Impressie Laat de klant naar jou komen

Laat de klant naar jou komen

Klanten krijgen via

internet voor zzp’ers

Erno Hannink

8

1

2

3

4

Deel 1 – Marketing voor een zelfstandige• focus

• traditionele marketing

• online marketing

Focus is een van de belangrijkste stappen die je kunt zetten op weg naar meer klanten.

Focus in je aanbod en doelgroep.

Ontwikkel je eigen marketingboodschap. Een zin waarin je zegt voor wie je werkt, wat hun

probleem is en hoe je het oplost. Eén zin.

Traditionele marketing werkt niet meer? Wat is er veranderd? Een uitleg waarom online

marketing het steeds meer wint van de traditionele marketing. Inzicht waarom online

marketing juist daarom extreem geschikt is voor de zelfstandige professional.

Deel 2 – Gevonden worden door je doelgroep• blogs

• WordPress

• zoekmachine

Wat is nu eigenlijk een blog? Je gaat leren waarom artikelen publiceren zo belangrijk is.

Waar je dit het beste kunt doen. Je krijgt uitleg hoe je morgen zelf kunt beginnen met online

publiceren.

Start een weblog op je eigen domein met de software van WordPress. Gebruik de juist plug-ins

om de site te optimaliseren voor jouw doelgroep. Dit weblog wordt je thuisbasis. Hier ga je

de adressen verzamelen voor de volgende stap. Je contacten in de sociale netwerken leid je

ook naar deze thuisbasis op het web. Jouw merk en marketingboodschap staan duidelijk in

beeld op je thuisbasis. Een bezoeker moet direct weten of hij/zij in de doelgroep valt of niet.

Deel 3 – Contact onderhouden met je doelgroep• Ezine, nieuwsbrief

• nieuwsbriefdiensten

• frequentie, vorm en inhoud

Als je goede artikelen publiceert in je weblog ervaar je dat veel mensen deze lezen. Je hebt

alleen geen idee wie precies, je weet ook niet wanneer ze dit lezen. Je hebt geen controle over

hoe vaak ze van je horen. Wil je regelmatig jouw doelgroep informeren, dan zorg je ervoor

dat je toestemming krijgt. Je geeft de doelgroep de mogelijkheid om zich te abonneren op je

nieuwsbrief. Zo kun je ze regelmatig informeren, met toestemming. Ze hebben immers zelf

een abonnement genomen. Je doelgroep heeft ongeveer 10-50 contactmomenten met jou,

voordat ze klant van je worden.

9

1

2

3

4

Deel 4 – Midden in je doelgroep• LinkedIn

• Twitter

• Facebook

• YouTube

Netwerken blijft een belangrijke manier om in contact te komen met mensen. Er zijn vele

plekken waar je kunt netwerken. Naast de bijeenkomsten waarvoor je ergens heen moet,

op een bepaald tijdstip, kun je ook online netwerken. Netwerken op het moment dat het

jou schikt. Voordat je op pad gaat ‘s ochtends vroeg, ‘s avonds laat na het sporten of in het

weekend. Wat zijn de belangrijkste online netwerken in Nederland? Hoe vul je een profiel

in op een online netwerk? Vul een profiel zo compleet mogelijk in. Plaats een foto van

jezelf, het liefst een portret. Breng je marketingboodschap altijd in beeld, bevestig je merk

(personal brand). Een profiel heeft ook altijd een link naar je thuisbasis.

Deel 1 geeft je enige uitleg over marketing, social media en andere online marketing.

Geloof je dat wel, start dan gelijk met Deel 2 waar je aan de slag kunt met het bouwen van

je weblog. Kies een provider, installeer WordPress, een template en de juiste plug-ins.

Dan kun je artikelen gaan publiceren op het internet. Zinvolle informatie voor jouw

doelgroep. Geef je doelgroep de gelegenheid om het makkelijk voor zichzelf te maken.

Ze kunnen zich op jouw informatie abonneren. Ze ontvangen het dan per e-mail in hun

inbox. Wil je zijn waar jouw doelgroep is, sluit je dan aan bij de juiste netwerken.

Wil je niet iedere avond op pad, maak dan gebruik van de online netwerken. Leg hier het

eerste contact en maak een connectie. Leid ze dan rustig naar jouw thuisbasis waar je

ondertussen veel informatie voor ze hebt.

Veel plezier tijdens het lezen en toepassen van dit boek.

Heb je nog vragen? Stel ze gerust op http://laatdeklantnaarjoukomen.nl.

11

1

2

3

4

Voorwoord 3

Inleiding – Als je haast hebt 5

• Wie is de doelgroep van Laat de klant 5

naar jou komen?

• Waar gaat Laat de klant naar jou komen over? 6

• Wat is er uniek aan Laat de klant naar jou 7

komen?

