GEDRAGSBEÏNVLOEDING INDIVIDUEEL PORTFOLIO

EVGENI KHARITONOV CESEM33

2983931

1

Introductie Als commercieel econoom student van Fontys, heb ik de mogelijkheid gekregen om een skill te beoefenen die mij interessant leek en mij het meest aanspraak met effect op mijn ontwikkeling als mens. Ik heb de workshop gekozen van de Gedragsbeïnvloeding dat dagelijks in het leven voorkomt op allerlei soorten gebieden. Graag wil ik hierbij de docent van Gedragsbeïnvloeding bedanken samen met Fontys Eindhoven voor de inzet en het mede mogelijk maken van de gegeven lessen en de leerzame momenten. Voor mijn persoonlijk, was het erg interessant om achter te komen naar de technieken en elementen die er gebruikt worden om de gedrag van een persoon te beïnvloeden en diegene aan te zetten tot een bepaald gedrag. Ik heb met heel veel nieuwsgierheid en interesse de lessen gevolgd en actief aan mee gedaan om zo de skill te beoefenen en te begrijpen. Wat voor mij van toegevoegde waarde kan zijn voor in de toekomst. In de hoofdstukken hieronder van de portfolio zijn de inhouden van het boek en de besproken lessen uitgewerkt en beschreven. Nogmaals enorm bedankt voor de mogelijkheid en de trainingen.

2

Table of Contents

Introductie ............................................................................................................................1

Workshop 1: Technieken van Robert Cialdini ........................................................................3

Workshop 2 Prompts & Motivatie ........................................................................................5

Workshop 3: Ability 3de factor van Fogg model ....................................................................8

Workshop 4: eind presentatie van de stappenplan & advies voor de website ....................10

Bibliography ........................................................................................................................12

3

Workshop 1: Technieken van Robert Cialdini

Gedragsbeïnvloeding

Opdracht 1: Gestructureerde gedragsbeïnvloeding technieken van Robert Cialdini. Meest geciteerde wetenschapper op het gebied van overtuigen. Op basis van onderzoeken concludeert hij de zeven basic overtuigingsprincipes. Die online toepasbaar zijn voor de motivatie van een consument.

1. Wederkerigheid - Als mens zijnde voelen we ons verplicht om iets terug te geven wat we eerder

hebben ontvangen. Het is belangrijk om eerste iets te geven, voordat je de gewenste gedrag uitnodigt van een consument.

Voorbeeld hiervan is een extra kortingsode van te voren presenteren, waarbij de consument zich getriggerd voelt om de gewenste site te bezoeken en een aankoop te doen.

2. Consistentie (Commitment)

- Het is belangrijk om zo consistent mogelijk te zijn en de handelen. Eerdere acties

en standpunten hebben een invloed op een consistente gedrag. Als een bezoeker van een gewenste site of een fysieke store word je vaker verleid over de gewenste gedrag( stap voor stap word je geleid tot een acquisitie proces dat is aantrekkelijk). Zodat je aan het uit einde(commitment) er geen spijt van hebt. Want het kan zijn dat er een cognitieve dissonantie ontstaat waarbij je goed gaat twijfelen.

Voorbeeld hiervan is een impulsief aankoop of een afsluiting van een abonnement.

4

3. Sociaal bewijs - Bij twijfelachtige keuzes en stress situaties zijn de mensen snel geneigd om

kudde dieren te zijn. Ze vertonen dezelfde gedrag waarbij het veilig voelt voor ze om het te doen.

Voorbeeld hiervan is wanneer een consument ziet dat er een actie loopt ze allemaal dezelfde product gaan inkopen en vervolgens gaan presenteren aan de buitenwereld.

4. Sympathie - Mensen zijn eerder sympathiek en zeggen veel sneller ja als ze iets leuk vinden.

Het is slim om de bezoeker(consument), aanleiding te geven dat jij gewaardeerd word als bezoeker en aankoop doet

Voorbeeld hiervan is wanneer je een dure aankoop doet krijg je achteraf een bericht of de product je goed bevalt en de service, die je toe verleend hebt gekregen goed is geweest.

5. Autoriteit

- Vertrouwensband en kennis vorm in wijzelf of een product is de juiste autoriteit.

Het is belangrijk om te laten zien dat je kennis hebt van een product of een service.

Voorbeeld hiervan is Coolblue, ze laten zien aan de hand van video’s en adviezen(service) zien dat ze verstand hebben van de elektronische producten.

6. Schaarste

- Is iets waar heel veel vraag naar is maar weinig aanbod. Iets wat in waarde stijgt en bepekt aantal heeft. Nish markt is dat opzicht benadrukt de hoeveelheid en beschikbaarheid van iets.

Voorbeeld hiervan zin de luxueuze merken die maar een aantal produceren met hoge waarde ( er zijn maar 100 van op de wereld, wees er een van die het kan hebben).

