En nu de klanten nog

Waarom ik niet verkoopE-Book

drs ing Jelle Koningdrs Ilse Schrijver

2

© 2012 – Instituut Kleynenborgh

Dit ebook mag in de huidige vorm gratis en zonder overleg doorgestuurd worden, op voorwaarde dat het ebook niet wordt aangepast en er niets voor in rekening wordt gebracht. Het is niet toegestaan om dit ebook op een weblog of website te publiceren zonder overleg met Instituut Kleynenborgh. Mocht je dat toch willen: neem dan even contact op. De teksten en inhoud mogen niet in een andere vorm dan in dit ebook worden gedupliceerd of gepubliceerd. Alle rechten van de teksten in dit ebook behoren toe aan Instituut Kleynenborgh.

Bottomline: Stuur dit ebook toe aan iedereen toe waarvan jij denkt dat die er iets aan heeft.

Met dank aan Bart van den Belt voor deze copyright. Het gebruikte beeldmateriaal is afkomstig van http://www.sxc.hu/ en het copyright ligt dientengevolge bij HAAP Media Ltd.

Inhoudsopgave – En nu de klanten nog

1. Inleiding..........................................................................................................................42. Vijf valkuilen bij verkoop...................................................................................................5

2.1. Je weet niet welk probleem je oplost...........................................................................52.2. Je weet niet wie je klant is..........................................................................................52.3. Je bent niet oprecht geïnteresseerd in je klant............................................................. 62.4. Je hebt geen geloof in je product................................................................................ 62.5. Je weet niet waar je moet beginnen............................................................................ 7

3. Hoe moet het dan wel?..................................................................................................... 93.1. Definieer je ideale klant.............................................................................................. 93.2. Wat zeg je op een feestje........................................................................................... 93.3. Je klant....................................................................................................................10

3.3.1. Vind je klant......................................................................................................103.3.2. Laat de klant jou vinden.....................................................................................113.3.3. Bereik je klant, de vijf B's...................................................................................11

1. Beurzen.............................................................................................................. 112. Bellen................................................................................................................. 123. Beïnvloeders....................................................................................................... 124. Belangeloos geven...............................................................................................135. Bekenden............................................................................................................13

4. Aan de slag.....................................................................................................................145. Leestips..........................................................................................................................14

3

1. Inleiding

Een bedrijf moet omzet draaien, en als het even kan meer omzetdan kosten. De meeste bedrijven willen daarnaast ook nog eensgroeien, ieder jaar meer verkopen. Voor een startende ondernemeris het zelfs van levensbelang om (meer) omzet te maken, je begintdan immers bij nul.

Telkens weer komen wij (startende) ondernemers tegen waarbij het scoren van omzet maar niet wil vlotten. In veel van deze gevallen ligt het niet aan het product, maar zijn er heel andere factoren waardoor de verkoop niet lukt.

In dit E-Book gaan we in op de meest voorkomende oorzaken waarom er niet gewoon verkocht wordt. Natuurlijk zullen we ook in gaan op manieren om dit te voorkomen en geven we een flink aantal tips voor de toekomst. We doen dit alles aan de hand van het op feiten gebaseerde verhaal over Evert, maar zullen ook andere praktijkvoorbeelden aanhalen.

Evert heeft jarenlang gewerkt als manager. Enkele jarengeleden heeft hij de stoute schoenen aangetrokken en iszelfstandig interimmanager geworden. Na de eerste paaropdrachten ging het kriebelen en heeft Evert enkele vande door hem toegepaste verandermanagementmethoden

in een softwarepakket gestoken en heeft daartoe eenprogrammeur en een webdesigner parttime in dienst

genomen. Deze productontwikkeling slokt veel van zijnaandacht op, maar na veel noeste arbeid staat er een

product waar Evert zeer trots op is. “Met dit schitterendegereedschap is iedere cultuurverandering een peulenschildoor de laagdrempelige GUI en geavanceerde algoritmen”,

aldus Evert. Helaas stromen de orders nog niet binnen.

