Sales 3.0 9, 10, 13 en 14 maart

Sales techniques for the 3rd Millenium

9/10 maart 2017

Le but est dchanger avec vous ce qui se passe au niveau des clients consommateurs dans notre monde daujourdhui et de demain ,dans un monde hyperconnect , dans un monde omnichannel . et quel est limpact sur la dmarche de vente, sur linterface vendeur/client, sur le rle du vendeur aujourdhui et demain

1

IN DE INKOPERS SCHOENEN

Je hebt een leuk huis gerfd met 1800 m tuin. Je gaat het alleen gebruiken in het weekend.Je moet een oplossing vinden voor het gras wat groeit en groeit. Welke oplossing kies je ?Wat is je budget ?

SALES 3.0 VAN VISIE NAAR PRAKTIJK

WAT GAAN WE DOEN DEZE DAGEN?

DoelAlle deelnemers in twee dagen het de twee basis concepten van onze samenwerking mee te geven, Differentiated Selling en de Buying Journey.

Inhoud:Het aankoopproces en de multi channel buying journeyThe buying situation: Buying maturity, Buying autonomy, Buying preference De analyse van de buying situationResultaten survey) Indutrade case:Voorbereidinge-mail module, hoe een goede e-mail te schrijven met impact voicemail module, hoe een goede boodschap in te spreken die uitnodigt tot terugbellen

Resultaat:

Sales 3.0 aanpak als nieuwe manier van denken en doen

CASE TIME!

WELKE CASES HEB JE MEEGENOMEN

A. Voorbereiding1. Introductie2. Diagnose3. Ontdekking4. Overtuigen5. AfsluitenStructuur VERK

EOB: Zelf- AnalysePN

9

Diagnose Waarom & Wat?

10

GEEN BEHOEFTE

BEHOEFTE

OPLOSSINGASSESSMENT

KOOP TRANSACTIEASSESSMENT BUYING PROCES

THE QUESTIONS TO DIAGNOSTIC THE MATURITY

11

GEEN BEHOEFTE

BEHOEFTE

OPLOSSINGASSESSMENT

KOOP TRANSACTIEASSESSMENT

BUYING JOURNEY


12

GEEN BEHOEFTE

BEHOEFTE

OPLOSSINGSASSESSMENT

KOOP TRANSACTIEASSESSMENT MATURITEITAUTONOMIEPREFERENCE (VOORKEUR)

MAP


THE QUESTIONS TO DIAGNOSTIC THE BUYING JOURNEY 13

GEEN BEHOEFTE

BEHOEFTE


KOOP TRANSACTIEASSESSMENT een contactpersoon komt nooit onbenvloed terug van zijn buying journey

3.000 prikkelsPer dag2004



GEEN BEHOEFTE

BEHOEFTE



Wat doet de klant?



GEEN BEHOEFTE

BEHOEFTE



PASSIEF- VERMIJDEND LIEGEND-

BEGRIPVOL

WAT IS DE BESTE OPLOSSING?OPLOSSINGEN VERGELIJKEN

WELKE AANBIEDER? VERGELIJK AANBIEDERS

VOOWAARDENGESELECTEERDEAANBIEDERS



Creer

3 KEY QUESTIONS

Om de diagnose te stellen :

Maturiteit Autonomie Preference

GEEN BEHOEFTE

BEHOEFTE

OPLOSSINGASSESSMENT


Welke probleem wenst u op te lossen? Welke doelstelling wilt u halen?

Heeft u enige oplossing overwogen? Zo ja, welke? Waar heeft u mee vergeleken ?

Heeft u al een keuze gemaakt? Zo ja welke? Waar denkt u te gaan kopen? Van wie? wanneer ? hoe veel ? hoe?


18

Creer

1 KEY QUESTION

Om de diagnose te stellen voor :

De Klant zijn Buying Journey

GEEN BEHOEFTE

BEHOEFTE

OPLOSSINGASSESSMENT


Ik snap het. WELKE BRONNEN HEBT U GERAADPLEEGD OM DEZE INFORMATIE TE VERZAMELEN?WELKE SITES HEEFT U BEZOCHT ? WELKE SPRAK U HET MEESTE AAN?


