Gerlach Instituut 2014, jaar 3

Communicatie

Zes overtuigingsprincipes

• Wederkerigheid• Consistentie• Sociale bewijskracht• Sympathie• Autoriteit• Schaarste

Commitment en consistentie

• Waarom willen we consistent zijn? • Wat vind je van iemand die steeds

veranderende standpunten inneemt? • Die noemen we…• Onzeker• Chaotisch • Onvoorspelbaar• Labiel…

Iemand die steeds hetzelfde standpunt inneemt, vinden wij:•redelijk•betrouwbaar•degelijk•zelfverzekerd

Consequent handelen

• Onderzoek 2 Canadese psychologen onder bezoekers paardenraces

• Wat bleek: na afsluiten weddenschap beduidend meer vertrouwen in paard

• Toch: afsluiten weddenschap verhoogt winstkans op geen enkele manier

• Waarom meer geloof?• Als we een keuze maken of een

standpunt innemen, gaan we ons in overeenstemming daarmee gedragen

• Reden: persoonlijke of interpersoonlijke druk

• Zo rechtvaardigen we onze beslissing.

Voorbeeld

• Sara verbreekt relatie met Tim want hij wil niet trouwen en drinkt teveel

• Sara gaat nieuwe relatie aan• Tim wil haar terug, belooft ‘beterschap’ op

beide punten, stel komt weer bij elkaar• Balans na twee jaar: Tim drinkt nog net

zoveel en ze zijn nog steeds niet getrouwd• Opvallend: Sara is naar eigen zeggen meer

verknocht aan vriend dan daarvoor

• Is Sara werkelijk gelukkiger dan daarvoor?

• Waarschijnlijker: ze rechtvaardigt haar keuze om weer met Tim te zijn door te zeggen dat ze meer van hem houdt dan voorheen

• Achterliggende wetmatigheid: we houden onszelf voor de gek door in ons denken en handelen aan te sluiten bij eerdere daden en standpunten, zelfs als die discutabel zijn

Consistent zijn is:

• Gemakkelijk. Je hoeft het hele beslissingsproces niet opnieuw te doorlopen

• Aanlokkelijk. Je vermijdt de pijn van ‘cognitieve dissonantie’ (wrijving tussen je eigen mening en andere informatie).

• Autoreclames• Feestje dat niet doorgaat, verbroken relatie

etc…

De vloek van kennis

• Voorlichtingsbijeenkomst over cursus transcendente meditatie

• Cursus zou spectaculaire gevolgen hebben (vliegen, door muren verplaatsen)

• Wetenschapper haalt alle claims onderuit. • Gevolg: aanwezigen schreven zich massaal

in.• Hé??

Wat gebeurde hier?

• Aanwezigen bleken kritiek van wetenschapper goed te snappen. Toch schreven ze zich in.

• Hadden prangende vragen t.a.v. hun persoonlijk functioneren en wilden actie.

• Zouden ze zich NU niet meteen inschrijven (en er thuis over gaan nadenken), dan kwam het er niet meer van…

De consistente ouder

• Najaar: tv-reclame over speelgoed, blaadjes vol met speelgoed in de bus

• Kind maakt keuze, ouder belooft cadeau te kopen.

• In de winkel blijkt: uitverkocht• Ouder koopt ander Sinterklaascadeau • Na kerst: reclame voor uitverkochte product.

Nu is het wel leverbaar. Ouder koopt het, onder druk van het kind, want: je had het beloofd!

Koreaanse oorlog

• Koreanen behandelden Amerikaanse krijgsgevangen heel gewelddadig

• Chinezen niet, pakten het geraffineerder aan.

• Ze weekten de Amerikanen beetje bij beetje los, als een postzegel.

• Koreanen behandelden Amerikaanse krijgsgevangen heel gewelddadig

• Chinezen niet, pakten het geraffineerder aan.

• Ze weekten de Amerikanen beetje bij beetje los, als een postzegel.

• “Is de de Amerikaanse samenleving perfect? Waarom niet? In welk opzicht niet?”

• Vervolgens: naam gevange eronder en publiceren

• Gevangene zijn verhaal laten voorlezen aan andere gevangen

• Opstel schrijven om het punt verder uit te werken, wedstrijden.

• Publiceren van deze standpunten via de radio publiceren

• Gevolg: gevangene gaat zich ernaar gedragen en wordt collaborateur, terwijl het heel onbenullig begon.

De volgende stap…

• Verzoek: zet onooglijk groot bord in de tuin: ‘Rijd voorzichtig’. Positieve respons: 17%

• Eén specifieke subgroep gaf respons van 76%

• Dat waren mensen die een week eerder waren gevraagd sticker (7 x7 cm) op auto te plakken: Rijd voorzichtig

• Toestemming plaatsen bord is in lijn met toestemming voor sticker. Van klein naar groot…

Verkopers werken ook zo…

• Het begint met een onbeduidende belofte, een stap van (bijna) niets

• Dat stapje manipuleert het zelfbeeld van de persoon in kwestie

• Die persoon wil consistent handelen en gaat zich naar dat veranderde zelfbeeld gedragen

• Vervolgens kun je steeds meer vragen van deze persoon, omdat hij zich schikt naar wensen die consistent zijn met het nieuwe zelfbeeld

Kortom…

• Colporteurs hanteren agressieve verkoopmethoden

• Achteraf denk je: dat abonnement (o.i.d.) wil ik niet.

• Dus: dagen bedenktijd (in NL: werkdagen 7)• Wat deden Amerikaanse bedrijven? Ze lieten

klanten zelf het contract invullen.• Daardoor meer psychologische druk;

mensen handelen naar wat ze opgeschreven hebben.

Kijk hoe sluw ze zijn…

• Drie groepen studenten krijgen twee lijnen te zien en moeten de lengte schatten

• Groep 1 voor zichzelf, groep 2 voor zichzelf op een blocnote, groep 3 genoteerd op papier, ondertekend en ingeleverd.

• Vervolgens kregen ze te horen: schatting klopt niet.

• Wie stelden hun mening bij?

Nog een voorbeeld…

• Wanneer heeft iemand jou stapje voor stapje ‘in de val’ gelokt?

• Hoe voelde je je na afloop? Had je in de gaten wat er was gebeurd?

• In welke situatie zou je zelf iemand stapje voor stapje voor jouw wensen en doelen kunnen winnen?

En nu jij…

• Sociale bewijskracht

Over twee weken: