Gerlach Instituut 2014, jaar 3

Communicatie

Zes overtuigingsprincipes

• Wederkerigheid• Consistentie• Sociale bewijskracht• Sympathie• Autoriteit• Schaarste

Wederkerigheid

• Krachtigste van de zes principes• CultuurONgebonden; je vindt het in

alle samenlevingen• Reden: delen van kennis en voedsel

helpt ons samen overleven

Voorbeeld

• 1985, Ethiopië, droogte, hongersnood, ziekten.

• Toch: € 5000,- naar Mexico• Waarom? Mexico City getroffen door

aardbeving• Waarom geld gestuurd ondanks

eigen ellende?• Mexico had in 1935 Ethiopië hulp

geboden tijdens invasie Italië

Waarom beantwoorden we gunsten?

• Het is een ongeschreven wet• We willen niet bij een ander in het

krijt staan• We willen niet de naam hebben een

profiteur te zijn.

Experiment

• Twee personen in overleg• Eén gaat even weg.• In het ene geval komt hij terug met

niets.• In het andere geval komt hij terug met

twee flesjes cola: één voor zijn collega.

Experiment (2)

• Ene persoon vraagt andere om een gunst (lotjes te kopen).

• Ontvangers van flesje cola kopen twee keer zoveel lotjes als de personen die geen cola kregen.

• Opvallend: sympathie voor ‘colagever’ speelt geen rol.

• Conclusie: een gunst verlenen dwingt volgzaamheid af.

Sluwe Hare Krishna

• Weinig mensen vinden HK sympathiek• Toch vergaart de sekte veel geld. Hoe? • Door de wet van wederkerigheid ten

volle te benutten.• Geven passanten op drukke plaatsen

een boek of een bloem.• Teruggeven is verboden: “Het is een

cadeautje.”• Maar natuurlijk mag u een gift doen…

Zelfde taktiek…

• Bedelbrief met adresstickers, een pen of potlood, ansichtkaarten of zelfs contant geld.

• Vergelijkbaar: pepermuntje bij de rekening in een restaurant: 2 x zoveel fooi

• Financiële steun politieke campagnes.• Mee naar voetbal, Groots met zachte G,

Muziekgebouw…• Gratis monster in supermarkt• Tas met poetsmiddelen, gratis te testen

Wederkerigheid redt.

• WO I. Duitse soldaat moet krijgsgevangene maken ter ondervraging.

• Sluipt naar vijandelijke linie, verrast eenzame, etende soldaat. Deel zijn brood.

• Duitser, aangedaan, keert onverrichter zake terug naar eigen linie en krijgt op zijn donder…

• Reactie kan zijn: niets aannemen. Dan niets verschuldigd.

Wat je moet weten…

• Ongevraagde en zelfs ongewenste geschenken roepen verplichtingen op.

• De regel van wederkerigheid kan aanleiding geven tot een ongelijkwaardige ruil.

• Slim: (te) hoog insteken.• Na afwijzing: stapje terug doen.

Voorbeeld

• Jaar lang vrijwillig 2 uur per week op stap met jeugdige delinquenten?

• Antwoord: nee.• Wil je dan wel een keer jeugdige

delinquenten begeleiden bij uitspapje naar dierentuin?

• Zonder eerste vraag: 17% ja. • Na eerste vraag: 51% ja.

Volgende week: consistentie• Kleine stapjes kunnen je ver weg brengen

(van het punt waar je eigenlijk wilde zijn)