• Deel 1 – Marketing voor een zelfstandige 8

• Deel 2 – Gevonden worden door je 8

doelgroep

• Deel 3 – Contact onderhouden met je 8

doelgroep

• Deel 4– Midden in je doelgroep 9

Deel 1 – Marketing voor een zelfstandige 17

1.1 Meer klanten met minder 18

– Voor mezelf beginnen 18

• Wat is marketing? 19

• Jeidealeklant 20

– Je doelgroep 21

– Een merk ontwikkelen 23

• Specialisatie 23

– Je marketingboodschap 23

– Opvallend anders zijn 24

• Chris Guillebeau 24

• GaryVanerchuck 25

• Enjij? 26

1.2 Traditionele marketing 26

• Adverteren 26

• Beursenevenementen 26

• Persberichtenenpubliceren 27

• Presentatiesgeven 27

• Newerkenenreferenties 28

1.3 Online marketing 28

• Adverteren 29

• Beursenevenementen 29

• Persberichtenenpubliceren 29

• Presentatiesgeven 30

• Netwerkenenreferencies 30

• E-mailmarketing 31

• Zoekmachinemarketing 31

– Permissiemarketing 32

– Gratis je kennis weggeven 33

– Scoren in de zoekmachine 34

– Social media 35

– Social media als essentieel hulpmiddel 36

– Hoe gebruiken marketeers social media? 37

– Social media-tactiek 37

– De kern van de klant naar jou laten komen 39

• Gevonden worden door je doelgroep 39

• Contact onderhouden met je doelgroep 39

• Midden in je doelgroep 39

– Aan de slag 40

Deel 2 – Gevonden worden door je doelgroep 45

2.1 Gevonden worden door je doelgroep 46

– Informatie voor je doelgroep 46

– In beeld komen bij je doelgroep 46

– Wat is een weblog? 48

– Kiezen van de juiste weblogsoftware 50

• Weblogdienstenophetweb 51

• WordPress.com 51

• TypePad 51

• Blogger 51

• Web-log.nl 51

• Posterous 52

• Tumblr 52

• Watmoetjekiezen? 52

– Weblogsoftware zelf beheren 53

• WordPress.org 53

• MovableType 54

• Dejuisteweblogsoftware 55

Inhoudsopgave

12

1

2

3

4

– Waar ga je bloggen? 55

• Nieuwedomeinnaamvoorjeblog 55

• Bestaandedomeinnaamgebruiken 55

– Waarover ga ik bloggen? 56

– Een artikel kan niet lang genoeg zijn 56

– Lange artikelen zorgen voor meer verkoop 57

• Hoemeerjevertelt,destemeerje 58

verkoopt

• Mindertekstwerktinjouwvoordeel 58

• Langetekstzondersaaitezijn 58

• Hoeveelteksthebjenodig? 59

• Zekerwetendoortetesten 60

– Wat moet je weten over bloggen? 60

– Een blog starten 61

• Indeling 61

• Naam 61

• Tagline 62

• Installatie 62

• Opzetten 62

– Pagina’s die elke weblog nodig heeft 65

• Overmij-/about-pagina 65

• Contactpagina 66

• Disclaimer 66

• Privacyverklaring 66

• Reactiebeleid/commentspolicy 66

• 404-pagina 67

• Archief/sitemap 67

• Abonnerenopjouwartikelen 71

• Debesteartikelen 71

• Diensten-/productenpagina 71

• Aanbevelingen/testimonals 71

– Wettelijke zaken voor je blog 71

• Ingrijpeninreacties 72

• Sitereglement 73

• Disclaimer 73

• Privacyverklaring 73

• Copyright 73

• Citaatrecht 74

• Creativecommons 75

– Blogdesign 76

• Gebruiksvriendelijkheid 77

• Vanzoekernaarbezoeker 77

• Lettertype 78

• Bezoekerlangeropjesitehouden 78

• Destructuurvanjeweblog 79

2.2 Inhoud van je blog 81

– Het schrijven van een bericht 82

– Opmaak 83

– Kopteksten 84

– Tekst uit Word gebruiken 84

– Links invoegen 85

– Meer-tag en je URL aanpassen 85

– Een afbeelding toevoegen 86

– Afbeelding bewerken 88

– Tags 88

– Categorieën 88

• Verschiltussentagsencategorieën 89

• Steekwoorden 89

• Links 90

• Afbeeldingen,videoenaudio 90

2.3 Meer bezoekers naar je blog trekken 91

– Zoekmachines-optimalisatie (seo) 92

• Optimalisatie 92

• GooglePageRank 93

• TrustRank 95

• WatbepaaltjouwPageRank? 95

• OptimalisatievanWordPressvolgensYoast 96

• Debasis 96

• Bezoekersstatistiekenvanjeweblog 98

– Back-up 100

• Firefox 101

– Plug-ins 102

• Akismet 103

• EnhancedWPContactForm 103

• cforms 103

• PhotoDropper 104

• Sociable 106

• SubscribeToComments 107

13

1

2

3

4

• WordPressMobileEdition 107

• WP-DBManager 108

• YoastBreadcrumbs 108

– Offline blogtools 109

2.4 Contact onderhouden met je doelgroep 110

Deel 3 – Contact onderhouden met je doelgroep 115

3.1 Contact onderhouden met je doelgroep 116

• Voordelenvandee-mailnieuwsbrief 116

• Enkelenadelenvandee-mailnieuwsbrief 117

• Mogelijkhedenmete-mailmarketing 117

– E-mailnieuwsbriefoplossingen 118

• Kant-en-klareoplossingen 119

• Eigeninstallatie 119

– Voorkeur voor een nieuwsbriefoplossing 120

– Hoe krijg je meer abonnees? 120

• Kondigjenieuwsbriefaan 121

• Geefietsweg 121

• Creeërvertrouwen 121

• Bevestigenofdubbeleopt-in 122

– Komt je nieuwsbrief aan? 122

– Wordt je nieuwsbrief geopend? 122

• Dagwaaropeennieuwsbriefhetmeest 123

wordt geopend

• Wanneerwordennudemeestenieuws- 124

brieven verstuurd?