20

AUTONOMIEHOOGAUTONOMIELAAGVOORKEURLAAGVOORKEURHOOG

(geen) Voorkeur LOYAAL

Consultative Selling

RelationalSellingExpertiseSellingHoge verwachte toegevoegde waardeLage verwachteeToegevopegde waarde

AssertiveSelling

Creer

3 KEY QUESTIONS

Om de diagnose te stellen:


TransactionLoyalty


RelationalSellingExpertiseSellingHigh expectedadded valueLow expectedadded value

AssertiveSelling

AUTONOMIE : Wat verwacht je van mij? Welke vragen heb je voor mij?

Creer

3 KEY QUESTIONS

Om de diagnose te stellen:


Creer

1 maximum 3KEY QUESTIONS

Om de diagnose te stellen :

MaturiteitAutonomie Voorkeur

TransactionLoyalty


RelationalSellingExpertiseSellingHigh expectedadded valueLow expectedadded value

AssertiveSellingVOORKEUR :

Welke oplossing heeft uw voorkeur? / wat sluit u uit?/ ranking ?

Welke aanbieder krijgt uw voorkeur? Wat sluit u uit ? Ranking ?

THE MAGIC QUESTIONS

WAT VERWACHT U VAN DEZE MEETING?

WAAROM HEEFT U DEZE MEETING GEACCEPTEERD?

28

GEEN BEHOEFTE

BEHOEFTE

OPLOSSINGASSESSMENT


Welk probleem wilt u hiermee oplossen? Waarom bent u naar dit problem gaan kijken?


29

Voorbereiding voor je volgende klantcontactWat wordt jouw vraag om de aankoopsituatie van de klant in kaart te brengen?

30

DIFFERENTIATED SELLING

De verkoopsituatie komt voort uit het drieluik klant / aanbod / verkoperWat is de attitude van de klant t.a.v. het aanbod?Wat is de verwachting van de klant t.a.v. de verkoper ?VERKOPERKLANTAANBODattitudeverwachtingenVerkoop- situatie

32

33VoorkeurHouding in relatie tot het aanbodTegenHet interesseert me nietWeerstandIk ben niet overtuigdOntvankelijkDat is interessantFanIk ga kopen!Van transactieNaar loyaliteit

33

34AutonomieVerwachtingen t.o.v. de sales persoon :Van lage verwachting op toegevoegde waardeNaar hoge verwachting op toegevoegde waarde

Doe het

Ik moet het hebben

Informeerme

Wat is nieuw?

Adviseerme

Wat is jouwmening over?

Bewijsjezelf

Wat moet ikdoen?

34

35

Herken de verkoopSITUATIESWeerstandTegenTransactie"Win the business"LoyalteitOntwikkel de samenwerkingOntvankelijkFan


RelationalSelling

ExpertiseSellingHoge verwachteToegevoegde waardeLage verwachting toegevoegde waarde

UitvoerenInformatieAdviesBesluit

AssertiveSelling

35

36

Identificeer de gespreksSITUATIESResistantAgainstReceptiveFan

Consultative SellingRelationalSelling

ExpertiseSelling

PerformanceInformationAdviceDecision

Assertive Selling:

Situation:

Expectations:

Ideal Sales Reaction

Relational Selling:

Situatie:Hoge voorkeur, lage verwachting op toegevoegde waarde, bijna geen concurrentiedruk.

Verwachtingen:Lever! Presteer! Bloemen. Ik weet wat ik wil en ik wil het van jou kopen

Ideale Sales reactie: Empathie: Lever en presteer op basis van Relatie. Vernieuw en verras. Upselling, cross-selling

36

37



RelationalSellingExpertiseSelling


Expertise Selling:

Situatie:Hoge voorkeur, hoge verwachting op toegevoegde waarde, lage concurrentiedruk

Verwachtingen Help me, neem over! Ik weet niet wat wik nodig heb, maar datgene wat ik nodig heb, koop ik waarschijnlijk bij jou

Ideale Sales reactie: Empathie. Expertise tonen op de behoeften van de klant. Co-creatie van oplossing

37

38



RelationalSelling

ExpertiseSelling


Assertive Selling:

Situatie:Geen voorkeur, lage verwachting op toegevoegde waarde, zeer sterke concurrentie

Verwachtingen:Niets! Overtuig me! Ik weet wat ik wil en ik koop het zeker niet bij jou

Ideale Sales reactie: Projectie: laat het negatieve zien van de huidige oplossing, laat aantrekkelijke andere oplossing zien,

