Overzicht Programma Modules

Weet jijwat jeniet weetvan jezelf?

Lichttoren 32, 5611 BJ Eindhoven | www.nederland1.sandler.com

2

m o d u l e o v e r z i c h t

Pagina 5WervingGeschatte trainingsduur: 2,5 uur

Werving: InterviewenGeschatte trainingsduur: 2 uur.

Werving: Beoordeling en besluitvormingGeschatte trainingsduur: 2 uur.

Pagina 7Inzicht in uw mensen: I/R, TA, en DISCGeschatte trainingsduur: 2,5 uur

Het inzicht in uw mensen: CommunicatieGeschatte trainingsduur: 2,5 uur

Inzicht in uw mensen: Evaluatie van de prestatiesGeschatte trainingsduur: 1 uur

Pagina 9Leiderschapsfuncties: OverzichtGeschatte trainingsduur: 1/2 uur

Leiderschapsfuncties: Toezicht houdenGeschatte trainingsduur: 2 uur

Leiderschapsfuncties: BegeleidenGeschatte trainingsduur: 2 uur

Leiderschapsfuncties: TrainingGeschatte trainingsduur: 2 uur

Leiderschapsfuncties: MentoringGeschatte trainingsduur: 1,5 uur

Pagina 11Managen van werkrelaties: Conflict ManagementGeschatte trainingsduur: 1,5 uur

Doelen stellenGeschatte trainingsduur: 2 uur

INHOUDWeet jijwat jeniet weetvan jezelf?

3

Het Managen van Organisatorische VeranderingGeschatte trainingsduur: 2 uur

Pagina 13Het organiseren van effectieve verkoopvergaderingenGeschatte trainingsduur: 2 uur

Territory ManagementGeschatte trainingsduur: 2,5 uur

Het verbeteren van de prestaties van het verkoopteam: Ondersteuning bieden aan het veld Geschatte trainingsduur: 2 uur

Het maximaliseren van Persoonlijke Prestaties: Tijdmanagement en het delegerenGeschatte trainingsduur: 2,5 uur

Het maximaliseren van Persoonlijke Prestaties: Uw Volwassene voor-bereiden op succesGeschatte trainingsduur: 2 uur

Pagina 15Het faciliteren van Account Management: Groei StrategieënGeschatte trainingsduur: 2 uur

Het faciliteren van Account Management: Het VoorstelprocesGeschatte trainingsduur: 2 uur

4

m o d u l e o v e r z i c h t

We raden u aan om uw Verkoopmanagement Trainingsprogramma op te bouwen langs twee lijnen: • Onderwerp-gerichte workshops - de 21 modules hierna beschreven• Open Forum workshops - waar de deelnemers versterking krijgen voor de concep-

ten die ze leren en uw hulp krijgen bij de toepassing ervan in huidige situaties. De onderwerp-gerichte sessies alswel de open forumsessies moeten één keer paar maand worden gepland. De onderwerp-gerichte sessie kan bijvoorbeeld worden gepland op de tweede vrijdag van elke maand, en de open forum sessies kunnen bijvoorbeeld worden gepland op elke vierde vrijdag van de maand. In eerste instantie zullen de deelnemers meedoen aan de onderwerp-gecentreerde sessies. Als ze de processen, systemen en concepten gaan toepassen in hun ma-nagementfuncties, kunnen zij deelnemen aan de open forumsessies en hulp van u krijgen bij het meer effectief toepassen van de kennis. Wanneer deelnemers alle onderwerp-gerichte sessies hebben bijgewoond, kunnen ze doorgaan deze sessies bij te wonen op een selectieve of continue basis om bevesti-ging te krijgen. Op een zeker moment (dit zal variëren van deelnemer tot deelnemer), zullen de open forumsessies de belangrijkste stap zijn naar consolidering.

TrainingsduurDe trainingsduur is berekend op een kleine groep - zes of minder. Als u een grotere groep traint, houdt u er dan rekening mee dat u meer tijd nodig heeft voor het voltooien van de oefeningen en discussies.

TraININgsscHemaIntroductie

5

WERVInGGeschatte trainingsduur: 2,5 uur

De eerste stap naar succesvol werven is het specifieke definiëren van de positie die moet worden vervuld, rekening houdend met de verschillende aspecten van de interactie van de nieuwe werknemer.

