WH

ITE

PAP

ER

Kennis online omzetten

in nieuwe klanten!

Whitepaper voor ondernemers die online nieuwe klanten willen werven en/of nieuwe diensten willen verkopen aan hun bestaande klanten.VOOR WIE:

B2B ondernemers ondekken de kracht van online

Inhoudsopgave

0. Introductie pagina 3

1. Doelstellingen bepalen pagina 6

2. De buyer persona pagina 9

3. Opzet campagnes pagina 15

4. De presentatie pagina 19

5. Promotie van jouw website pagina 23

6. Leadnurturting pagina 28

7. Van afspraken naar deals pagina 32

2

Introductie:kennis omzettenin klantenKennis is macht! Toen Francis Bacon (1597) deze gevleugelde uitspraak in zijn tijd deed, dacht hij vast nog niet dat het delen van kennis weleens voor nieuwe klanten zou kunnen gaan zorgen. Maar dat is wel de realiteit vandaag de dag. En laat jij nu op zoek zijn naar nieuwe klanten!

Informatie is vooral online te vinden

en ten aanzien van jouw klanten geldt

precies hetzelfde. Maar waarom zijn veel

B2B ondernemers online dan zo slecht

vertegenwoordigd? Sommige websites

lijken op digitale ruïnes waar langskomende

bezoekers niet welkom zijn. Eén ding is

zeker: met zulke zwakke websites ga je

weinig nieuwe klanten aantrekken.

En dat is een gemiste kans.

Kennis online delenJouw onderneming is een kennisintensieve

organisatie, misschien wist je dat nog niet.

De grote hoeveelheid beschikbare kennis

zit voor een belangrijk deel in de hoofden

van jouw mensen - de serviceverleners

salesexperts of en wat dacht je van de

adviseurs. Maar...het is juist díe kennis waar

jouw potentiële klanten in belangrijke mate

naar op zoek zijn.

introductie 3

Hoe mooi zou het zijn als je nieuwe klanten kunt krijgen door deze kennis, weetjes en feiten te delen?

Hoe dat werkt, lees je in deze whitepaper: ‘Kennis online omzetten in klanten’. In deze whitepaper vind je een praktisch stappenplan voor

jouw online succes.

Stel jezelf de vraag

Veel leesplezier!De Contentleaders

maak kennis met de contentleaders 4

Van wie is de uitspraak: Scientia Potentia Est - Kennis is macht?

Francis Bacon, 1e Burggraaf van St. Albans (Londen, 22 januari 1561 – Highgate, 9 april 1626) was een Engelse filosoof, staatsman, advocaat, jurist, auteur en pionier van de wetenschappelijke methode.

Hij diende als Attorney General en als Lord

Chancellor van Engeland. Hoewel hij in

1621 politiek in ongenade viel, bleef hij toch

extreem invloedrijk door zijn werken, vooral

als filosofisch advocaat en beoefenaar van

de wetenschappelijke methode tijdens de

wetenschappelijke revolutie.

Kennis ismacht

Daarom online: een website

is een verlengstuk van jouw

organisatie. Zie het niet als

je uithangbord, maar als een

groeimotor. Jouw website is

vindbaar, schaalbaar en geeft

je klant inzicht.

kennis is macht 5

Het is niet zo dat B2B ondernemers in Nederland niets doen aan hun website. Misschien is jullie eigen site wel recent vernieuwd en wellicht was dat een behoorlijke investering. Maar is de site wel ingericht om een bepaald doel te bereiken? En zo ja, wat is dat doel - of wat zijn die doelen - dan?

1ST

AP

Doelstellingen bepalenwat willen we bereiken?

Mogelijke doelstellingen van de website van jouw onderneming of afdeling

• Nieuwe klanten werven (leads genereren)

• Leveren van informatie en service aan bestaande klanten

• Merkbeleving (branding)

• Directe verkoop (denk aan webshops of online cursussen)

• Uitgeefmodel (website biedt klanten een betaald promotieplatform)

doelstelling van je website 6

Waarschijnlijk heb je nooit verder gedacht dan doelstelling 2, het leveren van informatie en service aan bestaande klanten. Maar nieuwe klanten werven staat niet voor niets bovenaan dit lijstje.

Desondanks wordt er nog altijd behoorlijk

sceptisch gedacht over het werven van

nieuwe klanten via de website. De oorzaak?

