Sales Performance Dashboard Overview

Voor het managen van het Sales Talent gebruik je

Sales Performance Dashboard

Voor het leveren van een ongeëvenaard inzicht in het prestatie potentieel van elke groep verkopers, van een klein team tot een team wat een wereldwijd volledige verkoopproces inzet. Het inzicht geldt voor elke verkoop functie, Sales Performance Dashboard is ideaal voor gebruik door de Directies en Management bij het maken en uitvoeren van een Sales talent management strategieën:

Sales Performance Dashboard laat u in een oogopslag zien wie uw potentiële best presterende verkopers zijn, en wie er behoefte heeft aan de ontwikkeling van vaardigheden of gedrag, en wie moet worden beschouwd voor herplaatsing. Het biedt ook een essentieel overzicht van alle Sales organisatie door middel van een benchmark met percentages en aantallen waardoor u inzicht krijgt in uw Sales talent in verschillende talent onderdelen'. Het dashboard is ook in staat om het prestaties potentieel van twee groepen, zoals teams of filialen uit verschillende regio's of, wat ook kan, een enkele verkoopregio of divisie tegen de hele organisatie te vergelijken. Het Sales Performance Dashboard is beschikbaar als een op Excel - gebaseerde rapport, en wordt standaard geleverd met een ingebouwde set van analytische instrumenten, zodat u tot in detail kan kijken naar de gegevens binnen elk talent team, bedrijf of filiaal.

www.salesassessment.com

“Let’s start by taking a quick look around the Sales Performance

Dashboard to see how it works.”

www.performanceinsight.nl

Aan de linker bovenkant van - Sales Performance Dashboard - kunt u de verkoopfunctie vinden waar de gegevens betrekking op hebben : in dit geval Sales Account Manager. Onder de naam 'Sales Performance Dashboard' is in het 'hoofdscherm' met de datapunten (die elk een individueel assesment zijn) uitgezet tegen hun vaardigheden (X-as) en gedrag (Y-as) kenmerken. De sleutel naar de bovenkant links geeft aan de relevante onderdelen van de grafiek: donkerder blauwe achtergrond voor High-Performers, mid-blauw voor boven het gemiddelde performers; en lichtblauw voor de lager dan gemiddelde. De meest zichtbare medewerkers - in dit geval Sales Account Managers - kan verder worden beoordeeld met behulp van de analyse-instrumenten aan de rechterkant van het hoofdscherm. Deze stelt gebruikers in staat om het relevante talent te markeren volgens de 'Sales talent strategie' en te zien waar ze zich bevinden, en hun kritisch en commercieel vermogen - 'alle', 'hoog', 'midden' of 'laag' -, en te zien waar ze zich bevinden in de High Performer grafiek in het dashboard . Zo kan een gebruiker ervoor kiezen om te bekijken, laten we zeggen, om al het High-Achiever sales talent met een hoog kritisch en redenerend vermogen, of alle talent op welk niveau van commerciële intelligentie in een bepaald talent team, of al het talent in een bepaalde talent team met, laten we zeggen, hoge commerciële intelligentie. Deze en nog veel meer combinaties van de kritische informatie geven de mogelijkheid om een goed inzicht te krijgen in hiermee het beheer van uw Sales talent op een gestructureerd hoog niveau te brengen.

www.performanceinsight.nl

“Looking more closely at the Sales Performance Dashboard.”

Voorbeeld 1: Toont een eenvoudige weergave van een geselecteerd Sales team van 10 mensen met een mix van commerciële intelligentie niveaus. Opmerking de geselecteerde kandidaten worden getoond in lichter gekleurde bubbels.

Deze groep zit boven het gemiddelde, zowel in gedrag als in vaardigheden, in vergelijking met het globale niveau van Sales Account Managers en ze zullen dus allemaal op een goed niveau presteren. En toch zullen er in dit sales talent team weer aanwezig zijn die beter presteren dan andere in het team.