Tijdens de sessie ontwikkelen de deelnemers een functieprofiel - een functionele beschrij-ving van een in te vullen positie. Daarna, ontwikkelen zij een Aanname Model bestaande uit de primaire functie identificatoren (PFI’s), eigenschappen van winnaars, en overwegingen met betrekking tot de teammatrix, die allemaal de ideale kandidaat beschrijven.

Tot slot leren zij hoe ze het Aanname Model kunnen gebruiken bij het screenen van kandi-daten voor de formele sollicitatieprocedure, om uiteindelijk de meest geschikte selectie te maken.

WERVInG: InTERVIEWEnGeschatte trainingsduur: 2 uur.

Interviewen is een cruciale stap in het wervingsproces. In deze sessie leren deelnemers hoe zij elementen uit het Aanname Model kunnen gebruiken voor de verfijning van het sollicitatie-gebied en zo uiteindelijk de best passende kandidaat te kiezen. Ze verkennen de voorberei-ding voor een systematisch vijf-stappen proces van interviewen verkennen.

De deelnemers onderzoeken de elementen van communicatie en hun invloed op het interviewproces. Ze onderzoeken tevens de verschillende strategieën van vragenstellen om geschikte interviewvragen te ontwikkelen en om het interview op een zodanige wijze uit te voeren, dat de ‘echte’ kandidaat zal worden ontdekt. Een aantal van de EEOC eisen met betrekking tot interviewen en werven worden besproken.

Het gebruik van de inventarisatie en evaluatie-instrumenten als waardevolle toevoeging in het ontwikkelen van een beeld van de kandidaat om te bepalen hoe goed hij past bij het profiel van de ideale kandidaat, zoals gedefinieerd door het Aanname Model, zal ook worden besproken.Deelnemers zullen de Data Collectie Matrix onderzoeken, als een instrument om zowel te identificeren uit welke bron zij het meest waarschijnlijk de nodige informatie kunnen verkrij-gen, als wel om deze informatie te helpen organiseren en de volledigheid van het interview-proces aan te geven.

WERVInG: BEOORDELInG En BESLUITVORMInGGeschatte trainingsduur: 2 uur. Het in dienst nemen vertegenwoordigt een enorme investering van bedrijfsmiddelen in één individu over een langere tijdsperiode. Niet alleen het wervingsproces op zichzelf is een uit-gave, maar ook de training, het toezicht houden, dementoring en bovendien ook de kosten die verband houden met de prestaties van de persoon. Het is uitzonderlijk dat managers

wervINg1.

6

m o d u l e o v e r z i c h t

een grotere mogelijkheid hebben het gebruik van bedrijfsmiddelen te maximaliseren dan tijdens het wervingsproces.Beoordeling van geschikte en een voorlopige ranglijst van kandidaten zijn geen acti-viteiten die overgelaten zouden moeten worden aan intuïtie of voorgevoelens. Onze voorgevoelens geven ons te vaak aan, dat we mensen willen, die zijn zoals wij zelf zijn. Vertrouwen op je instinct of intuïtie kan uw sterke en zwakke punten met elkaar verbinden. Het zoekproces en de ontwikkeling van een Aanname Model (PFI’s, eigen-schappen van de meest geschikte kandidaat, en een team matrix) gaan samen in het verbeteren van uw oordeel bij het bepalen van de meest geschikte kandidaat van uw groep kandidaten. Nu bent u klaar en kunt u beslissen wie u wilt aannemen.

De deelnemers nemen deel aan een oefening om alle van de eerder gepresenteerde stukjes van de wervingspuzzel samen te voegen en een kandidaat te selecteren uit een groep van vijf kandidaten, die geen van allen over de hele linie een 100% geschiktheid representeren. Door gebruik te maken van de wervingsinstrumenten en de verschafte informatie, zullen zij gebruikmaken van hun eigen beoordeling om te bepalen wie de meest geschikte kandidaat is.

Werving vervolg

7

InzICHT In UW MEnSEn: I/R, TA, En DISCGeschatte trainingsduur: 2,5 uur

Om zijn mensen effectief te kunnen leiden, moet de manager hen niet alleen begrijpen, maar hij moet ook de dynamiek van de interactie met en tussen hen begrijpen. In deze sessie onderzoeken de deelnemers drie concepten die van invloed zijn op deze interactie.

Deelnemers zullen ontdekken hoe I/R Theorie hen zal helpen effectief om te gaan met de uitvoering van hun taak met behoud van de kernidentiteit van anderen.Leren over TA zal hen helpen de gemoedstoestand van anderen en de aard van de interac-tie tussen hen en anderen te begrijpen.