Slechte ervaringen en veel te grote,

verkeerde investeringen in de website en

in (online) marketing. Daarnaast speelt de -

slecht uitroeibare - dat de marketingafdeling

alleen verantwoordelijk is voor “branding”. Als

je al in de luxe positie bent er één te hebben.

Klanten werven via je website is effectief

en snel schaalbaar. Een website is geen

uithangbord, maar in potentie een groeimotor.

Ondernemers investeren vaak wel in meer

verkeer naar hun website, door gebruik te

maken van SEO en SEA:

SEO - search engine optimizationbeter gevonden worden door zoekmachines

(Google) door de sleutelwoorden op je

website te optimaliseren.

SEA - search engine advertising advertenties inkopen (Adwords) voor meer

verkeer naar je website.

Wat is jouwdoelstelling met de website?

Het is de vraag hoe

zinvol het is om de

‘bewegwijzering’ naar je

website te optimaliseren,

als de site daar in wezen

onvoldoende klaar voor is.

Doe de dingen in de juiste

volgorde.

doelstelling van je website 7

Van sitebezoekernaar nieuwe klant

Hoe zorg je er nu voor dat je sitebezoekers zich ook kenbaar gaan maken als nieuwe klanten? Om te ontdekken in hoeverre hun interesse aangewakkerd is, maak je gebruik van deze funnel (trechter):

Van het aantal websitebezoekers daal je af naar:

• Conversieratio bezoekers naar leads.

Hoeveel bezoekers laten hun gegevens achter? kunnen ze een formulier

invullen voor meer informatie? is het mogelijk om whitepapers te downloaden?

Kunnen ze een scan invullen?

• Conversieratio van leads naar afspraken. Als mensen hun gegevens hebben

achtergelaten, hoeveel personen kun je dan concreet verleiden tot een afspraak?

• Conversieratio van afspraken naar deals. Hoeveel afspraken leiden uiteindelijk tot

een deal, een nieuwe klant?

Stel jezelf als doel: dit jaar gaan we x klanten binnenhalen via onze website!

leads via je website 8

Als ondernemer heb je de afgelopen jaren wellicht een bepaalde expertise ontwikkeld. Je bedient bijvoorbeeld vooral klanten in de agro-, horeca- of metaalsector. De juiste keuzes maken daarbij is heel belangrijk. Maar: online is dat niet anders. Ook daar geldt: voor welke klant heb jij nu de beste aanbieding (propositie)?

Begin met het segmenteren van al je huidige

klanten op SBI-codes en hun jaarlijkse

omzet. Deze handige excelsheet helpt je om

je klanten in te delen onder de juiste SBI-

codes. Ook sommige CRM-systemen bieden

de mogelijkheid om dit vast te leggen.

Beschikt jullie CRM-systeem niet over die

mogelijkheid, dan kun je ook bij Company.

info jouw klanten opzoeken en indelen.

Hoera! Met deze informatie in de hand is het

gemakkelijk om te zien bij welke SBI-code de

meeste omzet vandaan komt.

Stel de top 3 samen.

Bepaal nu het potentieel van jouw gekozen top 3 van SBI-codes. Enkele online tools kunnen je daar goed bij helpen, zoals DR3Data.

2ST

AP

De buyer persona wie is je klant?

Ga naar DR3 data

de buyer persona 9

Het makkelijke antwoord op die vraag?De SBI-code is veel specifieker dan de branchecode.

Zo vallen een tandartsenpraktijk en een geestelijke gezondheidspraktijk beide onder dezelfde branchecode, maar een tandartsenpraktijk heeft andere KPI’s dan een geestelijke gezondheidspraktijk.

Daarmee kun je jouw dienst of product nog

beter positioneren. Daarom segmenteer je

dus niet op de branche zorg, maar op de SBI-

code tandartspraktijken.

In dit voorbeeld is dat 86231 - Praktijken van tandartsen.

Waarom indelenop SBI?

Klanten verleiden

Op dit moment weet je wie de

potentiële klant is die je graag

wilt werven en wat dat je op kan

leveren. Maar als je bezoekers van je

website wilt verleiden om in contact

te komen met jouw organisatie,

dan moet je hen echt helpen. Het

Waarde Propositiecanvas is hierbij

een uitstekend, veelgebruikt

segmenteren 10

Het ContentPropositiecanvas is gestoelt op een model van Strategyzer, dat op een gestructureerde en gedetailleerde manier de kenmerken beschrijft van een specifieke waardepropositie in je businessmodel.

