Online seminar win-winonderhandelen arjan broere
-
Upload
arjan-broere -
Category
Career
-
view
400 -
download
3
description
Transcript of Online seminar win-winonderhandelen arjan broere
GITP Online seminar Onderhandelen2
Jos Linnemann Arjan Broere
Presentatie
GITP Online seminar Onderhandelen3
Inhoud
GITP Online seminar Onderhandelen4
Inhoud
> Over het online seminar> De titel> Fasen van de onderhandeling> Pauze> Principes win-win-onderhandelen> Vragen
GITP Online seminar Onderhandelen5
Inhoud
> Over het online seminar> De titel> Fasen van de onderhandeling> Pauze> Principes win-win-onderhandelen> Wat als het spannend wordt
GITP Online seminar Onderhandelen6
Online seminar
> Voor wie> Doel> Werkwijze:
– Moderatoren– Polls– Chat
> VervolgHans Boer
Ton Dijkzeul
GITP Online seminar Onderhandelen7
Poll
> Hoe vaak onderhandelt u?
a) Eén a twee maal per jaar
b) Eén a twee maal per maand
c) Wekelijks
d) Dagelijks
GITP Online seminar Onderhandelen8
Inhoud
> Over het online seminar> De titel> Fasen van de onderhandeling> Pauze> Principes win-win-onderhandelen> Wat als het spannend wordt
GITP Online seminar Onderhandelen9
Win-win-onderhandelen
> Uit Excellent onderhandelen van Fisher, Patton en Ury
> Er is sprake van een mogelijke tegenstelling én een afhankelijkheid
> Centraal uitgangspunt:– Hart voor de samenwerking– Hard voor de inhoud
GITP Online seminar Onderhandelen
Poll
> Welke stijl scoort bij u het hoogst?
a) Wedijveren
b) Samenwerken
c) Vermijden
d) Toegeven
e) Compromis sluiten
GITP Online seminar Onderhandelen
Omgaan met belangenverschillen
Aanpassen
Compromis
Samenwerken
Vermijden Wedijveren
+Relatie
Resultaat +-
-
GITP Online seminar Onderhandelen
Omgaan met belangenverschillen
Aanpassen
Compromis
Samenwerken
Vermijden Wedijveren
+Relatie
Resultaat +-
-
> Voorbeeldgesprekken
GITP Online seminar Onderhandelen
13
Aanpassen
GITP Online seminar Onderhandelen
14Wedijveren
GITP Online seminar Onderhandelen
15Vermijden
GITP Online seminar Onderhandelen
16
Compromis
GITP Online seminar Onderhandelen
17
Samenwerken
GITP Online seminar Onderhandelen
Scores …
Aanpassen
Compromis
Samenwerken
Vermijden Wedijveren
+Relatie
Resultaat +-
-
GITP Online seminar Onderhandelen19
Inhoud
> Over het online seminar> De titel> Fasen van de onderhandeling> Pauze> Principes win-win-onderhandelen> Wat als het spannend wordt
GITP Online seminar Onderhandelen20
Fasen van de onderhandeling
GITP Online seminar Onderhandelen21
Fasen van de onderhandeling
> Voorbereiding> Eerste positiekeuze> Exploreren> Naar een overeenkomst werken
GITP Online seminar Onderhandelen22
Fasen van de onderhandeling
> Voorbereiding> Eerste positiekeuze> Exploreren> Naar een overeenkomst werken
GITP Online seminar Onderhandelen23
Voorbereiding –Poll-
GITP Online seminar Onderhandelen24
Voorbereiding –Poll-
> Waar legt u de nadruk op in de voorbereiding?
a) Feiten kennen en analyses maken
b) Nagaan met wie ik in gesprek ga en wat dat voor iemand is
c) Hoe ik het gesprek aan ga pakken; mijn tactiek
d) Een onderhandeling is live; dat kun je niet echt voorbereiden
GITP Online seminar Onderhandelen25
Voorbereiding
> Bereid inhoudelijk voor– Feiten, normen– Scenario’s– Streefpunt, weerstandspunt
GITP Online seminar Onderhandelen26
Voorbereiding
> Bereid inhoudelijk voor– Feiten, normen– Scenario’s– Streefpunt, weerstandspunt
> Bereid de agenda voor– Wie zijn er– Wat is het doel– Welke fasering– Stemmen, …
GITP Online seminar Onderhandelen27
Voorbereiding
> Bereid inhoudelijk voor– Feiten, normen– Scenario’s– Streefpunt, weerstandspunt
> Bereid de agenda voor– Wie zijn er– Wat is het doel– Welke fasering– Stemmen, …
> Bereid de samenwerking voor
GITP Online seminar Onderhandelen28
Voorbereiding
GITP Online seminar Onderhandelen29
Voorbereiding
> BAZO– Wat is het beste alternatief zonder
overeenkomst?– BAZO van de andere deelnemer(s)?
GITP Online seminar Onderhandelen30
Voorbereiding – poll -> De onderhandeling met een vertrouwde
leverancier loopt dit jaar wat stroef. > U hebt ongevraagd een scherp aanbod
gekregen van zijn concurrent. > Noemt u deze BAZO tijdens het
gesprek?a) Meteen. Dan moet de vertrouwde
leverancier zijn prijs verlagen
b) Uiteindelijk. Als de leverancier niets met zijn prijs wil doen
c) Nee. Dat zet de relatie onder druk
d) Hangt sterk van het moment af
GITP Online seminar Onderhandelen31
Fasen van de onderhandeling
> Voorbereiding> Eerste positiekeuze> Exploreren> Naar een overeenkomst werken
GITP Online seminar Onderhandelen32
Eerste positiekeuze
GITP Online seminar Onderhandelen33
Eerste positiekeuze –Poll-
> U minder wilt gaan werken> U gaat in gesprek met uw
leidinggevende> Wat is uw eerste positiekeuze?
a) Ik merk dat ik ‘t de laatste tijd erg druk heb en moeilijk alles geregeld krijg
b) Wat zou jij er van vinden als ik minder ga werken?
c) Ik wil minder werken.
d) Hoe kijk jij aan tegen deeltijd werken?
GITP Online seminar Onderhandelen34
Pauze
GITP Online seminar Onderhandelen35
Poll –uitslag-
> Wat is uw eerste positiekeuze als u minder wilt gaan werken?
a) Ik merk dat ik ‘t de laatste tijd erg druk heb en moeilijk alles geregeld krijg
b) Wat zou jij er van vinden als ik minder ga werken?
c) Ik wil minder werken.
d) Hoe kijk jij aan tegen deeltijd werken?
GITP Online seminar Onderhandelen36
Eerste positiekeuze
> Probleem vraagt om coaching> Vraag is ‘onder-positie’> Wens/eis neerleggen is:
– Concreet– Vraagt om een tegenbod
GITP Online seminar Onderhandelen37
Eerste positiekeuze
> Non-verbaal:– Stevig en duidelijk– Volume en oogcontact– Congruentie in beeld en geluid– “Ik wil….”
GITP Online seminar Onderhandelen38
Eerste positiekeuze
> Opening bieden– Afsluiten met een vraag
Ik wil … en wat wil jij?– Openen van de onderhandeling
Mooi, we zitten een eind uit elkaar maar daar komen we vast uit!
– Stijgende intonatie Ik wil …
GITP Online seminar Onderhandelen39
Eerste positiekeuze
> Gesloten– Final offer first
Ik houd het kort. Mijn absolute minimum is …– Take it or leave it
Ik wil … (punt!)– Geen mandaat
Luister, ík snap wat u wilt maar ik mag niet hoger gaan dan …
– Diskwalificatie U denkt toch niet dat ik op een bod van … in
kan gaan!
GITP Online seminar Onderhandelen40
Eerste positiekeuze –poll-
> U gaat in gesprek met een nieuwe leverancier die een te scherpe prijs eist.
