Klantcase SaySimple.

52% conversie op offertes door lead nurturing

SaySimple.

2

Sales-ready leads met lead nurturing campagne

SaySimple ondersteunt organisaties bij de implementatie van omnichannel

messaging. Het marketingteam zocht naar een effectieve manier om de

marketing- en salescapaciteit in te zetten en het salesproces te optimaliseren.

Het doel hierbij is de doelgroep kennis te laten maken met de nieuwe zakelijke

messaging kanalen middels een demonstratie van de dienst. Om dit te

bereiken werd een lead nurturing campagne opgezet. Tijdens deze campagne

werden de prospects begeleidt in de buyer’s journey met relevante informatie

die hen moest overtuigen te starten met een demo. De campagne leidde tot

sales-ready leads en een vergroting van de verkoopkansen.

Het resultaat: 23% van alle leads vroeg een demo aan en een conversie van 52% op uitgebrachte offertes.

Nieuwe servicekanalen

Voor bedrijven is WhatsApp en Facebook messenger inmiddels onmisbaar servicekanalen geworden. De

messagingkanalen zijn steeds populairder bij organisaties die willen profiteren van het enorme bereik

hiervan. Bedrijven dienen zich eerst bewust te worden van de regels en wetgeving omtrent de inzet van

deze kanalen, voordat het kan gaan bijdragen aan de klantbeleving. SaySimple organiseert events en

trainingen om organisaties hierin te ondersteunen aan de hand van praktijkcases en live voorbeelden.

De lead nurturing campagne

De lead nurturing campagne had als doel om SaySimple bij de leads te

positioneren als betrouwbare, professionele en

betrokken leverancier, om zo de twijfels over

deze nieuwe kanalen weg te nemen. Nadat de

leads de whitepaper downloaden, werden ze in de

e-mailcampagne opgenomen. De leads werden tijdens

deze campagne door de bewustwording-, overweging-

en beslissingsfase van de zogenaamde buyer journey

begeleid. SaySimple wist door het aanbieden van

gepersonaliseerde en relevante content op het juiste

moment, haar dienst top-of-mind te houden en een

betrouwbare en betrokken indruk achter te laten.

SaySimple.

3

SaySimple.

4

Wie is de buyer persona? SaySimple en Netexpo hebben in samenwerking drie buyer persona’s voor de campagne uitgewerkt.

Deze persona’s zijn opgesteld voor de verschillende afdelingen die invloed hebben op het

aankoopproces; marketing managers, community managers en webcare teams. De persona’s geven

inzicht in de verschillende doelen per afdeling, ten aanzien van de dienst die SaySimple biedt. Voor elke

persona zijn andere aspecten van de communicatiekanalen van belang. Echter hebben alle afdelingen

hetzelfde hoofddoel: de dialoog aangaan met de klant om de organisatie positief onder de aandacht te

brengen. Met het inzicht in de verschillende doelen en belangen, werd de content beter afgestemd op de

informatiebehoefte tijdens het aankoopproces voor de verschillende persona’s.

Motivaties & Frustraties.

Mediagebruik.

Doelen.

Naam & Leeftijd.

Functie & Bedrijf.

Inkomen.

Opleiding.Communicatiekanalen.

Gezinssituatie & Woonplaats.

Vrijetijdsbesteding.

Persona.

”Wat zegt SaySimple?

Dankzij de marketing automation tool van Netexpo slaagden wij erin

om met een klein team een grote hoeveelheid leads te werven en deze

op te volgen. Netexpo speelde hierin op het gebied van consultancy

een belangrijke rol en hielp ons om onze leadgeneratie strategie

opnieuw uit te vinden.

Jeroen SchutteManager SaySimple

Invulling van de campagneDe lead nurturing campagne bestond uit vijf e-mails. De content hiervan was afgestemd op:

• De contentbehoefte van de lead in iedere fase van het aankoopproces

• Het gedrag van de lead op de e-mails

Leads met een hoge betrokkenheid werden sneller opgevolgd door het salesteam. De mate van

koopbereidheid werd afgeleid van het openingspercentage van de e-mails, het aantal clicks in de e-mails

en websitebezoeken. Leads met een lage betrokkenheid werden opgevolgd met herinneringsberichten.

