INTERVIEW / COLUMN Ondernemerschap 12 feb 2014

Cris ZomerdijkAssociate Partner Holland Consulting Group

Succes in de advocatuurInterview Rob Faasen, managing partner Eversheds Faasen.

De jaarlijkse ‘Stand van de Advocatuur’, eind januari gepubliceerd door Mr. kopt met ‘zwaar weer voor kantoren’. Hetdieptepunt lijkt bereikt, maar omzetten lopen terug en experts roepen dat de advocatuur nooit meer hetzelfde wordt.Daarbij concurreren de traditionele advocatenkantoren steeds vaker met andere aanbieders zoals accountants dieoprukken in de markt voor juridische dienstverlening.

Kortom, de markt verandert en hoe speel je hier als advocatenkantoor op in? Het begint met onderscheidende keuzesmaken. Onderstaand een interview met het kantoor Eversheds Faasen. Een jong en groeiend advocaten- ennotariskantoor met een specialisatie in de markt voor duurzame energie.

Onderscheidend vermogen creërenVanaf de start van het bureau hebben we bewust veel aandacht besteed aan het bepalen van de strategische koers.Dat betekent duidelijke keuzes maken voor typen klanten, typen dienstverlening en typen klantvraagstukken. Veeladvocatenkantoren zijn ‘opportunity-driven’. Ze maken bijvoorbeeld de keuze voor markt A, maar als er een kans inmarkt B ligt, richten ze zich toch daarop. Bij Eversheds maken we keuzes, richten onze business daarop in en levende keuzes na. Zo richten we ons primair op de middenmarkt, een markt die veel grote kantoren laten liggen. Inmiddelsworden we door onze focus op duurzaam energie(recht) gezien als koploper in de markt. Het MKB is eenmarktsegment waar wij nauwelijks cliënten aanbieden. Ook hebben we bijvoorbeeld vijf jaar geleden ervoor gekozenom ons in duurzaamheid vraagstukken te specialiseren, aangezien we dit als een grote groeimarkt zagen. Tijdensstrategische sessies bepalen we of de keuzes die we gemaakt hebben nog steeds de juiste zijn. Zo niet, dan stellenwe bij.

Wat betreft de inhoud van juridische dienstverlening zijn voor advocatenkantoren eigenlijk weinig mogelijkheden omzich echt te onderscheiden. Kwalitatief goede juridisch kennis is bij vele kantoren aanwezig. Alleen de specifiekekennis die benodigd is voor zeer complexe vraagstukken kan onderscheidend zijn in de markt. Kantoren kunnen zichdaarentegen wel onderscheiden door de klantbehoeften centraal te stellen en verder te kijken dan alleen de juridischezaak die ze voor de klant doen. Veel kantoren hebben hier echter grote moeite mee.

Echt luisteren naar je klantenAls je goed naar klanten luistert, zijn er grofweg twee zaken waaraan ze behoefte hebben. Allereerst wil men controleover het werk dat gedaan wordt en de kosten. Daarnaast zijn klanten geïnteresseerd in goede oplossingen. EvershedsFaasen speelt hier op twee innovatieve manieren op in. Bij veel zaken maken wij van tevoren vaste prijsafspraken metonze klanten. Hierdoor heeft onze klant totale controle. Daarnaast hebben we een ‘global account managementsysteem’ ontwikkeld voor onze grote internationale klanten, waarmee we in staat zijn onze klanten excellenteoplossingen te bieden. Als er bij ons een nieuwe zaak binnenkomt, voeren we deze in het systeem in. We zetten hierinonder andere een omschrijving van de klantvraag, het plan van aanpak, het projectteam en de door ons ingeschattekosten (vaste prijsafspraak). De klant kan dit inzien, voordat hij de opdracht daadwerkelijk aan ons heeft toegewezen.Het account management systeem geeft de klant een volledig overzicht van al zijn internationale juridische zaken,budgetten en kosten, waardoor hij bijvoorbeeld zijn eigen juridische kosten kan benchmarken. Ook zijn daaruiteenvoudig rapportages te halen, trends te analyseren et cetera.

Klanten zijn de afgelopen jaren steeds kritischere inkopers geworden. Men heeft het gevoel dat ze juridischedienstverlening van goede kwaliteit op veel plaatsen kunnen inkopen. Daarom is het zo van belang om je als bureaute onderscheiden. Klanten vragen ons wel eens of we hen korting kunnen geven op onze tarieven om kosten tebesparen. Uiteraard zijn we daartoe wel bereid, maar voor klanten is dit de minst perfecte manier de kosten tereduceren. Wij denken veel meer in concepten, waarbij wij klanten kunnen helpen om hun totale juridische kostenomlaag te krijgen. We denken mee met de business van onze klanten, verder dan alleen de ‘zaken’ die we voor zedoen. Dit onderscheidt ons van andere kantoren.

Van traditionele advocaat naar juridische consultantDit betekent dat onze professionals veel bredere kennis en vaardigheden moeten hebben dan de traditionele‘advocaat’. Onze professionals zijn meer een soort juridische consultants. Hierbij zijn twee zaken cruciaal. Allereerstdat de opdracht die we voor de klant uitvoeren goed is afgebakend. De klant weet dan precies voor welke prijs hij watvan ons kan verwachten. Wil de klant iets gedaan hebben buiten de scope van de opdracht, zal daarvoor betaaldmoeten worden. Daarnaast zijn sterke projectmanagement skills erg belangrijk. De kern van ons werk is dat onzeprojecten professioneel en efficiënt gemanaged worden. De professionals die bij ons binnenkomen zijn echter vaakafkomstig uit de ‘traditionele advocatuur’. Daarom investeren we veel in de ontwikkeling van projectmanagementcompetenties bij onze mensen.

Interessant om te zien is dat de markt in het buitenland de laatste jaren flink is veranderd. In Engeland bijvoorbeeld ishet de klant die ‘bepaalt’. Klanten zijn daar nog veel mondiger dan in Nederland en performance management is bijbureaus een absolute must. In Nederland is dit nog niet het geval. Het is nog de advocaat die ‘bepaalt’. Bij Evershedsdenken wij echter dat ook in Nederland de klant steeds machtiger wordt. En onze bedrijfsvoering is daarop helemaalingericht. Maximale klantwaarde staat centraal. Bij Eversheds leveren we sinds oktober 2010 ook pure consultancydienstverlening voor juridische afdelingen. Een heel ander type business dan traditionele juridische dienstverlening,maar dat is wel waar onze klanten (ook) behoefte aan hebben. Op deze manier blijven wij ook in de toekomstonderscheidende waarde leveren voor onze klanten.

Dit is een van de 25 cases uit het boek: De Ondernemende Professional van FrankKwakman en Cris Zomerdijk.

Deze column werd ingezonden door Cris Zomerdijk . Heeft u ook iets wat u bezig houdt? Plaatsuw eigen column ›

© 1997 - 2014 ManagementSite B.V.