38

39

ResistantAgainstReceptiveFanConsultative Selling

RelationalSelling

ExpertiseSelling


Consultative Selling:

Situatie: Lage voorkeur, hoge verwachting op toegevoegde waarde, sterke concurrentie

Verwachtingen:Ik heb nog geen leverancier, dus ik orinteer me. Bewijs dat je mij en mijn behoeften begrijpt en toon een oplossing

Ideale Sales reactie: Projectie. Wees geloofwaardig, Ontdek behoeften tov noodzaak, presenteer waarde. Wees anders dan de concurrentie

Identificeer de gespreksSITUATIES

39

40



RelationalSelling



AssertiveSelling

Projectie

40

41



RelationalSelling



AssertiveSelling

Empathie

41

ROLLENSPELLEN

SURVEY

9/10 maart 2017Dag 2

49Its a puzzle

Presenteer aan ons

Wat is MAP

Sales reacties

Wat past het beste bij de aankoopsituatie

OEFENEN MET SALES REACTIESROLLENSPELLEN

Inkoop kies een MAP

2voorbereidingvan je sales gesprek

52

A. Voorbereiding1. Introductie2. Diagnose3. Ontdekking4. Overtuigen5. AfsluitenStructuur VERK

EOB: Zelf- AnalysePN

53

A. Voorbereiding1. Introductie2. Diagnose3. Ontdekking 4. Overtuigen5. AfsluitenStructuur

B: Zelf- AnalyseVERKOPEN

54

Le cas KRAFT-OFFSETCase studyKRAFT 1

55

INSERT MOVIE KRAFT 1 PREPARATION 56

Ongelooflijk! 10 Uitstekend 9 Heel goed 8 Goed 7 Voldoende 6

Zwak 4 Heel zwak 3 Slecht 2 Heel slecht! 1 Ongelooflijk! 0

Groep workshop : 10Geef Vic 3 Tips wat moet hij beter doen!

To mark under the first note58

Waarom voorbereiding ?

Je hebt een afspraak met: MichelinmetAlex Verhoeve

Je hebt 15 minuten om online je bezoek voor te bereiden

60

Bedrijf website

Contactpersoon : LinkedIn

Bedrijf gezien door anderen

Hoe ziet de markt eruit

Klanten en concurrentie

61

Bedrijf: Wat zeggen ze over zichzelf

Jaarverslagen, cijfers, bedrijfsmiddelen, marktenWebsites staan vol met informatie

62

Bedrijf : wat zeggen anderen

63

Bedrijf: de concurrentie

64

Bedrijf; de markt

65

Voormalig werkgeversConnectiesInteresses

Groepen die hij volgtCONTACTPERSOON :

CONTACTPERSOON :

Gemeenschappelijke interesses, om te connecteren

Contacten binnen eigen bedrijf, niveau en DMU inzicht

Zijn er connecties met jouw concurrent

Vergelijkbare profielen

Laatste nieuwe contacten

3 belangrijkste bronnen

regel : verspeel je vraag krediet nietStel geen vragen waarvan je het antwoord online had kunnen vinden

71

INSERT VIDEO KRAFT 3 (SECOND VISIT) 72

8effectief gebruik van communicatie tools, live en op afstand

73

DE TEST CaseKRAFT

DE TEST GING GOED

DE UITKOMST LAAT ZIEN DAT ER EEN VERLAGING VAN 50% VAN SCHADEGEVALLEN ISDE KOSTEN VAN SCHADES WORDEN HIERDOOR VERLAAGD VAN 50.000 NAAR 25.000

VOOR 3 MILJOEN DOZEN, DE VERHOGING IN PRIJS TOV NORMALE DOZEN IS 15% DAT HOUDT IN 19.000 PER JAAR

DE KOSTEN VAN DE VERANDERING ZIJN BEGROOT OP 10.000 EN DE DOORLOOPTIJD IS 2 TOT 3 WEKEN

DE @MAILCase studyKRAFT

75

KIES HET ONDERWERP

Wat is het doel van de e-mail?

Purpose dates and the time necessary for the meeting.Your number in boldAction appeal : i will call you next week77

Als laatste redmiddel, je kunt de RE: gebruiken Vermijd woorden als; aanbieding, gratis, prijs het gaat direct naar de spam boxWanneer je bent aanbevolen, noem de persoon!

