Dynamische prijsstrategie

1. Introductie 3

2. Wat is de juiste prijs voor je artikelen? 4

2.1 Het boemerangeffect bij hoge prijzen 4

2.2 Zijn lage prijzen slecht voor de zaken? 4

3. Dynamische prijszetting 5

3.1 Dynamisch prijzen in 5 stappen 6

3.2 Kies niet alleen dynamische, maar ook slimme prijzen 6

3.3 Ga nog sneller: gebruik de juiste tools 6

4. Prijszetting binnen bol.com 7

4.1 Prijssterren en marktconformiteit 8

5. Een mix van ondersteuning en zichtbaarheid 9

5.1 De financiële voordelen van ons platform 9

5.2 Verbeter je zichtbaarheid met een platform 9

6. Scherp, scherper, scherpst: de prijsstrategie van E-SQUAD 10

7. Conclusie 11

8. Checklist 12

8.1 Tips om je prijs visueel aantrekkelijker te maken 12

8.2 Spelregels & uitzonderingen bij dynamische prijszetting 12

8.3 Verkopen via een platform 12

Inhouds- opgave

2

1. IntroductieUit onderzoek van Stitch Labs blijkt dat retailers die gebruikmaken van e-commerce platformen gemiddeld 190% meer omzet genereren. Behalve die toename in verkoop zijn er nog tal van andere voordelen verbonden aan het verkopen via een platform: de online zichtbaarheid van je merk of bedrijf neemt toe, je online reputatie wordt sterker, je spreekt een groter en diverser publiek aan en het potentieel van je klantenbasis is groter.

Een platform is daarnaast ook een partner die je helpt om zo goed mogelijk te presteren. Zo licht bol.com je bijvoorbeeld in wanneer je prijszetting beter kan. Maar wat is eigenlijk een goede prijs? Hoe past een scherpe prijs binnen je verkoopstrategie? En heeft het zin om dynamische prijzen te hanteren, waarbij scherpe prijzen vergeleken worden met de marktprijs?

3

2. Wat is de juiste prijs voor je artikelen?

De prijs van een artikel wordt voornamelijk bepaald door de aard van het artikel en de prijs-elasticiteit. Dat is een ratio die aangeeft in welke mate de af- of toename van het aanbod de prijs bepaalt. De grootte van het aanbod op het verkoopplatform beïnvloedt de prijs van je artikelen.

Zo kan een groot aanbod van alternatieve artikelen ervoor zorgen dat je prijzen lager of net hoger komen te liggen. Wanneer je je prijzen te hoog of te laag zet, leidt dat tot omzetverlies. Vergelijk daarom je prijs met de marktprijs en ga op zoek naar een gebalanceerd evenwicht.

2.1 Het boemerangeffect bij hoge prijzenHet lijkt aantrekkelijk om de prijs van je artikelen zo hoog mogelijk te zetten. Je verwacht dat je op deze manier veel omzet zal draaien. Jammer genoeg is het omgekeerde vaak waar: hooggeprijsde artikelen lokken een boemerangeffect uit. Je omzet wordt niet groter wanneer je prijs te hoog is, integendeel. Te hoge prijzen schaden namelijk je reputatie en jagen de klant recht in de armen van je concurrent.

2.2 Zijn lage prijzen slecht voor de zaken?Een lage prijs hoeft gelukkig niet slecht te zijn voor je omzet. Denk maar aan voordeel-verpakkingen of volumeverpakkingen. Met volumekortingen of bundels krijgt de klant een korting wanneer hij of zij meerdere items tegelijk koopt. Je verkoopt meer artikelen per bestelling en verlaagt tegelijkertijd de vaste kosten, zoals de leveringskosten. Een win-winsituatie die zowel voordelig is voor de klant als voor de platformaanbieder.

4

3. Dynamische prijszetting Pol Vanaerde - Oprichter van EPP, European Pricing PlatformPol Vanaerde is oprichter van het European Pricing Platform. Als adviseur helpt hij bedrijven in verschillende sectoren bij de ontwikkeling van een goede marktstrategie en om de prijzen goed te zetten. Als gastdocent en internationaal spreker deelt hij regelmatig zijn inzichten.