Wij wensen je goede verkopen!

Ilse SchrijverJelle Koning

4

2. Vijf valkuilen bij verkoop

2.1. Je weet niet welk probleem je oplostIemand die geld uitgeeft wil daar iets mee bereiken. Het product dat hij koopt moet hem1 verder helpen. Zonder de aanschaf lukt het niet of gaat het niet snel genoeg. Kortom: je product moet in een behoefte bij de klant voorzien.

Dit gaat het gemakkelijkst als de klant het probleem ook zelf door heeft. In het geval de klant het probleem wel heeft maar zelf niet (h)erkent, zul je moeten bedenken welke symptomen of knelpunten de klant wél ervaart die veroorzaakt worden door het probleem wat jij oplost.

Soms moet je buiten gebaande paden treden, nieuwe markten creëren en de spelregels veranderen. Voer je zo'n “blue ocean stategie” goed uit ben je koopman, maar het is een risicovolle. Vroeger wist je bijvoorbeeld dat een laptop zwaar is en dat het weinig persoonlijk overkomt als je in een gesprek zit. Dat was nu eenmaal zo. We hadden dat geaccepteerd, en dus geen probleem. Tot Apple kwam met de Ipad: Het bestaan van de Ipad wees klanten erop dat een zware laptop, de onhandige grootte, de korte batterij duur en het niet overal internet verbinding hebben erg lastig is. Kortom, je hebt pas een probleem als je van een alternatief weet.

Als Evert met een goede prospect spreekt raakt deze naverloop van (korte) tijd vaak de aandacht kwijt en wordt

hij afgewimpeld met “daar is geen behoefte aan”, of“stuur maar een mail naar onze inkoop”. Evert raakt

hierover erg gefrustreerd, hij heeft toch die schitterendeoplossing?

Zodra je weet welk probleem je denkt op te lossen kun je je klanten benaderen en overtuigen. Je geeft direct blijk van inlevingsgevoel (“hij begrijpt mij”) en je zet de klant direct op het “zoeken naar een oplossing” spoor. Evert verkoopt geen “gereedschap” en “geavanceerde algoritmen”, hij zorgt er voor dat zijn klanten kunnen mee bewegen met de eisen van de markt!

2.2. Je weet niet wie je klant isZeker bij productdenkers, veelal techneuten, is er eersteen product en dan pas wordt er nagedacht over deklant.

Zinnen die productdenkers veel gebruiken zijn:

‘dit is een fantastisch software pakket’

‘Deze bedrijfsauto bevat navigatie, winterbanden eneen softtouch stuurwiel.’

‘Wij verkopen biologische groente’

‘We verkopen schilderijlijsten’

Prachtig mooie producten, maar wie heeft er behoefte aan en wie is dus je klant?

1 Overal waar “hem/hij” staat kan vanzelfsprekend ook “haar/zij” gelezen worden.5

Het zoeken van de juiste klant is niet gemakkelijk maar zeer belangrijk om twee redenen:

a. Als je niet weet wie je klant is, waar moet je dan beginnen te verkopen?

b. Als er iemand geïnteresseerd is in jouw product, hoe bepaal jij dan of je een kans maakt?

De beste manier om vast te stellen wie je klant is, is om je een beeld te vormen van je ideale klant. Is de klant een bedrijf of een persoon, groot of klein, rijk of arm, dichtbij of ver weg. Maar ook zaken als branche, volwassenheid, cultuur, alles speelt een rol.

2.3. Je bent niet oprecht geïnteresseerd in je klantEen gouden regel bij verkopen is en blijft dat een klant eerst de vent dan de tent en dan pas het product koopt. De klant moet jou vertrouwen, en vertrouwen win je niet met verkooppraat.

