Gedragsbeïnvloeding

“Waarom doen mensen wat ze doen?”

Omdat we zo in elkaar zitten

• Voorbeeld: de moeder kalkoen– piep-geluidje– opgezette bunzing

• Vaak reageren we op een bepaalde manier omdat we zo in elkaar zitten, omdat die reactie, gemiddeld genomen, adaptief is.

Waarom gaat het mis?• Heuristiek: de duurdere zal wel beter zijn

• Nadenken kost energie• We volgen regels, heuristieken

• duur = goed• als een expert het zegt: geloof het

• Regels zijn goed!• maar niet altijd..

Overzicht beïnvloedingsmechanismen

• Wederkerigheid• ‘Voor wat hoort wat’

• Commitment en consistentie• ‘Wie a zegt moet ook b zeggen’

• Sociale bewijskracht• ‘Als iedereen het doet zal het wel ok zijn’

• Sympathie• ‘Omdat ik je aardig vind’

• Scarcity• ‘Als er weinig van is moet ik het hebben’

• Autoriteit• ‘Als de expert het zegt..’

WederkerigheidVoor wat hoort wat

“Pay every debt, as if God wrote the bill.”-Ralph Waldo Emerson

• Kerstkaarten: Speciaal voor jou• Snoepjes bij de rekening

Not so free sampleSubtieler:Door-in-the-face techniek

• Waarom werkt het?• Je wilt je niet schuldig voelen• Je overcompenseert

Commitment & ConsistentieWie a zegt moet ook b zeggen

“It is easier to resist at the beginning than at the end.”-Leonardo Da Vinci

• Mensen overtuigen zichzelf ervan dat ze een goede keuze gemaakt hebben (cognitieve dissonantie reductie)

• Mensen schatten de kansen van een racepaard hoger in nadat ze er op ingezet hebben

• Als we een keuze maken voelen we de persoonlijke en interpersoonlijke druk om ons daar aan te houden

Speelgoedfabrikanten

• Probleem: weinig inkomsten na kerst• Wat te doen? Lagere prijzen? Meer

adverteren?• Voor Kerstmis heel veel reclame maken voor

iets en zorgen dat het niet beschikbaar is• Na Kerst zorgen dat het wel beschikbaar is!

Beloofd is beloofd…

Freedman & Fraser (1966)

• Wil je een enorm billboard in de voortuin met “DRIVE CAREFULLY”?

17 % zegt ja• Na een eerdere vraag over een kleine sticker

“BE A SAFE DRIVER”76 % zegt ja

• Na een petition “keep California beautiful”50 % zegt ja

• Prijsvraag / verzin een slogan• “Mars is zo geweldig omdat..”

• “Hebben jullie lekker gegeten?”Overtuig jezelf!

De low-ball

• Auto dealers

• Doe je mee met m’n onderzoek (om 7u ‘s ochtends)?• 24%• 56%

Vier Muren

• Encyclopedie van 4000 euro

Sociale bewijskrachtAls iedereen het doet zal het wel ok zijn

“Where all think alike, no one thinks very much.”- Walter Lippmann

Voorbeelden van sociale bewijskracht

• TV acties• Telefoonteam in beeld• Bedrag in beeld

• Volle fooienpot achter bar• “Er wordt massaal ge-smst”• “Meer dan een (kwart) miljoen exemplaren

verkocht!”• “Canned laughter”

• Het principe van sociale bewijskracht:• “In een bepaalde situatie zien we gedrag als juist in de mate waarin anderen dat gedrag vertonen”• Onder normale omstandigheden werkt dit principe perfect. Als veel mensen iets op een bepaalde manier doen is dat vaak de juiste/beste manier• Punt is dat anderen gebruik (en misbruik) kunnen maken van dit mechanisme

• “Canned laughter”• Fooienpot• Wachtrij voor club

Wetenschappelijk bewijs voorsociale bewijskracht

• Bandura, Grusec, & Menlove (1967)• Kinderen die zeer angstig zijn voor honden zien een jongetje 20 minuten per dag met een hond spelen. Na 4 dagen behandeling speelt 67 % van de kinderen met een hond!• De meest effectieve films waren die waar verschillende kinderen met een hond speelden