Volgens Pol Vanaerde is de prijszetting van je artikel contextueel. Het type artikel en de prijs elasticiteit bepalen namelijk de prijs. Pas daarom steeds voor elke artikelcategorie een gepaste prijsstrategie toe.

Zijn je artikelen prijsgevoelig en is de druk van de markt of concurrentie groot? Maak dan gebruik van een dynamische prijszetting. Bij deze strategie pas je de prijzen van je artikelen geregeld aan.

5

3.1 Dynamisch prijzen in 5 stappen1. Selecteer je portfolio of het aanbod waarop je de strategie wil toepassen. 2. Leg op voorhand de spelregels van de prijszetting vast. Definieer wat deze regels zijn

en wanneer ervan afgeweken mag worden. In welke mate mogen seizoenswijzigingen, prijzen van concurrentie of de eigen voorraad de prijs beïnvloeden? Denk hierbij ook na over categorie- of artikelgebonden promo’s die je zelf wil uitvoeren.

3. Zorg ervoor dat je het inzicht in de prijselasticiteit niet verliest. 4. Monitor en analyseer je prijzen dagelijks of vaker. Controleer de marktprijs en vergelijk

deze met jouw prijzen.5. Pas je prijzen aan wanneer je merkt dat ze te hoog of te laag liggen in vergelijking met

de marktprijs.

3.2 Kies niet alleen dynamische, maar ook slimme prijzen

Om de prijzen te bepalen voor je platform houd je best rekening met een aantal slimme tips. Maak bijvoorbeeld ook gebruik van het magische getal 9. Denk maar aan prijzen zoals 19,99 euro en geen 20 euro of 69 euro in de plaats van 70 euro.

Communiceer daarnaast op een eerlijke én aantrekkelijke manier over je prijszetting. Uitspraken zoals “Koop 1, krijg 1 gratis” werken bijvoorbeeld goed. Vaak kan je een korting ook uitdrukken in een bedrag of in een percentage. Kies in dat geval voor de schrijfwijze met het hoogste (en dus aantrekkelijkste) getal. Spreek over 20% korting in plaats van 12 euro korting, of trek de aandacht met 25 euro korting in plaats van 5% korting. Tot slot lokken labels, om scherpe prijzen of promo’s aan te kondigen, de aandacht van je klanten.

3.3 Ga nog sneller: gebruik de juiste toolsKlinkt dat als veel werk? Gelukkig zijn er heel wat tools beschikbaar waarmee je het dynamisch prijzen kan automatiseren. Met deze tools bespaar je kostbare tijd, behoud je het overzicht en kan je je aanbod monitoren. Hieronder vind je een selectie van een aantal populaire tools:

EffectConnect Channelengine Channable Vendiro

E-SS EasyAds ProductFlow Tradebyte

6

4. Prijszetting binnen bol.com Hans van den Berg en Paul Bevernage - Prijsexperten bij bol.comHans van den Berg is Lead platform & Pricing proposition. Sinds 2014 is hij onderdeel van het Pricing team binnen bol.com en inmiddels is hij een echte prijsexpert. Het ontwerpen en implementeren van prijsproposities kent geen geheimen meer voor hem.

Als Senior Key Account Developer bij bol.com stelt Paul Bevernage, aan de hand van diep-gaande analyses, groeitargets op voor aan verkooppartners. Daarnaast geeft hij hen advies over hoe ze deze doelstellingen kunnen behalen en volgt hij de implementatie hiervan op.

Goede prijszettingen zijn enorm belangrijk voor bol.com. Hierdoor blijft het verkoopplatform voldoende klanten aantrekken en is het zeker dat hun klanten ook sneller iets kopen. Voor zijn partners is het effect van de juiste prijszetting ook niet te missen. Uit de data van bol.com blijkt dat wanneer je marktconforme of scherpe prijzen hanteert, dat onmiddellijk leidt tot meer klantbezoeken en uiteindelijk meer conversies.