Een inzicht ontwikkelen in DISC zal deelnemers een beter begrip geven van de stijl van de werknemer om informatie en emoties te verwerken. Deze stijlen worden vertaald in gedrags-kenmerken die deelnemers kunnen herkennen en gebruiken om management benaderingen toe te passen op basis van de stijlen van de individuele medewerkers.Door beter inzicht te hebben in hun mensen, zijn deelnemers in een gunstiger positie om hen te helpen groeien, wat op zijn beurt de departementale productiviteit kan verhogen.

HET InzICHT In UW MEnSEn: COMMUnICATIEGeschatte trainingsduur: 2,5 uur

Het vermogen effectief te communiceren is een essentieel managementinstrument. Tijdens deze sessie leren deelnemers dat effectieve communicatie een kringloopproces is, dat bestaat uit meerdere stappen. Elke stap heeft het vermogen de gecommuniceerde bood-schap te beïnvloeden op een manier die de helderheid van de boodschap kan verhogen of verlagen en het vermogen om gemakkelijk te worden begrepen kan beïnvloeden.

Deelnemers onderzoeken de drie componenten van communicatie - de woorden, de wijze waarop de woorden worden uitgesproken, en de lichaamstaal die gepaard gaat met de woorden - die allen in verschillende mate bijdragen aan de totale boodschap. Als alle drie de componenten congruent zijn, verenigen en versterken ze de boodschap. Als ze dit niet zijn, verzwakken of vervagen ze de boodschap, wat aanleiding kan geven tot verkeerde interpretatie en misverstanden. De deelnemers krijgen de kans om hun eigen communicatie-methoden en voorkeuren te onderzoeken.

Deelnemers zullen tevens de kanalen waarlangs berichten kunnen worden verzonden en het concept “het medium is de boodschap” onderzoeken. Zij zullen dan bepalen welke kanalen het meest geschikt zijn voor bepaalde communicatietypen en welke de potentie hebben een boodschap te verzwakken of te vervagen.

Ten slotte zullen de deelnemers wervingsmethodes en methodes om feedback te geven onderzoeken als middel om het communicatieproces af te ronden.

INzIcHT2.

8

m o d u l e o v e r z i c h t

InzICHT In UW MEnSEn: EVALUATIE VAn DE PRESTATIESGeschatte trainingsduur: 1 uur Het doel van doorlopende prestatiebeoordelingen is continue verbetering en ontwikke-ling langs een acceptabel carrièrepad. De formele, periodieke evaluatie van de prestaties bevestigt dat een dergelijke vooruitgang wordt geboekt of het identificeert individuen van wie de prestaties onder de maat zijn en welke een drastische verandering vereisen of dienen te worden beëindigd. De deelnemers zien dat evaluatie van de prestaties een integraal onderdeel is van het proces van continue prestatieverbeteringen, en noodzakelijk is voor het beheren van de omzet op een productieve manier.

Inzicht Vervolg

9

LEIDERSCHAPSfUnCTIES: OVERzICHTGeschatte trainingsduur: 1/2 uur

De deelnemers werpen een korte blik op vier cruciale managementfuncties: toezichthouden - welke haar gezag ontleent aan de hiërarchische positie van de manager in het bedrijf; en begeleiden, trainen en mentoren - het gezag dat zich ontwikkelt uit de relatie. Zij onderzoeken hoe zij hun tijd investeren in deze functies en trekken conclusies over hoe zij hun tijd verdelen bij deze inspanningen.

LEIDERSCHAPSfUnCTIES: TOEzICHT HOUDEnGeschatte trainingsduur: 2 uur De belangrijkste functie van de manager is het verkoopteam op koers te houden richting het bereiken van haar doelen. Om deze doelen effectief te leiden, moet de manager de prestaties controleren door acties bij te houden en resultaten te vergelijken aan de hand van vooraf be-paalde criteria en zo bepalen of de verkoper op koers ligt. De deelnemers zullen acties en resultaten identificeren, die gecontroleerd dienen te worden. Daarna identificeren de deelnemers, met behulp van de Structurele Analyse van een verkoop-model, referentiepunten, waartegen de gecontroleerde resultaten kunnen worden afgezet.Vervolgens leren de deelnemers over een voortdurend evaluatieproces voor prestatieverbete-ring, bestaande uit zes-stappen. Dit proces stelt deelnemers in staat te identificeren dat verko-pers niet op koers liggen met hun doelstellingen, waar zij van koers zijn geraakt, en stelt hen in staat te bepalen wat het kost om ze weer op koers te krijgen en dat te communiceren op een positieve manier. Deze continue evaluatie geeft twee belangrijke uitkomsten. De eerste is het handhaven de voortgang van het actieplan van de verkoper. De tweede is de identificatie van hardnekkige patronen van problematisch gedrag, die verbeterd dienen te worden. Dit zal op zijn beurt leiden tot een carrière ontwikkelingsplan, dat kan bestaan uit aanbevelingen voor begeleiding, training, en/of mentoring.