– Hoe wordt je nieuwsbrief meer gelezen? 124

– Nieuwsbrief die meer wordt geopend 124

• Demeestee-mailissaai 125

• Waaromgajedantoche-mail 125

gebruiken?

– Een onderwerpregel die jouw mail doet openen 126

– Test Autorespond 127

– Jouw nieuwsbrief met AWeber 128

– Mooie opmaak of alleen tekst? 129

– Boeken 129

Deel 4 – Midden in je doelgroep 133

4.1 Midden in je doelgroep 134

4.2 Overzicht van online netwerken 134

– Populaire netwerken in Nederland 134

– Hét belangrijkste online netwerk 135

• Jekentwiejebent 135

– Start met social media 136

• Jethuisbasis 137

• Waarmoetjebeginnen? 137

• Hoeveeltijdkosthet? 137

• Profiel 138

4.3 LinkedIn 138

• Starten met LinkedIn 138

• Waarom zou je beginnen met LinkedIn of 139

er echt mee aan de slag gaan?

• VoorwieisLinkedIn? 139

• InLinkedIndraaithetomdriegradaties 139

• Kwalitatiefofkwantitatiefverbinden? 140

– Netwerkstatistieken 140

– Aanmelden 140

• Bevestigene-mailadres 141

• Meerderee-mailadressen 142

– Voeg een foto toe aan je profiel 143

– Maak je profiel compleet 143

– Netwerk opbouwen 144

• GebruikGmailofeenandereonline 144

e-mailoplossing

– Adresboek uit Thunderbird of Outlook in 145

LinkedIn importeren

– (ex-)Collega’s en (ex-)studiegenoten vinden 145

– Een profiel verwijderen 147

4.4 Een LinkedIn-profiel voor het meeste succes 148

– Gemiddeld profiel op LinkedIn 148

• Waarom niet? 148

• Informatiediejouwdoelgroepinteresseert 148

– Een succesvol profiel 148

14

1

2

3

4

4.5 LinkedIn-instellingen 153

– Interessant profiel gevonden waarmee je wilt 153

verbinden

– Persoonlijke uitnodiging 154

• Watmoetjedanweldoen? 154

4.6 Groepen 154

– Zoeken naar verbindingen 154

• Wiedatzijn? 154

– Bonus 155

4.7 Optimaliseren van je profiel 155

– Titel van je website en blog 155

– Taal van je profiel 156

– Contactgegevens 157

– Jouw blogartikelen op je profiel 158

• Welkemoetjekiezen? 159

– Evenementen 159

– Jouw presentaties zichtbaar 159

– Boekbespreking 160

– Groepen 161

• Lidwordenvaneengroep 161

– Answers 162

– Bedrijfsprofiel 164

– Statusupdate 164

4.8 Bedrijfsprofiel 164

– Maak een bedrijfsprofiel voor jouw bedrijf 166

• Logotoevoegen 166

– Events 167

4.9 Twitter 169

– Waarom zou ik Twitter gebruiken? 179

– Zes misvattingen over Twitter 170

– Wat kun je met Twitter? 171

– Starten met Twitter 172

– Settings 172

– Account 173

– Password 173

– Devices 173

– Notices 174

– Picture 174

– Design 174

– Veel gemaakte beginnersfouten 175

• Incompletebio 175

• Slotje 175

• Geenupdates 175

• Geenprofielfoto 175

• Vooralrss-berichten tweeten 175

– Handige tools voor Twitter 175

• Tweetdeck 176

• Twhirl 176

• Slandr 176

– Meerdere Twitter-accounts 176

– Zo veel mogelijk of beperkt volgen? 178

– Hoe krijg je meer volgers? 179

– Waar vind je interessante mensen om te volgen? 179

• Twittergids.nl 180

• Wefollow 180

• MrTweet 180

• Tweepz 180

• SocialToo 181

• TwittervoorbedrijvenheetYammer 181

4.10 YouTube 181

– Account aanmaken op YouTube 183

– Je kanaal persoonlijker maken 185

– Kanaal bewerken 186

– Delen op Facebook, Twitter en Google Reader 187

– Video’s publiceren 188

4.11 Materiaal om video’s mee te maken 190

– Camera 190

– Software 190

– Waar kun je video voor gebruiken in jouw 190

bedrijf ?