7

4.1 Prijssterren en marktconformiteitOm je te helpen bij het bepalen van de juiste prijs, werkt bol.com met prijssterren. Het platform vergelijkt de prijs van zijn partners met de prijzen op de markt en geeft deze vergelijking weer in prijssterren. Zo zien de partners in een oogopslag hoe competitief hun prijs is.

Je hebt de scherpste prijs.

Je artikelen zijn scherp geprijsd.

Je prijs is marktconform.

Je prijzen zijn niet marktconform.

De prijs van je artikel is te hoog. Pas op: deze artikelen worden niet meer getoond tot de prijs gedaald is.

Binnen bol.com worden deze gegevens minstens één keer per dag geüpdatet. Zo blijft het inzicht in de prijzen, of ze nu wel of niet marktconform zijn, een meerwaarde voor de partners. Wil je je prijs aanpassen of vergelijken met concurrerende retailers? Ook dat is mogelijk.

Als partner kan je op elk moment je assortiment filteren op prijswaardering. Bol.com raadt je aan om voor elk artikel te richten op 3 tot 5 sterren. Dan weet je dat je je artikelen goed geprijsd hebt.

Bovendien communiceert het platform met zijn partners proactief en frequent over prijs-kansen via mail. Bol.com informeert hen over de artikelen die vergeleken met de markt een te hoge prijs hebben. Of het platform raadt zijn partners aan voor welke artikelen ze, met lagere prijzen, meer conversie kunnen behalen.

Meer informatie over hoe je een prijsanalyse maakt op bol.com, vind je hier.

8

9

5. Een mix van ondersteuning en zichtbaarheid

Binnen bol.com is niet alleen de eenvoudige en duidelijke prijszettingsmethode interessant. Het platform biedt ook een financieel voordeel aan zijn partners. Bovendien zorgt je aanwezigheid op bol.com ervoor dat je zichtbaarheid wordt vergroot.

Samen met zijn partners creëert bol.com waarde. Dat leidt tot een win-win-winsituatie voor alle betrokken partners: goede prijzen zijn goed voor bol.com, de bezoekers én de partner.

5.1 De financiële voordelen van ons platformBol.com geeft graag een financieel duwtje in de rug van haar partners. Dit doen het verkoopplatform via promoties en commissiekortingen. Enkele voorbeelden:

Plaats je assortiment zelf in de kijker met individuele partnerpromoties. Bol.com selecteert op basis van de relevantiescore welke artikelen het meest geschikt zijn voor deze promoties. De partner kiest vervolgens zelf welke artikelen in de promotie opgenomen worden. Tot slot kan je al je promoties zelf opvolgen via je verkoopaccount.

Wanneer je deelneemt aan een van onze campagnes, zoals de bol 10-daagse, de Sale-Solden of Sinterklaas, krijg je een korting tot wel 75% op het variabele deel van de commissie. Er zijn voorwaarden verbonden om deel te nemen aan onze campagnes. Zo kunnen partners alleen deelnemen wanneer ze een beoordelingsscore van 6 of hoger hebben. Daarnaast is het belangrijk dat je als partner een aanbieding hebt lopen die overeenkomt met het campagneassortiment.

5.2 Verbeter je zichtbaarheid met een platformBol.com zet artikelen met scherpe prijzen in de kijker via bijvoorbeeld Google advertenties. Die acties zorgen voor meer websitebezoekers op het aanbod van onze partners. Zo kunnen meer klanten jouw artikelen ontdekken en stijgt dus ook de kans op verkopen.

6. Scherp, scherper, scherpst: de prijsstrategie van E-SQUAD

Herman Droogenbroodt, e-commerce & marketplace director bij E-SQUADHerman Droogenbroodt runt een consultancybedrijf (i-Consultancy) dat ondernemers helpt met het opstarten van hun online verkoopverhaal en is e-commerce & marketplace director bij E-SQUAD.

