Ondernemende Types

mentaliteitsgroepen in het Nederlandse MKB

Eigenlijk weten we relatief weinig van MKB. Het MKB wordt nog vaak benaderd als een homogene doelgroep

Bijna alle business-to-business communicatie lijkt op elkaar: rationeel en vaak onnodig onaantrekkelijk

Terwijl...

Het MKB een bonte groep van ondernemende types is

De business-to-business markt voor veel bedrijven een belangrijke bron van inkomsten is

Hoe bereiken we het MKB?

Ondernemers worden nog vaak gezien personen die bij alle beslissingen een rationele afweging maken

Zijn ze als consument nog een mens met emoties, als ondernemer worden ze benaderd als rationele wezens, gespeend van elke emotie

Belangrijk is realiseren dat de ondernemer een grote stempel drukt op zijn bedrijf (neemt zelf bijna alle beslissingen)

- Beslissingen worden veelal vanuit hun persoonlijkheid en mentaliteit genomen

Ondernemers zijn net mensen

Ondernemers scoren zonder uitzondering

hoog op de stelling:

MIJN PERSOONLIJKHEID WEERSPIEGELT ZICH IN

MIJN ORGANISATIE

Bedrijfsgrootte: 8 medewerkersBranche: horeca

Hetonderzoek

Onderzoeksdoelstelling

Komen tot een alternatieve segmentatie van het Nederlandse midden- en kleinbedrijf tot 50 medewerkers gebaseerd op 'zachte' factoren; een segmentatie op basis waarvan toeleveranciers hun marktproposities en

communicatie kunnen aanscherpen.

Beter weten wie je klant is en wat je klant bezighoudt, de klant gericht(er) bedienen

en niet (meer) met hagel schieten.

Onderscheid clusters primair gebaseerd op 4 dimensies

Vernieuwen: zaken als spanning, exploreren, innoveren en creativiteit.

Sociaal: interne gerichtheid, versus externe gerichtheid

Status: geldingsdrang en respect en aanzien (krijgen en afdwingen)

Levensdoel: ondernemer in hart en nieren, versus open staan voor loondienst

0++- -+00Levensdoel

- -++- -+-+Status

- -+0-0+Sociaal

- -+-00+Vernieuwen

einzel-gangers

1%

jagers4%

hoeders13%

experts22%

pragmatici26%

ontplooiers34%

clusters

dimensies

© Motivaction International B.V.

(13%)

Ontplooiers

Ik ben iemand die graag nieuwe dingen probeert

Ontplooiers

• Vernieuwen: Progressief, behoefte aan uitdagingen binnen vertrouwde branche/vakgebied

• Sociaal: Sociaal: veel aandacht en waardering voor personeel en netwerk, samenwerken, inspireren

• Status: Intrinsiek gemotiveerd: ontplooiing, persoonlijke ontwikkeling, plezier in het werk

• Levensdoel: Niet werken onder een baas (is niet uitdagend)

Ontplooiers

• Belangrijkste infobronnen: internet, zakelijk netwerk en leverancier

• Open voor reclame, ook tv, radio

– liefst online benaderd: e-mail, nieuwsbrief

– zwak voor reclames met hoger aspiratieniveau (Apple, BMW) en inspelend op actualiteit

Pragmatici

Het gaat gewoon

zoals het gaat

Pragmatici

• Vernieuwen: ondernemend, trendvolger, vernieuwing na bewezen nut

• Sociaal: emotioneel sterk verbonden met personeel en zaak, netwerken alleen als het moet

• Status: hard werkend, no-nonsense, weinig statusgevoelig

• Levensdoel: liever geen loondienst (is niet onafhankelijk)

Pragmatici • Minder technoprogressief dan Ontplooiers, Jagers en Experts; meer dan

Hoeders en Einzelgängers

• Belangrijkste infobronnen: internet, gevolgd door leverancier

• Hecht in klantrelatie sterk aan persoonlijk contact en vertrouwen

• Bij reclame sterk functioneel georiënteerd (benefit, what’s in it for me)

Experts

Vertrouwen is goed,

controleren is beter

Experts

• Vernieuwen: Vernieuwen is up-to-date blijven maar brengt ook risico met zich mee, sterke behoefte aan controle

• Sociaal: Staan liefst zelf aan het roer, perfectionist, delegeren is controleverlies, bekwaam, maar ook zekerheidszoeker

• Status: Sterke geldingsdrang: competent, kwaliteit als bewijs van expertise

• Levensdoel: Niet werken onder een baas (vanwege conflict)

Experts

• Laten zich relatief weinig adviseren, beslist bovengemiddeld vaak alleen

• Internet belangrijkste informatiebron (zelf uitzoeken),

• Hechten in klantrelatie sterk aan persoonlijk contact en vertrouwen (zekerheidzoeker)

• Staan open voor reclame

− sterk functioneel georiënteerd op benefit, inhoud (zekerheidszoeker)

Hoeders

Ik ga door zolang het moet

Hoeders

• Vernieuwen: trendvolger, risicomijdend en conservatief, ondernemerschap vaak geen bewuste keuze. Wel ondernemend, maar geen ondernemers

