AccOuNTAbILITy bEuRsDEELNAME VERbETERT ROI

Wie mediadoelen stelt zal scoren

Trends die triggerenTest: Haalt u alles uit uw beursdeelname?

Digitale kansen op de beursvloer

Benchmark 2e Standscan Bouwbeurs 2009

BeursspecialBewaarexemplaar

duurzaam communiceren

duurzaam communiceren

Boeien en binden met beurzen en evenementen. Wat is er nog veel te verbeteren, mogen we zo eerlijk zijn? Als wij kritisch over de vele vakbeurzen lopen die we bezoeken, blijkt het vaak niet zo eenvoudig beleving te ervaren en ervaring te beleven.

Evenementen organiseren staat centraal in dit magazine, met een focus op de Bouwbeurs. Want daarmee zijn veel van onze lezers al weer aan de slag. We laten diverse professionals aan het woord; journalisten, architecten, een ontwerper, communicatie- en marketingmanagers, een webbouwer, een assistent-professor, een directeur beurzen en tentoonstellingen en een eeuwige beursbezoeker. Interessant om veel en uiteenlopende meningen en tips van anderen te verzamelen om u te inspireren. Onze visie en ervaringen voegen we er graag aan toe. We maakten er gelijk maar een dubbeldik nummer van, over beurzen en evenementen is zo veel te vertellen! Succes met uw voorbereidingen en veel leesplezier!

Saskia de Jong, Marijke Hoogeland, Gabriëlle Wempe, Manon Balfoort

Inhoud Redactioneel

DeJong&Verder bvBredestraat 8, 4062 PM ZennewijnenPostbus 310, 4000 AH TielT (0344) 65 25 20info@dejongev.nlwww.dejongev.nl

Redactie: DeJong&Verder bvZennewijnen

Ontwerp en opmaak:Nout Design bvBuren

Druk en afwerking: Tailormade bvBuren

Colofon

Stichting Heartbeat en ABC-project Kenia

Hongernaarbusiness.nl: leerschool en inspiratiebron 4Succesvolle standconcepten 6Ontspanningstips voor drukke beursdagen 8Strategie geeft uw stand vorm 9Digitale kansen – internet op de beursvloer 10Wie mediadoelen stelt zal scoren 12Holonite en de ‘M’ van meten 14Samenhang middelen prikkelt nieuwsgierigheid 16Benchmark 2e Standscan Bouwbeurs 2009 18Column: Beursbezoek is mijn passie 19Wordt het goed of onvergetelijk? 21Trends die triggeren 21Onderzoek do’s en don’ts van het land waar je exposeert 22Test: Haalt u alles uit uw beursdeelname? 25&Verder 26Bijblijven 27Accountability beursdeelname verbetert ROI 28

2 l dejong&verder

AH A

B O E IS . M . A . R . T.

B E L E E F & E RVA A R !

Nieuwsno 4 - 2008

dejong&verder l 3

Weijmans: “Het is jammer dat er nog steeds beurs-deelnemers zijn die een beurs beschouwen als een moment waarop je een stand huurt en waarbij de rest vanzelf gaat. Dit is echter allang niet meer zo.

Het rendement van een beurs staat meer dan ooit centraal. Uitgangspunt is dat beursdeelnemers hun beurssucces zelf bepalen. Als exposant heb je alles

in eigen hand”, stelt Weijmans. “Het heeft onder meer te maken met hoe goed je een geïntegreerde campagne organiseert, hoe effectief je een stand inricht en wanneer je bijvoorbeeld begint met uit-nodigen. Wij trachten met Hongernaarbusiness.nl beursdeelnemers te inspireren en te laten leren van anderen.”

Wel zaaien, te weinig oogsten“De follow-up krijgt vaak onvoldoende aandacht. Wil je succesvol zijn, dan begint het oogsten juist na

De site Hongernaarbusiness.nl is een

initiatief van VNU Exhibitions. Wim

Weijmans, manager communicatie

bij VNU Exhibitions, vertelt dat

deze site exposanten helpt om

hun deelname aan een beurs

professioneler en succesvoller

te laten verlopen, door goede

praktijkvoorbeelden te laten zien.

DeJong&Verder voert de redactie van

de succesvolle cases en campagnes in

opdracht van VNU.

www.hongernaarbusiness.nl

Leerschool en inspiratiebron “�Exposanten�hebben�soms�goud�in��handen�maar�zien�dit�onvoldoende”

4 l dejong&verder

Interview

de beurs! Plan de weken na de beurs daarom vol-doende ruimte in voor afspraken en laat Sales nog even wachten om met vakantie te gaan. Diverse voorbeelden op de site tonen dit belang aan.“

Verborgen goudWeijmans vervolgt: “Exposanten hebben soms goud in handen, nieuwe producten, nieuwe toepassin-gen, maar zien dit onvoldoende, of het lukt ze niet goed om hun innovaties te vermarkten en onder de aandacht te brengen. Door te laten zien hoe ande-

ren dat doen, krijgen exposanten ideeën voor hun eigen aanpak.”

Doelstellingen, doelstellingen, doelstellingen“Succes is meetbaar door doelstellingen te formu-leren”, vertelt Weijmans. “Zonder doelstellingen, kun je achteraf niet meten of de beurs een succes is geweest. VNU Exhibitions wil graag naar een meet-bare beurs toe en naar een situatie waarin beurs-deelnemers zich de vraag stellen: past deze beurs binnen mijn bedrijfs- en communicatiedoelstellin-gen en zo ja hoe vul ik het in? Met een beurs wil je immers altijd iets bereiken. Het is onze missie om deze visie breed uit te dragen.” f

www.hongernaarbusiness.nl

Leerschool en inspiratiebron

Wim Weijmans

TIP:Kijk op www.hongernaarbusiness.nl voor best practices en campagnes en laat u inspireren!

Nieuwsno 4 - 2008

dejong&verder l 5

Nieuwsno 3 - 2008

Achtergrond

Het geluid van een scheidsrechtersfluitje

leidt de nieuwsgierige bezoeker naar de stand van Zig, ontwik-kelaar van websoftware voor woningcorporaties en hun klan-ten, waar op een groot wit zeil in het gangpad een interactief voetbalveld geprojecteerd is.

Ketenintegratie is het centrale thema op de

stand van Centric, wat het be-drijf laat zien aan de hand van een monopolyspel. De straatnamen vertegenwoordigen verschillende

fasen in een bouwtraject en de huizen en hotels zijn zuilen met schermen die bijbehorende appli-caties tonen. De gevangenis is de bar, waar de standbemanning be-zoekers met een hapje of drankje iets langer kan vasthouden.

Relatiebeheer was de centrale doelstelling bij

de beursdeelname van Sphinx. Om ruimte te creëren heeft Sphinx de badkamers in de lucht en verticaal geplaatst. Nu is er alle ruimte op de beursvloer om de relaties te ontvangen.

Succesvolle standconcepten

01

02

04

05

Een kleine greep uit de successen die de Jong&Verder

rapporteerde voor Hongernaarbusiness.nl

SucceSvolle Standconcepten

01 02 03

De motor van dragra-cer Joey Bon neemt op

de stand van Smits Machine-fabriek een prominente plaats in. De motor is een echte blik-vanger; bezoekers blijven staan en veel jongeren maken foto’s. Smits Machinefabriek maakt onderdelen voor deze motor en sponsort Joey Bon daarmee in de jacht naar de Europese titel in 2008. Als tegenprestatie staat de motor op de stand.

Hertek, een bedrijf gespecialiseerd in het

03

6 l dejong&verder

Geen overdadiGe blabla“Beurzen zijn ontmoetingsplaatsen en dus voor vakbladen het moment om in contact te

komen met de doelgroep en diens leverancier. Om het netwerk te onderhouden en om

concrete content voor onze bladen op te duiken. Ik bereid mijn bezoek zorgvuldig voor:

waar wil ik heen, wie wil ik spreken. Hierbij laat ik me vaak leiden door noviteitenlijsten,

forumprogramma’s en andere bijzondere activiteiten. Gestructureerd te werk gaan is de

enige manier om niet ondergesneeuwd te raken in al het promotionele geweld.

Mijn tip voor exposanten: blijf dicht bij jezelf; hou het kort, praktisch en overzichtelijk.