Onder het merk E-SQUAD verkoopt hij games en gamingartikelen via verschillende platformen. Een van de uitdagingen waar hij als ondernemer tegenaan liep, was het bepalen van de optimale prijs voor elk artikel en kanaal om zo zijn verkoopcijfers te verbeteren.

‘Op het eerste gezicht zou je denken dat de juiste prijs zo hoog mogelijk is. In de praktijk blijkt echter vaak het tegenovergestelde waar’ aldus de ondernemer.

10

11

Uiteindelijk vond hij de oplossing in een dynamische prijszetting en channel management. Het helpt hem zijn prijsstrategie te bepalen en prijzen te monitoren. Voor elk kanaal hanteert hij nu aangepaste prijzen, die dankzij prijsregels en kortingen perfect aansluiten op het land en/of platform waar de artikelen verkocht worden.

Naast het hanteren van een dynamische prijszetting kan het ook slim zijn om je artikelen regelmatig met korting aan te bieden. Hij geeft als tip: “Soms bieden platformen een tijdelijke korting aan op de commissie, bijvoorbeeld wanneer je deelneemt aan een promotie-campagne. Maak hier zeker gebruik van. Je artikelen worden dan extra in de kijker gezet. Gecombineerd met de aantrekkelijke prijs leidt dit veelal tot een sterke toename aan verkopen. Als je er dan ook nog voor zorgt dat de omschrijving, foto’s en reviews van je artikel op punt staan, dan is de kans groot dat de klant direct tot een aankoop overgaat.”

7. Conclusie Met een dynamische prijsstrategie koppel je steeds de juiste prijs aan je artikelen. Hierdoor ontstaat er een win-win-winsituatie die gunstig is voor de klant, de partner én het platform. Scherpe prijzen zijn interessant en motiveren klanten om iets te kopen. De partner wint ook, want hij of zij kan artikelen verkopen. Bovendien dragen scherpe prijzen bij aan de authenticiteit en aantrekkelijkheid van een verkoopplatform, waardoor klanten ook vaker gebruikmaken van het platform zelf.

Hopelijk ben je nu geïnspireerd om met je prijzen aan de slag te gaan en te testen of een dynamische prijszetting iets voor jou is. Stel de juiste prijzen in op je platform en maak je e-commercestrategie sterker dan ooit.

Onthoud tot slot dat je er als verkoper niet alleen voor staat. Platformen zijn erbij gebaat dat jij zo goed mogelijk presteert. Ze denken graag met je mee en helpen je om je zichtbaarheid te vergroten, prijzen aan te scherpen of inzicht te krijgen in de concurrentie.

12

8. Checklist

8.1 Tips om je prijs visueel aantrekkelijker te maken

Rond de prijs van je artikelen slim af.

Maak hier ook gebruik van het magische getal 9.

Communiceer eerlijk over je waarde en over de prijszetting.

“1+1 gratis” werkt goed.

De hoogste nominale waarde wint.

Geef labels weer zoals “scherpe prijzen”, “promopakket”, …

8.2 Spelregels & uitzonderingen bij dynamische prijszetting

Is dynamische prijszetting iets voor jou?

Je artikelen zijn prijsgevoelig.

De druk van de markt/concurrentie is groot.

Stel spelregels en uitzonderingen op voor een dynamische prijsvoering.

Bepaald door je bedrijf: Inzichten in de prijselasticiteit Eigen voorraad Categoriegebonden strategieën die je bedrijf zelf bepaalt

Bepaald door de markt: De wijzigingen van de vraag De prijselasticiteit Seizoenen

Bepaald door de concurrentie: De prijszetting van concurrenten De promo’s van concurrenten De voorraad van concurrenten

8.3 Verkopen via een platform Zorg dat je artikelen scherp geprijsd zijn.

Neem deel aan campagnes en verbeter je visibiliteit en verkoopcijfers.

Controleer of het mogelijk is om af en toe korting te krijgen op de commissie.

Plaats je assortiment in de kijker met promoties.