LEIDERSCHAPSfUnCTIES: BEGELEIDEnGeschatte trainingsduur: 2 uur De deelnemers leren het fundamentele doel van begeleiden; het verbeteren van prestaties door het aanmoedigen van de juiste toepassing van competenties - die op zijn beurt de motivatie versterkt en ondernemingssteun laat zien. De deelnemers onderzoeken twee niveaus van begeleiding: tactische begeleiding - het helpen van de verkoper bij het toepassen van kennis en vaardigheden op verkoopsituaties; strategi-sche begeleiding - het helpen van de verkoper bij het beoordelen van situaties en omstandig-heden, het plannen van een strategie en op de juiste manier te handelen. De deelnemers leren tevens een drie-stappen proces voor tactische begeleiding, welke de voorbereiding en de follow-up op de face-to-face begeleidingssessie bevat. Deelnemers leren

3. leIDerscHap

10

m o d u l e o v e r z i c h t

en oefenen benaderingen, om de begeleidingssessie uit te voeren op een niet-oorde-lende en ondersteunende manier. Wanneer deze correct wordt uitgevoerd, is begeleiding een gezamenlijke inspanning, verricht in een positieve atmosfeer en bevordert het geleidelijke en continue groei.

LEIDERSCHAPSfUnCTIES: TRAInInGGeschatte trainingsduur: 2 uur De deelnemers zullen training beschouwen als een proces - in plaats van een gebeur-tenis of een reeks van onafhankelijke gebeurtenissen - en onderzoeken hun rol in het proces.

De deelnemers onderzoeken de drie elementen die nodig zijn voor effectieve prestaties - vermogen, motivatie en ondersteuning - en onderzoeken hoe training deze elementen ondersteunt.

Ze verkennen ook de verschillende vormen van bedrijfstraining en de rol van de ma-nager bespreken bij het identificeren van de trainingsbehoeften, het regelen van het aanbieden van de training, en de follow-up op de training. Tot slot zullen de deelnemers hun kennis toepassen bij het ontwikkelen van een trainingsprogramma.

LEIDERSCHAPSfUnCTIES: MEnTORInGGeschatte trainingsduur: 1,5 uur De deelnemers zullen mentoring beschouwen als middel om de aanpassing van een individu aan de huidige en/of toekomstige positie te faciliteren, en tevens om hun ge-voel van lidmaatschap van een groep te versterken en het inzicht in hun rol te verdie-pen. De rol van mentor wordt besproken en de ingrediënten voor succesvolle begeleiding worden geïdentificeerd. De elementen, die de mentee moet bijdragen aan het proces om de relatie succesvol te maken, worden ook vastgesteld. Deelnemers zullen het sterke relatie aspect van het mentorschap ontdekken en ontdekken hoe het kan wor-den aangepast om de prestaties van een teamlid over de gehele linie te verbeteren.

Leiderschap Vervolg

11

MAnAGEn VAn WERkRELATIES: COnfLICT MAnAGEMEnTGeschatte trainingsduur: 1,5 uur Deelnemers ontdekken, dat conflicten een positief effect kunnen hebben op een organisatie. Het wordt gebruikt om diversiteit te benutten - de natuurlijke verschillen die zich voordoen onder mensen met verschillende standpunten.

Deelnemers ontdekken dat het logisch is dat conflicten zich voordoen, als mensen met verschillende waarden, gedragingen, en doelen samenwerken. Echter, met een gestructu-reerd proces en het gebruik van de juiste communicatieve vaardigheden en kennis van het menselijke gedrag, kunnen managers in de conflicten bemiddelen en “win-win”-oplossingen faciliteren die de minste schade en het meeste goed doen voor de meerderheid van de mensen.

DOELEn STELLEnGeschatte trainingsduur: 2 uur De deelnemers onderzoeken het verband tussen de bedrijfsdoelstellingen en de doelstel-lingen van de individuele verkoper en zoeken naar een manier om van dat verband een component te maken voor het maximaliseren van individuele prestaties. Deelnemers maken ook kennis met de drie categorieën waarin veel van de motiverende factoren vallen: relatie, status en prestatie.