Denk aan de vertaling van uw product in de praktijk van de gebruiker; dat is de vertaal-

slag die een vakblad ook maakt. Wees relevant; wees verrassend; biedt referentie en zorg

dat u écht wat te melden hebt. Op overdadige blabla, gedateerde informatie of pakken

papier waarvan één A4tje interessant is, zit niemand te wachten.”

Eddy BuitingHoofdredacteur Installatie & Sanitair, Sanitair Design

Voorheen redacteur Aannemer

adviseren, ontwerpen, leveren en servicen van brandmeld-, noodverlichting-, zorg-, en com-municatiesystemen, bewijst dat een grote stand niet noodzake-lijk is om op te vallen. De rela-tief kleine stand van dit bedrijf is in tweeën gedeeld. Aan de rechterkant is de huiskamer van een bejaarde dame zeer realistisch nagebouwd. Vanaf een levensgrote foto kijkt deze

mevrouw met een tevreden blik naar de bezoekers. De stand heeft een gezellige, persoonlijke uitstraling die de aandacht op-eist tussen alle strakke stand-concepten.

Giacomini is produ-cent van vloerverwar-

mingssystemen. In een grote, smalle hoekstand aan de rand van een hal heeft dit bedrijf

een extra en opvallende door-gang gecreëerd. Hierdoor kun-nen bezoekers via de stand een deel van de normale route naar de andere hal afsnijden en daar wordt dankbaar gebruik van gemaakt. Dit geeft het standper-soneel extra gelegenheid met potentiële relaties contact te leg-gen. De atletiekbaan sluit aan op de slogan ‘het systeem dat voor-sprong geeft’. f

Succesvolle standconcepten

06

SucceSvolle Standconcepten

04 05 06

dejong&verder l 7

Nieuwsno 3 - 2008

voor drukke beurSdaGen

ontSpanninGStipS

Onstpan je lichaam op momenten dat het kan, sluit je ogen en let op je ademhaling, rustig en via de buik. Leg een

hand op je buik om je ademhaling te sturen.

Bereid je voor op lang staan door twee of zelfs meer paren schoenen mee te nemen. Wissel

regelmatig van schoenen.

Bezoek minstens eenmaal per dag het verst gelegen toilet op de beurs, loop veel. Zoek bij

voorkeur naar een toilet gelegen dichtbij een buitendeur. Neem een hap frisse lucht alvorens je naar de stand terugkeert.

Kom even los van de beursdoelstellingen door je pauze bewust voor

ontspanning te gebruiken. Plan de pauzes daarom zorgvuldig. Stem de rustmomenten zodanig op die van collega’s af, dat iedereen om de beurt echt van de stand af kan om een stukje te lopen.

Drink voldoende. Zorg voor genoeg water op de stand. En eet en

drink met aandacht in de pauzes. Combineer eten niet met werk.

01

0203

04

05 Architecten�zijn�een�lastig�bereikbare�doelgroep�voor�

exposanten.�Waar�of�niet�waar?

niet doellooS rondlopen“Ik ga bewust naar vakbeurzen toe en kom ‘s avonds altijd moe thuis. Zie mij maar

als een soort onderzoeker. Ik heb er leuke en slimme oplossingen en toepassingen

gevonden die ik anders nooit had ontdekt. Veel is al van pas gekomen in de contacten

die ik heb met architecten en opdrachtgevers. Van tevoren zoek ik uit welke stands

ik wil bezoeken. Ik loop gericht, maar sta ook erg open voor nieuwe producten en

materialen van anderen. Onderhandelen is voor mij een uitdaging op beurzen. De

mensen die stands bemannen zijn erg op verkoop gericht, vaak veel meer dan wan-

neer ze mij op kantoor bezoeken. Daardoor wordt soms meer toegezegd en is soms

meer mogelijk.”

Carl-peter Goossen

BouwQuest, Ede

8 l dejong&verder

StrateGie bepaalt uw StandUw strategie bepaalt hoe u de beursdeelname ontwikkelt, organiseert en inricht. Natuurlijk is alles van belang, maar sommige aspecten verdienen meer dan gemiddelde aandacht. Met dit model bundelen wij onze visie, kennis en ervaring op het gebied van strategie van beursdeelname. Heeft u vragen? Wij gaan graag met u in gesprek!

anSoff’S GroeiStrateGieën:Marktpenetratie - Meer verkopen in huidige markt Marktontwikkeling - Bestaand product in nieuwe markt Productontwikkeling - Nieuw product in bestaande markt Diversificatie - Nieuw product in nieuwe markt

Marktpenetratie Marktontwikkeling Productontwikkeling DiversificatieStand        

A-locatie     x

Vormgeving   x   x

Decoraties, licht en geluid     x  

Stopping power x x

       Thematiek        

Entertainment x x   x

Evenementen - inhoud x   x x         (Product)presentatie        

Interactiviteit x

Sampling   x x  x

Nieuwswaarde x x x

Bedrijfsverbondenheid x   x           Standbemanning        

Relatiebeheer x      

Saamhorigheid / team   x   x

Inhoudelijke kennis   x x x         Faciliteiten en middelen        

Catering x      

Give-aways / reclamedragers x     x

Middelen - druk / digitaal   x x x

Uitnodigingen x x

dejong&verder l 9

Nieuwsno 3 - 2008

“Bezoekers hebben een hekel aan het meesjouwen van tassen vol documen-tatie op beurzen. Stuur het ze liever ge-woon al dan niet digitaal toe. Terwijl de tasjes van uw concurrenten nog uitge-pluisd moeten worden ligt uw informatie al op hun bureau te wachten.” Aan het woord is Martijn Bakker, directeur van Click Internet Concepts in Rotterdam.

E-mailen op de standNieuws&Verder vroeg Martijn om tips voor het gebruik van internet op de beurs-vloer. “Op de beursvloer kan het internet tegenwoordig vaak net zo makkelijk ge-bruikt worden als in een woonkamer of kantoorruimte. Het kan interactief en zeer efficiënt zijn. Het is handig als personeel op de stand rustige momenten kan benutten door e-mail te beantwoorden.

Digitale kansen op de beursvloer

herkenbaar?“Nieuwe klanten, daar ging het om. De marketing ma-

nager had het duidelijk gezegd. Het was me alleen niet

helder op welke branches we gingen focussen. En ik had

geen tijd meer het marketingplan te lezen, want ze heb-

ben me als nieuwe collega gelijk ondergedompeld in het

werk. Eigenlijk wilde ik niet bekennen dat ik het niet

wist. Dus ik dacht, ik zie wel. Bleek toch niet zo’n goed

idee. Ik scoorde de minste relevante contacten. Hadden

we maar een dagelijkse evaluatie gehad.”

Architecten�zijn�een�lastig�bereikbare�doelgroep�voor�exposanten.�Waar�of�niet�waar?GeSpecialiSeerde beurzen intereSSant

“Interessant vind ik de ontwikkeling van kleinere gespecialiseerde vakbeurzen in de

bouw. Daar kan ik in twee uur alle noviteiten zien, die relevant zijn. Deelnemers kun-

nen zich in kleiner verband beter profileren dan op een groot evenement, zijn er meer

en duidelijker in beeld en contact ontstaat makkelijker. Binnen ons bureau oriënteren

we ons er overigens bewust op en bezoeken soms met een man of vier een beurs. De

Bouwbeurs gaan we ook naar toe, maar niet iedere keer. Het is prettig dat we goed worden geïnformeerd door beursdeelnemers met mailings en

gratis kaarten. Zelf houd ik niet bij wanneer een beurs wordt georganiseerd. De vakme-

dia spelen daarin voor ons ook een grote rol, daar halen we ook veel uit.”Tom KretschmanMaak Architectuur, Arnhem

Het verzamelen van informatie is

een goede mogelijkheid om een

internetverbinding te benutten op uw

beursstand. Via het internet kunt u

bijvoorbeeld leads aannemen die direct

worden opgeslagen in een database

zodat uw verkoopbinnendienst meteen

met de informatie aan de slag kan.

10 l dejong&verder

Interview

Interactieve bedrijfsinformatieU kunt informatie verspreiden via het internet op uw beursstand, denk aan bijvoorbeeld productin-formatie, filmmateriaal en overige bedrijfsinforma-tie. Bezoekers kunnen een computer raadplegen als uw medewerkers allemaal tegelijkertijd in ge-sprek zijn. Indien een bezoeker geïnteresseerd is,

kan hij direct zijn gegevens achterlaten. Hierdoor hoeft u geen lead meer te missen.