– Betere video’s maken 191

– YouTubes favoriete videoformaten 191

• Video 191

• Audio 191

15

1

2

3

4

– Beperkingen 192

– Bepaal hoe de video wordt getoond 192

– Meer kijkers trekken 193

– Voorbeelden van kleine bedrijven met succes 193

op YouTube

• Juwelen verkopen in het hele land met 193

minder beurzen

• Productenverkopenoverdehelewereld 194

– Tips voor succesvolle video’s 194

– Slim gebruik van video door jouw klanten 195

4.12 Facebook 195

– Maak je profielpagina 196

• Algemene gegevens 196

• Persoonlijkegegevens 197

• Contactgegevens 198

• Opleidingenwerk 198

• Jeprofielisingevuld! 198

• MaakjepersoonlijkeURL 198

– Maak een pagina voor je bedrijf 198

– URL voor je pagina 200

• Goedevoorbeelden 200

– Maak een groep 200

– Voeg applicaties toe aan je profiel 201

– Tip 202

4.13 Hyves 202

4.14 mindz 203

– Registreren 204

– Profiel 204

– Web Reader 206

– Netwerk 206

– Weblog 206

– Plaza’s 207

– Event 207

– Cirkels 209

4.15 Overige online netwerken 209

– Ecademy 209

– eFactor 209

– Xing 209

– Plaxo 209

– deOndernemer 210

– Hallo! 210

– Lancelots 211

4.16 Andere social web-diensten 211

– Feed Reader 211

– Comments 212

– Events 212

– Foto 212

– Video 212

– Livecasting 213

– Aggregator 213

– Social bookmarking 213

– Locatie/reizen 213

– Documents 213

– Wiki 213

– Online samenwerken 213

– Boeken 213

Gebruikte bronnen 217

• Boeken 217

• Websites 218

Index 222

16

1

2

3

4

deel 1 – marketing voor een zelfstandigedeel 1 – marketing voor een zelfstandige

16

1

2

3

4

Inhoud

1.1 Meer klanten met minder 18

1.2 Traditionele marketing 26

1.3 Online marketing 28

17

1

2

3

4

deel 1 – marketing voor een zelfstandige

1Marketing vooreen zelfstandige

18

1

2

3

4


1.1 Meer klanten met minder

Als je meer klanten wilt, is het goed als de markt weet wat je doet. Je moet heel duidelijk

zijn in je aanbod. Duidelijk worden naar de markt betekent voor veel kleine ondernemers

keuzes maken. Een keuze wie je favoriete klant is, welke doelgroep je het liefst bedient.

Duidelijk zijn betekent vooral kiezen wat je niet meer doet. Daar zit dus de moeilijkheid.

Kiezen wat je niet meer doet is lastig. Het doet meestal pijn om zo’n keuze te maken.

Wij mensen vinden het nu eenmaal fijner om er wat bij te kiezen dan om afstand van iets

te doen. Laat ik maar eens beginnen met mijn eigen verhaal, je bent echt de enige niet die

dit lastig vindt.

Voor mezelf beginnenJe bent voor jezelf begonnen met een droom. Een wens. Tenminste, zo was dat voor mij

wel. Het was tijd dat ik het allemaal zelf ging doen. Dat was het gevoel dat ik had op het

moment dat ik besloot om mijn baan op te zeggen.

Als werknemer kom je in een bedrijf waar op een bepaalde manier wordt gecommuniceerd

met de markt. ‘Communiceren met’ is in veel gevallen vooral erg hard roepen richting

de markt. Er is dan ook een budget om brochures te maken, een website te onderhouden,

een stand op de beurs, cold calling...

Net als veel zelfstandigen wilde ik het vooral anders doen toen ik voor mezelf begon.

Natuurlijk had ik ook nog geen ruim budget voor allerlei marketing: advertenties, folders,

briefpapier, etc. Wat ik dus ging doen, was vooral aan mensen heel enthousiast vertellen

wat ik allemaal wél kon en waar ik enthousiast van werd.

Tot ik tot de conclusie kwam dat ik daar niet veel klanten mee kreeg. Het eigenaardige

was ook dat de opdrachten die wel binnenkwamen niet gingen over de dingen waar ik

enthousiast van werd. Dat kwam vooral omdat wat ik deed ‘freelance marketing en sales’

noemde. Dat klanten krijgen was zo eenvoudig nog niet.

Freelance marketing en sales – een lekker breed begrip dacht ik. Daar moet je toch klanten

mee kunnen krijgen? Het viel me op dat ik vooral aanvragen kreeg voor het salesgedeelte.

Bedrijven wilden graag iets verkopen en wel snel. De vragen kwamen ook uit verschillende

richtingen, meestal uit mijn netwerk.

Tijdens een netwerkbijeenkomst vertelde ik dan enthousiast wat ik allemaal deed. De reactie

die ik dan vaak kreeg was: ‘O, leuk.’ Dat was het dan. Geen vraag of ik dat voor hem of haar

kon doen. Het was gewoon leuk wat ik deed.

19

1

2

3

4


Mensen uit mijn netwerk die me graag wilden helpen vroegen weleens wat ze precies konden

zeggen als ze gevraagd werden wat ik deed. Om mij gemakkelijker te helpen als er een

vraag is naar werk wat ik graag doe. Ook dan volgde er weer een opsomming van allerlei

dingen die ik leuk vond en waar ik mee bezig was. Niet iets wat ze makkelijk konden

onthouden en snel konden uitleggen aan een ander.

Dit zag je ook terug op mijn website. Een wirwar van dingen die ik deed. Een opsomming

van dingen waar ik enthousiast van werd. Wat me opviel, was dat ik niet de enige was die

dat zo deed. Ik zie veel sites van zelfstandigen en kleine ondernemers en vaak is het een

opsomming van de werkzaamheden die ze doen of weleens gedaan hebben.

Het menu van een site is vaak een verzameling van de diensten die ze uitvoeren of producten

die ze leveren. Het lijkt een beetje op een winkel. ‘Kijk, dit zijn de dingen die we hebben,

kies er maar een uit die voor jou het beste is.’