De deelnemers ontdekken dat de eerste stap van de manager, in het creëren van een realistische prestatieverwachting, is te bepalen wat leden van het verkoopteam motiveert. Dan, door de inspanningen van een teamlid in de juiste richting te leiden, het monitoren van prestaties tegen vastgestelde referentiepunten, en het verstrekken van passende ondersteu-ning, wordt de manager de koppeling die het het verkoopteam mogelijk maakt persoonlijke doelen en ambities te vervullen en bedrijfsdoelen te bereiken.

HET MAnAGEn VAn ORGAnISATORISCHE VERAnDERInGGeschatte trainingsduur: 2 uur De deelnemers onderzoeken het proces van verandering in de zakelijke omgeving en ont-dekken dat het onvermijdelijk is, en dat het door zijn werknemers is, dat bedrijven verande-ringen ondergaan.

Deelnemers ontdekken dat mensen weerstand bieden aan verandering, en dat, wanneer zij ermee geconfronteerd worden, zij een scala aan emoties ervaren. De deelnemers onderzoe-ken het proces waarbij verandering plaatsvindt - een overgang die zich voordoet na verloop van tijd in plaats van op de een op andere dag.

4. maNagemeNT

12

m o d u l e o v e r z i c h t

Deelnemers worden zich ervan bewust dat mensen de redenen voor en de voordelen van verandering dienen te begrijpen. Deelnemers zien dat door hun werknemers te helpen deze redenen en voordelen te begrijpen, dit de overgang zal vergemakkelijken en typisch, het sneller zal worden afgerond.

Tot slot maken de deelnemers kennis met een tien-stappen proces voor het systema-tisch faciliteren en managen van verandering.

Management Vervolg

13

HET ORGAnISEREn VAn EffECTIEVE VERkOOPVERGADERInGEnGeschatte trainingsduur: 2 uur De deelnemers onderzoeken de verschillende aspecten van het ontwerpen, ontwikkelen en uitvoeren van een effectieve verkoopvergadering. Zij maken gebruik van de elementen van een verkoopgesprek “up-front contract” om te helpen bij het structuur geven aan verkoopbij-eenkomsten en om agendapunten te definiëren. De deelnemers verkennen drie elementen van het proces van de verkoopvergadering - het plannen van de vergadering, het leiden van de vergadering, en de follow-up na de vergade-ring. Zij kijken ook nauwkeurig naar de planning van de vergadering en verkennen verschillende aspecten en overwegingen voor de ontwikkeling van een passende en effectieve agenda - de kern van de vergadering. Zij onderzoeken het leidend aspect van het vergaderproces. Zij identificeren en bespreken drie elementen, waar zij rekening mee dienen te houden: het behoud van de structuur van de vergadering; het bevorderen van de interactie met en tussen de aanwezigen op de ver-gadering; en de vergadering gefocussed houden op de beoogde resultaten. Uit de discus-sie ontwikkelen zij een lijst met do’s and don’ts voor vergaderingen.

De deelnemers onderzoeken tevens de elementen en het belang van een follow-up op de vergadering en zij onderzoeken de valkuilen van het niet doen van een follow-up.

TERRITORy MAnAGEMEnTGeschatte trainingsduur: 2,5 uur Tijdens deze sessie, wordt territory management gepresenteerd als het proces van het verzamelen en analyseren van relevante gegevens en het formuleren van strategieën, die de inspanningen van verkopers sturen in de richting van activiteiten die het bedrijfsrendement op de investering van haar middelen optimaliseren. De deelnemers onderzoeken een vijf-stappenplan voor territory management. Er zullen categorieën worden geïdentificeerd van de te verzamelen data en van middelen voor het verkrijgen van gegevens. Deelnemers onderzoeken twee methodes - SWOT en matrix analyses - voor het evalueren van de invloed die elke categorie heeft op het formule-ren van territory strategieën. Deelnemers leren hoe ze specifieke territory management strategieën en doelstellingen voor een actieplan kunnen identificeren door gebruik te maken van de informatie die uit de ana-lyse naar voren is gekomen. Deelnemers maken gebruik van een matrix-analyseproces voor het classificeren van accounts die helpen bij de toewijzing van midddelen om de doelstellin-gen van territory management te bepalen.