Het deelt je waardepropositie op in producten en diensten, pijnverzachters en

voordeelverschaffers. Ga op zoek naar het snijvlak van de uitdaging van jouw

toekomstige klant en de dienstverlening van jouw organisatie. Voor de kennis die

deze uitdaging het hoofd biedt, laat een prospect graag gegevens achter. Als dat

gebeurt, weet je dat er een match is tussen jouw dienstverlening en de andere

partij; een ideale aangelegenheid voor een salesgesprek.

Hierna worden de drie hoofdcomponenten uit het rechterdeel van het ContentPropositiecanvas klanttaken, klantwinsten en klantpijnen nader toegelicht.

Content Propositiecanvas

Doe de Snelcursus

De videobegeleidingover het canvas

contentpropositie canvas 11

Om erachter te komen wat relevant is voor jouw klant, zul je hem of haar (omwille van het gemak verder ‘hem’) moeten bevragen over zijn takenpakket. Het kan daarbij gaan om concrete taken die hij probeert uit te voeren of te voltooien, maar het kunnen ook problemen zijn die hij probeert op te lossen of bepaalde behoeften die hij wil bevredigen.

Hulpvragen die je je klant kunt stellen als het gaat om identificatie van zijn taken:

• Met welke functionele taken ben je

primair bezig? (Bijvoorbeeld: uitvoeren

of voltooien van een specifieke taak,

het oplossen van een probleem, etc.)

• Wat moet je doen om te overleven?

Wat zijn essentiële taken/doelen

daarbij

• Welke sociale zaken zijn voor jou

belangrijk (Bijvoorbeeld: er beter

uitzien, meer macht of status willen

hebben, etc.)

• Welke emotionele zaken zijn belang-

rijk voor jou? (Bijvoorbeeld: een goed

gevoel geven, gevoel van controle

geven, veiligheid bieden, etc.)

• Welke partners/interacties/relaties

zijn voor jou essentieel?

• Hoe wil je gezien worden door

anderen en wat heb je nodig om zo

gezien te worden?

• Welke basisbehoeften zou je

graag beter bevredigd willen

zien? (Bijvoorbeeld: effectievere

communicatie, geschikte werkplek,

etc.)

Hulpvragen bij klanttaken

hulpvragen bij klanttaken 12

Als het gaat over klantwinsten, heb je het over de voordelen die je klant nastreeft, wenst of waardoor hij verrast zou willen worden. Dit kunnen zowel functioneel nut, sociale voordelen, positieve emoties als kostenbesparingen zijn.

Om dit helder in kaart te brengen, kun je je klant de volgende vragen stellen:

• Welke besparingen maken jou blij, in

termen van tijd, geld en moeite?

• Wat moeten jouw ondernemers-

inspanningen opleveren en wanneer

overtreffen deze je verwachtingen (in

kwaliteit en/of in omvang)?

• Hoe helpen huidige hulpmiddelen

(zoals software en gereedschap)

jou om je taken goed uit te voeren

en je doelen te bereiken? Denk

hierbij aan bepaalde functionaliteiten,

eigenschappen, prestaties, kwaliteit.

• Wat zou het leven van jou en wat je

doet gemakkelijk kunnen maken

waar droom je van? (Dat kunnen

bijvoorbeeld een vlakkere leercurve,

meer diensten of lagere kosten van

eigenaarschap zijn.)

• Welk positief sociaal voordeel zou je

kunnen wensen (er goed uitzien, meer

macht/status)?

• Waar ben je naar op zoek, wat zou je

waarderen/fijn vinden? (Bijvoorbeeld:

mooi design, garanties, specifieke of

meer functionaliteiten, etc.)

• Hoe meet je successen en

mislukkingen (KPI’s, prestaties, kosten,

etc.)?

• Wat moet je doen binnen je eigen

organisatie om te stimuleren dat het

adopteren van een nieuw hulpmiddel

(product of dienst) slaagt? (Denk aan

lagere kosten, minder investeringen,

kleinere risico’s, betere kwaliteit en/

of grotere prestatie, mooier/beter

ontwerp, etc.)

Hulpvragen bij klantwinsten

hulpvragen bij klanttaken 13

Onder klantpijnen worden de negatieve emoties van je klant verstaan, en de ongewenste kosten/situaties, hindernissen, de risico’s en ervaringen die hij voor, tijdens en/of na taken ervaart.

Stel de volgende vragen om deze klantpijnen scherp te krijgen:

• Wat kost je te veel (in termen van tijd,

geld en moeite)?

