SAMENVATTING SCALING UPHOW A FEW COMPANIES MAKE IT…AND WHY THE REST DON’T

INTRODUCTIE

Bedankt voor het downloaden van deze (korte) samenvatting van het boek

Scaling Up, van Verne Harnish.

De Scaling Up methodiek biedt jou als groeiondernemer de meest

praktische handvatten die je maar kunt wensen. En waarschijnlijk wens je

jezelf ook praktische handvatten – tenminste, als jouw bedrijf zich in een

groeifase bevindt. Want het is juist tijdens de groei dat je meer moet werken

aan je bedrijf, in plaats van in je bedrijf. Je hebt namelijk meer richting,

structuur en daarmee voorspelbaarheid nodig om je organisatie naar het

volgende niveau te leiden. En jij bent de persoon (samen met je MT) om hier

richting aan te geven.

Voordat we starten

Om de juiste context te geven voor de inhoud van deze samenvatting, wil ik

eerst de pijnpunten van groeibedrijven delen, en hoe de Scaling Up

Methodiek jouw organisatie kan helpen om deze obstakels te overwinnen.

IK WENS JE VEEL LEES- EN LEERPLEZIER.

- Pieter van Osch, mede-oprichter ScaleUp Company

- LinkedIn: linkedin.com/in/pietervanosch/

- pieter@scaleupcompany.com

DE DEFINITIE VAN EEN GROEIBEDRIJF

Definitie van een groeibedrijf

Onze definitie van een groeibedrijf is een bedrijf die voorbij de startup-fase

is. De klantpropositie en business model zijn in de markt gevalideerd. De

startup-fase is de eerste van vijf groeifasen, waar bedrijven doorheen lopen

als ze groeien. De eerstvolgende twee groeifasen na de startup-fase zijn de

rollercoasterfase en de puberfase:

Rollercoaster-fase: 10-25 medewerkers

Het thema in deze fase is: organiseren. Vanaf 8 personen moeten er

managementprocessen worden ontwikkeld. De ondernemer wordt steeds

meer manager. Vaak worstelt de ondernemer met de verschillende petten,

rollen en aandachtsgebieden. Functionele verantwoordelijkheden

(HR/Marketing/ Sales/Operations) zijn vaak nevenfuncties van de

ondernemer of een deeltaak van een medewerker. Aandachtspunten is het

schaalbaar maken van de organisaties (backoffice, product etc.) en het

structureren zonder flexibiliteit te verliezen.

Puberfase: 25 - 50 medewerkers

Het thema in deze fase is: managen. Vanaf deze fase is er steeds meer

budget om professionals aan te nemen op de specifieke functionele

deelgebieden. Dit blijft vaak tijd kosten van de ondernemer. Dit is de

lastigste fase. Groei slurpt cash, nieuwe mensen kosten veel marge en

creëren complexiteit en afstemmingsproblemen. Vaak zijn mensen van het

eerste uur wat meer ontevreden en staat de bedrijfscultuur onder druk. Het

aannemen van een ‘2e’ man, een eerste versie van het MT zijn vaak goede

richtingen.

WAAR LOPEN GROEIBEDRIJVEN TEGENAAN?

Waar lopen groeibedrijven tegenaan?De groeipijnen van ondernemers in de rollercoaster- en puberfase zijn

universeel, ongeacht de branche of cultuur waar het zich bevindt:

• Je hebt moeite om bij te houden wie wat doet in je bedrijf

• Je hebt niet (meer) de beste mensen op de juiste plek, op het juiste

moment

• Er is geen duidelijkheid over wat je aan wie verkoopt en waar je nee tegen

moet zeggen

• Er wordt keihard gewerkt, maar zonder duidelijke KPI’s per proces en

persoon

• De missie en strategie zijn niet voor alle medewerkers duidelijk

Waarom is de Scaling Up Methodiek de oplossing?Allereerst is het goed om te weten dat deze methodiek, samen met de

bijbehorende Rockefeller Habits, al ruim 20 jaar succesvol wordt uitgevoerd

wereldwijd, door bedrijven uit alle industrieën. Zo heeft ScaleUp Company

alleen al in Nederland meer dan 500 klanten sneller laten groeien met de

methodiek.

