Download - Online seminar win-winonderhandelen arjan broere

GITP Online seminar Onderhandelen

Win-winonderhandelen

Online seminar 14 feb 2012

[email protected]

GITP Online seminar Onderhandelen2

Jos Linnemann Arjan Broere

Presentatie


Inhoud


Inhoud

> Over het online seminar> De titel> Fasen van de onderhandeling> Pauze> Principes win-win-onderhandelen> Vragen


Inhoud

> Over het online seminar> De titel> Fasen van de onderhandeling> Pauze> Principes win-win-onderhandelen> Wat als het spannend wordt


Online seminar

> Voor wie> Doel> Werkwijze:

– Moderatoren– Polls– Chat

> VervolgHans Boer

Ton Dijkzeul


Poll

> Hoe vaak onderhandelt u?

a) Eén a twee maal per jaar

b) Eén a twee maal per maand

c) Wekelijks

d) Dagelijks


Inhoud



Win-win-onderhandelen

> Uit Excellent onderhandelen van Fisher, Patton en Ury

> Er is sprake van een mogelijke tegenstelling én een afhankelijkheid

> Centraal uitgangspunt:– Hart voor de samenwerking– Hard voor de inhoud


Poll

> Welke stijl scoort bij u het hoogst?

a) Wedijveren

b) Samenwerken

c) Vermijden

d) Toegeven

e) Compromis sluiten


Omgaan met belangenverschillen

Aanpassen

Compromis

Samenwerken

Vermijden Wedijveren

+Relatie

Resultaat +-

-


Omgaan met belangenverschillen

Aanpassen

Compromis

Samenwerken


+Relatie

Resultaat +-

-

> Voorbeeldgesprekken


13

Aanpassen


14Wedijveren


15Vermijden


16

Compromis


17

Samenwerken


Scores …

Aanpassen

Compromis

Samenwerken


+Relatie

Resultaat +-

-


Inhoud



Fasen van de onderhandeling



> Voorbereiding> Eerste positiekeuze> Exploreren> Naar een overeenkomst werken


Voorbereiding –Poll-


Voorbereiding –Poll-

> Waar legt u de nadruk op in de voorbereiding?

a) Feiten kennen en analyses maken

b) Nagaan met wie ik in gesprek ga en wat dat voor iemand is

c) Hoe ik het gesprek aan ga pakken; mijn tactiek

d) Een onderhandeling is live; dat kun je niet echt voorbereiden


Voorbereiding

> Bereid inhoudelijk voor– Feiten, normen– Scenario’s– Streefpunt, weerstandspunt


Voorbereiding


> Bereid de agenda voor– Wie zijn er– Wat is het doel– Welke fasering– Stemmen, …


Voorbereiding


> Bereid de agenda voor– Wie zijn er– Wat is het doel– Welke fasering– Stemmen, …

> Bereid de samenwerking voor


Voorbereiding


Voorbereiding

> BAZO– Wat is het beste alternatief zonder

overeenkomst?– BAZO van de andere deelnemer(s)?


Voorbereiding – poll -> De onderhandeling met een vertrouwde

leverancier loopt dit jaar wat stroef. > U hebt ongevraagd een scherp aanbod

gekregen van zijn concurrent. > Noemt u deze BAZO tijdens het

gesprek?a) Meteen. Dan moet de vertrouwde

leverancier zijn prijs verlagen

b) Uiteindelijk. Als de leverancier niets met zijn prijs wil doen

c) Nee. Dat zet de relatie onder druk

d) Hangt sterk van het moment af


Eerste positiekeuze


Eerste positiekeuze –Poll-

> U minder wilt gaan werken> U gaat in gesprek met uw

leidinggevende> Wat is uw eerste positiekeuze?

a) Ik merk dat ik ‘t de laatste tijd erg druk heb en moeilijk alles geregeld krijg

b) Wat zou jij er van vinden als ik minder ga werken?

c) Ik wil minder werken.

d) Hoe kijk jij aan tegen deeltijd werken?


Pauze


Poll –uitslag-

> Wat is uw eerste positiekeuze als u minder wilt gaan werken?

a) Ik merk dat ik ‘t de laatste tijd erg druk heb en moeilijk alles geregeld krijg

b) Wat zou jij er van vinden als ik minder ga werken?

c) Ik wil minder werken.

d) Hoe kijk jij aan tegen deeltijd werken?