Online offertegeneratorOok kunt u online enquêtes afnemen waarbij de re-sultaten direct in een database opgeslagen worden met een mogelijkheid om te exporteren naar Excel. Het analyseren van data is hierdoor later makkelijk

en snel te ver-wezenlijken. Webapplicaties maken het mo - gelijk om bij-voorbeeld een online offerte-generator te bou wen waar-door u samen met uw be-zoeker al een eerste prijsop-gave kunt uit-draaien op de beursstand”. f

“�Terwijl�de�tasjes�van�uw�concurrenten�nog�uitgepluisd�moeten�worden�ligt�uw�informatie�al�op�hun�bureau”

Digitale kansen op de beursvloer

Martijn Bakker

Kijk voor meer informatie over het werk

van Click Internet Concepts op www.click.nl.

no 4 - 2008

dejong&verder l 11

Nieuws

Iedereen wacht op uw nieuws: uw klanten, maar de media ook. Wanneer u pro-actief met publiciteit om-gaat, heeft u meer invloed op de berichtgeving over uw producten en diensten. Doet u dat bij beursdeelname op een structurele manier, dan draagt dat gegaran-deerd bij aan een succesvolle beurs. DeJong&Verder noemt deze aanpak nieuwsmanagement, een effec-tieve en gestructureerde media-aanpak met gericht resultaat op korte en lange termijn. Vaak is nieuws-management free publicity organiseren over produc-ten en diensten. Maar de wijze waarop er in de pers over een organisatie wordt geschreven, draagt ook in hoge mate bij aan reputatiemanagement en imago. Alle reden dus om de werking van de media serieus te nemen en intern te agenderen.

MediastrategieDe doelstellingen en de invulling van de beursdeel-name zijn het uitgangspunt voor uw mediaplan. Pre-

senteert u vier onderwerpen op de beurs? Dan heeft u vier pijlers voor het plan. De doelgroepen die tij-dens de beurs voor u tellen, bepalen welke media u selecteert. Ga vooral na op welke wijze ze aandacht aan de beurs besteden. Hoe kunt u, met uw nieuws, zich daarin optimaal presenteren? Uw mediaplan-ning heeft een looptijd van circa een jaar; van maan-den voor, tot maanden na de beurs. Veel tijdschrif-ten hebben immers een lage frequentie en schrijven soms een half jaar na de beurs nog over uw nieuws. Of het betreft een vervolgartikel naar aanleiding van een eerder verzonden persbericht.

NieuwswaardeWat telt is dat uw boodschap nieuwswaarde heeft. Dat u iets vertelt dat nog niet bekend is bij een doel-groep. Vooral tijdens een beurs verwarren exposan-ten dat nogal eens met promotie. En daar prikt iedere journalist feilloos doorheen. Zeker bij beursspecials is

Nieuwsmanagement is een planmatige en doelgerichte aanpak om een organisatie, bedrijf, project, product of dienst structureel en pro-actief in het nieuws te brengen. De vorm, het medium of middel ondersteunen de boodschap zo optimaal mogelijk. © DeJong&Verder bv

Journalisten een beursdoelgroep? Niet om uw product of dienst aan te verkopen, maar

wel om er over te schrijven en klanten en prospects te bereiken. Juist tijdens beurs-

deelname zijn veel pagina’s beschikbaar voor uw nieuws. Ieder zichzelf respecterend

medium brengt een special uit en beursorganisatoren sluiten mediapartnerships met

uitgevers. Wie mediadoelen stelt, scoort keer op keer. Ver voor én na de beursdagen.

Wie mediadoelen stelt zal scoren

Scoren in de perS? bel deJonG&verder

12 l dejong&verder

Nieuwsmanagement

Voor de beurs• Nieuws aankondigen / previews• Perscontacten opwarmen• Pers op stand uitnodigen

Tijdens de beurs• Persacties / perscontacten op de stand / beurs• Persbericht(en) verzenden• Persinformatie in perskamer

Na de beurs• Opvolging afspraken• Verdieping met vakartikelen• Vasthouden contacten

drie faSen nieuwSmanaGement

Wie mediadoelen stelt zal scoren

Scoren in de perS? bel deJonG&verder

010203

het belangrijk dat informatie tijdig, van goede kwali-teit en met correct beeldmateriaal wordt aangeleverd. Hoe beter, des te hoger is uw kans op ongecensureer-de plaatsing. Redacties zitten altijd krap in de tijd, dus kom ze zoveel mogelijk tegemoet.

Effecten publiciteitHet bereik van free publicity is vergeleken met ad-vertenties in gedrukte en digitale media erg groot en kostentechnisch interessant. Redactionele tekst wordt over het algemeen vaker gelezen en hoger ge-waardeerd dan een advertentie. U leent immers de autoriteit van het medium. Welke mix van betaalde en onbetaalde publiciteit de positionering het meest beïnvloedt, is niet te zeggen. Echter de meeste orga-nisaties hebben het advertentietraject wel op de rit. En laten ze juist bij het organiseren van free publicity veel kansen liggen. Aan de hand van de marketingdoelstellingen en de daarvan afgeleide beursdoelen bepaalt u of en wanneer die combinatie relevant en kansrijk is. Betreft het een marktintroductie waarbij beurs-deelname één van de middelen is? Dan neemt u andere beslissingen ten aanzien van adverteren, dan wanneer relatiebeheer leidend is. f

mediarelatieS faciliteren

“Wie investeert in een relatie met een tijdschrift en contacten onderhoudt

kan een persoonlijke band opbouwen met journalisten. Dat is veel effec-

tiever dan zo maar een persbericht ergens naar toe sturen.

Overigens vind ik dat een beursorganisator er veel meer aan kan bijdra-

gen beursdeelnemers en media met elkaar in contact te brengen. Als de

organisator dat ruim voor de beurs faciliteert, kunnen de media beter en

eerder op nieuws en noviteiten inspringen. In mijn ogen wordt dat be-

hoorlijk veronachtzaamd. Beursorganisaties in Nederland laten daar nu

een kans lopen.”

Jan BolHoofdredacteur ArchitectuurNL

dejong&verder l 13

Nieuwsno 3 - 2008

Holonite, producent van gegoten composietsteen uit Tholen, stelt bij beursdeelname het genereren van leads centraal. Hoewel meer partijen die doelstelling hebben, blijkt in het algemeen telkens weer dat de follow-up nà de beurs de zwakke schakel is. Alle in-spanningen zijn gericht op het uitnodigen van rela-ties en het beursevenement zelf. De beursdeelnemer telt na de beurs zijn leads, is blij met het resultaat (!) en Sales gaat er mee aan de slag. Dat is het dan. Bij Holonite niet. Zij stelt zichzelf leads én omzet ten doel

die deze leads moeten opleveren. Erg concreet, maar hoe meetbaar is dit?

MarketinginstrumentHolonite ziet de Bouwbeurs als het centrale marke-tinginstrument, met daaromheen diverse communi-catie- en marketingactiviteiten. Het bedrijf realiseert zich dat hiermee grote budgetten gemoeid zijn en wil die kunnen verantwoorden. Paul Jas, Marketing Ver-koop Manager Holonite: “Wij hanteren om die reden

Holonite geeft een goed voorbeeld van hoe een exposant de SMART-

principes ter harte zou moeten nemen bij beursdeelname. De ‘M’ van

meetbaar weet Holonite goed in te vullen.

Holonite en de ‘M’ van meten

14 l DEJONG&VERDER

Architecten�zijn�een�lastig�bereikbare�doelgroep�voor�

exposanten.�Waar�of�niet�waar?

nooit naar een beurS“Ik kan geen enkele reden bedenken waarom ik naar een beurs zou gaan. Waarom ik

niet ga? Wij ontvangen een overvloed aan informatie van leveranciers. Beursbezoek

voegt voor mij niets toe omdat bedrijven veel nieuws in beursmailings al weggeven.

Als ik in een beursmailing iets lees dat me interesseert, ga ik zelf op zoek naar meer

informatie, zeker wanneer ik op dat moment in een creatief proces zit en een con-

cept moet materialiseren. Internet is daarvoor natuurlijk een perfect medium. Door

het sturen van beursmailings geeft een bedrijf eigenlijk alles van tevoren al weg.