5. verkOOp maNageN

14

m o d u l e o v e r z i c h t

HET VERBETEREn VAn DE PRESTATIES VAn HET VERkOOPTEAM: OnDERSTEUnInG BIEDEn AAn HET VELD Geschatte trainingsduur: 2 uur

De deelnemers identificeren samen met de rest van hun verkoopteam de redenen voor en de voordelen van het maken van verkoopgesprekken. Zij onderzoeken een vijf-stap-pen proces door het voorbereiden op, het uitvoeren van, het leren van, en het geleerde uit de gezamenlijke oproepen in actie te brengen. Zij zullen tevens twee handige instru-menten onderzoeken - een call planning werkblad en een observatie checklist - om hen te helpen bij het implementeren van het proces.De deelnemers identificeren met welke leden van hun verkoopteam zij gezamenlijke gesprekken zullen voeren en identificeren de redenen om dat te doen.

HET MAxIMALISEREn VAn PERSOOnLIjkE PRESTATIES: TIjDMAnAGEMEnT En HET DELEGEREnGeschatte trainingsduur: 2,5 uur

Deelnemers zullen de tijd zien als een niet-hernieuwbare bron, die zij op hun eigen manier kunnen indelen. Zij leren om hun activiteiten te plannen in een tijd-georiënteerde matrix. Zij leren hoe ze om moeten gaan met tijdverspillers en onderbrekingen, en kijken naar tips, instrumenten en technieken om tijd effectief te gebruiken.

Ze leren hoe ze gedelegeerden kunnen inzetten als een krachtige manier van slimmer werken; wat hen toestaat hun tijd in te zetten in gebieden van hun werk die het belang-rijkst zijn.

HET MAxIMALISEREn VAn PERSOOnLIjkE PRESTATIES: UW VOLWASSEnE VOORBEREIDEn OP SUCCESGeschatte trainingsduur: 2 uur Deelnemers leren dat een belangrijke factor bij de aanpak van stress in hun leven het veranderen van de negatieve gedragspatronen is, die automatisch in het spel komen wanneer mensen onder druk staan en welke bijdragen aan deze stress.

Ze leren, dat door het identificeren van en het werken aan deze negatieve gedragspa-tronen, ze de invloed, die stress heeft op hun gedrag, kunnen verminderen. Dit bereidt ze dan voor om zich te concentreren op de werkomgeving van hun organisatie.

VerkoopManagen

Vervolg

15

HET fACILITEREn VAn ACCOUnT MAnAGEMEnT: GROEI STRATEGIEënGeschatte trainingsduur: 2 uur Tijdens deze sessie kijken de deelnemers naar een methode voor het classificeren van ac-counts, en bepalen vervolgens de juiste strategieën voor het maximaliseren van het rende-ment op de investering van tijd en gebruikte energie en onderhouden deze.

Zij onderzoeken een vijf-stappenplan voor groeirekeningen door de identificatie en imple-mentatie van manieren waarop waarde aan de relatie kan worden toegevoegd, de proces-sen van interactie met hen te verbeteren, en het versterken van de relaties met hun mensen. Het verzamelen en analyseren van relevante gegevens staat centraal in het accountmanage-mentproces. Met behulp van het “Account Plan” en de “SWOT-analys” werkbladen, ge-bruiken de deelnemers twee systematische methodes voor het ordenen en analyseren van gegevens van waaruit zij passende doelen en actieplannen ontwikkelen.

HET fACILITEREn VAn ACCOUnT MAnAGEMEnT: HET VOORSTELPROCESGeschatte trainingsduur: 2 uur

Het opstellen en presenteren van voorstellen is een belangrijk onderdeel van het verkoop-proces. Echter ze moeten plaatsvinden op het juiste moment en gericht zijn op het juiste publiek. Deelnemers onderzoeken hun rol in het toezichthouden op het voorstelproces, zowel in termen van besluiten wanneer het geschikte moment is voor het genereren van een voorstel en wanneer het geschikte moment is om de mogelijkheid te laten passeren.

Zij onderzoeken een zes-stappen-systeem voor het reageren op voorstelverzoeken. Zij onderzoeken tevens de criteria voor het evalueren van voorstelverzoeken en processen voor het ontwikkelen en presenteren van effectieve voorstellen.

6. accOUNT maNagemeNT

Maak eenafspraak

Weet jijwat jeniet weetvan jezelf?

Bel of mail Maurits Horbach

op 06 11 32 07 51 of via mhorbach@sandler.com

Lichttoren 32, 5611 BJ Eindhoven | www.nederland1.sandler.com