De reden hiervoor is tweeledig: ten eerste, sommigen met een hogere commerciële intelligentie Zijn beter in staat om adequaat te reageren op veranderende commerciële situaties en gaan hier directer en concreter mee om. Ten tweede zijn sommigen beter Sales driven en gemotiveerd (zie Team Dashboard of Sales Talent Assesment rapporten voor deze factor). Echter, de belangrijkste factor is dat je hier een groep hebt met meer dan gemiddelde Sales kwaliteiten wat zichtbaar zal zijn in hun resultaten je kunt door het kandidaat - referentienummer (aan de rechterkant van de grafiek), zien welke verkopers er in deze groep zitten. Als je wilt weten waar elke persoon zit in deze groep, kunt u gewoon klikken op de betreffende 'bubble' –

zoals te zien is in de volgende grafiek (voorbeeld 2).

www.performanceinsight.nl

“Sales Performance Dashboard delivers the capability to make vital

decisions about deployment, hiring and development of your sales talent

with a very high level of confidence.”

Voorbeeld 2: Hier ze je een Sales Talent team geselecteerd; commerciële intelligentie geselecteerd; individuele kandidaat geselecteerd. Opmerking geselecteerde kandidaten worden getoond door lichter gekleurde bubbels. Zoals te zien is - zijn er nu nog maar twee gemarkeerde kandidaten in deze talent pool - dit zijn degenen met een hoge commerciële intelligentie. Een van deze twee is verder gekozen (de rode bubble) voor individuele identificatie - in dit geval kandidaat referentienummer 3. Wanneer een individuele kandidaat is geïdentificeerd, kan een zeer gedetailleerd beeld van hun mogelijkheden worden gevonden in zowel de bijbehorende Team Dashboard, of in het Sales talent assesment rapport. Deze bijbehorende documenten geven inzichten in de kwaliteiten , zodat beslissingen kunnen worden genomen over deze specifieke medewerkers – waarvan reeds is vastgesteld dat hij/zij boven het gemiddelde presteert in deze Sales functie en met een hoge commerciële intelligentie. Deze inzichten maken het nemen en onderbouwen van beslissingen als het gaat om het selecteren van iemand voor een speciale opdracht - of het identificeren van de juiste persoon om te werken met een belangrijke klant eenvoudiger, hoewel er ook nog veel andere besluiten met een gerust hart kunnen worden genomen door het gebruik van de inzichten die ontstaan door de meegeleverde data.

www.performanceinsight.nl

“What about those sales people who are in the below average bands?”

Voorbeeld 3: Deze groep bevind zich onder het gemiddelde zowel in gedrag als in vaardigheden.

In dit voorbeeld kunt u zien dat er 6 verkopers zitten in een Sales team die beneden het gemiddelde presteren als het gaat om gedrag, maar waar je het resultaat van hun niveau van vaardigheid – aangetoond door ziet is in het tweede blok langs de X (Skills) as. Dit is niet ongewoon want verkopers worden vaak getraind om hun rol te vervullen, maar worden zelden gecoacht om het gewenste gedrag wat hier bij nodig is effectief uit te voeren. Nogmaals, willen we u verwijzen naar de gedetailleerde analyse van gegevens zoals deze in het Team Dashboard of de Sales Talent Assesment rapport om precies te zien welke gebieden van vaardigheden en gedrag het waren die de meeste behoefte aan ontwikkeling hebben. En u kunt ook nog filteren op commerciële intelligentie niveau alvorens beslissingen te nemen met een groep zoals deze. Wel is duidelijk dat deze groep zeer waarschijnlijk onder de maat presteert en zal dus een competitief nadeel zijn voor uw bedrijf, als ze blijven presteren op hun huidige niveau. Waar je ook rekening mee kunt houden is dat de kleine matrix aan de linkerkant van de belangrijkste matrix is overgeschakeld naar percentages in plaats van werkelijke aantallen mensen laten zien. Wat we nu zien, is dat 44% van dit Sales team zich onder het gemiddelde bevind als het gaat om gedrag, Dit betekent dat bijna de helft van dit Sales team onder het gemiddelde presteert en daarmee een groot verlies in Sales kracht voor de onderneming realiseert.

www.performanceinsight.nl

“Tell me and I'll forget, show me and I will remember. Let me experience and I will make it my own..”