Laat ik ook uitleggen waarom het inhoudelijk een succes is; dit is omdat het

de belangrijkste onderdelen van je bedrijf een vaste structuur geeft - een

vaste ‘way of working’. Of zoals ze in de VS zeggen: een ‘operating system’.

Zie het als een discipline, een routine, die elke dag gehanteerd wordt door

alle medewerkers, waarbij iedereen de juiste dingen doet, op het juiste

moment, op de juiste manier, richting de juiste cijfers.

DE BASIS VAN SCALING UP (1)

4 beslissingen (om verder te groeien)

3 disciplines (voor een voorspelbare uitvoering)

2 aanjagers (voor een optimale balans)

1 katalysator (die alles aandrijft)

DE 4 BESLISSINGEN

De basis van de methodiek zijn de 4 belangrijkste beslissingen die een

ondernemer maakt in zijn bedrijf: mensen, strategie, uitvoering, cash.

• mensen: de juiste mensen op de juiste plek op het juiste moment. Met als

resultaat een harmonieuze cultuur met accountability. Het begint met

mensen!

• strategie: de juiste dingen doen, nu en in de toekomst. Zinvolle en

duurzame inkomstenstromen definiëren en de organisatie inleiden.

Kansen spotten en verzilveren.

• uitvoering: de dingen juist doen. Ofwel uitvoeren zonder drama en fouten.

Met als gevolg: de beste winstgevendheid in je branche. Niet alleen

omdat winst belangrijk is. Maar ook omdat het een graadmeter is hoe

goed het bedrijf execution doet.

• cash: het gevolg van de juiste invulling van mensen, strategie en

uitvoering. Cash is de zuurstof van groei. Zonder cash is het game over.

Met beperkte cash kan de organisatie niet goed groeien.

De praktijk heeft ons geleerd, dat wanneer je in één van deze onderdelen

een probleem hebt, dan ligt de oplossing (beslissing die je als ondernemer

moet maken) 1 stap terug. Heb je bijvoorbeeld een probleem met executie,

herzie (of ontwikkel) dan je strategie. Heb je een probleem met cash, dan

ligt het echte probleem bij de executie.

DE 3 DISCIPLINES

Om alle strategische keuzes goed tot uitvoering te brengen, heb je discipline

nodig. Volgends de Scaling Up methodiek bestaat discipline uit drie

ingrediënten:

• prioriteiten: glasheldere en messcherpe prioriteiten voor dit jaar en voor

dit kwartaal. Voor het bedrijf, voor elk team en voor elke medewerker.

Daarmee weet iedereen precies wat en hoe hij of zij bijdraagt aan groei

en het succes van het bedrijf.

• kengetallen: de KPI’s, ofwel Key Performance Indicators. Betekenisvolle

getallen die groei meten en transparantie brengen. Iedere medewerker

heeft een handvol getallen die ‘zijn’ of ‘haar’ getallen zijn. Niet voor niets

heten ze ook Kept Promise Indicators.

• overlegritme: een frequent en gestructureerd overlegritme is een

succesingrediënt. Bij overleggen denk je misschien aan vergaderingen

die uitlopen en energie vreten. Het overlegritme duurt kort en levert veel

energie. Elke dag 5-15 minuten, elke week 60 minuten. Waardevol en

zelfs licht verslavend voor synchronisatie.

PRIORITEITEN KENGETALLEN OVERLEGRITME

DE 3 DISCIPLINES

DE 2 AANJAGERS

Reputatie en productiviteit

Elke groeiende organisatie jongleert met reputatie en productiviteit. Want het gaat over

mensen én het gaat over processen. Over effectiviteit en efficiency. Vaak een wankel

evenwicht. Het gaat over twee keer drie focusgebieden:

Reputatie

1. Klanten. Alle klanten die je bedient, dus mogelijk ook eindklanten en distributeurs.

2. Medewerkers. Alle mensen die werken in of voor je bedrijf, denk ook aan freelancers.

3. Belanghebbenden. Denk aan aandeelhouders, commissarissen,

samenwerkingsverbanden.

Productiviteit

1. Maken/inkopen. Moet je activiteiten zelf doen of inkopen?

2. Verkoop. Alles wat te maken heeft met het proces verkopen van lead tot deal.

3. Financiële administratie. Het gehele proces van financiële administratie en -

verslaggeving.

