VERKOOPSFILOSOFIEËNOVERZICHT & CONCRETE VOORBEELDEN

Tommie Harniehttp://be.linkedin.com/in/tommieharniehttp://www.cameleontraining.be

© C

am

ele

on B

usi

ness

Tra

inin

g

WAT IS DIT?

Tijdens verkoopstrainingen keren dikwijls dezelfde aandachtspunten weer. Die tracht ik in eerste instantie hier samen te vatten in een overzicht.

Deze worden daarnaast gespijsd met voorbeelden zodat ook u er iets aan heeft.

Bij de voorbeelden geef ik aan waaruit het aandachtspunt ontstaan is en hoe je er als verkoper mee kan omgaan.

Het zou fantastisch zijn mocht u uw verkoopsaanpak eens door deze aandachtspunten-bril kunnen bekijken en u er als verkoper sterker mee wordt!

Uw feedback wordt altijd geapprecieerd en uiteraard eervol vermeld.

Dit alles zonder de pretentie tehebben volledig te zijn noch de waarheid te bezitten!

© C

am

ele

on B

usi

ness

Tra

inin

g

OVERZICHT

Geef de klant eerst wat hij vraagt, dan pas wat hij nodig heeft.

Never assume, always ask!

Een klant zijn aankoop was ooit zijn beste.

Klanten overtuigen alleen zichzelf.

Hou de actie bij jezelf.

Beloof minder, doe meer.

Praat alsof de klant het reeds gekocht heeft.

Verkoop meer dan de prijs.

Een aankoop gebeurt meestal emotioneel, dan komt het rationele.

Verkopen is niet hetzelfde als bedienen.

wordt vervolgd…

© C

am

ele

on B

usi

ness

Tra

inin

g

OVERZICHT VERVOLG

Bouw een relatie op en trek dit ook door in brieven en mails.

Ban de idee: professioneel is gelijk aan koud en afstandelijk.

Ken je deel van taken en verantwoordelijkheden die in het salesproces een verschil maken (een meerwaarde betekenen),

Mensen zijn van nature uit lui. Ook uw klanten? Uw concurrenten?

Afstand nemen om bredere kijk te krijgen, geeft je ook meer keuzeopties.

Altijd back to basics: Waarvoor/van leeft de organisatie? Hoe zit haar structuur daarvoor in elkaar?

wordt vervolgd…

VOORBEELDEN

Op regelmatige tijdstippen worden de voorbeelden aangevuld.

© C

am

ele

on B

usi

ness

Tra

inin

g

GEEF DE KLANT EERST…

Vanwaar?Klanten ervaren het super frustrerend als verkopers geen antwoord geven op hun initiële vraag.• De klant vraagt wat ‘iets’ zou kosten en de verkoper geeft een afwijkend antwoord. Men heeft allicht geleerd om de

prijs te ‘isoleren’… of men vindt het moeilijk om een antwoord te geven omdat men nog te weinig weet van de klant zijn behoeftes…

• De klant vraagt naar een bepaald model en de verkoper start met andere modellen te tonen. Waarschijnlijk omdat die beter zijn voor de klant…

Een mogelijke drijfveer kan zijn dat er van verkopers verwacht wordt dat ze ‘méér’ verkopen dan datgene dat de klant in gedachten had. Daar is natuurlijk niets mis mee… De vraag is uiteraard, wanneer begin je over dat ‘méér’ te praten en staat dat de initiële vraag van de klant in de weg?

Mogelijkheden?Bij de vraag naar de prijs: Durf de prijs te noemen. Heb je nog ‘onvoldoende’ gegevens om een correcte prijs te zeggen, geef dan een prijsvork. Zo kan de klant een inschatting maken. Na het vernoemen van de prijs(vork) ga je gewoon verder met je verkoopsgesprek en stel je een vraag die ingaat op zijn noden. Voorbeelden oa.:• Vanwaar de vraag?

• Wat zoekt u precies?

• Welke verwachtingen heeft u?

wat hij vraagt, dan pas wat hij nodig heeft!

© C

am

ele

on B

usi

ness

Tra

inin

g

GEEF DE KLANT EERST…

Mogelijkheden?Bij de vraag naar een bepaald model, toon dan zeker eerst dit model. Loop er niet van weg. Terwijl u naar dat model loopt of tijdens uw demonstratie of als u het model laat vastnemen… stelt u wederom een aantal vragen die naar zijn behoefte peilen. Voorbeelden oa.:• Mag ik vragen waarom precies dàt model?