Only few words. People receive between 50-100 emails per day : make your subject attracative but short78

Kort en Krachtig

Niet meer dan 50 woorden! (maximaal 5 regels)

n onderwerp tegelijk

Vermijd technisch taalgebruik

Praat in voordelen voor hem/haar

Bullet points1 idea = 1 line80

Maak het makkelijk om te beantwoorden (2 minuten regel)

Geen onnodige ccs

Vraag je om een actie, laat dat dan zsm weten

GEEN HOOFDLETTERS!!!! (schreeuwen)

Wees niet te amicaal (Hey) en daarnaast niet te oubollig (erop vertrouwende u voldoende te hebben. Gaap)

Bullet points1 idea = 1 line81

Zorg dat de klant voelt dat de mail voor hem gemaakt is.Personaliseer je bericht

Kijk uit met zware attachements

Stuur een link mee naar een bestand

Send the document with a link to click on it.Some CRM or freeware enables to track email and make sure it was read.83

Dubbel check de mail voor verzenden!

To avoid errors that can annoy contacts and weaken your message, your professionalism84

AFSPRAAK Case

JE WILT EEN AFSPRAAK MAKEN MET EEN KLANT WAARVAN JE GEHOORD HEBT DAT HIJ OPZOEK IS NAAR EEN OPLOSSING

JE HEBT VAAK CONTACT GEZOCHT EN DAT IS NIET GELUKT. JE BENT OVERTUIGD VAN JE TOEGEVOEGDE WAARDE.

JE STUURT EEN E-MAIL, HOE GA JE HEM PRIKKELEN OM EEN AFSPRAAK MET JE TE MAKEN

85

De VOICEMAIL boodschapCase studyKRAFT

86

De VOICEMAIL boodschapCase

NEEM CONTACT OP MET JE PROSPECT

JE KRIJGT ZIJN VOICEMAIL:

LAAT ALSTUBLIEFT EEN BERICHT ACHTER

87

80 % van mobiele oproepen gaan naar Voicemail

Op 90 % van de voicemails wordt niet gereageerd

4,8 % is de gemiddelde voicemail response rate50 % spreekt niets in

Waarom mijn Voicemails niet werken en hoe te fixen ?

90

1 : Geen bericht Slecht bericht

OnvoorbereidOnduidelijk doelOngeoefende gespreksonderwerpenGeen dwingende reden om terug te bellen

91

COLD

Hallo Will, dit is Vic Torius van Evocard .

De reden dat ik bel is dat ik een idee heb hoe je je schade kosten van transport drastisch kunt reduceren.

Nogmaals, dit is Vic Torius van Evocard en mijn nummer is 888-123-4567.

Ik wilde checken of het zin heeft voor ons om hier samen kort over te spreken en zo te ontdekken wat we nog meer kunnen bieden. Ik ben bereikbaar op 888-123-4567.

Tip : Avoid , . Intrigue Write down your phone nb while you say it 92

REFERAL

Hallo Will, dit is Vic Torius van Evocard .

Ik was in gesprek met Tom Barret van YYY over hoe we hebben geholpen om zijn kosten van beschadigingen tijdens transport te verminderen.

Hij adviseerde me contact met je op te nemen, volgens hem lopen jullie tegen dezelde soort problemen aan.

Ik wilde checken of het zin heeft voor ons om hier samen kort over te spreken en zo te ontdekken wat we nog meer kunnen bieden. Ik ben bereikbaar op 888-123-4567.

Nogmaals, dit is Vic Torius van Evocard en mijn nummer is 888-123-4567.

Tip : Avoid , . Intrigue Write down your phone nb while you say it 93

De Perfecte Mix

Mix

Voicemail enE-mail

Bedankt allen!

Le but est dchanger avec vous ce qui se passe au niveau des clients consommateurs dans notre monde daujourdhui et de demain ,dans un monde hyperconnect , dans un monde omnichannel . et quel est limpact sur la dmarche de vente, sur linterface vendeur/client, sur le rle du vendeur aujourdhui et demain

95

Only time (original version) zveriEnyano title, track 9Unknown215575.67 -



Sales 3.0 9, 10, 13 en 14 maart

Sales

Transcript of Sales 3.0 9, 10, 13 en 14 maart