Kies je richting

Voor elk focusgebied beschrijf je de richting waarin je wilt gaan. Dit kun je doen door de

ideale situatie te beschrijven. Of een ambitieus doel. Maar ook een verandervisie maakt

prima de richting duidelijk (wat is een verandervisie?). Per focusgebied een aantal

voorbeelden van strategieën en doelen:

reputatieklanten

verhogen NPS

medewerkers

medewerkers tevredenheid verhogen

(andere) belanghebbenden

elk jaar dividend uitkeren

productiviteit

maken / inkopen

optimale portfolio

verkoop

van veel kleine klanten naar enkele grote klanten

financiële administratie / financiën

tijdige financiële informatie

Elk jaar tijdens de annual meeting evalueer je deze lijst en pas je waar nodig aan. Je

beschrijft de richting, doel of verandervisie per onderwerp. Stel je voor, maximaal zes keer

drie dingen waaraan je kunt werken. Klinkt nog niet als focus? Dus hoe werk je hiermee in

de praktijk?

DE KATALYSATOR

Lerende organisatieDe drijvende kracht achter de Scaling Up tools en de Rockefeller Habits is

een lerende cultuur, met de volgende aanjagers:

1. Technologie. In de aankomende jaren (en verder) is technolgoie

essentieel: software/apps die je team ondersteunt in de doorlopende

educatie.

2. Externe coaching. Specialisten die jouw team/organisatie in een

specifiek gebied verder helpen. Met een frisse blik en nieuwe kennis.

3. Interne educatie. Een cultuur van leren. Waarbij elke medewerker op elk

moment kan aangeven wat zijn/haar leerdoelen zijn.

DE 4 BESLISSINGEN

mensen

strategie

uitvoering

cash

BESLISSING 1

Mensen

Overkoepelende vraag: Zou je al je huidige medewerkers met enthousiasme opnieuw aannemen als je nu een bedrijf zou starten?

Tool #1: PACe

Tool #2: FACe

Tool #3: Topgrading

BESPROKEN TOOLS

TOOL #1: KERNPROCESSEN EN VERANTWOORDELIJKHEDEN

In dit overzicht worden de 4-9 processen waarvan het bedrijf afhankelijk is,

afgebakend, bijv.: werven, aannemen en inwerken van nieuwe

medewerkers, of het salesproces. Vervolgens bepaal je wie de

hoofdverantwoordelijke is, inclusief 2-3 KPI’s die de gezondheid van het

proces monitoren.

De oorspronkelijke naam van deze tool is PACe: Prcoess Accountability

Chart.

TOOL #2: ROLLEN EN VERANTWOORDELIJKHEDEN

De tweede tool voor het beslissingsgebied Mensen is bedoeld om ervoor te

zorgen dat je aan de top van de organisatie de juiste mensen op de juiste

plaats hebt.

In dit overzicht staan de gebruikelijkste rollen die in alle bedrijven moeten

bestaan. In dit overzicht worden de rollen gedelegeerd aan leiders die a)

passen bij de bedrijfscultuur, b) niet gemanaged hoeven te worden, c) je

regelmatig versteld doen staan met hun inzichten en ideeën.

De oorspronkelijke naam van deze tool is FACe: Function Accountability

Chart.

TOOL #3: DE TOPGRADING METHODE

Het aannemen van een ongeschikte persoon kost gemiddeld 10-15 x

zijn/haar jaarsalaris. Het is daarom van levensbelang dat je op alle niveaus

van je organisatie de beste mensen (A-spelers) binnenhaalt – dit is net zo

belangrijk als het binnenhalen van de juiste klanten. Bij de werving en

selectie van A-spelers is de inzet van marketing essentieel, evenals het

inzetten van de Topgrading-methode tijdens het selectieproces.

Leer alles de belangrijkste stappen in de Topgrading methode in dit artikel:

https://scaleupcompany.com/het-topgrading-wervingproces/

Boekentip: Who – The A Method for Hiring: https://www.amazon.com/Who-

Geoff-Smart/dp/0345504194

BESLISSING 2

Strategie

Overkoepelende vraag: Kan iedereen in jouw organisatie de strategie in eenvoudige woorden beschrijven en is deze strategie de aandrijver van alle beslissingen in je organisatie?