SaySimple.

5

Beste Rosa,

Transavia Airlines maakt sinds 2015 succesvol gebruik van WhatsApp voor webcare. Wij delen graag de ervaring van Transavia, om je als een idee te geven wat Netexpo met WhatsApp kan bereiken.

“Met WhatsApp hebben we een verschuiving van 20% van call naar webcare geraliseerd. Een WhatsAppje blijkt nog eens 25% sneller, wat ons een kostenbesparing opleverde.”

Jerry Downing, webcare manager Transavia

Resultaten van de inzet van WhatsApp voor Transavia:

• Gemiddeld 3.000 gesprekken per maand;

• 50% van het inkomende webcare verkeer verloopt via WhatsApp;

• NPS steeg met 8 punten.

Benieuwd naar andere voorbeelden of heb je vragen over de SaySimple tool? Neem contact op via WhatsApp of bel naar 023 - 554 67 77.

Met vriendelijke groet,

Beste Rosa,

Met de SaySimple bundel je al jouw inbound WhatsApp verkeer in één tool. Dat betekent dat Netexpo bereikbaar is op één telefoonnummer waar meerdere agents de inkomende vragen kunnen beantwoorden.

Vrijblijvend een 30 minuten demo

Benieuwd hoe dit werkt? Vraag een interactieve demo aan met één van onze consultants. In 30 minuten wordt de SaySimple tool uitgelegd en krijg je zelf de kans om met de tool te werken.

Heb je andere vragen? Stuur mij een WhatsApp of bel naar 023 - 554 67 77. Ik help je graag verder!

Met vriendelijke groet,

Vier weken campagne Een lead heeft vanaf de aanvraag van een whitepaper gemiddeld een maand nodig om tot een demo-

aanvraag over te gaan. Er is daarom een e-mailcampagne van vier weken opgezet. De gepersonaliseerde

e-mails uit deze campagne leidde naar informatie passend bij de drie fases van de buyer’s journey.

Blogposts, productbrochures, succescases en klantreferenties moesten ervoor zorgen dat leads een

demo zouden aanvragen. Na de start van de demo namen de salesconsultants de inmiddels goed

geïnformeerde leads over van het marketingteam, om deze verder te begeleiden tot de aankoop. De

e-mailcampagne bereikte open ratio’s tot 59,9% en click through ratio’s tot 23,4%. De gemiddelde ratio’s

hiervoor zijn volgens het rapport ‘E-mailmarketing Benchmark 2016’, respectievelijk 35,2% en 7%.

%

60

50

40

30

20

10

0

OR% tot 59,9%

CTR% tot 23,4%

Gemiddeld volgens E-mailmarketing Benchmark 2016: 35,2%

Gemiddeld volgens E-mailmarketing Benchmark 2016: 7%

SaySimple.

6

Offline en online contactmomenten De salesconsultants namen tijdens de campagne ook telefonisch contact op met de gekwalificeerde,

warme leads. Het salesteam kreeg een notificatie om een lead ook telefonisch te benaderen als er

gedurende de campagne een hogere koopbereidheid werd gesignaleerd. Tijdens dit gesprek stelde

de salesconsultant zichzelf voor aan de lead en refereerde hij naar de verstuurde informatie uit de

e-mailcampagne. Wanneer gekwalificeerde leads met een hoge koopbereidheid na de laatste e-mail nog

niet ingegaan waren op het aanbod van de vrijblijvende demo, werd er telefonisch geïnformeerd naar

de behoefte aan een demo. Deze telefonische contactmomenten versterkten de campagne, omdat de

salesconsultant zich hiermee beter kon positioneren als een betrouwbare, professionele en betrokken

leverancier.