• Sociaal: interne focus, de wereld is klein. Verantwoordelijk, plichtsbewust, sociaal, zorgzaam

• Status: relatief minder geldingsdrang, minder statusgevoelig

• Levensdoel: staan open voor loondienst, ondernemen is best zwaar en brengt veel verantwoordelijkheid met zich mee (administratie, personeel)

Hoeders

• In verhouding tot andere clusters minst online georiënteerd

• Belangrijkste infobronnen: familie vrienden, gevolgd door zakelijk netwerk, internet

• Hecht in klantrelatie sterk aan persoonlijk contact. Hoeders zijn relatief meest gevoelig voor 'gemak‘ (ontzorgen) of 'goedkoop'

• Staan relatief minst open voor reclame (naar binnen gekeerd)

Jagers

Als ik een gat in de markt zie,

stap ik erin

Jagers

• Vernieuwen: pionier bereid risico te nemen, betreden nieuwe markten. Gedreven, ondernemend, bevlogen, technoprogressief

• Sociaal: groot en divers zakelijk netwerk, expertise van derden, netwerk = business

• Status: sterke geldingsdrang, statusgevoelig

• Levensdoel: aversie tegen loondienst (loondienst is beperkend)

Jagers

• Minst prijsgevoelig. Hechten meest waarde aan 'vertrouwen in leverancier

• Infobronnen: internet (ook fora), gevolgd door vakbladen, netwerk

• Meest open voor reclame

– waardering voor reclame met hoger aspiratieniveau (Apple) en inspelend op actualiteit

Einzelgängers

Ik wil nietgeleefd worden

Einzelgängers

• Vernieuwen: geen hang naar groei, innovatie of status, (zeer) conservatief

• Sociaal: opereren graag alleen, wil niet geleefd worden

• Status: weinig geldingsdrang, hebben zich vaak al bewezen

• Levensdoel: ondernemen als levensdoel, niet werken onder baas (niet vrij), drang naar vrijheid en autonomie

NB: zeer kleine groep

Einzelgängers

• Relatief oud, niet < 35 jaar en relatief vaak bedrijf aan huis, vaker familiebedrijf

• Beslissen bovengemiddeld vaak zelf, influencials (indien): vooral familie/vrienden of vakgenoten

• Minst open voor reclame

• Adverteert minst in vergelijking tot andere clusters

De Trendmeter-indexVerwachtingen 2010

218

14

-21

35-5

De Trendmeter – kapitaalOrderpositie (index) - Aantrekken kaptitaal behoefte – hinder in vgl. 2009

10

11

27

36

18

36

29

12

28

-13

27

36

50

30

43

20

0

20

In de praktijk

Wat kunnen we met het MKB-model?

• Maakt het begrip MKB'er minder abstract en creëert meer gevoel daaromheen bij medewerkers

• Geeft inzicht in de verschillende segmenten en hun omvang.- Het stereotype beeld van de

ondernemer – de snelle jongen die overal kansen ziet – blijkt slechts

een kleine groep van 4%.

Wat kunnen we met het MKB-model?

• Eenzelfde beeld van de typen MKB'ers door het hele bedrijf; creëert een gemeenschappelijke taal

- Consistentie in communicatie

Wat kunnen we met het MKB-model?

• Helpt in het beter begrijpen van de wensen en problemen van MKB'ers; leidt tot betere dienstverlening

- Kansen voor cross- en upselling- Hogere slagingskans nieuwe proposities

Zijn inhoud, tone of voice en vorm op de doelgroep afgestemd? Richten we ons op ontplooiers of experts?

Onder-nemers zijn net mensen

Zes verschillende ondernemerstypen op basis van mentaliteit

• Pragmatici (26%): hardwerkende no-nonsense ondernemers, die doen wat ze leuk vinden en emotioneel sterk verbonden zijn met hun zaak.

• Ontplooiers (34%): gedreven, intrinsiek gemotiveerde ondernemers, die veel waarde hechten aan plezier en zelfontplooiing in het leven. Ze hebben passie voor hun vak/product en blijven dicht bij hun ‘leest’.

• Experts (22%): zelfbewuste en zelfcompetente ondernemers die veel waarde hechten aan zelfstandigheid en hun expertise willen bewijzen door kwaliteit te leveren.

• Hoeders (13%): hebben een sterk verantwoordelijkheisgevoel voor bedrijf en personeel maar ze hebben meestal niet bewust voor het ondernemerschap gekozen. Het werk is leuk maar alles er om heen hadden ze liever niet gehad.

• Jagers (4%): vooral jonge ondernemers met een groot sociaal netwerk, die continu op zoek zijn naar uitdagingen en kansen. Ze dragen graag hun visie uit en streven naar aanzien, respect en (veel) geld verdienen.

• Einzelgängers (1%): vooral oudere ondernemers met een eer sterke drang naar vrijheid en autonomie, die graag alleen werken en geen ambities hebben om te groeien of te vernieuwen.