• Wat geeft je een slecht gevoel?

(Frustraties, irritaties, zaken waar hij

hoofdpijn van krijgt.)

• Hoe belemmeren huidige

hulpmiddelen (zoals software,

gereedschap, etc.) dat je je taken

goed kan vervullen en je doelen kunt

bereiken? Denk hierbij aan zaken als

missende functionaliteiten, prestaties,

gebreken.)

• Wat zijn de belangrijkste

moeilijkheden en uitdagingen die je

tegenkomt wat frustreert je? (Zit dat in

lastig kunnen begrijpen hoe dingen

werken, kost het je moeite om dingen

gedaan te krijgen, vind je het lastig

om goed om te gaan met weerstand?)

• Welke negatieve sociale

consequenties en uitdagingen kom je

tegen? (Bijvoorbeeld: gezichtsverlies,

inboeten aan macht, vertrouwen,

status.)

• Voor welke risico’s ben je bang?

Financieel, sociaal, technisch, of voor

iets wat heel erg verkeerd kan gaan?

• Waar lig je ‘s nachts wakker van?

• Welke (gebruikelijke) fouten maak je?

• Welke barrières zijn er voor je om

een nieuwe/andere oplossing te

adopteren? Denk hierbij onder meer

aan: kosten die van tevoren moeten

worden gemaakt, de leercurve,

weerstand tegen verandering.

Hulpvragen bij klantpijnen

hulpvragen bij klantpijnen 14

3ST

AP

Opzet campagnesmaak van je website-bezoekers leads

Je weet nu wie je toekomstige klant is, wat de potentie van deze doelgroep is en wat deze klanten belangrijk vinden. Op basis van dit klantprofiel gaan we nu kijken waar je een klant mee kunnen helpen op je website en hoe je hem kunnen verleiden om daar zijn gegevens achter te laten.

Kortom, je gaat nu ontdekken hoe je van websitebezoekers leads kunt maken!

We gebruiken de kennis uit jouw organisatie om content (informatie) te maken

die potentiële klanten graag willen lezen. Daar maak je een campagne van.

Campagne in 7 stappen!

opzet van de campagne 15

Campagne in 7 stappen

1. Bepaal je doelgroep (kies de top 3 van je SBI-codes)

2. Brainstorm welke informatie je aan wilt bieden

3. Maak een selectie van de beste ideeën

4. Kies de beste vorm om deze informatie te delen (campagnekiezer)

5. Verzamel de informatie (interviews collega’s, klanten, Google, vakwebsites)

6. Bouw van alle informatie (content) een logisch verhaal

7. Maak content aantrekkelijk met beelden en video’s voor een krachtig verhaal

Toptip: “Zoek naar een originele manier

om deze informatie te delen, saaie informatie is er al genoeg.”

Campagne in 7 stappen

campagne maken in 7 stappen 16

De beste vorm om de informatie te delen, bepaal je aan de hand van de campagnekiezer. Selecteer de vorm die je het meeste aanspreekt of combineer meerdere vormen

• een whitepaper over een voor de

doelgroep actueel, relevant onderwerp

• een bespaartest of een ander soort test

• een scan

• ‘drie keer slimmer’ (3x een inzicht bij een

vraag die je je klant stelt)

• een trendrapportage

• een relevant onderzoek voor de

doelgroep

• een (online) videocursus

• een ROI-calculator

• een offline evenement

• een infographic

• een koopgids

• een quiz

• een e-book

• toegang geven tot how-to-video’s

• een presentatie of webinar over een

relevant en actueel onderwerp

• een toolkit

• een gratis offline of online cursus of

workshop weg

• een (online) competitie / challenge /

hackaton

DeCampagne kiezer

Als jouw potentiële klant

bereid is om zijn gegevens

achter te laten voor jouw content, dan pleit dat

normaliter voor de kwaliteit

ervan!

de campagnekiezer 17

Bekijk dit voorbeeld van een accountant die zich specifiek toelegt op de klantengroep metaalbedrijven. Deze accountant heeft ervoor gekozen om voor hen een bespaarscan te ontwikkelen.

Er is veel kennis binnen zijn kantoor over de fiscale voordelen die er te behalen zijn in deze sector. Een potentiële klant laat eerst zijn gegevens achter voordat de bespaartips verschijnen. Daarna is contact opnemen en een gesprek voeren eenvoudig. Jouw specialisme als accountant uitleggen aan je klant en een afspraak inplannen is zo moeilijk nog niet, zul je zien.