> Hij past final offer first toe: Ik houd het kort. Mijn absolute minimum is …
> Wat doet u?a) Geen concessie doen. Liever een impasse
b) Als ik een slechte BAZO heb, stem ik in
c) Ik geef feedback op de gekozen stijl
d) Ik vraag op welke feiten deze positie is gebaseerd
GITP Online seminar Onderhandelen41
Fasen van de onderhandeling
> Voorbereiding> Eerste positiekeuze> Exploreren> Naar een overeenkomst werken
GITP Online seminar Onderhandelen42
Exploreren
GITP Online seminar Onderhandelen43
Poll:
U en uw collega willen na de lunch de laatste sinaasappel die op de algemene fruitschaal ligt. Hoe lost u dit op?
a) Voorstellen ieder de helft te nemen
b) Zeggen dat u minstens driekwart wil
c) Vragen aan de ander waarom hij de sinaasappel wil
d) De ander vragen wat hij een redelijke verdeling vindt
e) Aangeven waarom u de sinaasappel wil
GITP Online seminar Onderhandelen
Exploreren
> Verdelen: › som is nul, wat de één wint moet de
ander verliezen› Eigen positie verdedigen met
argumenten› Andere positie aanvallen
44
GITP Online seminar Onderhandelen
Exploreren
> Win-win: › Belangen: waarom wil je wat je wilt?› Hoe is dat te bereiken?› Kunnen we allebei winnen?
45
GITP Online seminar Onderhandelen46
Exploreren
> Voorbeeldgesprekken
GITP Online seminar Onderhandelen47
Exploreren
> Van gesprek over positie …> … naar gesprek over belangen
– Waarom wil je wat je wilt?– Hoe is dat te realiseren?– Welke pakketten zijn te bedenken?
> Bedenk meerdere oplossingen. Kies later
GITP Online seminar Onderhandelen48
Exploreren
> Luisterhouding: oogcontact, knikken, hm> Samenvatten in eigen woorden> Doorvragen: Waarom belangrijk?> Vertel over eigen belangen
GITP Online seminar Onderhandelen49
> Voorbereiding> Eerste positiekeuze> Exploreren> Naar een overeenkomst werken
Fasen van de onderhandeling
GITP Online seminar Onderhandelen50
Stijl: zacht of hard?
GITP Online seminar Onderhandelen51
Stijl: zacht én hard
> Hart voor de relatie> Hard op de inhoud
GITP Online seminar Onderhandelen52
Naar een overeenkomst
GITP Online seminar Onderhandelen53
> Beoordeel pakketten en scenario’s> Maak als … dan … voorstellen> Waar zeggen we al “ja” op?> Wat heb je nodig om “ja” te zeggen?> Concessie doen
– Vraag wat terug: als ik … dan …– Leg uit waarom het kan– Redeneer vanuit belang
> Ander beweegt niet: geef feedback> BAZO noemen?
Tips
GITP Online seminar Onderhandelen54
Inhoud
> Over het online seminar> De titel> Fasen van de onderhandeling> Pauze> Principes win-win-onderhandelen> Wat als het spannend wordt
GITP Online seminar Onderhandelen55
> Wees bewust van wat gebeurt> Ury: “Ga naar het balkon”> Benoem wat er gebeurt> Neem een pauze> Geef feedback> Negeer het> Glimlach
Wat als het spannend wordt
GITP Online seminar Onderhandelen56
Training Onderhandelen en reviews
http://www.gitp.nl/individuen/trainingen/training/onderhandelen.aspx
Blog (reageer)
http://gitpblog.nl/2012/02/achterban-en-impasse-een-lesje-europees-onderhandelen/#more-1484
Films onderhandelen
http://www.youtube.com/user/GITPInternational
http://www.scherponderhandelen.nl/ -> Klik op tag “video”
BoekScherp onderhandelen zonder bot te zijn (verschijnt medio 2012)
http://www.scherponderhandelen.nl
Blijf op de hoogte
www.gitp.nl/formulieren/gitp-ezine-individuen
http://twitter.com/#!/gitp
Meer weten
GITP Online seminar Onderhandelen57
DOWNLOAD PRESENTATIE
VRIJBLIJVEND KENNISMAKEN
VRAAG OPLEIDINGSGIDS AAN
EVALUATIE VOLGT