Als je bij de klant komt moet je nieuwsgierig zijn naar wat hij doet, wat hem drijft en voor welke uitdagingen het bedrijf staat. Het belangrijkste daarbij is dat je de vragen stelt omdat je er zélf in geïnteresseerd bent. Dit kun je niet spelen, of in ieder geval het spel niet lang volhouden. En het hangt dan van jezelf af of het persoonlijke interesse is (“Ben je getrouwd?”) of bedrijfsmatig (“hoe gaan jullie om met gebrek aan goed personeel?”).

Jan Willem is mede eigenaar van een garagebedrijf. Zijncompagnon Hendrik verkoopt veel meer dan hij, en dat

irriteerde hem. “Ik snapte er niets van. Mijnverkoopverhaal bij de diverse modellen bedrijfsauto’s die

we hebben was veel beter dan het praatje van Hendrik. Ikhad diverse extra trainingen gevolgd om zo veel mogelijk

over de auto’s te weten. Toch verkocht Hendrik meerbedrijfsauto’s dan ik. Na een paar keer met hem mee te

zijn gegaan, viel het me op: Hendrik praat niet over auto’s,maar met de klant over nieuwe projecten, nieuwe

producten, en problemen waar de klant zelf mee worstelt.”

2.4. Je hebt geen geloof in je productPassie is het meest aanstekelijke wat er is. Als iemand met passie ergens over vertelt, gebeurt er iets met de toehoorders. Passie werkt aanstekelijk.

De enige manier om met passie te vertellen is als je ergens in gelooft, en dat is voor verkopen niet anders. Als je niet in je eigen product gelooft, is het nagenoeg onmogelijk om je product

6

te verkopen. Onze vriend Evert gelooft in ieder geval wel in zijn product, dus daar ligt het bij Evert niet aan. Dit gold echter niet voor Gerardus.

Gerardus Fietsema was al jaren op zoek naar een productvoor een eigen bedrijf. Op vakantie sprak hij Peter die zijnbrood verdiende met verkopen van goedkopere energie.

Het verdiende goed en was een soort van franchiseconstructie met veel vrijheid voor de ondernemer. “Ik

weet dat er vele anderen zijn, en het is meer deverpakking dan dat het echt goedkoper is, maar er zit welveel marge op. Dat het toevallig zogenaamd duurzaam is,ja het zal allemaal wel”. Na een jaar is Gerardus gestopt,

zonder ooit energie verkocht te hebben.

Een klant proeft of de verkoper achter zijn product staat. Niet alleen als de verkoper aan tafel zit, dit merkt hij zelfs door de telefoon heen. En het bekende argument “ik heb er zelf ook één” heeft iedere klant al eens gehoord. Zo’n standaardzin wekt eerder wantrouwen dan vertrouwen bij de klant. En aangezien verkopen altijd om vertrouwen draait zal de klant minder geneigd zijn bij jou te verkopen.

Er is maar één oplossing voor dit probleem: stoppen met je product, en een product zoeken waar je ècht in gelooft.

2.5. Je weet niet waar je moet beginnen

En dan is die verschrikkelijke dag aangebroken, je hebt alles voorbereid: de telefoon staat klaar, opgeladen en wel, je hebt een lijst met telefoonnummers. En dan nu…bellen.

Ik heb nog nooit een verkoper ontmoet die niets liever doet dan bellen. Het bellen van mensen die je niet (goed) kent wordt koude acquisitie oftewel cold canvassing genoemd. Koude acquisitie is moeilijk. Bij elk telefoongesprek moet je weer over een drempel heen. Toch is het een hele goede manier om klanten te bereiken en zeker om je verhaal scherp te slijpen.

Johan is pas begonnen als zelfstandig coach in de zorg.Hij heeft een website bouwer gevonden die met hem de

website maakt en het twitteraccount draait overuren.Iedere morgen gaat Johan hard aan de slag: “'s Morgens

eerst de kinderen naar school, daarna de mail en mijntwitteraccounts bekijken. Na de koffie hou ik me bezig

met de websiteteksten. In de middag ben ik nu heel hardaan de slag om mijn doelgroepenbestand samen te

stellen”.