Tool #1: 7 Lagen

Strategie

Tool #2: ScaleUp Plan

BESPROKEN TOOLS

TOOL #1: 7 LAGEN STRATEGIE

Deze tool bevat de zeven belangrijkste onderdelen van je bedrijfsstrategie. De zeven componenten zijn:

1. “Eigenaarschap van woorden (mindshare)” – Als klanten aan je bedrijf denken, wat komt er dana als eerste bij

hen op? Bijvoorbeeld Volvo’s “veiligheid.”

2. “Zandbak en merkbeloften” – Wie zijn je kernklanten en welke drie merkbeloften krijgen ze van je?

3. “Garantie van merkbeloften”– Welke garantie geef je bij je merkbeloften? Oracle heeft bijvoorbeeld 10 miljoen

dollar uitgeloofd als hun Exadata-servers niet vijf keer betere prestaties leveren dan systemen van de

concurrentie.

4. “One-PHRASE Strategy (de sleutel tot winst)” – Wat is je strategie in 1 zin?

5. “Onderscheidend vermogen (3-5 kernactiviteiten)” – Wat zijn de 3-5 activiteiten van je bedrijf die voldoen aan

de definitie van differentiatie: kan niet gemakkelijk worden geïmiteerd door je concurrenten – kan voor meerdere

producten en markten opnieuw worden gebruikt – de voordelen ervan zijn merkbaar en wenselijk voor je

eindklant.

6. “X-factor (10x-100x onderliggend voordeel)” – Welk onderliggend voordeel heft jouw bedrijf ten opzichte van

de concurrentie waardoor je tien tot honderd keer beter bent?

7. “Profit per X (economische motor) and BHAG (10-25 jaardoelstelling)”– De BHAG geeft een super concrete,

heldere stip aan de horizon (lees hier meer over de BHAG). De Profit/x is je ‘main metric’, het cijfer dat het meest

bepalend is voor de groei van je bedrijf (lees hier meer over Profit/x).

TOOL #2: HET SCALEUP PLAN

Het ScaleUp Plan is officieel geen onderdeel van het boek Scaling Up; het is

ontworpen door ScaleUp Company, en is een vereenvoudigde versie van

het (meer complexe) One-Page-Strategic-Plan (OPSP) uit het boek. We

hebben deze tool ontwikkeld voor organisaties met minder dan 250 mensen,

omdat voor deze organisaties het OPSP te uitgebreid blijkt te zijn (en minder

praktisch). Met ons ScaleUp Plan kun je in 1 oogopslag de strategie van je

bedrijf vangen, van missie t/m de kerncijfers.

Download het ScaleUp Plan hier.

BESLISSING 3

Uitvoering

Overkoepelende vraag: Worden alle processen probleemloos uitgevoerd en zorgen ze voor de hoogste winstgevendheid in jouw branche?

Tool #1: De

Rockefeller Habits

Tool #2: De 3

Disciplines

BESPROKEN TOOLS

TOOL #1: DE ROCKEFELLER HABITS

De Rockefeller Habits is de meest populaire tool van de gehele Scaling Up

methodiek. Dit zijn 10 fundamentele gewoontes die ervoor zorgen dat je

succesvol bent in de uitvoering van je strategie. Deze gewoonten zijn niet

veranderd sinds ze honderd jaar geleden voor het eerst werden gebruikt

door John D. Rockefeller, de rijkste persoon die ooit heeft geleefd en de

grondlegger van Exxon Mobil.

Download de Rockefeller Habits hier.

TOOL #2: DE 3 DISCIPLINES

Om alle strategische keuzes goed tot uitvoering te brengen, heb je discipline

nodig. Volgends de Scaling Up methodiek bestaat discipline uit drie

ingrediënten:

• prioriteiten: glasheldere en messcherpe prioriteiten voor dit jaar en voor

dit kwartaal. Voor het bedrijf, voor elk team en voor elke medewerker.

Daarmee weet iedereen precies wat en hoe hij of zij bijdraagt aan groei

en het succes van het bedrijf.

• kengetallen: de KPI’s, ofwel Key Performance Indicators. Betekenisvolle

getallen die groei meten en transparantie brengen. Iedere medewerker

heeft een handvol getallen die ‘zijn’ of ‘haar’ getallen zijn. Niet voor niets

heten ze ook Kept Promise Indicators.