Eerste positiekeuze

> Probleem vraagt om coaching> Vraag is ‘onder-positie’> Wens/eis neerleggen is:

– Concreet– Vraagt om een tegenbod


Eerste positiekeuze

> Non-verbaal:– Stevig en duidelijk– Volume en oogcontact– Congruentie in beeld en geluid– “Ik wil….”


Eerste positiekeuze

> Opening bieden– Afsluiten met een vraag

Ik wil … en wat wil jij?– Openen van de onderhandeling

Mooi, we zitten een eind uit elkaar maar daar komen we vast uit!

– Stijgende intonatie Ik wil …


Eerste positiekeuze

> Gesloten– Final offer first

Ik houd het kort. Mijn absolute minimum is …– Take it or leave it

Ik wil … (punt!)– Geen mandaat

Luister, ík snap wat u wilt maar ik mag niet hoger gaan dan …

– Diskwalificatie U denkt toch niet dat ik op een bod van … in

kan gaan!


Eerste positiekeuze –poll-

> U gaat in gesprek met een nieuwe leverancier die een te scherpe prijs eist.

> Hij past final offer first toe: Ik houd het kort. Mijn absolute minimum is …

> Wat doet u?a) Geen concessie doen. Liever een impasse

b) Als ik een slechte BAZO heb, stem ik in

c) Ik geef feedback op de gekozen stijl

d) Ik vraag op welke feiten deze positie is gebaseerd


Exploreren


Poll:

U en uw collega willen na de lunch de laatste sinaasappel die op de algemene fruitschaal ligt. Hoe lost u dit op?

a) Voorstellen ieder de helft te nemen

b) Zeggen dat u minstens driekwart wil

c) Vragen aan de ander waarom hij de sinaasappel wil

d) De ander vragen wat hij een redelijke verdeling vindt

e) Aangeven waarom u de sinaasappel wil


Exploreren

> Verdelen: › som is nul, wat de één wint moet de

ander verliezen› Eigen positie verdedigen met

argumenten› Andere positie aanvallen

44


Exploreren

> Win-win: › Belangen: waarom wil je wat je wilt?› Hoe is dat te bereiken?› Kunnen we allebei winnen?

45


Exploreren

> Voorbeeldgesprekken


Exploreren

> Van gesprek over positie …> … naar gesprek over belangen

– Waarom wil je wat je wilt?– Hoe is dat te realiseren?– Welke pakketten zijn te bedenken?

> Bedenk meerdere oplossingen. Kies later


Exploreren

> Luisterhouding: oogcontact, knikken, hm> Samenvatten in eigen woorden> Doorvragen: Waarom belangrijk?> Vertel over eigen belangen


Stijl: zacht of hard?


Stijl: zacht én hard

> Hart voor de relatie> Hard op de inhoud


Naar een overeenkomst


> Beoordeel pakketten en scenario’s> Maak als … dan … voorstellen> Waar zeggen we al “ja” op?> Wat heb je nodig om “ja” te zeggen?> Concessie doen

– Vraag wat terug: als ik … dan …– Leg uit waarom het kan– Redeneer vanuit belang

> Ander beweegt niet: geef feedback> BAZO noemen?

Tips


Inhoud



> Wees bewust van wat gebeurt> Ury: “Ga naar het balkon”> Benoem wat er gebeurt> Neem een pauze> Geef feedback> Negeer het> Glimlach

Wat als het spannend wordt


Training Onderhandelen en reviews

http://www.gitp.nl/individuen/trainingen/training/onderhandelen.aspx

Blog (reageer)

http://gitpblog.nl/2012/02/achterban-en-impasse-een-lesje-europees-onderhandelen/#more-1484

Films onderhandelen

http://www.youtube.com/user/GITPInternational

http://www.scherponderhandelen.nl/ -> Klik op tag “video”

BoekScherp onderhandelen zonder bot te zijn (verschijnt medio 2012)

http://www.scherponderhandelen.nl

Blijf op de hoogte

www.gitp.nl/formulieren/gitp-ezine-individuen

http://twitter.com/#!/gitp

Meer weten







http://www.scherponderhandelen.nl/

http://www.scherponderhandelen.nl/

http://www.gitp.nl/formulieren/gitp-ezine-individuen




DOWNLOAD PRESENTATIE

VRIJBLIJVEND KENNISMAKEN

VRAAG OPLEIDINGSGIDS AAN

EVALUATIE VOLGT