Misschien moet een beursdeelnemer daar eens over nadenken.”

Egbert de JongJongZeeuw Architecten, Herwijnen

14 l dejong&verder

Campagne

een leadgeneratorfilosofie, voor ons dé manier om continu te monitoren wat leads opleveren. Wij bren-gen deze filosofie in de praktijk door iedere lead, het ‘oormerk’ Bouwbeurs 2009 te geven en leggen dit

nauwkeurig vast in ons CRM-systeem. Op het eer-ste oog simpel en doeltreffend, maar dit vereist veel discipline. Bij de beursdeelname in 2007 heeft deze aanpak zijn waarde zeer bewezen.”

ResultaatDe beloning is echter groot. Holonite maakt inzich-telijk hoeveel omzet de leads genereren, ook langere tijd na de beurs. Ze zet dit af tegen de kosten voor de Bouwbeurs en kan hieruit conclusies trekken. Het resultaat is dat Holonite sturing kan geven aan marketingactiviteiten. Het feit dat Holonite weet wat de beurs op langere termijn oplevert, maakt dat het bedrijf volledig controle heeft over dit marketingin-strument. En wie wil dat niet? f

Holonite en de ‘M’ van meten TIP:Zorg ervoor dat de doelstelling wordt gedragen binnen uw organisatie en reserveer tijd en geld om deze doelstellingen te meten. Beursdeelname is niet langer een stuurloos instrument.

mediaplan bouwbeurSHolonite schakelt voor haar mediaplan rondom de Bouwbeurs DeJong&Verder in.Daarnaast ontwikkelen wij het uitnodigingstraject.Ook interesse in een mediaplan? Lees meer op pagina 12.

Meten�is�weten,�gissen�is�missen�en�gokken�is�dokken

DEJONG&VERDER l 15dejong&verder l 15

Nieuwsno 3 - 2008

Doelstelling beursTijdens de Bouwbeurs in 2007 heeft IsoBouw het nieuwe iso-latiemateriaal Xire gelanceerd. De belangrijkste beursdoel-stelling is het vergroten van de naamsbekendheid van dit unieke en zeer innovatieve product.

InvullingVoorafgaand aan de beurs heeft IsoBouw informa-

prikkelt nieuwsgierigheid Samenhang middelen

tiebijeenkomsten georganiseerd voor het eigen personeel, de be-langrijkste klanten en de pers. Ruim 12.000 beursuitnodigingen zijn verstuurd naar klanten en re-laties. De teasende slogan ‘Vuur-doop van een wereldprimeur’ moet de ontvangers nieuwsgierig maken naar de noviteiten op de beurs. In de laatste aanloop naar de beurs is IsoBouw een adver-tentiecampagne gestart op de voorpagina van de Cobouw.

IsoBouw Systems uit Someren haalde een optimaal rendement uit z’n deelname

aan de Bouwbeurs 2007. Bij dit bedrijf staat de beurspresentatie niet op zichzelf.

Deze maakt onderdeel uit van een grootschalige communicatiecampagne,

waarbij de verschillende middelen elkaar op een goede manier versterken.

herkenbaar?“Ik had het goed geregeld dacht ik. Het was de derde keer

dat ik deze beurs organiseerde. Doelstellingen bepaald, het

hele team erbij betrokken, van te voren gebrainstormd, leuk

standconcept bedacht, stopping power, relevante relaties uit-

genodigd, je kent het wel. Helaas kon mijn directeur nooit

bij de besprekingen zijn omdat hij met een grote overname

in Spanje bezig was. Dus het laat zich raden wat er gebeurde

tijdens de kick off daags voor de beurs. Hij had commen-

taar, maar ook goede ideeën die we gelukkig deels nog mee

konden nemen. Had ik het maar eerder ook op zijn agenda

gehad.”

16 l dejong&verder

Campagne

In het begin prikkelend, en nog niets verklappend, de laatste da-gen steeds meer prijsgevend.

SamenhangDankzij de slogan en het speciaal ontworpen beeldmerk is samen-hang gecreëerd. Ze komen terug in alle uitingen, van de uitnodi-gingen tot de website, adverten-ties in vakbladen en de banner op het leaderboard van www.bouw-beurs.nl. Tijdens de beurs trekken grote big boards bij de hoofd- en achteringang de aandacht. Een tweede slogan ‘Onbrandbaar en gezond isoleren’ wordt geïntrodu-

ceerd. De climax is een opvallende stand met veel stopkracht. Op de beurs demonstreert een grote ro-botarm op spectaculaire wijze de onbrandbaarheid van Xire.

ResultaatDe beurs heeft geresulteerd in veel respons en dat heeft zich doorver-taald in veel free publicity in de vakpers. Naar aanleiding van deze publicaties hebben zich opnieuw geïnteresseerde potentiële klan-ten gemeld. Dankzij gerichte ac-ties voor, tijdens en na de beurs is de bouwwereld al binnen enkele maanden bekend met Xire. f

prikkelt nieuwsgierigheid Samenhang middelen “Met een beurspresen-

tatie die op zichzelf staat, bereik je alleen de mensen die op je stand komen. Dat is relatief een beperkte groep. Door de acties voorafgaand en tijdens de beurs heb-ben wij heel veel mensen nieuwsgierig gemaakt. Wij hebben een groep geprikkeld, die de stand anders misschien niet bezocht zou hebben. Je alleen richten op een beurspresentatie is te beperkt. Onze brede aanpak is noodzakelijk geweest voor het be-haalde resultaat.”Gerard Sleegers, Marketingmanager IsoBouw

TIPS:• Wek de nieuwsgierigheid• Besteed veel aandacht aan nieuws; genereer free publicity• Bij een grote marktintroductie is alleen een beurspresentatie te

beperkt• Creëer gerichte acties voor, tijdens en na de beurs• Denk breed, handel planmatig én begin vooral op tijd

Banner voor de beurs Banner tijdens en na de beurs

Nieuwsno 4 - 2008

dejong&verder l 17

DOEMEE!

Onderzoek

Benchmark 2e StandScan Bouwbeurs 2009

Voor de tweede keer organiseert DeJong&Verder een gratis benchmark die onderzoekt welke stand het meest communicatief is. Bij de StandScan 2007 beoordeelde DeJong&Verder maar liefst 52 stands op hun communicatiekracht. Er waren winnaars in vier categorieën: stopkracht, originele productpre-sentatie, overtuigende boodschap en kleine stand.

Neemt u deel aan de Bouwbeurs in Utrecht en bent u benieuwd naar onze onafhankelijke en deskun-dige kijk op de communicatiekracht van uw stand? Meld u dan aan voor de StandScan Bouwbeurs 2009. Tijdens de beurs presenteert DeJong&Verder de resultaten van de StandScan 2009 en worden de winnaars bekendgemaakt. f

onafhankeliJk onderzoek

De StandScan Bouwbeurs 2009 is onafhankelijk en onderzoekt de thematiek, productpresentatie, standbemanning en faciliteiten aan de hand van acht kwaliteitsbepalende factoren. Iedere stand wordt op 16 stellingen gescand. Kleine en grote stands van kleine en grote bedrijven worden in verhouding onderzocht. De StandScan Bouwbeurs 2009 is gebaseerd op een

praktijkmodel dat DeJong&Verder zelf ontwikkelde. Wij gebruiken het bij organisatie en evaluatie van beursdeelname. Het model bestaat uit acht aspecten van een beurspresentatie die de communicatiekracht bepalen: herkenning, confrontatie, samenhang, opvallendheid, doelgerichtheid, sfeer, effectiviteit en beïnvloeding.

Als u mee wilt doen aan dit gratis onderzoek stuur dan een e-mail naar info@dejongev.nl, met onderwerp StandScan Bouwbeurs 2009 waarin u de volgende gegevens vermeldt:• Naam organisatie • Standnummer• Contactpersoon• Telefoonnummer (waarop contactpersoon tijdens

de beurs bereikbaar is):• Hoofddoel van uw beursdeelname, zo concreet

mogelijk• E-mailadres contactpersoon

Wij zullen uw deelname bevestigen en u tijdig informeren over datum en tijd van de presentatie van de onderzoeksresultaten op de Bouwbeurs.

Winnaar Daalderop in 2007

18 l dejong&verder

Column

Ik was een jaar of tien toen ik voor het eerst een beurs bezocht. Met het hele gezin naar de vakan-tiebeurs in Utrecht. Wat een indrukken, wat een mensen, wat een beleving. Die dag drukte een stempel op de rest van mijn leven. Als techneut in opleiding ging ik regelmatig naar de beurs. Weer een nieuwe ervaring. Standhouders zitten niet te wachten op groepen studenten. In plaats van een hartelijk welkom beschermen ze angstvallig hun bakken met pen-nen en snoepjes. Welke standhou-der breekt met deze traditie en voorziet deze toekomstige werk-nemer of klant van gerichte infor-matie? Het beursvirus krijgt mij in z’n ban en ik bezoek ook in m’n vrije tijd veel beurzen. Boten, trei-nen, motoren, caravans, tweede huizen: alles heeft mijn interesse. Als uitwonende student ben ik de koning te rijk met mijn bijbaantje bij de Jaarbeurs in Utrecht. Toe-gangscontrole, de garderobe of de hele dag flyers uitdelen; het maakt niet uit. Beautybeurzen vol met kwebbelende dames, beurzen voor senioren, gehandicapten, internationale beurzen: ik ben er allemaal geweest. Veel heb ik zien veranderen. Stands worden gro-ter, hoger, strakker, overweldigender met nog meer beleving. Bedrijven pakken steeds meer uit en presenteren een doordacht beursconcept. Met gerichte en originele acties om bezoekers naar de stand te trekken. Van prijsvragen tot ontspannen-de massages en actieve spelletjes op de Wii. Veel

Beursbezoek is mijn passie

valt er te winnen én te nuttigen. Op vakbeurzen draait het veelal om relatiebeheer. Dus aan luxe catering, happy hours, verse sappen en verfijnde hapjes geen gebrek. Standpersoneel is steeds mondiger en beter getraind. Van stijve pilaren bij de ingang van de stand zijn ze uitgegroeid tot enthousiaste gesprekspartners, op zoek naar leuk contact. Tenminste, de meeste dan. Want

ze zijn er nog wel. Zittend achter een tafeltje, hoofd gebogen, druk lezend of typend op een laptop. Hun beursdoelstelling: vooral géén contact maken. Gemiste kans, weggegooid geld. Dit blijven wel de verhalen die het altijd goed doen op feestjes en verjaardagen. Want inmiddels twintig jaar na mijn eerste beurs-ervaring bezoek ik nog steeds beurzen. Niet maandelijks, maar wekelijks of soms zelfs dagelijks. Ik ben een zeer gelukkig mens en

heb van mijn passie mijn beroep kunnen maken. Als mystery guest bezoek en beoordeel ik stands en hun standbemanning. Verkleed als saaie, oude man of als energieke jonge vent. Je weet nooit hoe en wanneer je mij tegenkomt. Een baan die mij op het lijf is geschreven. Als ‘eeuwige beurs-bezoeker’ ga ik door het leven. Anoniem, zodat ik dit mooie werk nog lang kan doen. Het zal u dus niet verbazen dat mijn foto ont-breekt bij deze column. f

Tot ziens op de beurs.

Nieuwsno 3 - 2008

dejong&verder l 19

Achtergrond

Exposanten gaan een tweespo-renbeleid voeren in beursdeelna-mes. De focus ligt op die ene gro-te internationale. De vele lokale beurzen krijgen in uitvoering een eenvoudig maar duurzaam mo-dulair systeem, waarbij naast een hoge mate aan flexibiliteit ook het volume, gewicht en bouw-snelheid van groot belang zijn. Deze ontwikkeling zorgt voor een toename aan herbruikbare mate-rialen en de afname van produc-tie op locatie, zoals bijvoorbeeld het schilderwerk.

OntvangstDaarnaast zijn er de meerjaar-lijkse beurzen. Dé uitgelezen

Wordt het goed of onvergetelijk?Het 5 Wheel Drive concept heeft niets met autotechniek te maken, maar is een nieuw model om de beleving van evenementen te ontwerpen, organiseren, begeleiden en evalueren. Johan Rippen en Marcella Bos hebben er het boek Events & Beleven over geschreven.

Hoe uiteenlopend evenementen kunnen zijn, beleving is altijd de kern waarom het draait. Bepaalt of iets goed is of onvergetelijk wordt. Het model bestaat uit processen en contextaspecten. Vraag, spel, kwaliteit en intensiteit, animatie en sturing genereren en versterken beleving en vormen de vijf processen. Met bedoeling, betekenis en belang, vertrouwensrelatie, dienstverlening, posities en condities als contextaspecten ontstaan tien aandachtsge-bieden om een evenement te ontwerpen, te begeleiden en te sturen.

WerkelijkheidIn het boek introduceren de auteurs twee vormen van werkelijkheid. Vanuit de eerste werkelijkheid wordt een evenement georganiseerd, om tijdelijk een tweede wer-kelijkheid voor de deelnemers te creëren, die, na afloop in hun dagelijkse eerste werkelijkheid doorwerkt. De spin off van beleving? Het boek is soms erg uitputtend geschre-ven, maar geeft veel handvatten om een onvergetelijk evenement gedegen op touw te zetten. Op 5-wheeldrive.nl is aanvullende informatie te vinden. f

Trends die triggerenAl enkele jaren is er een tendens

waar te nemen dat de globalisering

zorgt voor twee sporen in de expo-

branche. Waar vroeger nog sprake

was van landelijke beurzen zien we

deze opgaan in grote internationale

exposities of inkrimpen naar lokale

evenementen. Voor dit artikel vroeg

Nieuws&Verder Etienne Dederen,

standontwerper in hart en nieren,

zijn visie te geven op de ontwikke-

lingen op beurzengebied.

47H e t 5 W h e e l D r i v e - c o n c e p t

5 Het wiel van Sturing. Wie hee� het voor het zeggen in het event? Wie be-slist waarover (en waarover niet)? Wat zijn de wensen van de deelnemers op het gebied van regie en zeggenschap? Wie stuurt bij als het event niet ‘lekker loopt’, niet naar wens verloopt of wanneer onverwachte omstandigheden zich aandienen? (Zie hoofdstuk 9.)

Figuur 3.4 De vijf wielen van de 5 Wheel Drive brengen de werkzame factoren in beeld die tijdens het event van invloed zijn op de beleving en er-varing van de deelnemers. De grenzen en mogelijkheden daarvoor zijn door de context bepaald. De vijf cirkels en vijf wielen vormen samen het 5 Wheel Drive-concept.

3.3 Status van het concept

Het 5 Wheel Drive-concept omvat de vijf contextaspecten van de High Five en de vijf belevingsgerichte wielen van de 5 Wheel Drive. Wanneer je een ant-woord formuleert op de vragen die het 5 Wheel Drive-concept opwerpt, krijg je als arrangeur een scherper beeld van wat je eigenlijk aan het doen bent. Het creatieve belevingsgerichte deel van je werkzaamheden wordt immers vaak op basis van ervaring en intuïtie ingevuld. Met behulp van de 5 Wheel Drive kun je duidelijk maken waarom je het zo doet en onderzoeken of het e�ectief is wat je doet.

Het concept visualiseert veel eventaspecten die niet zonder meer zichtbaar zijn. Je zou het concept kunnen vergelijken met een landkaart. Een landkaart is niet meer dan een bepaalde weergave (in het platte vlak) van een gebied. Hij is be-

1

2

3

4

5

5 Wheel Drive

20 l dejong&verder

Boekbespreking

mogelijkheid het bedrijf te pre-senteren aan een steeds beter geïnformeerde bezoeker met een steeds strakker programma. Hij is niet meer zo geïnteres-seerd in de laatste nieuwe pro-duct features maar zoekt eerder naar een klik met de exposant. De stand moet onderscheidend zijn: apart, anders en bijzonder. Maar belangrijker nog, het moet een ontvangst zijn. De bezoeker moet bij voorkeur vooraf getrig-gerd en uitgenodigd worden. De kans is namelijk groot dat hij u helemaal niet op zijn agenda heeft staan en niet van plan is uw stand te bezoeken. We zien dan ook steeds meer stands die op afspraak bezocht worden en een introvertere, gesloten uit-straling hebben. In tegenstelling tot de filosofie van vroeger, dat een stand altijd open moest zijn.

Rol van de ontwerperZo zien we steeds meer ruimtes waarin de exposant de bezoeker in haar eigen wereld ontvangt. Al dan niet ondersteund door een event op de stand. Beleving is het sleutelwoord. Texturen, licht, geluid en zelfs geur gaan daarin een steeds belangrijker rol spelen. Allemaal zaken die het gebruik van mooie, exclusieve materialen in de hand werken. De rol van de ontwerper wordt, gezien het belang en de groei-ende interesse in design in het algemeen, überhaupt steeds be-langrijker. Kreeg ik vroeger een krabbeltje en wat kreten van een

accountmanager, tegenwoordig zit ik vaak bij een eerste briefing. Dat voorkomt niet alleen ruis. Als ontwerper stel je bewust ‘domme’ vragen. Niet gedreven door commercieel belang maar

confronterend. Kreten als ‘inno-vatief’, ‘marktleider’ en andere cliché begrippen uit de briefing worden dan al snel gewist. Wat rest is een heldere boodschap en een duidelijk concept. f

Trends die triggeren

Etienne Dederen is directeur van Designmine, concept- en projectmanagementbureau voor standbouw, tentoonstellingsbouw, interieur en exterieurbouw, met productiepartners in binnen- en buitenland. Designmine’s focus ligt op hoogwaardige kwaliteit in design en uitvoering. www.designmine.nl.

Nieuwsno 3 - 2008

dejong&verder l 21

“Wij Nederlanders hebben tal van goede eigenschappen in de zakelijke omgang, we zijn punc-tueel, we komen onze afspraken na en als we beloven dat we le-veren, leveren we ook. De om-gang met anderen kun je echter op diverse manieren verpakken. De manier waarop je de bood-schap overbrengt is in ieder land verschillend. Pas je aan aan de manier van zakendoen van het land waar je op de beurs staat. Bereid je goed voor op de do’s

Onderzoek do’s en don’ts van het land waar je exposeert

Steeds meer organisaties gaan ook over

de grens exposeren. Deelname aan een

beurs in het buitenland vergt echter nog

meer voorbereidingsinspanning dan in

eigen land. Met welke extra’s krijg je te

maken? Nieuws&Verder vroeg Akie W.

Plomp, directeur Beurzen en Tentoon-

stellingen bij het Nederlands Centrum

voor Handelsbevordering om tips.

van optimaal tot ‘help!’“Ik zie een grote overeenkomst in de wijze van presenteren op de beurs en de aangeboden

persartikelen. Ik onderscheid ruwweg vier categorieën.

1. ‘Ik wil mij optimaal presenteren’ - De persinformatie is op tijd en keurig verzorgd met beeld

in hoge resolutie. De stand is fraai op een ruim vloeroppervlak met demonstraties.

2. ‘Ik presenteer me, omdat ik er bij wil zijn’ - Informatie is op tijd in duidelijke tekst en met

beeld dat soms in te lage resolutie is. De stand is netjes maar valt niet erg op.

3. ‘Ik presenteer me, omdat dat moet’ - Eén dag voor sluiting of op de sluitingsdag komt de

persinformatie. Deze is snel in elkaar gezet en er zitten enkele postzegeltjes van plaatjes bij,

vaak in het Word-document geplakt. Na enig aandringen komt er soms iets beters. Van de

stand worden we niet warm of koud.

4. ‘Oh help, moet ik me presenteren?’ - Er komt niets of een dag te laat een kopie van een

advertentie. Zoek het verder maar uit! Op de beursvloer heeft de exposant nog een hoekje in

de gang, want alles was al vol.”

Frank de Groot

Hoofdredacteur BouwTotaal

herkenbaar?“Voor het eerst stonden we vooraan in de hal, een plek die op papier perfect leek. Helaas stond naast ons een bedrijf dat enorm uitpakte met een modeshow met leuke meiden. Ieder half uur stond het zwart van de mensen die met hun rug naar onze stand stonden. Be-zoekers konden nauwelijks bij ons naar binnen. Onze standmanager heeft er wel wat van gezegd, maar dat viel niet zo in goede aarde. Volgens mij hebben ze de muziek toen nog harder gezet. Vorig jaar deden ze ook iets wat de aandacht trok. Hadden we ze van tevoren maar even gebeld om te overleggen!”

22 l dejong&verder

Interview

en don’ts in een bepaald land. De EVD, agentschap van het mi-nisterie van economische zaken, heeft informatie beschikbaar en op de website van het Koninklij-ke Instituut voor de Tropen staat een lijst van bruikbare publica-ties over zakelijke contacten in verre landen. Ook bij de (buiten-landse) Kamers van Koophandel en bij ambassades kun je aan dergelijke informatie komen. Fenedex geeft daar cursussen in en verstrekt basisinformatie op hun website.

Lokale mensenHet werken met Nederlandse mensen voor de op- en afbouw

van de stand is vaak een aan-zienlijk kostenverhogende fac-tor. Nu de wereld steeds kleiner wordt en we veel e-mailen en tekeningen makkelijk over en weer kunnen zenden, is het geen noodzaak meer met eigen men-sen te werken. Zorg er wel voor dat je een betrouwbare lokale standbouwfirma vindt, goede, gedetailleerde afspraken maakt en zowel in het voortraject als on-site iemand hebt met wie je goed kunt communiceren, bij voorkeur in het Engels.

Goede pitchIn het buitenland is het moei-lijker om in te schatten wie van de bezoekers van je stand be-langrijk voor je zijn. Dus is het van belang zelf een goede pitch te hebben, met een doordachte vraagtechniek, om dat snel te kunnen achterhalen. Een goede voorbereiding van de presenta-tie, waarin je eenvoudig duide-lijk maakt wat je bedrijf doet, wat de producten zijn en wat je wilt en dat je ook kunt ach-terhalen wat een bezoeker van jou wil. Om dat te leren kun je een beurstraining volgen.” f

Onderzoek do’s en don’ts van het land waar je exposeert

• EVD Agentschap van het ministerie

van Economische Zaken www.evd.nl• Fenedex Federatie voor de Nederlandse

Export www.fenedex.nl• Koninklijk Instituut voor de

Tropen www.kit.nl• NCH Nederlands Centrum voor

Handelsbevordering www.nch.nl

Nieuwsno 3 - 2008

Akie W. Plomp

SurftipS

HERkENBAAR?“Ik was ingeroosterd op de donderdag, de beurs was al drie dagen aan de gang. Helaas had ik ’s ochtends eerst een belangrijke projectvergadering bij een klant die al twee maanden in de agenda stond, en tja, dat gaat toch echt voor. Tegen lunchtijd was ik er. Heb nog drie uurtjes enkele relaties gesproken en wat sfeer ge-proefd. Wilde voor de file de stad uit zijn, dus ben om 4 uur weer vertrokken. Hadden ze het maar beter moeten inplannen.”

Nieuwsno 4 - 2008

dejong&verder l 23

herkenbaar?“Ik had een lange lijst gemaakt met wat er mee moest; de

nieuwe corporate brochure, voldoende productcatalogi, de

gedrukte beursnieuwsbrief en 5.000 pressepapiers die net op

tijd uit China binnen waren. Toen ik het stond in te pakken,

leek het me wel wat veel, het paste ook niet in één keer in

mijn auto. Bleek dat bezoekers weinig zin hadden zoveel mee

te sjouwen en nog niet eens omdat de tasjes snel op waren.

Nu zit ik met 545 visitekaartjes van mensen die van alles op-

gestuurd willen hebben. Hadden ze die kaartjes dagelijks op

kantoor maar alvast verwerkt!”

De Beursexposant BV is sinds jaar en dag actief op Nederlandse beurzen, waar zij haar brede scala aan producten tentoonstelt en haar relaties uitnodigt. De organisatie pakt beursdeelname al tien jaar professioneel aan en formuleert haar doelstellingen SMART.

Voor het aanstaande Beursjaar 2009 zijn wij op zoek naar:

Doelgerichte standbemanning met inhoudelijke drive en verantwoordelijkheidsgevoel (m/v)Functieprofiel:In deze functie krijg je alle ruimte om jezelf commer-cieel te bewijzen. Je bent verantwoordelijk voor het generen van leads waaruit de Beursexposant BV relaties kan opbouwen om haar klantenbestand verder uit te breiden.

Functie-eisen:• Je bent representatief en hebt een verzorgd uiterlijk• Je beschikt over goede contactuele eigenschappen en

een goede uitdrukkingsvaardigheid• Je bezit overtuigingskracht en hebt goede kennis

van vreemde talen (Engels en tenminste één andere vreemde taal)

• Je hebt affiniteit met onze producten• Verder ben je een uitgesproken teamspeler en vind je

het leuk om continu op zoek te gaan naar nieuwe com-merciële kansen en ga je geen uitdaging uit de weg. Scoringsdrang is je niet vreemd. Beurservaring is een duidelijke pré.

Je sollicitatiebrief met CV kun je richten aan:

De Beursexposant BVAfd. HRPostbus 1234567 AB Cetera

24 l dejong&verder

DeJong&Verder is thuis in communicatie. Voor het ontwikkelen en beoordelen van standconcepten, maar ook voor praktische organisatie bent u bij ons aan het juiste adres. De afgelopen twee jaar hebben

we ruim 100 stands op vakbeurzen beoordeeld.Schakel ons tijdig in om mee te denken over aan-pak, concept en/of organisatie. Doe de test en weet of u alles uit uw beursdeelname haalt.

1. Zijn uw beursdoelstellingen concreet geformuleerd én meetbaar? Ja/nee

2. Heeft u bepaald wanneer uw beursdeelname een succes is? Ja/nee

3. Is uw beursconcept voldoende onderscheidend? Ja/nee

4. Weet u welke communicatiemiddelen u het beste kunt inzetten om van uw beursdeelname een succes te maken?

Ja/nee

5. Weet u hoe u meer bezoekers op uw stand krijgt? Ja/nee

6. Is er voldoende draagvlak in uw organisatie voor de ideeën voor de beursdeelname? Ja/nee

7. Weet u hoe u zoveel mogelijk bereik in de media kunt realiseren? Ja/nee

8. Is de follow up na de beurs goed georganiseerd? Ja/nee

9. Heeft u voldoende kennis en creativiteit in eigen huis om een onderscheidend beursconcept uit te werken?

Ja/nee

10. Heeft u geschikte externe partners die u daarbij kunnen helpen? Ja/nee

Totaal

TesT: Haalt u alles uit uw beursdeelname?

Heeft u meer dan 3x nee geantwoord? Of u vraagt zich af hoe u uw beursdeelname nog verder kunt verbeteren? Neemt u dan contact met ons op!

Voor deelnemers aan de Bouwbeurs: als u ons inschakelt maakt u kans op een door ons verzorgde lunch of borrel tijdens uw laatste opbouwdag voor maximaal 10 personen. !

Nieuwsno 4 - 2008

dejong&verder l 25

StichtinG teamalert taxipilotGedragsverandering in het verkeer onder jongeren bewerkstelligen is geen

sinecure. In plaats van een ‘opgeheven vingertje’ biedt Stichting TeamAlert jonge-ren liever een goed alter-natief. TeamAlert, Prestige taxicentrale, Gubba, Nout Design en DeJong&Verder werken intensief samen aan een pilot voor een

Senternovem: koelte GraaG!Wat doe je als overkoepe-lende overheidsorganisatie om zorginstellingen bewust te laten worden van duur-zame en energie-efficiënte koeling, een onderwerp dat niet altijd even hoog op de agenda staat? Dan zorg je voor een prachtige metafoor om dit over te brengen. In samenwerking met Wim Hof, beter bekend als meervoudig wereldre-cordhouder ‘The Iceman’, organiseert DeJong&Verder

voor SenterNovem onder an-dere spraakmakende ‘koude’ activiteiten die leiden tot aan-dacht van de doelgroep facility managers en vakmedia.

StrateGie voor kenniSbank crowCheobs is een nieuw product van infrakenniscentrum CROW, dat vanwege de omvang, het belang voor en relatie met bestaande bouwsystematieken een sterk merk kan en moet worden. Het is een kennisbank met eenduidige informatie over gww-objecten die de natio-

nale standaard voor gww-informatie kan worden. In opdracht van CROW schrijft DeJong&Verder het marketingcommuni-catieplan. Dat het met Cheobs mogelijk wordt infraprojecten te rea-liseren op een snelle en efficiënte manier zonder vermijdbare faalkosten, bepaalt de strategie, de concept-ontwikkeling en de te kiezen communica-tiemiddelen. De ken-nisbank wordt medio 2009 geïntroduceerd op de markt.Wim Hof een uur lang in 700 kg ijs

26 l dejong&verder

www.clc.nlDe website van het Centrum voor Live Communication fungeert als kenniscentrum en is een waardevolle informatiebron bij het organiseren van beurzen en andere live events. De statistieken, agenda’s en uitgebreide checklists ondersteunen bij de voorberei-dingen van beursdeelname.

www.standmakelaar.comGestart in 2001 als marktplaats met als doel vraag en aanbod in beursstands bij elkaar te brengen, is standmakelaar.com uitge-groeid tot een platform waar professionele partijen in de beurzen- en evenementenbranche hun kennis en diensten presenteren en delen.

www.expovisie.nlExpovisie.nl is de webvertegenwoordiging van vakblad Expovisie. Wij raden met name Expovisie.nl’s ‘Tips en Truuks’ aan. Hier vind je een keur aan bruikbare weetjes en praktische handleidingen die je verder kunnen helpen met je beursvoorbereidingen.

www.av-wijzer.nlAV-wijzer.nl is erg praktisch indien je tijdens de beurs audiovi-suele middelen wilt inzetten, maar ze zelf (nog) niet bezit. Er is een zoekmachine die je snel helpt leveranciers voor de verhuur of aankoop van apparatuur per provincie te vinden. Mocht je niet zo thuis zijn in de wereld der audiovisuele producten dan biedt de site ook een handige woordenlijst, die alle audiovisuele appara-tuur gedetailleerd toelicht.

goedkope taxi voor jongeren in Utrecht. Vanaf slechts N 5 per taxirit en op vertoon van een speciale TeamAlert card, reizen zij nu veilig van en naar huis. TeamAlert draagt

zo bij aan het verlagen van het aantal verkeersslachtof-fers onder jongeren. Aan-toonbaar succes moet leiden tot een landelijk netwerk van jongerentaxi’s. De pilot startte op 11 oktober jl. en loopt tot 1 januari 2009.

BijBlijven

Speciale full wrap TeamAlert taxi

Nieuwsno 4 - 2008

dejong&verder l 27

van twee kanten“Veel bedrijven willen graag vroegtijdig en liefst meerdere malen voorafgaand aan een grote vakbeurs redactionele en commerciële aandacht. Sinds 2007 geeft Cobouw daarom een Preview uit; een bijlage waarin standhouders vroegtijdig hun nieuwtjes kunnen presenteren. De Preview is simpelweg ont-staan uit de vele gesprekken die ik als redacteur techniek/product bij Cobouw door de jaren heen met allerhande bedrijven heb gevoerd (en zij met mij, want de liefde moet van twee kanten komen). De Preview gaat daarom dit jaar op herhaling en verschijnt al in december, bijna twee maanden voor de Bouwbeurs. Reken maar dat het een goed gevulde bijlage wordt!”Pieter de MosCoördinator bijlagen Cobouw

Een beurs onderscheidt zich van de meer

traditionele manieren van marketingcom-

municatie door de interactiviteit, zintuig-

lijke waarneming en emotionele lading.

De kosten per contact zijn navenant hoog.

Het relateren van de opbrengsten aan de

kosten des te urgenter. Accountability is

het aannemelijk maken van de bijdrage

van de beursdeelname aan het beoogde

resultaat, zowel vooraf als achteraf. In dit

artikel laat karoline Wiegerink, beurzen-

deskundige, verbonden aan de Nyenrode

Business Universiteit, zien hoe u uw

beursdeelname accountable maakt.

Karoline Wiegerink

HERkENBAAR?“We hadden een geweldige beurs, gigantisch veel contac-

ten. We waren alle beursdagen vrijwel continu in gesprek.

Kwam zeker door de concrete doelstellingen die we van te-

voren hadden geformuleerd. We gingen voor 500 nieuwe en

vernieuwde contacten, en 25% conversie binnen 3 maanden.

Helaas was een accountmanager de week na de beurs met

vakantie, dus bleven zijn contacten liggen en was mijn as-

sistente na de beurs ziek, dus werd er niks in het systeem

ingevoerd. Hadden we van tevoren een scenario voor moeten

hebben.”

Architecten�zijn�een�lastig�bereikbare�doelgroep�

voor�exposanten.�Waar�of�niet�waar?

actuele productdocumentatie leidraad

“De Bouwbeurs wordt door vertegenwoordigers van ons bureau bezocht,

meestal de technici. Onze architecten gaan er niet graag naar toe, ik zelf

ook niet, tenzij bijvoorbeeld een aansprekend onderwerp in een congres

aan de orde komt. Een rondje beurs nemen we dan en passant mee. Ons

bureau heeft een uitgebreide documentatieafdeling met als principe dat de

fabrikanten zelf moeten zorgen dat de informatie actueel blijft. Bovendien

screenen wij de productdocumentatie uit het tijdschrift de Architect zorg-

vuldig. Nieuwe producten die interessant zijn vragen we aan. Zo blijf ik op

de hoogte. Anders is het gesteld met een beurs als 100% Design, daar zie je de voorlopers

van uiteindelijke marktproducten. En de Provada vind ik een interessante

beurs in het kader van relatieonderhoud met ontwikkelaars en bouwers.”

Arnold SikkelEGM Architecten, Rotterdam

28 l dejong&verder

Achtergrond

Accountability beursdeelname

verbetert ROI Accountability begint ver voor aanvang van een event. Bij het concreet formuleren van doel-stellingen voor geselecteerde doelgroepen, die voor het event worden uitgenodigd. U kunt hiervoor het beste een business-model als leidraad nemen. Ver-derop in dit artikel vindt u het ROI model van Jack Phillips, dat hiervoor uitermate geschikt is. Het rafelt de te beogen effecten uiteen en dwingt daardoor tot specifieke aandacht voor hoe de ontmoetingen die op een beurs tot stand worden gebracht ver-

taald moeten worden naar con-crete bedrijfsresultaten.

Realistische doelenEen beurs levert ongetwijfeld vele waardevolle contactmo-menten tussen bedrijven en hun doelgroepen op! De uitdaging is méér zicht te krijgen op hoe deze ontmoetingen doorwerken in de relatie en vervolgens uit-eindelijk ook in de business. Het hoeft niet altijd té ingewikkeld te zijn, maar vraagt wel om een mindset waarin de accountabi-

lity van de beursdeelname van begin af aan meespeelt in stra-tegie, planning en uitvoering ervan.

Realistische doelen ten aanzien van het aantal standbezoekers kunt u afleiden van het totaal aantal bezoekers op een beurs. Voor u zijn alleen die bezoekers relevant die in de doelgroep val-len. Zijn dat voor de Bouwbeurs bijvoorbeeld kleinere aanne-mers? Of is dit juist de groep ar-chitectenbureaus? Hoe groot is hun aandeel in het totale beurs-

roi-modelEen vrij algemene, maar handige benadering van evaluatie van beursdeelname is het ROI-model van Jack Phillips afkomstig uit de opleidingen- en trainingssector en verder uitgebouwd als ‘standaard’ in de meeting- en events-industrie (www.roiinstitute.net).

Het model biedt handvatten voor het bepalen van doelen voor de beursdeelname (van top down) en evaluatie (van bottom up) en onderscheidt hiertoe verschillende niveaus van doelstellingen en effecten.

DR. KaROliNE W. WiEGERiNK RM

doel

Stel

lin

G

ROI

OmzeT en maRge

KOOpInTenTIe, aTTITude, InfORmaTIe

cOnTacTen / OnTmOeTIngen Op de sTand

aanTal sTandbezOeKeRs

aanTal beuRsbezOeKeRs uIT de dOelgROep

aanTal beuRsbezOeKeRs

effe

cten

dejong&verder l 29

Nieuwsno 3 - 2008

traininG beurSdeelname

bezoek? VNU verwacht dat on-geveer 6.000 medewerkers van architectenbureaus de Bouw-beurs zullen bezoeken. Dit is 6% van het totaal aantal be-zoekers. Hoe zorgt u ervoor dat u juist deze groep aanspreekt met uw standpresentatie? Hoe zorgt u voor voldoende stop-ping power?

En dan achteraf?Helaas blijven veel exposan-ten steken bij het subjectief beoordelen van het succes van de beursdeelname. Het projectteam belegt een mee-ting, bespreekt de opgedane indrukken en formuleert ver-beterpunten voor toekomstig deelnamebeleid. Prima! Maar

er is natuurlijk veel meer wen-selijk en mogelijk als het gaat om het in beeld brengen van wat de beursdeelname heeft opgeleverd. Meten is weten, en dat hoeft niet altijd moeilijk te zijn.

CRM-systeemDe beursorganisator verstrekt gegevens over hoeveel bezoe-kers uit uw doelgroep de beurs daadwerkelijk hebben bezocht. U kunt uit de registratie van de standbezoekers achterhalen in hoeverre u geslaagd bent deze doelgroep ook daadwerkelijk aan te spreken. Achterhaal bij – een steekproef van – stand-bezoekers hoe uw standpresen-tatie is overgekomen en wat de bezoeker heeft beleefd. Houd bij hoe opgedane nieuwe contacten zich verder ontwikkelen. Meet en leg zoveel mogelijk gegevens vast in uw CRM-systeem. Hier-door moet het best mogelijk zijn om een inschatting te maken of de beurscontacten tot concrete

resultaten leiden, wellicht zelfs uitgedrukt in mééromzet of an-dere financiële indicatoren.

Alle kosten toerekenenAls u in staat bent een kwantita-tieve inschatting te maken van

de mogelijke zakelijke effecten, dan kunt u zelfs een concrete return on investment (ROI) berekenen. Puur rekenkundig: opbrengst min kosten voor de beursdeelname, gedeeld door de deelnamekosten! Let wel dat u alle aan de beurs gerelateerde kosten ook daadwerkelijk toere-kent aan de beurs, bijvoorbeeld ook de kosten van uw eigen personeel dat betrokken is bij organisatie en invulling. Maar ook al vindt u de berekening van een ROI te hoog gegrepen mag u dit niet weerhouden om te evalueren of en in hoeverre u uw beursdoelstellingen hebt behaald. f

Dr. Karoline W. Wiegerink RM is Associate partner van Holland Consulting Group en geeft samen met prof.dr. Ed Peelen inhoud aan de leerstoel Eventmarketing en Communicatie aan de Nyenrode Business Universiteit te Breukelen.

“�Houd�bij�hoe�opgedane�nieuwe�contacten�zich�verder�ontwikkelen�en�meet�en�leg�zoveel�mogelijk�gegevens�vast�in�uw�CRM-systeem”

Voor de voorbereiders: management en beursorganisatie• Strategie en uitvoering van beursdeelname

Trends en ontwikkelingen, marketing en organisatie 2 uur n 475

• Workshop strategie en uitvoering in de praktijk Doelstellingen, budgettering, conceptontwikkeling en presentatie, promotie en publiciteit, standtechniek bemanning 4 uur n 795

Voor de uitvoerders: standbemanning• Fijnslijp-fase

De puntjes op de i één of twee weken voor de beurs 2 uur n 475

• Neuzen-uur De neuzen één kant op, op de stand of daags ervoor 1 uur n 295

Bel DeJong&Verder voor beurstraining op maat.

30 l dejong&verder

STEUN ONS DONEER OP 1295.17.763 BEL DIRECT: 0900 - HEARTBEAT (20cpm)

HEARTHOLIDAYS

W W W . S T I C H T I N G H E A R T B E A T . N L

HEARTCAREStichting Heartbeat zet zich in om meer AED’s (Automatische Externe Defibrillator) in het straatbeeld te krijgen.

Een avond vol passie en hartstocht, dat is het thema van het HeartGala.Op maandag 1 december 2008 ontvangen wij u van harte in The Open in Tiel op de 1e editie van het HeartGala. Voor informatie zie onze website!

Stichting Heartbeat organiseert vakanties en andere aktiviteiten voor gezinnen met een hartpatiëntje. Ontspanning en plezier......dat is wat telt!

M E E R W E T E N O V E R O N Z E A C T I V I T E I T E N :

WWW.HEARTGALA.NL

EeOpTi

heartgala

C

M

Y

CM

MY

CY

CMY

K

Heart Gala advertentie b172 x h230.ai 3-11-2008 16:18:04

van beneden naar boven Saskia de Jong, marijke hoogeland, Gabriëlle wempe, manon balfoort