7

In dit voorbeeld vertoont Johan nadrukkelijk struisvogel gedrag. Hij doet er alles aan om maar niet werkelijk te gaan bellen.

Ooit begon er een nieuwe verkoper bij mij en diens eerste taak was de prospectlijst op te schonen, iedereen bellen waar ooit contact mee was. Hij kreeg dus een enorme stapel archief en die wou ik met hem gaan doornemen. Hij zei toen “onthou me je commentaar, ik begin wel gewoon met bellen, dat gaat sneller”.

En daar draait het om, gewoon beginnen. Het tot in den treure bekijken van websites is zonde van de tijd als na één telefoontje al blijkt dat men niet geïnteresseerd is. Moeite met bellen? Verderop vind je een aantal tips om hier toch mee te beginnen.

Het gaat er niet om wat je doet, als je het maar doet. Gewoon beginnen.

8

3. Hoe moet het dan wel?Ik ga er voor het gemak maar even vanuit dat je alweet wat je product is. Anders moet je eerst hard aande slag dat te ontdekken door middel van studies over“waar ben ik goed in” en dergelijke. Je kunt hiervoorbijvoorbeeld het werkboek ‘welk product of dienstpast bij mij’ bestellen via www.kleynenborgh.com. Alsje dat stadium voorbij bent heb je een aardig ideeover je product en moet je de boer op.

3.1. Definieer je ideale klantHet allerbelangrijkste om mee te beginnen is vast te stellen wie je ideale klant nu eigenlijk is. Je ideale klant is die klant waar jouw product of jouw kwaliteiten het best tot zijn recht komen. Als je deze definitie eenmaal hebt bepaald kun je bij alles wat je doet dit tegen deze ideale klant aanhouden. Het is vanaf nu je referentiekader voor selectie, voor acquisitie, voor acceptatie, voor alles eigenlijk..

Na de eerste teleurstelling is Evert eens goed gaan zitten.Waar voelde hij zich nou de afgelopen jaren het prettigst,

waar heeft hij het meeste gebracht. Uiteindelijk kwamEvert tot de conclusie dat hij de beste klik had met

managers meer dan met ondernemers. Ook moest zijnklant een omvang hebben van meer dan 20 werknemers.

Het liefst opereerde hij dan binnen organisaties diecommercieel waren, maar geen productiebedrijven. Eenexterne oorzaak moet dan de reden waarom ze moestenveranderen. Verder liever in het westen dan in het oosten

van het land.

3.2. Wat zeg je op een feestjeAls je je ideale klant hebt gedefinieerd is het van belang vast te stellen welk probleem je nu werkelijk oplost voor deze klant. We kennen allemaal de “elevator pitch” 2 waarin je een korte monoloog houdt. Goed om er eentje te hebben, maar het is geen begin van een goed gesprek. En om te verkopen heb je die dialoog nodig.

Een goede truc om dit scherp te krijgen is je af te vragen wat je op een feestje aan iemand zou vertellen als die je vraagt “Wat doe je eigenlijk”. Zo'n sociale openingszin kan leiden tot een zeer interessante conversatie en wellicht tot meer. Maar het kan ook een abrupt einde maken aan een prille relatie.

2Een elevatorpitch (elevator = lift; pitch = verkooppresentatie), heel soms ook elevatorspeech genoemd, is een presentatiewijze van een

idee voor een product, service of project. De naam geeft de tijdsduur weer waarin een lift van de onderste naar de bovenste verdieping gaat,

in ongeveer 30 seconden tot 2 minuten.

9

Om interesse te krijgen bij de ander moet je bij het beantwoorden een aantal eenvoudige regels in acht nemen:

Het antwoord moet:

➢ prikkelen en tot de verbeelding spreken

➢ verrassend zijn

➢ vragen, of vooral interesse oproepen

Als je glazenwasser bent en dat leuke meisje vraagt je naarwat je doet en je zegt “ik ben glazenwasser” zal het gesprekweinig vervolg kennen. Zeg je echter “Ik geeft de menseneen heldere kijk op de wereld” zal dit veel meer redenhebben tot een goed gesprek.

