ProductpricingSteef Visser RA en Aart in ’t Veld

De klant centraal

Accountants moeten het straks zonder jaarrekeningen

gaan stellen?

Uurtje factuurtje

Transparantheid vraagt om duidelijkheid vooraf

• Wat is de kostprijs van het product / de dienst?• Hoeveel kunnen we leveren?• Wanneer kunnen we leveren?• Hoe leveren we zo efficiënt mogelijk?

(meten output)

Accountant wordt nu procesmanager

Accountant wordt nu ondernemer

• Welk product wil de klant?• Welke waarde hecht de klant aan het product?• Welke prijs gaan we hanteren voor een product /

dienst?

Het nieuwe denken

• Extern gericht: het vermarkten van de producten– Salesafdeling

• Intern gericht: het beheersen van de processen– Procesmanager

Uw klant centraal

• Vaste, transparante prijzen• Logisch samengesteld en duidelijk omschreven

dienstenpakket• Scherpe prijs (hoge mate van efficiency is

logisch)• Geen verkapte prijsstijging

Huidige niveau van efficiency heeft grote invloed op de

aanpak.

Een standaardprijs vereist een standaardproduct.

Voorbereiding urenregistratie

• Voldoende detailniveau aanbrengen• Facturering vereist ander detailniveau dan

bepaling productprijzen

Voorbereiding urenregistratie1,75 uur Salarisverwerking € xxx

1,00 uur 20xSalarisverw. € xx

0,50 uur 3x Nieuwe mdw. € xx

0,25 uur 1x Aangifte LH € xx

1,75 uur € xxx

Voorbereiding algemeen

Betrek declaranten bij het proces• Inhoudelijk: zij kennen de haken en ogen• Moeten productprijs en evt. prijsstijging aan de

klant verkopen• Zijn ook verantwoordelijk voor afboekingen

Voorbereiding per product

Eenduidig kader vaststellen:

• Samenstelling dienstenpakket

• Prijs

• Afgrenzing

• Variabelen

• Moment van doorbelasting

• Bewaking collectief of per cliënt

• Einddatum voor volledige overgang

• Stel het product zo samen dat het voor de klant logisch is en aansluit bij zijn wensen

• De klant verwacht vaak (veel) meer binnen een product dan wij denken

Samenstelling dienstenpakket

Prijs

Mogelijke uitgangspunten:

• Huidige prijs bij optimale werkverdeling tussen medewerkers

• Zowel uren als overige kosten

• Marktvergelijking

• Informatie uit wel/niet geaccepteerde offertes

• Efficiency nog te behalen of reeds behaald

Afgrenzing

Moment van invoering per product:• Eenduidig en voor iedereen te begrijpen• Houd rekening met werk wat al is gedaan en

gefactureerd

• Gebruik alleen variabelen die eenduidig aan de hand van het primaire proces kunnen worden vastgesteld

• Kies bij voorkeur variabelen die automatisch worden gegenereerd i.v.m. volledigheid

Variabelen

Moment van doorbelasting

• Kies een eenduidig moment in het primaire proces

• Bedenk vooraf hoe de volledigheid van de doorbelasting kan worden gewaarborgd

Bewaking collectief/per cliënt

• Bij eenvoudige producten met een kleine kans op afwijking in aantal uren (bijv. aangiften LH) is collectief bewaken voldoende.

• In overige gevallen is bewaking per cliënt aan te bevelen.

Einddatum volledige overgang

• Stel vooraf een redelijke einddatum vast waarop de overgang naar een productprijs moet zijn gerealiseerd.

• Deze termijn is vooral afhankelijk van het verschil tussen de huidige prijs en de vastgestelde productprijs.

Invoering (1)

Inrichting software:• Sluit zoveel mogelijk aan bij bestaande

(geautomatiseerde) processen• Maak vooraf de benodigde management-

rapportages

Invoering (2)

Beoordelen nacalculatie vs. productprijzen:• Beginperiode: voorafgaand aan facturering• Bij hoge mate van efficiency: interne productprijs

voor vergelijking• Beoordeel de afboekingen a.d.h.v. de

afgesproken overgangstermijn

Valkuilen

• Medewerkers kennen productprijs en rekenen dit om naar uren: inefficiency

• Overschrijding uren: inefficiency komt voor rekening dienstverlener

• Onvoldoende sturen op output (bijv. 4600 vs. 8600 stroken per maand)

• Professionals in routinematig werk zetten; nodig voor ervaring, maar funest op langere termijn

FD – 11 oktober 2015FD – 11 oktober 2015

échte

ProductpricingSteef Visser RA en Aart in ’t Veld