• Het principe van sociale bewijskracht lijkt het beste te werken wanneer het bewijs door

meerdere mensen geleverd wordt

Wetenschappelijk bewijs voorsociale bewijskracht

• Milgram, Bickman, & Berkowitz (1969)• “Sociale besmetting”. Ze varieerden het aantal mensen dat tegelijkertijd omhoog kijkt naar een raam op de 5e verdieping van een gebouw in NY. Hoeveel voorbijgangers stoppen om ook op te kijken?• 1 kijker 45% van de voorbijgangers stopt.• 15 kijkers 85% van de voorbijgangers stopt.

Wetenschappelijk bewijs voorsociale bewijskracht

Dugatkin (1992)• Mannelijke en vrouwelijke proefpersonen kregen foto’s te

zien van meer of minder aantrekkelijke (opposite sex) onbekenden met de vraag of ze met deze persoon uit zouden willen gaan

• Bij elke foto kregen ze informatie over wat anderen (same sex) van de persoon op de foto vonden

• Iedereen wilde eerder uitgaan met een aantrekkelijke ander dan met een onaantrekkelijke ander

• Echter, met name vrouwen werden ook significant beïnvloed door de mening van anderen!

Wetenschappelijk bewijs voorsociale bewijskracht

Craig & Prkachin (1978)• Proefpersonen kregen (milde) elektrische schokken• Ze vroegen proefpersonen hoe pijnlijk de schokken waren

en deden ook fysiologische metingen (hart, huidgeleiding, enz.)

• Proefpersonen waren in het bijzijn van een andere proefpersoon die de schokken als niet echt pijnlijk lijkt te ervaren, of ze waren de enige proefpersoon.

• Proefpersonen ervoeren minder pijn (zelfrapportage en fysiologische metingen!) in het bijzijn van een andere proefpersoon die geen pijn lijkt te ervaren.

Sociale bewijskracht:

‘als de rest het doet zal het wel ok zijn’• De rol van onzekerheid

• Vooral in een ambigue, onzekere situatie zullen we naar anderen kijken wat te doen• Probleem is dat anderen dit ook doen

• Bystander effect waarom grijpen we juist niet in om iemand te helpen als we met velen zijn?

Wat nu?

• Sociale bewijskracht kan een sterke beïnvloeder zijn• Als je je mening vormt, probeer er dan op te letten dat je die niet vormt op nep-gegevens• Ga altijd uit met meerdere mensen van de andere sekse die jou helpen door te pretenderen je erg aantrekkelijk te vinden

SympathieOmdat ik je aardig vind

“The main work of a trial attorney is to make a jury like his client”

- Clarence Darrow

• De sympathie regel (liking rule):• We zeggen in de regel het liefst ja op verzoeken van mensen die we kennen en graag mogen• Is veelal heel functioneel• Wordt echter ook veel gebruik en misbruik van gemaakt

• Zeg maar eens nee tegen een vriend:• piramide spelen• kinderpostzegels

• Vrienden maken:• autoverkopers• oplichters• het was zo’n vriendelijke man..

Waarom vind ik iemand aardig?

• Fysieke aantrekkelijkheid

• Gelijksoortigheid

Slijmen werkt!

Fysieke aantrekkelijkheid

• Halo effect• Eén positief kenmerk domineert hoe we deze persoon als geheel zien

• Aantrekkelijke mensen• Getalenteerd• Vriendelijk• Oprecht• Intelligent

• Onbewust effect• Geldt niet alleen voor het fysieke uiterlijk maar ook voor

kleding, verzorgdheid, enz.

