Mgtjv20081202 Marketing En Arbodienstverlening

mgtjosV 01-2009mgtjosV 01-2009

Moderne Moderne marketingstrategieën en marketingstrategieën en

arbodienstverleningarbodienstverlening

Het creëren van klantwaardeHet creëren van klantwaarde

Drs A.M.M. ValksDrs A.M.M. ValksCorporate accountmanagerCorporate accountmanager

BedrijfsartsBedrijfsartsArbo UnieArbo Unie

December 2008December 2008


MarketingMarketing

• Ondersteunt de doelstellingen van de Ondersteunt de doelstellingen van de organisatie door het creëren, organisatie door het creëren, presenteren en onderhouden van presenteren en onderhouden van een, door de klant waargenomen en een, door de klant waargenomen en ervaren, onderscheidende ervaren, onderscheidende meermeerwaardewaarde


MarketingMarketing

• Als activiteit:Als activiteit:

betreft de ontwikkeling, planning en betreft de ontwikkeling, planning en uitvoering van strategische, tactische uitvoering van strategische, tactische en operationele activiteiten die en operationele activiteiten die hiervoor nodig zijnhiervoor nodig zijn


Wat is strategie?Wat is strategie?

‘‘strategy is the creation of a unique strategy is the creation of a unique and valuable position, involving a and valuable position, involving a different set of activities’ ( Porter, different set of activities’ ( Porter, 1996)1996)

‘‘the essence of strategy is choosing the essence of strategy is choosing what what notnot to do’ ( Porter, 1996, 2006) to do’ ( Porter, 1996, 2006)


Wat is strategie?Wat is strategie?

Competitive strategy is about being Competitive strategy is about being different:different:

• doing different activitiesdoing different activities

• doing similar activities differentdoing similar activities different

( Porter, 1996)( Porter, 1996)


MarketingMarketing

• Van Van waardewaarde naar naar meer waardemeer waarde naar naar meerwaardemeerwaarde

• Klantwaarde (KW) over de tijd:Klantwaarde (KW) over de tijd:

KW =KW = kwaliteit + comfort + pos. emotie kwaliteit + comfort + pos. emotie

prijs + overige kosten + neg. prijs + overige kosten + neg. emotieemotie


MarketingMarketing


MarktontwikkelingenMarktontwikkelingen

• marktfragmentatiemarktfragmentatie

• toenemende concurrentietoenemende concurrentie

• toenemende productcommoditiseringtoenemende productcommoditisering

• kortere product levenscyclikortere product levenscycli

• hogere verwachting mbt product/diensthogere verwachting mbt product/dienst

• verschuiving van product- naar verschuiving van product- naar distributieniveaudistributieniveau



Aanbod groter dan vraag, minder Aanbod groter dan vraag, minder onderscheid in producten en markten onderscheid in producten en markten transparantertransparanter

Paradigmashift: verandering van Paradigmashift: verandering van verkopersmarkt naar kopersmarktverkopersmarkt naar kopersmarkt

Product/dienst niet langer centraal, maar Product/dienst niet langer centraal, maar klant centrum van marktbenaderingklant centrum van marktbenadering



4 P’s onder druk4 P’s onder druk


Kenmerken kopersmarktKenmerken kopersmarkt

• belangrijkste criterium belangrijkste criterium waardebepaling product: waardebepaling product: probleemoplossend vermogen probleemoplossend vermogen aanbodaanbod

• waardecreatie koper: bij selectie uit waardecreatie koper: bij selectie uit concurrerend aanbodconcurrerend aanbod

• Business Performance Management: Business Performance Management: gestuurd vanuit de klantgestuurd vanuit de klant


Kenmerken kopersmarktKenmerken kopersmarkt

• vraag naar diensten kleiner dan vraag naar diensten kleiner dan aanbodaanbod

• marktverzadigingmarktverzadiging

• hoge mate van transparantiehoge mate van transparantie

• beperkt onderscheidend vermogenbeperkt onderscheidend vermogen

• hevige concurrentiehevige concurrentie

• prijs speelt dominante rolprijs speelt dominante rol


Gevolgen kopersmarktGevolgen kopersmarkt

• beperkte marges op dienstenbeperkte marges op diensten

• kostenefficiënt opereren essentieelkostenefficiënt opereren essentieel

• afnemer meest machtige partijafnemer meest machtige partij

• klantoplossing staat centraalklantoplossing staat centraal

• Operational Excellence filosofie leidendOperational Excellence filosofie leidend