7. Eenheid

- Behoort tot dezelfde groepsmensen die saamhorigheid hebben en dezelfde

interesses hebben als de anderen. Vaak zijn dat gesloten groepen waar je speciaal uitnodiging voor krijgt voor extra voordelen.

Voorbeeld hier van is mambership card met extra voordelen etc.

(Bas Wouters, Joris Groen & Dr. Robert Cialdini, 2020)

5

Workshop 2 Prompts & Motivatie Prompt: Is iets wat ons vraagt om bepaalde gedrag te vertonen of ons eraan herinnert om dat te doen. Er zijn verschillende soorten prompt technieken die gebruikt worden. Ondernemingen of bedrijven gebruiken het voornamelijk om hun product & service aan te bieden zodat de consument overtuigd wordt om in hun te gaan geloven en het gedrag te vertonen dat zij graag willen zien. Prompt strategieën:

- Aandacht: iets wat beweegt, iets wat afwijkt, een mens, een dier of een emotie - Concurrerende prompts: Beperkt aantal( het liefst een), of de belangrijkste

opvallende prompt. - Affordance: Duidelijke klikbare prompt in milliseconde - Benoem het gewenste gedrag letterlijk: gewenste gedrag in gebiedende wijs.

Ability, prompts vertellen heel duidelijk wat je moet doen en werken beter dan prompts met wat meer abstracte termen.

- Curiosity: iemand extra nieuwsgierig maken - Exceptional benefit: Iemand extra hebberig maken - Simple question: een leuk gesprek aanknopen, stel de bezoeker een vraag die

makkelijk te begrijpen en te beantwoorden is. - Unfinished Journey: voortbouwen op de taak waarmee iemand al bezig is. Het

benoemen van gewenste gedrag als logische volgende stap. Bij online design zie je vaak de push-notificaties of nieuwsberichten die de consument aanzet tot een bepaalde actie of gedrag. Prompts staan vaak niet op zichzelf. Het gedrag dat graag bereikt wilt worden bestaat uit microgedragingen die in gang gezet zijn. Voorbeeld hiervan is; De landingspagina bezoeken > De advertentie op een website met de tekst ‘ Schrijf je in’ en de knop’ Klik hier’. Prompt versus boodschap

- Een prompt is bedoeld om direct aan te zetten tot gedrag - Een boodschap is bedoeld om een bepaalde idee tussen de oren te krijgen.

Verschil Persuasieve boodschap: Bedoeld om je attitude te veranderen. Me andere woorden: hoe je over iets denkt en wat je ervan vindt. Prompt: Bedoeld om direct gedrag in gang te zetten. Concurrerende prompts: te veel aanbiedingen en te veel knoppen die ons uitnodigen om te klikken. Het is een aanrader om dit te vermijden.

6

Voorbeeld van een online Prompt Online Prompts: Hieronder is een voorbeeld van Nike website. Nike gebruikt bewegende beelden om de aandacht te trekken van de consument (motion onset). Ook gebruiken ze ‘curiosity’ om de consument nieuwsgierig te maken naar de producten die de modellen dragen en presenteren op hun website. Ze gebruiken verschillende prompt strategieën om de consument te motiveren ( to dedicate) de juiste aankoop te doen.

7

Motivatie Is een element van het Fogg Behaviour Model. Het woord ‘motivatie’ word gebruikt in dagelijks leven regelmatig. Motivatie heeft te maken met plezier, pijn, hoop, angst, sociale acceptatie en afwijzing. Met motivatie wordt bedoeld, je interesses in activiteiten te beoefenen. Waarin je geïnteresseerd in bent met waarden en voldoening die je uit kan halen. Er zijn twee verschillende motivatie soorten:

1. Intrinsiek motivatie: iets wat uit zichtzelf kom in beweging. Vanuit eigen drijfveren, behoeften en ambitie.

2. Extrinsieke motivatie: Komt door externe prikkels in beweging. Salaris, opgelegde

doelen en verplichtingen. Tien motivatieprincipes:

- Anticiperend enthousiasme : Help je bezoekers met anticiperen door toekomstige beloningen te visualiseren . Dopamine motiveert

- Appelleren aan basisbehoefte: Analyseer welke basisbehoefte te maken hebben met je aanbod, en gebruik woorden en beelden dat daaraan refereren

- Sociaal bewijs: Laat duidelijk zien dat anderen – het liefst mensen die op je bezoekers lijken – het gewenste gerag vertonen

- Autoriteit: Laat zien dat je een autoriteit bent en laat anderen hun autoriteit aan jou verlenen

- Baby-steps: Gebruik baby-steps om je bezoekers stap voor stap te motiveren tot het gewenste grote’ gedrag.

- Schaarste: Ga na hoe je iets extra aantrekkelijk kunt maken door de schaarste ervan te benadrukken, in tijd en/of in voorraad.

