Inkoop professionaliseert, nu verkoop nog!Push en pull keren om: innovatie door leverancier

Prof.dr.ingJacques J.A.M.Reijniers MBA

Amersfoort,12 oktober 2010

© Reijniers

Agenda

1. Introductie: de context

2. Met leveranciers beleidsdoelstelling realiseren

3. Verkoop kan leren van inkoop

4. Tenslotte

j.reijniers@nyenrode.nljacques.reijniers@hetnic.nl

© Reijniers

Introductie: de context

Succesvol realiseren van inkoop-verkoop-resultaat is eenworstelproces, maar …

Bron: oratie Reijniers

Visie, leiderschap, wilskracht, creativiteit, kennis/ervaring

© Reijniers

Vernieuwde inkoopaanpak met de gebruiker centraal

De praktijk over inkoop vandaag is niet acceptabel ….

© Reijniers

Verkoop zal zich meer moeten realiseren dat inkoop-vernieuwingen een andere marketing/verkoop-aanpak vragen….

“Purchasing has changed ….. and selling will never

be the same again”

Bron: Rackham ‘Rethinking the sales force’

© Reijniers

Met leveranciers beleidsdoelstelling realiseren

proces

organi-satie

procedu-res

syste-men

Strategische beleidsaspecten,relevant voor uitbestedingsbijdrage

Inkoopbeleid- endoelstellingen

Strategie en beleid van de organisatie zijn de basis voormeerwaarde uitbesteding ….

Resultaat uitbesteding

© Reijniers

Strategie1.

Specificeren2.

Selecteren3.

Contracteren4.

Bestellen5.

Bewaken/contract

management

6.Nazorg enevaluatie

Waarom/hoe Wat Wie Hoe Wanneer

Inkopen is méér dan aanbesteden: voorbereiding essentieelvanuit strategische prioriteiten …

Formeel aanbestedings-proces

Behoefte

Push en pull draaien om!

procederenpro-actievebijdrage X

Leverancier

© Reijniers

Behoeftesteller betaalt de rekening, dus cruciaal …

Inkoop

Budgethouder

Beleidsorgaan Rekenkamer

Facility manager

Financiën

Inkoopdoel

Organisatiebeleid/doel

Verkoop kan leren van inkoopDe behoeftesteller met probleem centraal

Spanningsveld

behoefte

© Reijniers

Tenslotte

Stelling:

“Verkoper moet het inkoop-proces van haar klant doorgrondenen focussen op de gebruiker”