Betere samenwerking De samenwerking tussen het marketing- en salesteam is met het opzetten en evalueren van de lead

nurturing campagne significant verbeterd. De leads werden door de campagne geïnformeerd met

relevante informatie op het juiste moment. Dit resulteerde in kwalitatief betere leads en beter inzicht

in welke fase van het aankoopproces de lead zich in bevond. Leads met een hoge scoringskans werden

hierdoor gesignaleerd. Door selectief leads op te volgen kon de beperkte salescapaciteit op een

effectieve en efficiënte manier ingezet worden. Met de analyse door het salesteam van de afgehaakte

leads, leerde het marketingteam de inhoud beter af te stemmen op de doelgroep om zo de leads in de

toekomst nog beter te begeleiden.

SaySimple.

7

Marketing

Bewustwordingsfase Beslissingsfase Aankoopfase

Sales

Dag 28Demo

Dag 7

Dag 14

Dag 21

Dag 0 PositiefStart demo

Telefonischcontact sales

Telefonischcontact sales

SaySimple.

8

Resultaten en cijfers Tijdens de lead nurturing campagne werden leads door de salesfunnel begeleid. De conversie van

websitebezoeken tot gesloten contracten vind je per fase in onderstaand diagram. Bijna 20% van de

qualified leads vroegen een offerte aan.

• 52% van de offertes converteerde in contracten

• 23% van de leads vroeg een demo aan

• De ROI van de campagne bedroeg 735%

Bezoekers.Top of the funnel

24% conversie in leads

69% conversie in MQL*

45% conversie in SQL**

40% conversie in offerte

52% conversie in deals

Middle of the funnel

Bottom of the funnel

Leads.

MQL leads.

SQL leads.

Hot prospects.

Klanten.

EigenMedia.

VerdiendeMedia.

BetaaldeMedia.

* MQL:MarketingQualifiedLead** SQL:SalesQualifiedLead

SaySimple.

9

Samenvatting van de case

DOELSTELLINGEN

Missie van SaySimple: “Ondernemingen ondersteunen in effectieve en efficiënte (online) communicatie, met behulp van hoogwaardige online diensten en praktisch advies” laden bij doelgroep.

Sales werkzaamheden ontlasten door middel van leadopvolging.

Leads op een positieve manier kennis laten maken met de messagingkanalen als communicatietool en bezoek aan de website bevorderen.

Aantal demo aanvragen verhogen.

RESULTATEN

Gepersonaliseerde, relevante en dynamische content toont dat SaySimple een betrokken en professionele leverancier is.

52% van de offertes converteerde in een deal.

Open rates van gemiddeld 53,3%.

23% van alle leads vroeg een demo aan.

UITDAGINGEN

SaySimple positioneren als betrouwbare, professionele en betrokken leverancier.

Inzicht creëren in de fase van de lead binnen de buyer’s journey.

Relevante content creëren die uitnodigt tot doorklikken.

Interesse wekken leads, relevante content aanbieden.

OPLOSSINGEN

Relevante content versturen naar de juiste leads op het juiste moment.

Fase buyer’s journey aflezen uit statistieken e-mails, alleen warme leads opvolgen.

Relevante content versturen en deze telefonisch opvolgen om top of mind te blijven.

Leads op verschillende momenten van de e-mailcampagne op een laagdrempelige manier uitnodigen voor een demo.

SaySimple.

Over Netexpo Netexpo is een online adviesbureau, met een voorliefde voor e-mailmarketing, marketing

automation en software development. Wat wij doen, doen we op z’n internetst. Dat

betekent dat wij gaan voor klanttevredenheid in de overtreffende trap. Al meer dan 20 jaar

vol passie.

Heb je vragen naar aanleiding van deze whitepaper? Wil je weten wat (e-mail) marketing

automation voor jouw organisatie kan betekenen? Neem dan contact met ons op:

Jordy Lefeber online marketing consultant

jordy.lefeber@netexpo.nl

(+31) (0)23 - 531 88 74

(+31) (0)6 - 81 44 00 51

Netexpo | op z’n internetst Hulswitweg 14

2031 BG Haarlem

netexpo.nl

10

E-book: Stop met verkopen, help met aankopenMeer weten over lead nurturing campagnes en een beter verkoopresultaat bereiken?

Download gratis het e-book met 8 stappenplan voor meer én betere leads.

Ga naar: netexpo.nl/whitepaper/leadnurturing

11

SaySimple.

op z’n internetst