Nogmaals, door te kijken naar voorbeeld 3, zul je zien dat maar 11% van de sales force (3 verkopers in dit geval) in het High-Performer niveau presteren. U ziet ook dat 44% van de verkopers zich in boven gemiddelde matrix bevinden voor zowel gedrag als vaardigheden. Dit is de ruggengraat groep van een sales force – dit zijn de mensen die regelmatig en betrouwbaar resultaten realiseren of overtreffen hun doelen. Ja, sommige kunnen zich ontwikkelen tot High-performers na verloop van tijd, maar de initiële focus van elk bedrijf bij het zien van een grafiek als voorbeeld 3 zou moeten zijn om zich te concentreren op het behoud van de 3 High-performers, gevolgd door een selectie onder de gemiddelde performers om te bepalen in wie geïnvesteerd kan worden om gedrag of vaardigheden te verbeteren of voor wie er moet worden overwogen om hem/haar te vervangen. Opgemerkt moet worden dat Sales Talent Assessment functie specifiek ingezet wordt, dus als een verkoper niet geschikt is in deze specifieke functie, kan hij/zij wel een toppresteerders zijn in een andere functie . Maar wat duidelijk is, is dat 44% van dit voorbeeld team negatief van invloed is op het opbrengsten en resultaten potentieel van deze onderneming en het voor een duurzame toekomst van belang is als er om een snelle actie wordt ondernomen. Het verkregen inzicht in de kwaliteiten van medewerkers geeft de mogelijkheid voor het ontwikkelen van een strategie waarin de juiste beslissingen worden genomen op het ontwikkelen van het gedrag of de kennis en vaardigheden van de medewerkers waarvan besloten wordt om deze verder te ontwikkelen voor deze onderneming. De Investeringen zullen met deze inzichten en strategie het maximale rendement opleveren.

www.performanceinsight.nl

“Tell me and I'll forget, show me and I will remember. Let me experience and I will make it my own..”

Voorbeeld 4: Overzicht waarbij het ene Sales team met een ander wordt vergeleken Voorbeeld 4 toont duidelijk het grote verschil tussen twee verkoop teams - en geeft hiermee een duidelijk inzicht in de verschillen van de commerciële resultaten van de team. Het team wat op de voorgrond staat blijkens de lichter gekleurde bubbels waarbij het andere team wordt aangegeven door de donkere bellen. Wat duidelijk kan worden gezien door het vergelijken van de twee sets percentage matrix aan de linkerkant is hoeveel sterker het 'Business Services' sales team is ten opzichte van het 'Outsourcing' sales team. Het is duidelijk dat er vele redenen kunnen zijn voor deze verschillen, wanneer dit gebeurt. Deze kunnen bestaan uit verschillen in capaciteit tussen Managers; verschillen in aanwervingmethoden, of gewoon de verschillen in kwaliteit van de opleidingen en coaching van een team t.o.v het andere. Wel is duidelijk dat ondanks dat elke verkoper veel op het zelfde niveau van salaris en compensatie zitten, het rendement op deze investering sterk kan verschillen. Hier is het de sales talent management strategie die zakelijke leiders voorziet van een middel van het werken aan de inkomsten prestaties van hun bedrijf, waarmee men de onderneming beter afstemt om meer rendement en een betere efficiëntie te leveren. Om meer informatie te krijgen over deze krachtige business tool en hoe deze kan helpen om uw omzet te versterken, kunt u contact opnemen SalesAssesssment.com, of een van onze erkende resellers, op www.salesassessment.com of www.performanceinsight.nl

www.performanceinsight.nl

Kantoor: Graaf Florisweg 139 2805 AK Gouda

+31 (0)182-522084 +31 (0)612-551487

www.performanceinsight.nl

Making sense of sales talent