• Heeft u al enige ervaring met dàt model?

Mocht u het model van de klant niet hebben, toon dan toch een model dat het meest aanleunt tegen zijn vraag. Vertel ook dat u zijn model niet hebt en waarom (zonder het af te breken). Stel ondertussen bovenstaande vragen.

Samengevat:Klanten zijn niet meer van gisteren… Wees authentiek en steek niets weg. Speel open kaart om de klant van bij uw eerste contact in het gesprek te betrekken.

Een duidelijk antwoord op zijn initiële vraag geeft vertrouwen, en laat dàt nu net een belangrijke voorwaarde zijn om te kopen!

wat hij vraagt, dan pas wat hij nodig heeft!

Binnenkort volgen de andere voorbeelden.Zit u te popelen? Graag meer? Graag een afspraak?

Klik dan hier en ik vlieg naar u toe!

© C

am

ele

on B

usi

ness

Tra

inin

g

EEN KLANT ZIJN AANKOOP…

Vanwaar?Stel je wilt je klant een product/dienst verkopen die (uiteraard) ook al door anderen aangeboden wordt. Veel verkopers hopen dat de klant hen aangeeft dat ze van de vorige leverancier (concurrent) niet tevreden waren. Dat maakt het dan weer veel gemakkelijker om je eigen product/dienst aan te prijzen want… jij doet dat uiteraard niet op diè manier.

In ‘old fashion’ trainingen leert men dan dikwijls dat men niet over de concurrentie mag praten waar ik het niet helemaal mee eens ben. Wat je best wel mijdt is dat het volledige gesprek over de concurrent gaat.

Omdat ik van mening ben dat klanten hun aankoop gedrag nauwelijks wijzigt in de loop van de jaren deze tip: een aankoop was ooit zijn beste op dat moment. Wat zeker wel wijzigt is hun koopkracht.

Mogelijkheden?Maak het je dus gemakkelijk en vraag aan je klant ‘hoe’ hij een vorige product aangekocht heeft. Wat waren toen zijn drijfveren, motieven.

Je kan dan ook nagaan of die drijfveren nu ook voor hem belangrijk zijn (meestal wel dus). Hopelijk kan je daar dan met je product/dienst aan tegemoet komen.

Drijfveren kunnen oa. zijn:• Comfort, gemak, efficiëntie

• Economische aspecten, rendement, prijs, kost

• Zekerheid, geruststelling

• Betrokkenheid, affiniteit

was ooit zijn beste!

© C

am

ele

on B

usi

ness

Tra

inin

g

EEN AANKOOP GEBEURT…

Vanwaar?Op straffe van stereotiep te klinken, de volgende case die je misschien (h)erkent…

Mijn vrouw zegt dat ze naar de winkel gaat om eens naar de kledij te ‘kijken’. Wel als ze thuis komt blijkt dat ik het dikwijls verkeerd verstaan heb. Het werkwoord ‘kijken’ staat precies gelijk aan ‘kopen’. Als ik daarenboven eens inga op haar aankoop dan volgt meestal iets in de trend van:• Het was het laatste stuk

• Er hing een serieuze korting aan vast

• Ik had het echt nodig

Wat gebeurde hier?• Wel in eerste instantie is mijn vrouw zeker gaan kijken naar kledij, alleen heeft dat iets emotioneels gedaan met haar. Ze heeft

er zin in gekregen. Ze stelde zich misschien al voor met dat kledingstuk of zag al bij welk stuk het in haar kast zou passen.

• Op’t gevoel heeft ze’t dan maar gekocht. Gewoon omdat ze’t leuk vond.

• Eens de kassa voorbij gebeurde er weer iets helemaal anders. Ze begon aan mij te denken ;-), en te rationaliseren:”Hoe ga ik dat thuis verkopen?” Toch niet emotioneel zeker… Daarom haar uitspraken zoals hierboven!

Mogelijkheden?Hoe gebruik je dit nu in verkoop?

In je argumentatie gebruik je best niet te veel pure rationele argumenten.

Als je contactpersoon met je ‘voorstel’ nog iemand anders dient te ‘overtuigen’, vraag dan goed door naar de argumenten die de andere belangrijk vindt.

Zet jouw relatie met je klant op de voorgrond.

meestal emotioneel, dan komt het rationele!