Een online marketeer die ik onlangs sprak stelde zich voor als ‘digitale postbode.’ Dat riep natuurlijk grote nieuwsgierigheid op bij mij. In de toelichting legde hij vervolgens uit dat hij nieuwsbrieven maakt voor ondernemers, om zo een bijdrage te leveren aan de omzetverhoging van zijn klanten.

Maar alleen nieuwsgierigheid wekken bij de ander is niet genoeg. Waar het om gaat is dat je je dienst of product vertaalt naar de belevingswereld van jouw klant en het probleem wat je voor hem oplost.

Evert werd getipt dat het verstandig is om “case-studies”op zijn website te zetten en ging Evert op bezoek bij eenaantal van zijn oude klanten. Één van die klanten verteldedat voordat Evert kwam iedere plan een stille dood stierf,er veranderde nooit iets in het bedrijf. Hierdoor liepen ze

inmiddels mijlenver achter op de concurrentie. DoorEvert's inspanningen kwam de verandering ineens wel totstand. Evert zorgde ervoor dat de medewerkers als één

team iedere uitdaging aan kon!

Het probleem dat Evert blijkbaar oploste was het gebrek aan teamspirit en veranderingsgezindheid binnen een afdeling en organisatie. Dat hij dit deed met handige tools voor voortgang en veranderingsbereidheidsmeting wordt voor de klant pas interessant als duidelijk is welk doel nagestreefd werd.

3.3. Je klantJe weet wie je klant is, en wat je tegen hem kunt zeggen om zijn nieuwsgierigheid op te wekken en aan te sluiten bij zijn behoeften. Maar waar is nu de klant?

3.3.1. Vind je klantKlanten vinden doe je allereerst door je ideale klant iets algemener te omschrijven. Als je de klant kunt omschrijven naar branche (BIK of SBI -code3) en indelen naar bedrijfstype (besloten

3Ieder bedrijf dat zich inschrijft in het Handelsregister krijgt een SBI-code. Deze code geeft aan wat de belangrijkste activiteit van een bedrijf is. SBI staat

voor Standaard Bedrijfsindeling 2008 (voorheen BIK) en is opgesteld door het Centraal Bureau voor de Statistiek (CBS). Zij gebruiken dit om bedrijven in

te delen naar hun hoofdactiviteiten.

10

vennootschap, stichting, etc), aantal werknemers en bijvoorbeeld naar regio of postcode. Je kunt met deze randvoorwaarden vaak eenvoudig adressenbestanden opvragen bij de kamer van koophandel of bijvoorbeeld op www.adressenbestand.org. Bij deze laatste kun je tot 50 adressen gratis krijgen, en als je meer adressen nodig hebt kost dit minder dan 10 cent per adres.

3.3.2. Laat de klant jou vindenDoor je on- en offline “presence” bouw je een imago op dat past bij je product en waardoor klanten jou gaan vinden. Eigenlijk ben je dan bezig met het opbouwen van een of jouw merk. Dit wordt ook wel “branding” genoemd, ook wel “personal branding”.

Hier speelt ook het “whole product concept” een belangrijke rol. Alles moet dezelfde boodschap uitstralen. Dat is dus je briefpapier, website en andere materialen, maar ook bijvoorbeeld de manier waarop iemand de telefoon aanneemt.

Een manier van “branding” is er voor te zorgen dat je in de publiciteit komt. Richt je je op een lokaal publiek van vooral consumenten dan is een artikel in een lokaal huis-aan-huis blad vaak zo geregeld. Opereer je meer in de Business-to-Businees (B2B) markt met je product dan ligt dit vaak moeilijker. Hier zijn gespecialiseerde (PR) bureaus voor in te schakelen die afhankelijk van je product de juiste (vak) tijdschriften kennen en bijvoorbeeld een goed artikel in “De Zaak” of “De Ondernemer” arrangeren.