De Metaalbespaarscan

Bekijk het voorbeeld

de metaalscan 18

Bekijk dit voorbeeld van een marketingondernemer die zich specifiek toelegt op de klantengroep accountants. Door ze te voorzien van gratis marktingadvies ondekt hij snel welke behoefte en vragen accountants hebben over zijn vakgebied.

Er is veel kennis binnen deze marketingorganisatie. Een ‘toekomstige klant’ stuurt het Whatsapp bericht met daarin de marketingvraag. Niet direct een koopsignaal maar het laat wel een behoefte of een pijn zien. Later subtiel de dienstverlening pitchen, is eenvoudig. En je weet zeker dat je iemand aan de lijn krijgt.

MKB Marketingcoach

Bekijk het voorbeeld

de whatsapp marketingcoach 19

• Strategieorganisatie biedt meetinstrument aan voor accountants om

te bepalen hoe het gesteld is met hun marketing: de accountancy

marketingbarometer:

• Marketingorganisatie ontwikkelt voor accountants marketingadvies via

WhatsApp: de Whatsapp Accountancy Marketing Coach

• Softwareleverancier ontwikkelt voor accountants de scan ‘Kom erachter wat

voor accountant jij bent’: de Accountancyscan

Andere voorbeelden

Mogelijkheden genoeg!

andere voorbeelden 20

Wie je toekomstige klanten zijn en wat de potentie is weet je. Met het Waarde Propositiecanvas ben je immers te weten gekomen wat ze belangrijk vinden en hoe ze te verleiden zijn om hun gegevens achter te laten.

Vervolgens heb je informatie verzameld

en gecategoriseerd en je hebt een

campagnevorm gekozen die daar het beste

bij past. Nu ga je deze informatie presenteren

op een landingspagina.

Wat is een landingspagina?Alleen content aanbieden is niet genoeg;

de doelgroep ervan op de hoogte brengen

is essentieel. Dat kan heel goed op een

speciale pagina: een landingspagina. Dat is

een pagina met een helder doel. Álles op

die pagina is ook ontworpen voor dat ene

doel. Bijvoorbeeld om de websitebezoeker te

verleiden om een whitepaper te downloaden.

Alles wat niet aan dat doel bijdraagt, wordt

verwijderd. In alle communicatie of promotie

verwijs je ook naar deze pagina.

4ST

AP

De presentatiede content op eenlandingspagina

de presentatie 21

Eisen aan een goede landingspaginaverplaats je in de doelgroep

Een landingspagina moet aantrekkelijk zijn. Ook bijen landen alleen op een bloem die voldoende aantrekkingskracht heeft; een slim mechanisme van de natuur.

Besteed daarom genoeg tijd aan de

esthetische aspecten van een pagina om de

aantrekkingskracht te versterken. Dit moet

niet alleen visueel, maar ook tekstueel. Een

goede kop kan veel aantrekkingskracht

hebben.

De landings-pagina

Verplaats je in de doelgroep

Probeer je altijd te verplaatsen in je

doelgroep; wat lezen, zien en horen

klanten uit deze doelgroep graag?

Verwerk al deze aspecten in de

landingspagina.

de landingspage 22

Een goede landingspagina

Wees kort en bondig; niemand leest lange verhalen online. Bied niet alleen tekst in de meest basale vorm aan, maar maak ook gebruik van handige samen-vattingen of tiplijstjes. Vertel de lezer ook bij elke stap wat hij kan verwachten of wat hij moet doen. Dus: ‘lees verder’, ‘download deze whitepaper’ of ‘vul het formulier in’. Maak je tekst goed scanbaar (behapbare alinea’s, tussenkopjes, opsommingen, beeld) en zet de belangrijkste content bovenaan de pagina.

Kort enBondig

Bied genoeg informatie, zodat je potentiële klant weet wat hem of haar te wachten staat. Maar verklap niet alles. Geeft bijvoorbeeld de meest verrassende inzichten en bied daarna het formulier aan om het volledige onderzoeksrapport te downloaden. Benadruk wat de waarde is van de download; waar gaat het jou

als klant mee helpen, wat levert het je op of wat leer je ervan?