• creëren onderscheidend vermogencreëren onderscheidend vermogen

• klantgericht totaalaanbodklantgericht totaalaanbod


Waardecreatie dmv Waardecreatie dmv klantoplossingsgerichte klantoplossingsgerichte conceptenconcepten• Wie zijn mijn Wie zijn mijn Valued Customers?Valued Customers?

• Wat is mijn Wat is mijn Value Proposition?Value Proposition?

• Hoe richt ik Hoe richt ik Value Delivery ProcessValue Delivery Process in?in?


Wie zijn onze belangrijkste Wie zijn onze belangrijkste klanten?klanten?


Welke onderscheidende Welke onderscheidende waardeproposities hebben wij?waardeproposities hebben wij?


Welke partijen zijn bij de Welke partijen zijn bij de levering betrokken?levering betrokken?


Onderscheidend vermogenOnderscheidend vermogen

“ “ if consumers do not see any if consumers do not see any differentiation they will buy smart and differentiation they will buy smart and cheap.cheap.

The result is the “ Walmartization”The result is the “ Walmartization”

of everything, from clothes to MP3 of everything, from clothes to MP3 players”players”

( Prahalad & Ramaswany, 2004)( Prahalad & Ramaswany, 2004)


WaardecreatieWaardecreatie

• Goede performance op de drie assenGoede performance op de drie assen


WaardecreatieWaardecreatie

“ “ if you always do what you have always if you always do what you have always done....done....

you’ll always get what you always got!”you’ll always get what you always got!”

Albert Einstein ( 1879 – 1955)Albert Einstein ( 1879 – 1955)

http://images.google.nl/imgres?imgurl=http://www.mlahanas.de/Physics/Bios/images/AlbertEinstein.jpg&imgrefurl=http://www.mlahanas.de/Physics/Bios/AlbertEinstein.html&usg=__DZANRUA8jmY2SxNtJiyGJMiRr-4=&h=625&w=640&sz=27&hl=nl&start=1&tbnid=e5bsDYQz3HTO3M:&tbnh=134&tbnw=137&prev=/images%3Fq%3Dalbert%2Beinstein%26gbv%3D2%26ndsp%3D20%26hl%3Dnl%26sa%3DN


Blue Ocean Strategy Blue Ocean Strategy ( Kim & ( Kim & Mauborgne 2004)Mauborgne 2004)

• creëer onbetwiste ( nieuwe) creëer onbetwiste ( nieuwe) marktruimtemarktruimte

• maak concurrentie onbelangrijk maak concurrentie onbelangrijk ( gebruik die niet als benchmark)( gebruik die niet als benchmark)

• creëer nieuwe vraagcreëer nieuwe vraag• focus op waardeinnovatie, met focus op waardeinnovatie, met

aandacht voor klant, prijs en kostenaandacht voor klant, prijs en kosten• strategische keuze tussen strategische keuze tussen

differentiatie en kostendifferentiatie en kosten


Co-Creatie Co-Creatie ( the future of ( the future of competition, Prahalad & Ramaswany)competition, Prahalad & Ramaswany)

• consumenten en bedrijven zijn consumenten en bedrijven zijn veranderdveranderd

• waarde door bedrijf en klant gecreëerdwaarde door bedrijf en klant gecreëerd• verschuiving naar ervaringscentrische verschuiving naar ervaringscentrische

zienswijzezienswijze• gezamenlijk ontwerp van gezamenlijk ontwerp van

diensten/productendiensten/producten• interactie met klant geeft interactie met klant geeft

concurrentievoordeelconcurrentievoordeel

Mgtjv20081202 Marketing En Arbodienstverlening

Business

Transcript of Mgtjv20081202 Marketing En Arbodienstverlening