- Confettiregen: Wees gul met positieve feedback. - Loss aversion: Frame het gewenste gedrag als het voorkomen van verlies. - Perceveid value: Laat zien hoeveel moeite jij doet en laat je bezoekers ergens

moeite voor doen. - Reasons why: Ga na welke (goede) redenen je bezoekers hebben om het door jou

gewenste gedrag te vertonen en geef die redenen een plek in je design.

8

Workshop 3: Ability 3de factor van Fogg model Ability Mate waarin iemand is I staat om iets te doen. Het gewenste gedrag makkelijker te maken. Je kan het herkennen aan iets waar je gemotiveerd in bent maar toch het niet doet. Volgens BJ Fogg is dan een oorzaak: het gedrag is te moeilijk, de ability is te klein. Voorbeeld online is zodra je jou afrekenmand vol hebt en wilt gaan afrekenen, je gevraagd wordt om een account aan te maken. Cruciaal inzicht voor gedragsontwerpers Door het gewenste gedrag makkelijker te maken, vergroot je per definitie de kans dat je bezoekers het uitvoeren. Dat maakt de kans op conversie. Volgens BJ Fogg, zijn er zes factoren die ability bepalen:

1. Fysieke inspanning - Beperk fysieke inspanning ( mensen zijn lui en zijn geneigd het gemakkelijk te

doen) 2. Mentale inspanning

- Beperk mentale inspanning (veel lezen, uitrekenen of veel keuze beperken) 3. Tijd

- Vraag zo min mogelijk tijd. Tijd bepaalt of we iets wel of niet doen. 4. Gewoonte

- Hou vast aan je gewoontes. Onbekende taken vragen meer van ons dan taken waaraan we gewend zijn.

5. Sociale norm - Sluit aan bij de norm. We gedragen ons eerder normaal dan vreemd en daaruit

handelen. 6. Geld

- Hou rekening met de factor geld. Bekende uiting is dat geld niet gelukkig maakt. Mensen die minder financieel hebben kunnen minder veroorloven dan mensen met meer inkomen.

Simpel is niet voor iedereen. Specifiek gedrag kan voor de een eenvoudig zijn en voor de ander juist lastig. Bij het ontwerpen van een online omgeving doe je er als geragsontwerper dan ook goed aan om te bepalen wat voor jouw specifieke doelgroep het gewenste gedrag moeilijk maakt.

9

Mentale inspanning beperken

- Keuze mogelijkheden verminderen: reduceer het aantal opties dat je tegelijkertijd laat zien.

- Keuze hulp bieden: help je bezoekers kiezen door bijvoorbeeld te categoriseren, te differentiëren, te filteren of een wizard te gebruiken.

- Default, prefill en autocomplete: Selecteer bij elke keuze in de klantreis een standaardoptie, vol informatie vooraf in en versnel het invoeren van data door suggesties te doen.

- De Jenga techniek: Kijk welke koppen, zinnen en alinea’s je kunt weglaten. - Afleiding verwijderen: Elimineer alles wat je afleidt van het gewenste gedrag - Feedback geven: Neem op alle plekken in de klanteis twijfel weg met snelle

goede feedback. - Omkeerbaarheid bieden: Benadruk de omkeerbaarheid van de keuzes die je

bezoekers kunne maken - Paginaopbouw: Orden je informatie met behulp van hiërarchie en ritme binnen

een kolom, en plaats bij elkaar at bij elkaar hoort - Dont make me think: Bespaar je bezoekers denk- en uitzoekwerk. - Familiarity: Gebruik ontwerppatronen waaraan bezoekers gewenst zijn. - Verwachte inspanning: Verklein de verwachte inspanning door duidelijk te

maken dat een taak helemaal niet zoveel moeite of tijd gaat kosten. - Ongewenste gedrag moeilijker maken: Maak gedrag dat voor jou en/of je

bezoekers ongewenst is extra moeilijk Alle voorbeelden die we bij deze principe geven, hebben weinig te maken met onbewuste beïnvloeding, waar het in het deel over motivatie vooral om ging. Bij Ability draait het vooral om praktische maatregelen. Door die op de juiste manier in je onlineomgeving toe te passen, maak je het gewenste gedrag gegarandeerd makkelijker en vergroot je je conversie.

10

Workshop 4: eind presentatie van de stappenplan & advies voor de website Aan de hand van stappenplan vanuit het boeken hebben we een presentatie gemaakt en gepresenteerd met een advies over de webshop van UFC. Daarin hebben we geadviseerd hoe de webshop van UFC nog meer kan verbetert worden en welke technieken kunnen er toegepast en ingezet worden voor de toegewenste gedrag van een consument. Dat allemaal kan ervoor zorgen om de verkoop nog meer te stimuleren en de mensen aanzetten tot een gedrag. (UFC, 2020).

11

12

Bibliography Bas Wouters, Joris Groen & Dr. Robert Cialdini. (2020). Online Invloed. Boom. UFC. (2020, 10 2). Opgehaald van www.UFC.eu