Wat doe jij zelf als je op zoek bent naar iets op internet? Je vult enkele zoekwoorden in de

zoekmachine en bekijkt de eerste of tweede site uit de zoekresultaten. Als je niet snel iets

vindt op de pagina waar je bent uitgekomen, ga je verder naar het volgende bedrijf. Je zoekt

niet in een opsomming van pagina’s om te kijken of ze een oplossing hebben voor jouw

probleem.

Oké, hoe ga je het dan wel doen?

Wat is marketing?

Waarschijnlijk heb je al een aantal omschrijvingen gehoord over wat marketing is. De theorie

van Peter Drucker past goed bij wat ik bereiken wil: ‘Het doel van marketing is de klant zo

goed mogelijk te leren kennen en begrijpen dat het product of dienst precies past bij wat

hij zoekt, waardoor het zichzelf verkoopt. En maakt daarmee zelfs verkopen overbodig.’

Verkopen overbodig, in de zin van: druk op iemand uitoefenen.

In het geval van een zelfstandige ondernemer gaat het niet alleen om de producten of diensten

die hij verkoopt. Het gaat vooral ook over jezelf. Dat jij de klant kent en begrijpt zodat jij

precies bent wat hij zoekt. Ofwel: je hoeft jezelf dan niet meer te verkopen. Of zoals Karen

Romme beschrijft in Calimeromarketing (www.calimeromarketing.nl/):

‘Calimeromarketing zorgt ervoor dat klanten zelf willen dat uitgerekend jouw bedrijf hun

behoefte invult.’

20

1

2

3

4


Je ideale klant

Het is dus enorm belangrijk dat je de klant leert kennen en begrijpen. Als je tenminste wilt

dat de klant voor jou kiest. Hier zie je ook gelijk het voordeel dat een zelfstandige heeft.

Het aantal klanten dat je nodig hebt om succesvol te zijn, is veel minder dan bij een groot

bedrijf. De groep klanten die je moet leren kennen en begrijpen is dus veel kleiner.

Voordat je gaat proberen om je huidige klantenbestand in kaart te brengen en ze gaat leren

kennen, is het goed om er nog eens goed naar te kijken. Zijn dit allemaal klanten die ik

echt wil? Wie is je ideale klant?

Montoya stelt in The brand called you voor om je huidige klanten op te delen in drie segmenten:

A-klanten: dit zijn de klanten waar jij blij van wordt, zij worden ook blij van jou. Ze zijn bereid

te betalen voor jouw toegevoegde waarde. Dit type klant praat enthousiast over jou en je werkt

er gemakkelijk en met veel plezier mee. Ze zullen ook met plezier jou aanbevelen bij anderen.

B-klanten: deze groep klanten ziet niet echt jouw toegevoegde waarde. Ze zijn niet onaardig

maar vragen wel meer aandacht met vragen en klachten.

C-klanten: dit is een groep waar je zo snel mogelijk van af wilt. Je werkt niet met plezier met

deze klanten en ze kosten je enorm veel tijd. Dit terwijl ze niet bereid zijn ervoor te betalen.

Ze betalen ook vaak te laat en ze klagen ook veel.

Aansluitend onderneem je stappen om van de C-klanten afscheid te nemen.

Dat afscheid nemen doe je op zo’n manier dat ze jou nog steeds een geschikt persoon vinden.

Dit kun je doen door ze door te verwijzen naar een ander bedrijf dat meer gespecialiseerd

is in dit type klant. Een bedrijf dat je kent en waarvan je weet dat ze de klant beter zullen

helpen dan jij dat kunt. Je zou zelfs nog afspraken kunnen maken over een provisie voor

klanten die jij aanbrengt. Je kunt tegen je klant bijvoorbeeld zeggen: ‘Met mijn bedrijf ga ik

me specialiseren. Voor jouw markt betekent dat je beter af bent bij bedrijf X, want zij zijn

meer gespecialiseerd in jouw type bedrijf of dienst.’ Je laat zien dat je blijft meedenken met

mensen en het beste met ze voor hebt.

John Jantz stelt in Duct Tape Marketing (www.dutchtapemarketing.com) ongeveer hetzelfde

voor. Jantz stelt voor om al je klanten in een spreadsheet op te nemen. Achter de namen van

je klanten maak je een aantal kolommen als: de industrie waarin ze werken, welke diensten

ze afnemen, omzet van de laatste drie jaar. Jantz stelt dan voor van ongeveer 20% van je

huidige klanten afscheid te nemen.

Op basis van emotie en cijfers kun je dus je ideale klant bepalen in je huidige klanten-

bestand. Zo kun je ook een groep klanten selecteren waarvan je afscheid gaat nemen om

je te concentreren op je ideale klant.

21

1

2

3

4


Vul de spreadsheet nu aan met enkele demografische gegevens. Denk hierbij aan leeftijd,

geslacht, beroep, opleiding, inkomen (als je werkt met consumenten) of aantal mede-

werkers, type bedrijf, geografisch gebied van het bedrijf, omzet (als je werkt met bedrijven).

Nu volgt een lastiger deel: de spreadsheet aanvullen met emotionele overeenkomsten.

Je bent op zoek naar waarden, angsten, wensen en doelen. Wat willen ze bereiken?

Wat lukt maar niet? Waar liggen ze ’s nachts wakker van? Denk ook aan hobby’s, interesses,

wat lezen ze, naar welke muziek luisteren ze?

Je bent op zoek naar zo veel mogelijk overeenkomsten om tot een ideale klant te komen.

Je weet mogelijk al een deel van deze gegevens door de goede relatie die je met ze hebt.

Voor de andere gegevens bieden de huidige social media-sites ook een uitkomst. Er zijn

veel online netwerken die je meer kunnen vertellen over muziekkeuze, favoriete film,

wat ze lezen en hun hobby’s als je met ze verbonden bent op deze online netwerken.

Je kunt nu een profielschets maken van je ideale klant. Schrijf alle kenmerken op en geef

hem/haar ook een naam. Vanaf nu schrijf je alles voor deze persoon (op je website, nieuws-

brief, artikelen, folder, et cetera).

Heb je al een goed beeld gekregen van je ideale klant?

Goed, nu verder met het bepalen van je doelgroep. Huh? Dat klopt, je doelgroep is niet

hetzelfde als je favoriete klant.

Je doelgroepJouw ideale klant maakt deel uit van je doelgroep. Je ideale klant is het profiel van de perfecte

potentiële klant waarop je jouw bedrijf gaat bouwen. Je doelgroep is de vijver van potentiële

klanten op wie je de marketing gaat richten om de ideale klant aan te trekken en afspraken

te krijgen.

De gegevens die je hebt opgeschreven van je ideale klant ga je nu gebruiken om je doelgroep

te omschrijven. Een doelgroep moet voldoende groot zijn om je bedrijf op te kunnen bouwen

met de inkomsten die je voor ogen hebt. Is er al veel stevige concurrentie voor deze doelgroep?

Is er een behoefte die je kunt vervullen?

Heb je een doelgroep gevonden beantwoord dan de volgende vragen:

1 Willen ze wat ik heb? Misschien hebben ze het product wel heel erg nodig, maar als ze het

niet willen ga je verliezen. Het is erg lastig om mensen te overtuigen dat ze jouw product

of dienst nodig hebben. Het is veel eenvoudiger om iets te leveren wat ze al willen.

2 Waarderen ze wat ik doe? Je bent op zoek naar mensen die al investeren in wat jij doet of

ten minste vergelijkbare diensten of producten kopen. Je zoekt een doelgroep die snapt

wat jij doet en dat waardeert.

22

1

2

3

4


3 Zijn ze bereid extra te betalen voor wat ik doe? In elk segment zijn er prijskopers en

bedrijven die tegen telkens lagere prijzen willen leveren. Er moet voldoende ruimte zijn

in je doelgroep voor mensen die het niet zelf willen doen of die bereid zijn te betalen

omdat ze bijvoorbeeld tijd willen besparen.

Om een goed beeld van je doelgroep te krijgen, is het handig om ze in een profiel te

beschrijven. In dit profiel beschrijf je zo nauwkeurig mogelijk de doelgroep alsof die op

de bank tegenover je zit. Dit profiel beschrijft:

• Een fysieke beschrijving;

• wat ze willen;

• wat hun probleem is;

• hoe ze kopen;

• wat de beste manier is om met ze te communiceren.

Een voorbeeld als de doelgroep een bedrijf is. De doelgroep zijn drukkerijen in Gelderland

met minder dan vijftig medewerkers. Hun bedrijf bestaat al langer dan vijf jaar. Ze zijn

succesvol maar hebben nog maar weinig gedaan met internet. Er is wel een website maar

er komen geen klanten binnen via deze site. Ze hebben het gevoel dat ze blijven hangen in

de groei van nieuwe klanten.

Het grootste probleem dat deze bedrijven hebben is dat ze het gevoel hebben dat ze achter-

lopen op het gebied van internet en deze achterstand niet meer kunnen inhalen. Ze zien

enorm veel initiatieven ontstaan op het web maar hebben geen idee welke het meeste

succes zal opleveren.

Ze willen meer klanten krijgen via internet en het bedrijf naar een hoger niveau tillen.

Je kunt deze klanten het beste bereiken op netwerkbijeenkomsten, via workshops in het

vakgebied van de drukker en door referenties van andere leveranciers van de drukkers.

Nog een voorbeeld, als de doelgroep een persoon is. De doelgroep zijn alleenstaande

moeders met kinderen die opnieuw aan hun carrière zijn begonnen en meer dan 40.000

euro per jaar verdienen. Met de kinderen net op de basisschool zijn zij weer gestart met

werken. De dagelijkse opvoeding van hun kinderen was belangrijk om de carrière te

onderbreken, maar ze willen nu werk en kinderen combineren. Ze wonen in het gebied

Arnhem/Nijmegen en hebben een hbo- of wo-opleiding genoten.

Het grootste probleem dat ze hebben, is de dagelijkse stress van dingen doen voor de

kinderen en duidelijkheid naar de directie toe dat ze haar taken uitstekend uitvoert.

De kinderen vragen tijd na schooltijd die een bso niet kan opvangen. De directie vraagt

meer inzet om de doelen te bereiken.

Ze wil carrière maken en haar kinderen zien opgroeien en ondersteunen.

Je kunt haar het beste bereiken via online netwerken, forums, e-mail en direct mail.

23

1

2

3

4


Het wordt tijd om te communiceren met je doelgroep. Begin slim door eerst een eigen merk

op te zetten.