Fysieke aantrekkelijkheid

• Aantrekkelijke politici krijgen meer stemmen• Aantrekkelijke sollicitanten krijgen eerder de baan• Aantrekkelijke criminelen krijgen lagere straffen/boete!• Aantrekkelijke mensen krijgen eerder hulp• Aantrekkelijke mensen zijn beter in sociale beïnvloeding

• Kapseltips bij verkoopopleiding• Oplichters vaak aantrekkelijk

• Lengte doet ook mee:• 3,9% van volwassen Amerikaanse mannen is 1.89 of langer• 33% van de CEOs in Amerika is 1.89 of langer

Gelijksoortigheid

• We hebben sympathie voor mensen die op ons lijken• Meningen• Persoonlijkheidseigenschappen• Achtergrond• Levensstijl

• We helpen eerder mensen aan een kwartje voor de telefoon als zij net zo gekleed zijn als wijzelf (hippie vs. straight onderzoek; Emswiller, Deaux, & Willits, 1971)

• (Auto)verkopers worden getraind om gedeelde interesses en achtergrond met klant te vinden (of faken) en benadrukken

• Als de naam op een “mailed survey” lijkt op die van de respondent verdubbelt het aantal teruggestuurde vragenlijsten! (Garner, 1999)

• Imiteren

Imitatie

• Automatische neiging te imiteren• Spraak

• Woorden• Accenten• Snelheid van spreken• Toonhoogte

• Lachen• Gelaatsuitdrukkingen• Gedrag• Emoties/stemmingen

• Wat is hier de functie van imitatie?• Helpt om aardig gevonden te worden en een band te versterken met anderen (Chartrand & Bargh, 1999)• Mensen die geïmiteerd worden vinden de imitator sympathieker• Mensen die geïmiteerd worden voelen meer verbondenheid met de imitator

Van Baaren et al., 2003

• Krijgt een serveerster die haar klanten imiteert meer fooi dan een serveerster die dit niet doet?

• Experiment:• Serveerster in restaurant imiteert de helft van haar klanten door letterlijk alle bestellingen te herhalen• In de geen imitatie conditie zegt ze alleen “ok” of “komt eraan”• hoeveel fooi krijgt de serveerster?

• Werkt slijmen?• “We hebben aantrekkelijke proefpersonen nodig”• Hoe gevoelig zijn we voor complimenten?

• Wat nu?• Wees waakzaam als je iemand die je nog niet kent aardig vindt. Zeker in een verkoopsituatie. • Als je iemand wilt versieren in een kroeg: imiteer die persoon.• Als je wilt weten of iemand je aardig vindt: neem een bepaalde houding aan en kijk of de ander deze houding overneemt.

ScarcityAls er weinig van is moet ik het hebben

“The way to love anything is to realize that it might be lost”- G.K. Chesterton

• Aantallen• “Nog maar 5 kaarten beschikbaar”• “Brandstof bijna op”

• Tijd• “Nu of nooit..”

Hoe werkt het?• Schaars = waardevol (producten)- Goede beslisregel om snel en correct de kwaliteit en waarde van iets in te schatten.

• psychological reactance tegen vrijheidsbeperking (producten en tijd)

Autoriteit“Follow an expert”

- Virgil

• Prof. dr. drs. mr. promovendus, witte jassen• Stop met nadenken en koop dit product• Stop met nadenken en doe wat de expert zegt

Wetenschappelijke bewijs autoriteit

• Milgram (1974)• Onder Druk van “witte jassen” dienen

proefpersonen mensen zelf de “dodelijke” schok toe.

• 65% ging door tot de maximale 450 volt!• Geen enkele proefpersoon stopte voor de 300

volt!

Passie

http://www.youtube.com/watch?v=gZLvSnr6s50

http://www.youtube.com/watch?v=o0FiCxZKuv8&feature=related

• Conclusies:– Het gaat om de switch– Wordt verklaart door mindlessness– Het sterkst bij negatief naar positief

Einde presentatie

Vragen?

Overzicht beïnvloedingsmechanismen

• Wederkerigheid• ‘Voor wat hoort wat’

• Commitment en consistentie• ‘Wie a zegt moet ook b zeggen’

• Sociale bewijskracht• ‘Als iedereen het doet zal het wel ok zijn’

• Sympathie• ‘Omdat ik je aardig vind’

• Scarcity• ‘Als er weinig van is moet ik het hebben’

• Autoriteit• ‘Als de expert het zegt..’