Je online aanwezigheid bepaalt je vindbaarheid op internet en of je gezien wordt als expert op een bepaald terrein (als je dat ambieert en het je product versterkt). Voor de vindbaarheid is je website van belang (SEO4) en bijvoorbeeld het inzetten van een ad-words campagne.

Voor je eigen expertrol kun je ook sociale media inzetten zoals twitter en facebook maar ook meediscussiëren op relevante forums of discussiegroepen op LinkedIN. Ook het schrijven van een Blog of zelfs een (E-) boek behoren tot de mogelijkheden. Let wel, in tegenstelling tot SEO en adwords is het inzetten van sociale media een lange termijn strategie, een expertrol bouw je langzaam op.

3.3.3. Bereik je klant, de vijf B'sHet bereiken van je klant doe je niet door het eindeloos lezen van websites en mooi maken van een excel met adresgegevens. Je klant bereik je enkel door er op uit te gaan. Er zijn vele manieren om je klant te bereiken. Hieronder behandelen we de vijf B’s om je klant te bereiken.

1. Beurzen

Op specifieke beurzen kan precies jouw klant komen. Je zou kunnen overwegen om daar aan deel te nemen. Bedenk wel dat beurzen vaak duur zijn en je over serieus marketingmateriaal moet beschikken (beurswand, foldermateriaal, give-aways).

Wat je in ieder geval niet moet doen is als bezoeker bij de standhouders gaan acquireren, dit wordt veelal niet op prijs gesteld.

Wat daarentegen wel werkt is bij jouw klanten op de beurs gaan staan. Op een rustiger moment ga je dan zelf de beurs op en kun je als standhouders onder elkaar goede contacten leggen. In alle gevallen bedenk hoeveel het kan opleveren en of het dus de investering waard is.

4search engine optimization of zoekmachine optimalisatie is een onderdeel van zoekmachinemarketing en kan worden gedefinieerd als het

geheel aan activiteiten bedoeld om een webpagina hoog te laten scoren in de organische zoekresultaten van een zoekmachine, op de voor die

webpagina relevante trefwoorden, trefwoordcombinatie(s) casu quo zoekterm(en).

11

2. Bellen

Naast staan op beurzen is koude acquisitie een effectieve manier om afspraken te maken. Veel mensen hebben een enorme aversie tegen “cold canvassing”. Maak een eenvoudig script, oefen dit een paar keer met mensen in je omgeving en ga gewoon aan de slag, aarzel niet.

Telefoniste: “Hallo met Janssen IT diensten BV, metJannie, zegt u het maar”

Evert: “Goedemorgen mevrouw, u spreekt met Evert vanEVERTything changes uit Wognum, ik ben op zoek naar

degene die verantwoordelijk is voor operations”Telefoniste: “Dat moet Gerard zijn, mag ik vragen waar het

over gaat?”Evert: “ Ik kan er voor zorgen dat Gerard meer uit zijnmensen haalt, heeft Gerard ook nog een achternaam?”

Telefoniste: “Gerard de Kinkelder, maar ik zie dat hij er nuniet is, kan ik iets doorgeven?”

Evert: “Hoe spelt u “de Kinkelder”? Is dat met 'ck'?”Telefoniste: “Nee hoor gewoon met een 'k'“

Evert: “Wanneer kan ik meneer de Kinkelder het bestebereiken?”

Akkoord gaan om teruggebeld te worden was voor Evert niet interessant, de kans dat het gebeurt is nihil. Het is beter zelf initiatief te houden en gewoon terug te bellen. De volgende keer kan Evert al veel overtuigender naar zijn beoogd contatpersoon vragen en de kans is groot dat hij doorverbonden wordt. Wees je er van bewust dat de persoon die de telefoon opneemt een belangrijke schakel en bron van informatie vormt. Weet je zeker dat je Gerard wilt spreken, bouw dan een band met de telefonist(e) op. Het kan je veel informatie opleveren en misschien wel een positieve introductie bij Gerard.