Een merk ontwikkelenOm ervoor te zorgen dat de doelgroep je gaat herkennen, ga je een merk neerzetten.

De sleutels naar een succesvol merk:

1 Duidelijkheid je merk moet duidelijk zijn. Het moet direct vertellen wie je bent en wat

je doet. Zorg dat de boodschap eenvoudig en duidelijk is. Als ze in contact zijn gekomen

met je merk moeten ze je naam kennen en weten waar je voor staat, wat je doet en voor

wie.

2 Specialisatie je moet anders zijn dan je concurrenten om op te vallen. Je legt jouw plek

vast in de markt die je onderscheidt van de concurrentie.

3 Consistentie een Nederlander wordt per dag met een paar duizend marketinguitingen

geconfronteerd. We hebben geleerd om ons ervoor af te sluiten. Dat betekent dat de

doelgroep jouw merk meerdere keren moet zien voordat ze het gaan herkennen.

Communiceer je merk dus continu op dezelfde manier.

Bron: The brand called you van Montoya en Vandehey

Specialisatie

Door je te specialiseren heb je gelijk een aantal voordelen ten opzichte van je concurrentie

die dit niet doet:

• Differentiatie je bent beter te onthouden voor je doelgroep. Een specialist is eenvoudiger

te onthouden dan een generalist.

• Veronderstelde expertise als je zegt dat je specialist bent, dan gaan mensen ervan uit dat

je een expert bent op jouw gebied. Doordat je gespecialiseerd bent, kun je je concentreren

op de informatie in dat gebied. Hiermee krijg je vaak al snel meer expertise dan een

allrounder in jouw vakgebied.

• Meer begrip van je klant doordat je op een deelgebied werkt begrijpen klanten ook

beter wat je doet.

• Klanten selecteren zichzelf door je duidelijke boodschap die je specialisatie goed

communiceert komt alleen de doelgroep op je af. Dus geen gesprekken meer met

potentiële klanten die uiteindelijk niet tot je doelgroep behoren.

Het bepalen van de doelgroep was jouw eerste stap in de specialisatie.

Je marketingboodschapEen belangrijk onderdeel in het communiceren van je specialisatie is de marketingboodschap,

of de 10-secondenintroductie. Je marketingboodschap vertelt wie je bent, wat je doet en

24

1

2

3

4


voor wie je het doet op een duidelijke manier. Het is een zin waarin je zegt voor wie je werkt,

wat hun probleem is, hoe jij het oplost en wat het oplevert.

Bijvoorbeeld Laura Babeliowsky van Get Clients Now!: ‘Ik coach zelfstandige dienstverleners

(wie) die worstelen met hun acquisitie (probleem) om meer klanten te vinden (oplossing)

waardoor ze hun inkomen kunnen vergroten (opbrengst).’

Ontwikkel je eigen boodschap door antwoord te geven op de volgende vragen:

• Wie help ik?

• Wat is hun probleem?

• Hoe los ik dat probleem op?

• Wat levert het de klant op?

Aansluitend kun je dit samenvoegen tot één zin zodat deze goed uit te spreken is tijdens

een netwerkbijeenkomst. Oefen de zin gerust een paar keer. Je kunt de zin ook testen bij

je eerstvolgende netwerkbijeenkomst. Als je dan geen reacties krijgt als ‘... en hoe kun

jij dit voor mij doen?’ of ‘... ik ken iemand die precies jouw oplossing zoekt’ moet je de

boodschap nog verder aanscherpen.

Je boodschap moet natuurlijk wel waar zijn, je moet deze kunnen nakomen.

Opvallend anders zijnOnderscheidend zijn is niet voldoende. Als je anders bent dan je concurrent ben je op

de goede weg. Als al jouw concurrenten als doelgroep A hebben, is het goed dat jij hebt

gekozen voor doelgroep B of een klein deel van doelgroep A. Het is nog beter als je meer

dan anders bent. Als je zo anders bent dat mensen over je gaan praten.

Opvallend anders zijn begint bij het begin: de ontwikkeling van je producten of diensten.

Jouw product of dienst moet zo anders zijn dat mensen er graag over vertellen aan andere

mensen. De ervaring was zo bijzonder en anders dan wat ze tot nu toe gewend waren,

dat ze er graag anderen over vertellen. Een veel betere dienstverlening, een verrassende

garantie, een bijzonder verhaal...

Hierna volgen enkele voorbeelden van mensen die voor mij verrassend anders zijn. Waarom

deze voorbeelden? Ze zijn erin geslaagd om heel duidelijk een eigen merk neer te zetten.

Maar ze hebben veel meer dan dat gedaan. De verhalen zijn opvallend, verrassend en het

enthousiasme en de energie zijn bijzonder.

Chris Guillebeau

In juni 2008 publiceerde Chris Guillebeau zijn eerste manifest. A brief guide to World Domination

(www.chrisguillebeau.com) is ondertussen meer dan 100.000 keer gedownload. Chris is

25

1

2

3

4


zijn hele leven lang al ondernemer en werkte vier jaar als vrijwilliger in Afrika. Na het behalen

van zijn diploma besloot hij om het anders te doen. Hij richtte zijn eigen beweging op:

The Art of Nonconformity. In dit manifest helpt hij je om twee levensvragen te beantwoorden.

Het manifest is bijzonder, goed geschreven, mooi vormgegeven, maar veel belangrijker

nog: de inhoud is gratis en helpt je.

In zijn volgende manifest (279 Days to Overnight Success) beschrijft Chris hoe hij in negen

maanden een doel heeft bereikt. Hij is fulltime schrijver geworden. Met zijn blog, e-books,

webinars en een beetje consulting verdient hij voldoende om zijn andere doel te bereiken.

Zijn andere doel is om alle landen in de wereld te bezoeken voordat hij 35 wordt. Zijn strat-

egie in deze negen maanden:

1 Creëer een dwingend verhaal en val op.

2 Geef helder antwoord op ‘de reden waarom’.

3 Geef prioriteit aan schrijven en marketing boven al het andere.

4 Wees groter dan je werkelijk bent.

5 Bouw aan langdurige relaties.

6 Introduceer voorzichtig producten en diensten.

Gary Vaynerchuk

Niet dat ik veel wijn drink, maar Wine Library TV raakt me (http://tv.winelibrary.com/).

Waarom? De presentator Gary Vaynerchuk vertelt met zoveel passie over wijn en zijn werk,

daar leer ik van. Gary heeft zijn hele leven al een passie voor wijn. Toen hij te jong was om

de wijn te proeven, proefde hij de grond, gras, stenen, hout, alles wat de smaak van de

wijn bepaalde. Dit gaf hem de basis om heel fijne details in wijn te herkennen. Dat is niet

bijzonder, want je zult meer sommeliers vinden die een enorme passie voor wijn hebben.

Gary wilde deze kennis graag delen met de bezoekers van zijn winkel. Dat maakte hem

bijzonder, want een wijnkenner wil graag deze kennis voor zichzelf behouden.

Op het moment dat Gary in aanraking komt met video op het web, krijgt hij de kans om

deze kennis niet alleen te delen met de bezoekers van de winkel, maar ook met wijnliefheb-

bers over de hele wereld. Daarmee is de omzet van het bedrijf vertienvoudigd in vijf jaar.

Ondertussen is niet alleen Wine Library TV een merk maar ook Gary Vaynerchuk

(http://garyvaynerchuk.com/). Hij spreekt op vele events, radio en tv over het gebruik van

social media, passie en ondernemerschap. Ondertussen heeft hij een boekaanbieding

geaccepteerd van meer dan een miljoen dollar.

Bekijk de passie van deze man voor ondernemerschap in deze presentatie tijdens Web 2.0

Expo in 2008 op YouTube: (http://bit.ly/gary-video).

26

1

2

3

4


En jij?

Hoe kun jij opvallend anders zijn dan je omgeving? Wat is jouw verhaal? Deel het met ons

op de site die bij dit boek hoort: http://bit.ly/jouwverhaal.

Als je een bijzonder verhaal hebt, dan wordt erover gesproken door je klanten en anderen

die ermee in aanraking komen. Zo helpen ze jou met je marketing. Daar kun je op wachten,

maar je kunt het ook stimuleren. Zorg ervoor dat je verhaal ook makkelijk doorverteld kan

worden. Gebruik hiervoor een aantal van de middelen uit het overzicht van traditionele en

online marketing.

1.2. Traditionele marketing

Een kort overzicht van de traditionele marketingmiddelen in volgorde van effectiviteit.

Wil je meer leren over deze traditionele marketingmiddelen voor zelfstandigen? Lees dan

boeken als Duct Tape Marketing (John Jantsch), The brand called you (Motoya & Vandehey)

of Get Clients Now! (C.J. Hayden). Zij gaan dieper in op deze middelen. De focus voor dit boek

ligt op een deel van de online marketing. Een aantal traditionele middelen mogen

hier niet ontbreken, omdat ze je online strategie kunnen ondersteunen.

Adverteren

Denk aan adverteren in de krant, een tijdschrift, maandblad, radio of op tv. Ga in een

advertentie niet proberen je dienst te verkopen. Gebruik deze massamedia om mensen

op je persoonlijke lijst te krijgen. Maak een document of product dat voor je doelgroep van

toepassing is. Iets wat je gratis kunt leveren. Nodig je doelgroep uit om het via je website

te bestellen. Koppel ook altijd een actiecode aan je advertentie, zodat je het succes van

de verschillende advertenties kunt meten. Door te meten kun je namelijk de advertenties

verbeteren.

Enkele aandachtspunten voor je advertentie: adverteer zo veel mogelijk in je doelgroep,

je advertentie heeft altijd een actie en adverteer altijd meerdere keren in hetzelfde medium.

Beurs en evenementen

Deelnemen aan een beurs betekent meestal hoge kosten. Deelname betekent ook een plan

maken, er komt namelijk veel meer bij kijken dan de beurs zelf. Stel je krijgt de gelegenheid

om jezelf te promoten tijdens een netwerkevenement van jouw doelgroep. Je stand geef je de

uitstraling die past bij je merk. Je nodigt je potentiële klanten uit, eventueel in overleg met

de organisatie. Dit kun je doen met een mailing, e-mail, op je website, via een persbericht, etc.

Zorg dat je voldoende materiaal hebt om uit te delen tijdens het evenement en dat deze

precies past bij de doelgroep van het evenement. Probeer niet je product te verkopen,

Impressie Laat de klant naar jou komen

Business

Transcript of Impressie Laat de klant naar jou komen