Biedt genoeg

23

Een goede landingspagina

Bied één conversie (invullen van een contactformulier) meerdere keren aan. Doe dat niet alleen bovenaan de pagina of onderaan; alle teksten, plaatjes of video’s moeten uiteindelijk bijdragen aan een snelle download. Maak het de bezoeker van de landingspagina zo gemakkelijk mogelijk. Alles wat zorgt voor afleiding, verwijder je. Laat familieleden of collega’s de pagina zien en laat ze deze beleven als nieuwe klant. Je komt er zo snel achter waar extra informatie of call to actions nodig zijn, of waar onvoldoende duidelijk is wat er van de lezer verwacht wordt.

Maakt het makkelijk

De vijf belangrijkste tips voor een succesvolle landingspagina:

1. maak de landingspagina visueel en tekstueel aantrekkelijk;

2. denk zoals je doelgroep;

3. wees kort en bondig, presenteer een gemakkelijk scanbare tekst;

4. verklap niet alles;

5. bied een conversie meerdere keren aan.

24

Bij de voorgaande stappen ontwikkelden we een aantrekkelijk aanbod om laagdrempelig in contact te komen met de potentiële doelgroep. Maar...onbekend maakt onbemind. Kortom, hoe kun je je doelgroep op de hoogte brengen van je landingspagina? Dit kan grofweg op drie manieren: betaald, verdiend/ owned en met partnerships.

5ST

AP

Promotie via

betaalde media

Promotie via

verdiende/owned media

Promotie via een

partnership

De promotieverkeer naar de landingspagina

verkeer naar de landingspage 25

promotie verdiend en betaald 26

Betaalde media

• Google Adwords

• banners: advertenties op websites waar de

doelgroep vaak en veel komt,

• YouTube Ads,

• Facebook Ads,

• LinkedIn Ads,

• Promoted Tweets,

• banners in e-mailnieuwsbrieven

• banners op websites van vakmedia

• advertorials in e-mailnieuwsbrieven van

vakmedia

• sponsoring (indirecte vorm)

• advertenties in vakmedia (indirecte vorm)

• beurzen/evenementen (indirecte vorm)

• televisie en/of radio (indirecte vorm)

• outdoor advertenties op bijvoorbeeld billboards

e.d. (indirecte vorm).

Verdiende media

• blogs

• Slideshare presentaties

• PR

• YouTube/Vimeo-video

• SEO (Search Engine Optimization, zie eerste

hoofdstuk)

• gastblogs

• sociale media, zoals Facebookberichten of

tweets

• posts op forums

• posts in LinkedIn- en/of Facebookgroepen

• LinkedIn-blogs

• banners op eigen populaire websites

• promotie via de huidige klantengroep, waardoor

het netwerk uitgebreid wordt

Betaald en verdiend

Bij promotie van de landingspagina

via betaalde en verdiende media

moet je denken aan:

VOOR WAT HOORT WAT

Het is ook mogelijk om de landingspagina te promoten via een partnership. In veel gevallen zijn er in branches (of voor segmenten) al partijen die een goede relatie hebben met jouw potentiële klanten. De deur staat open en er is vertrouwen.

Denk hierbij aan een brancheorganisatie of

aan een leverancier. In deze gevallen is het

vaak goed mogelijk om een gezamenlijk

belang te vinden en zo elkaars middelen

of doelgroep te gebruiken. Denk daarbij

bijvoorbeeld aan een e-mailnieuwsbrief.

Door samen op te trekken, hoeven de

adressen niet zelf verzameld te worden en

kan de doelgroep direct worden bereikt. De

effectiviteit is bovendien vaak groot, omdat

de afzender al een vertrouwde partij is.

Een gezamenlijk belang kun je ook

ontwikkelen door bijvoorbeeld samen een

onderzoek uit te voeren. Dit levert vaak

publiciteit op die voor beide partijen positief

kan zijn. De resultaten kunnen dan op een

landingspagina achter een formulier worden

aangeboden. Door dit te doen met een

partij die ook contact heeft met dezelfde

doelgroep, kun je elkaar versterken.

De enige uitdaging is het vinden van een passende partij. Als dit lukt, wegen de voordelen vaak op tegen de benodigde investering.

Promotievia eenpartnership

promotie via partnership 27

Zodra er leads binnenkomen, is het van belang om deze te kwalificeren en om daadwerkelijk afspraken te maken. Wanneer de aantallen erg groot worden, kan het zinnig zijn om dit ‘lead nurturing’-proces te automatiseren. Dit wordt vaak met e-mail gedaan. Met een serie e-mails verdiep je het onderwerp dat je eerder hebt aangeboden (in de whitepaper, scan of test).

Het doel hiervan is om jouw toekomstige klant steeds een stap dichter bij het

aankoop-moment te brengen. Zo zet je belangstelling om in bereidheid. Dit

is extra belangrijk als er een grote drempel is om over te stappen op jouw

dienstverlening of service. Het bijkomende voordeel? Je weet al veel over je

toekomstige klant zodra je de telefoon pakt. Deze extra informatie haal je uit zijn

of haar lees- en klikgedrag.

Dat maakt het op voorhand een stuk eenvoudiger om een relevant gesprek aan te knopen.

6ST

AP

Leadnurturing leads kwalificerenen afspraken maken

hier een paginaonderwerp 28

• als er in grote aantallen gedownload wordt (veel ingevulde formulieren);• als het aankoopproces complex is (er zijn meerdere mensen bij betrokken);• als de risico’s van de aankoop/overstap groot zijn;• als de download wel belangstelling opwekt, maar nog geen koopbereidheid.

wanneerLead-nurturing?

Wanneer maak ik gebruik van lead nurturing?Je maakt gebruik van lead nurturing:

Wanneer geen leadnurturing?

Wanneer de aantallen klein zijn, of wanneer er geen

sprake is van de andere redenen, kun je ook direct

contact opnemen per e-mail of telefoon.

29

Leads kwalificerenEr zijn heel veel manieren om een lead te

kwalificeren. Een van de gemakkelijkste

modellen hiervoor is het BANT-model.

Budget

Budget: is er budget om voor jouw product of dienst te kiezen? (Kun je zorgen voor een besparing?)

Authority

Autoriteit: voer je het gesprek met de juiste persoon? (En zo niet, kan deze persoon je dan misschien doorverwijzen naar de juiste persoon?)

NeedBehoefte: hoe sterk is de behoefte aan jouw product of dienst? (Voelen je klanten de pijn als ze niet overstappen naar jou?)

TimeframeTijdpad: op welke termijn wordt er beslist? (Kun je daar invloed op uitoefenen?)

HET BANT MODEL

Met behulp van de

vier letters uit dit model,

kun je een

gesprek scoren

het bant model 30

Refereer tijdens je telefoongesprek aan de whitepaper, scan of de informatie die in het profiel van de prospect staat. Toets of alles duidelijk was, probeer ook hier te leren van het gesprek. Introduceer kort en krachtig met de pitchzin jouw dienstverlening of product.

Verzamel tijdens het gesprek op een natuurlijke

manier alle antwoorden op de vragen van het

BANT-model. Zorg ervoor dat iedereen weet hoe

een lead gescoord wordt en leg consequent en

eenduidig vast wat je tijdens je gesprek hebt

geconstateerd.

Heb je het gevoel dat je de afspraak kunt maken? Ga ervoor! Draai niet om de hete brij heen. Stel voor dat je jouw dienst of product graag in een een-op-eengesprek toelicht.

Afsprakenmaken

Is een contact nog niet klaar voor een concrete afspraak?

Geen paniek.

Je kunt ook een lead-nurturingprogramma maken,

waarmee je toekomstige klanten langzaam toch nog

klaarstoomt voor een tweede kans.

afspraken maken 31

De laatste stap is het omzetten van je afspraken in deals, in nieuwe klanten. Je zult je potentiële klant er tijdens jullie gesprek van moeten overtuigen dat het waardevol is voor hem om gebruik te maken van jullie dienstverlening.

Het goede nieuws: er zijn behoorlijk wat mogelijkheden om de gemiddelde

conversieratio te verbeteren. Maak daarbij gebruik van een goede saleskit;

een ‘digitale koffer’ met gereedschap, die je meeneemt naar afspraken met

potentiële klanten.

7ST

AP

Afspraken omzetten in deals/nieuwe klanten (saleskit)

32

factsheets Over het product, bedrijf, of de dientst.

FAQ (frequently asked questions) sheets. In

een salesgesprek worden nooit alle

vragen beantwoord. Zorg ervoor dat veel

vragen grotendeels kunnen worden

beantwoord door de FAQ sheet. Vragen

creëren onduidelijkheid en onveiligheid.

calculatiemodel/scan. Hoeveel voordeliger is je nieuwe klant

bij jou uit?