3. Beïnvloeders

Er zijn ook nog de indirecte kanalen, die er voor zorgen dat je “verkocht” wordt. Het kan zijn dat je klanten goed verenigd zijn in een branche organisatie of een belangenvereniging. Als je een goed product hebt wil zo'n groep je graag eens ontvangen en met je van gedachten wisselen. Van te voren moet je dan goed nadenken wat je wilt bereiken: publicatie in een nieuwsbrief, rechtstreekse introducties of misschien een keer een lezing/presentatie geven op een bijeenkomst?

Denk er wel om dat dit soort clubs bestookt worden door gelukszoekers, dus zorg ervoor dat je een echt goed verhaal hebt! Het kan dus enorm schelen als je al mensen kent binnen het bestuur van zo'n organisatie. Of dat je al een bepaalde “staat van dienst” hebt, een introductie via één van hun eigen leden kunnen ze niet weigeren.

Andere belangrijke beïnvloeders zijn banken, adviseurs en accountants. Het zijn partijen die in het leven van een bedrijf vaak een belangrijke vertrouwensrol spelen of, zoals bij de bank, een bepaalde machtspositie hebben.

12

4. Belangeloos geven

Wie heeft er niet eens een product geprobeerd omdat het in de supermarkt bij de kassa gratis werd meegegeven. Vaak geeft je dat een goed gevoel over de leverancier, en de kans is niet gering dat je een volgende keer een product van hem koopt.

In je eigen product of dienst zit een onnoemelijke hoeveelheid kennis waar je je zelf niet eens meer bewust van bent. Maar zet dat maar eens op papier.

Als glazenwasser tips geven over streeploze ramen of als metaalbedrijf uitleggen hoe je “maakbare” producten ontwerpt. Jouw klanten zullen deze belangeloos ter beschikking gestelde informatie enorm waarderen en altijd positief over je praten. Als je er dan voor zorgt dat ze in ruil voor deze informatie hun naam en minimaal een E-mail adres achterlaten weet je direct wie er potentieel geinteresseerd is in jouw product.

Herkenbaar? Waarom denk je dat dit E-Book gratis is?

5. Bekenden

Vaak wordt vergeten dat de oudste vorm van reclame nog altijd de beste is: mond-tot-mond reclame. Als een collega ondernemer in mijn vakgebied mij tipt over een product of dienst dan ga ik zeker even kijken. Tevreden klanten zijn je beste ambassadeurs, maak daar gebruik van!

In je leveringsvoorwaarden moet je al opnemen dat je klanten als “referent” mag opgeven, maar nog beter is te vragen om als actieve referent op te treden. Die vraag stel je terwijl je de opdracht nog uitvoert. Allereerst moet je zorgen dat je een mooi citaat van de klant krijgt waarin jouw product genoemd wordt. Dit citaat zet je dan, met bronvermelding, op de website en vermeld je in folders. Daarnaast kun je een specifiek geval uitwerken in een “case-study”, een kort verhaal over de klant, zijn probleem en jouw oplossing.

Klanten kun je ook belonen voor deze bijdrage. Korting of gratis diensten bij het aandragen van een nieuwe klant bijvoorbeeld. Maar belangrijker nog, vraag de klant gewoon. Stel gewoon de vraag “Ken je niet nog bedrijven in je nabije omgeving die ook baat zouden hebben bij mijn dienstverlening?”. Uiteindelijk is de ultieme klant de klant die zelfstandig voor jou verkoopt: de “referral sales”.

13

4. Aan de slagOf je nu aan de vooravond van je eigen bedrijf staat of al langer bezig bent. Als je wilt groeien is er maar één middel: aan de slag. Maar je kunt er wel voor zorgen dat je inspanningen tot maximaal resultaat leiden door de adviezen uit dit E-Book op te volgen.