• overlegritme: een frequent en gestructureerd overlegritme is een

succesingrediënt. Bij overleggen denk je misschien aan vergaderingen

die uitlopen en energie vreten. Het overlegritme duurt kort en levert veel

energie. Elke dag 5-15 minuten, elke week 60 minuten. Waardevol en

zelfs licht verslavend voor synchronisatie.

PRIORITEITEN KENGETALLEN OVERLEGRITME

DE 3 DISCIPLINES

BESLISSING 4

Cash

Overkoepelende vraag: Heb je een consistente toevoer en groei van cash, door het bedrijf zelf gegenereerd?

Tool #1: De Kracht van

Één

Tool #2: Cash

Acceleratie Strategieën

BESPROKEN TOOLS

TOOL #1: DE KRACHT VAN ÉÉN

Dit zijn de zeven belangrijkste financiële instrumenten die het MT kan

gebruiken om de cashpositie en het resultaat van een bedrijf te verbeteren.

De tool berekent het voordeel voor de kaspositie als in elk van deze

instrumenten een wijziging van één procent of één dag wordt aangebracht.

1. Prijs: je kunt de prijs van je goederen of services verhogen

2. Volume: je kunt meer eenheden tegen dezelfde prijs verkopen

3. Kostprijs: je kunt de kosten voor grondstoffen en/of directe arbeid

verlagen

4. Operationele kosten: je kunt je operationele kosten verlagen

5. Debiteuren: je kunt uitstaande vorderingen sneller innen

6. Voorraad/werk in uitvoering: je kunt je voorraad verkleinen

7. Crediteuren: je kunt je crediteuren later betalen

TOOL #2: CASH ACCELERATIE STRATEGIEËN

Dit zijn vier onderdelen waarbinnen je de cashflow kunt verbeteren. Wij

adviseren altijd te starten met het berekenen van je Cash Conversion Cycle

(CCC): dit is een KPI waarmee wordt gemeten hoe lang jouw bedrijf nodig

heeft om één euro aan uitgaven om te zetten in één euro aan inkomsten.

Om teams te helpen om de CCC te verbeteren hebben we deze tool

ontwikkeld, welke is verdeeld in vier hoofdonderdelen:

1. Verkoopcyclus

2. Leveringscyclus

3. Facturering & Betalingscyclus

4. Productie & Voorraadcyclus

Voor al deze 4 onderdelen kun je meerdere acties uitvoeren, welke vallen

onder a) het verkorten van de cyclustijden, b) het elimineren van fouten,

en/of c) het aanpassen van je bedrijfsmodel.

WAT WORDT JOUW VOLGENDE STAP?

WAT WORDT JOUW VOLGENDE STAP?

ScaleUp Company helpt je graag met de beste mensen, tools en resultaten

ScaleUp Company weet waar je tegenaan loopt, wat de gevolgen hiervan zullen zijn op de lange

termijn, maar vooral: hoe je dit oplost.

1. We bieden de beste mensen

Onze trainers hebben allemaal in jouw schoenen gestaan, meerdere keren in hun ondernemers

carrière. En elke keer hebben zij de Scaling Up methodiek toegepast om hun bedrijf naar de

volgende fase te leiden.

2. We delen de beste tools

De Scaling Up methodiek heeft zich al bij duizenden bedrijven bewezen, en bij meer dan 500

bedrijven in Nederland.

3. We leveren de beste resultaten

Ook wij hebben een brand promise – zelfs 3. Wanneer je de ScaleUp Tools en de Rockefeller

Habits doorvoert in je gehele organisatie, kun je de volgende vier resultaten verwachten: 1. Een

verdubbeling van je cashflow, 2. Een verdrievoudiging van de winstgevendheid ten opzichte van

het branchegemiddelde, 3. Een grotere waarde van je onderneming in vergelijking met je

directe concurrenten, 4. Werknemers, klanten en aandeelhouders die met plezier aan dit

groeiproces werken.

Wil je meer informatie, heb

je vragen of wil je gewoon

sparren over onze

programma’s?

Klik op onderstaande of plan een

belafspraak in met Malou Suërs.

INFO PROGRAMMA’S BELAFSPRAAK

GOOD LUCKSCALING UP!