PPT-presentatie voor het management. Er zijn vaak

meerdere mensen bij een B2B-

salesproces betrokken: beslissers,

beïnvloeders, initiators. Vaak heb je in

eerste instantie alleen contact met een

initiator. Het is van groot belang voor

de conversie om hem/haar ook tools

te geven, zoals een goede PPT, om

de anderen in het proces te kunnen

overtuigen

referenties Klantverhalen of referenties geeft een

toekomstige klant een veilig gevoel, dat

ze een juist beslissing maken en niet de

enige zijn.

implementatie-stappenplan Dit creëert veiligheid en

voorspelbaarheid. Je laat hiermee zien

dat ‘OK is om klant te worden’. Dit omdat

je duidelijk laat zien wat er gebeurt

nadat je klant zijn beslissing genomen

heeft.

nieuws over trends

veranderingen in de branche van de

doelgroep (bevestigt de klik met je

klant)

Overige mogelijkheden

- bedrijfsbrochure van je kantoor

- businesscases/succesverhalen

- nieuws/informatie over prijzen

- resultaten van marktonderzoek

Een goede saleskit bevat:

een goede saleskit maken 33

3 gouden tips voor een salesgesprek

Stel vragen en luister goed

Door veel vragen te stel len, kom je veel te

weten. Dus: vraag, vraag, vraag! Zo kom je

precies de huidige pi jn en knelpunten te weten

en kun je toetsen of jouw aanbod aanslui t op

zi jn of haar behoeften. Vraag door als je denkt

dat je de kern nog niet te pakken hebt , maar

bl i j f ook weer niet in een continue vraagmodus

hangen. Luister vooral ook heel goed en stel

relevante vragen.

Geef je gesprekspartner (binnen redeli jke

grenzen) de ruimte die hi j nodig heeft . Probeer

ook vanaf jul l ie eerste handdruk in te schatten

met wat voor persoonli jkheid je aan tafel zi t : is

deze persoon vooral introvert of juist extravert ,

analyt isch of empathisch?

Probeer daar ook op in te spelen t i jdens het

gesprek. Introverte klanten kri jgen bi jvoorbeeld

vaak jeuk van zeer extraverte salesmensen. Ben

j i j enigszins extravert , houd daar dan rekening

mee als je tegenover een introverte klant zi t .

Want als di t gevoel er eenmaal is , is het zeer

last ig zo niet onmogeli jk om dit nog om te

buigen.

1

34

Weet met wie je aan tafel zit

Bereid je grondig voor op het bezoek aan je

mogeli jke klant . Een lead is kostbaar. Zorg

er daarom voor dat je je huiswerk goed doet .

Hoe lang bestaat het bedri j f , wat voor klanten

bedienen ze, gaat het goed of juist niet? Waar

wil het bedri j f naartoe?

Bevestig voorafgaand aan het gesprek jull ie

contact via LinkedIn. Dan is de kans op

herkenning en een klik groter als je jouw

contactpersoon in het echt ontmoet .

3

Kom gemaakte afspraken na

Loopt een gesprek uit op een vervolggesprek

en mag je een offerte toesturen of terugbellen?

Zorg er in dat geval voor dat je die afspraak

alt i jd nakomt .

Komt er toch iets tussen, verplaats de afspraak

dan op ti jd. Nederlandse bedri jven vinden

punctualiteit nu eenmaal erg belangri jk . Het zou

zonde zi jn als alle moeite voor niets is geweest

in deze fase.

23 gouden tips voor een

salesgesprek

35

Pffff...je hebt de hele whitepaper gehad... Dit is het moment dat we je gaan vertellen dat je weer van vooraf aan moet beginnen. Want een campagne is nooit af en kan continu geoptimaliseerd worden.

Om je daarvoor een paar praktische handvatten te geven, volgt hier een lijstje met KPI’s om je campagne beter te maken:

• het aantal gegenereerde leads;

• het aantal websitebezoekers;

• de campagnevorm die het beste van websitebezoeker naar lead leidt;

• de conversieratio van websitebezoekers naar leads;

• de conversieratio van leads naar afspraken;

• de conversieratio van afspraken naar deals;

• de leadconversietijd van de bovengenoemde conversieratio’s;

• het aantal gesprekken voor een order;

• de cost-per-lead/afspraak/order;

• de doorlooptijd van het lead nurturingproces.

8ST

AP

De laatste stap Analyserenen optimaliseren

analyseren en optimaliseren 36

BE

DA

NK

T

Ook meer leads of klanten ?

Bel: +31 (0)332022143 of mail info@contentleaders.nlCONTACT

Neem contact op met de Contentleaders