5. LeestipsOver verkopen en marketing zijn honderden, zoniet duizenden, boeken geschreven. Vele boeken bevatten praktische tips en, net als dit E-Book, praktijkvoorbeelden. Enkele boeken die ons over deze onderwerpen geïnspireerd hebben zijn:

– Duct Tape Marketing en The Referral Engine van John Jantch

– Uitverkocht van Jim Stolze

– Welk product of dienst past bij mij van Ilse Schrijver en Jelle Koning

– No Budget Marketing” van Jos Burgers

– Blue Ocean Strategy van W. Chan Kim en Renée Mauborgne

Evert heeft enige tijd geleden zijn software productondergebracht bij een klein automatiseringsbedrijf dat

webapplicaties ontwikkeld voor bedrijven. Ze hebben ookde programmeur en de marketeer overgenomen.

Evert heeft in ruil voor het product een klein belang in deonderneming gekregen en is daarnaast betrokken bij het

bedrijf als adviseur. Binnen zijn eigen bedrijf is hij inmiddels succesvol als

spreker, coach en veranderingsmanager. Hij werkt hiertoesamen met een aantal gelijkgestemde zelfstandigen dieonder de naam van zijn bedrijf opereren. Het bedrijf is

aangesloten bij VNO-NCW afdeling west voor hetnetwerken. Evert publiceert onder eigen titel artikelen opdiverse blogs en heeft nog steeds het plan een keer een

boek te schrijven.

14

Over de auteursIk ben Ilse Schrijver, afgestudeerd bedrijfswetenschapper aan de Radboud Universiteit Nijmegen . Na ruim zeven jaar als docent te hebben gewerkt bij de Faculteit der Managementwetenschappen aan de Radboud Universiteit te Nijmegen, ben ik in 2008 verder gegaan als zelfstandig coach en trainer.Als zelfstandig trainer heb ik diverse bedrijfskundige lesprogramma's opgezet en als docent betrokken bij Open Universiteit, Radboud Universiteit Nijmegen, Leidse Onderwijs Instelling en het NTI. Ik ben tevens docent Strategie bij het centrum van ondernemersschap van de Hogeschool Arnhem Nijmegen.

Ik ben Jelle Koning, afgestudeerd bedrijfswetenschapper aan de Rijks Universiteit Groningen en werktuigbouwkundige aan de Hanzehogeschool Groningen. Na mijn studie ben ik actief geweest in de markt van de Enterprise Resource Planning software. Zowel als consultant, projectmanager, sales en salesmanager. In 2001 was ik (mede) oprichter van Trimergo International BV, een bedrijf dat ERP software ontwikkelt voor de projectmatige industrie. Sinds 2011 ben ik naast Trimergo actief als klankbord voor ondernemers en spreker bij gastspreker.nl over onderwerpen zoals ERP, Leiderschap, HNW en Sociale Media. Hierdoor merk je bijna dagelijks dat veel ondernemers de voor mij vanzelfsprekende kennis en vaardigheden van de bedrijfskunde missen.

15

“En nu de klanten nog, waarom ik niet verkoop” is een praktisch E-Book over de vijf valkuilen waarin veel ondernemers en verkopers vallen als ze beginnen met hun bedrijf of met verkopen. Een en ander wordt verduidelijkt met voorbeelden uit de praktijk. Aansluitend volgt de uitleg over hoe het dan wél moet. Handvatten bij het vinden van je doelgroep en het bereiken ervan.

Over Instituut Kleyenborgh, instituut voor management en ondernemerschap:Elke ontwikkelingsfase van een bedrijf vraagt andere kennis en vaardigheden van de ondernemer en manager. Instituut Kleynenborgh zorgt voor de juiste opleiding op het juiste moment. De bedrijfskundige opleidingen kunnen als losse trainingen of in abonnementsvorm gevolgd worden. Er kan teruggevallen worden op coaching en advisering door docenten van Kleynenborgh die allen, naast universitair geschoold, ook ondernemer zijn. Met het Kleynenborgh Management Development Program kan iedere ondernemer zijn werknemers een professioneel opleidingstraject aanbieden en daarmee de “high potentials” aan zich binden.

www.kleynenborgh.com

@kleynenborgh

www.facebook.com/kleynenborgh

16