1

hoe selecteer ikland en klant?

Agenda

2

Agenda

� Introductie

� Markselectie

� Waar begin je?

� Hoe selecteer je?

� Praktijkvoorbeeld

Albert HoeksmaEducation:

Commercial Economy HEAO Leeuwarden

Export Management Fenedex

Work experience:

Th. Van Huystee — Group Product Manager

Van der Meulen-Hallum — Account Manager Export

Honig Merkartikelen — Manager Export & Ingredients

HJ Heinz — Manager International Food Trading

TEN The Export Network — Partner

3

Janet LebbinkEducation:

Human Nutrition Wageningen University

International traineeships: Québec, New York, São Paulo

Work experience:

TNO Nutrition — Project Manager Biostatistics

Friesland Campina — International Product Manager

Honig Merkartikelen — International Account Manager B2B

HJ Heinz — Business Development Manager

TEN The Export Network — Partner

TEN ondersteunt foodbedrijven met internationaal zakendoen.

Wat? Opstart en uitbreiden van international business

Voor wie? Foodbedrijven met toegevoegde waarde

Hoe? Professioneel en pragmatisch

▪ strategie ▪ marktonderzoek ▪ partner selectie & management ▪ marketing ▪

4

▪ export management ▪ training & coaching ▪ sparring ▪

5

6

7

8

De echte vragen:

� Waarom wil je exporteren?

� Hoe past het concept in het internationale plaatje?

� Hoeveel ben je bereid te investeren?

9

� Hoeveel ben je bereid te investeren?

� Hoe lang ben je bereid te wachten?

� Wanneer is export een succes?

Match intern & extern

Intern Extern

Bedrijf

Doelen & ambities

Markt

Analyse huidige markten

10

Sterktes & zwaktes

USP’s

Kansen & bedreigingen

CSF’s

GAP-analyse

Export start up

11

� Wat is jouw succes in de thuismarkt?

� Waarom wil je internationaal gaan ondernemen?

� Wat zijn belemmeringen om internationaal te gaan ondernemen?

� Waarom en waarmee denk je succesvol te zijn in het buitenland?

� In welke markten denk je het meest kansrijk te zijn?

12

Wat wil je zijn voor je markt en je klanten?

Customer Intimacy“Dichtbij de klant”

Marktleiders

13

Product Leadership“Beste/nieuwste product”

Operational Excellence“Cost leader/ efficientie”Minimale

verwachting

14

De prijsspiraal als valkuil…..

Prijs als enigebesliscriterium

Onderscheidendvermogen niet meer

waarneembaar

Klant

15

Toenemendeconcurrentie

Prijsverlagingdoor volumedenken

Markt Onderneming

Commodity Trap

Match intern & extern

Intern Extern

Bedrijf

Doelen & ambities

Markt

Analyse huidige markten

16

Sterktes & zwaktes

USP’s

Kansen & bedreigingen

CSF’s

GAP-analyse

Export start up

Marktkeuze niet altijd landenkeuze…..

� Grensoverschrijdende bedrijven

� Specifieke kanalen

� Selectieve distributie

� Multinationale distributeur

� Geografische deelmarkten

17

�

18

19

20

I Macro omgeving

� Politiek

� Economisch

� Sociaal

21

� Technologisch

� Ecologisch

� Legal

� Marktomvang en potentie

� Importrestricties

� Relatieve marktpositie

� Concurrentiepositie

� Handelsbevordering

� Producteisen

II Meso omgeving

22

III Micro omgeving

� Marktontwikkelingen

� Prijsniveau

� Distributiestructuur

� Afnemersanalyse

� Concurrentie analyse

� Wetgeving

23

� Wetgeving

� Cultuur

24

Launch Fruit Splash

Fruit Syrup

2,0%

7,0%

12,0%

17,0%

Estonia

Bulgaria

Czech Republic

Romania

DenmarkSpain

Italy Portugal

Netherlands

France

Poland

Consumptiongrowth

Consumptionper capita (l) diluted product

25

-13,0%

-8,0%

-3,0%

-5,0 5,0 15,0 25,0 35,0 45,0 55,0

Ireland

Spain

BelgiumFinland

Sweden

UnitedKingdom

26

Inspiration - travel and learn

27

28

TEN is ook SIB adviseur

� Brede exportkennis en –ervaring� Specialist in food� Voor multinational én MKB � Mede-ondernemers� Professioneel en pragmatisch

▪

29

Vragen…..

meer weten?

30

meer weten?

www.theexportnetwork.nljanet.lebbink@theexportnetwork.nlalbert.hoeksma@theexportnetwork.nl