1

“We hebben geen budget”

Ron van der Maarel

rvdmaarel@salescompanion.com

M 06 282 43 120

Welkom!

4 oktober 2012

Geen budget !

2

4 oktober 2012

Geen budget !

Bronnen

Frank Kwakman

Hoogleraar Management van

professionele dienstverlening aan de

Nyenrode Business Universiteit

4 oktober 2012

Geen budget !

Geen budget of andere keuzes?

3

4 oktober 2012

Geen budget !

Omgaan met weerstand: 5 stappen

Alternatieven?

Oefenen in 2-tallen

Hoe ‘prijs’ je je dienst?

10.15 uur Pauze

Leren van elkaar: intervisie

09.00 – 12.00 uur

4 oktober 2012

Geen budget !

Omgaan met bezwaren

Ai-Ki-Do techniek:

Het Japanse woord aikido kan opgedeeld worden in drie aparte termen.

Ai is Japans voor "liefde" of "harmonie".

Ki heeft meerdere betekenissen, waaronder: "energie".

Do tot slot, betekent: "weg" als in levensweg of morele methode

Meebewegen (geen discussie / geen ‘Ja, maar’) en de ‘energie’ van de

aanval gebruiken om je doel te bereiken

4

4 oktober 2012

Geen budget !

Stap 1: Stilte

Een moment zwijgen en

non verbaal contact houden

Geeft de ander de ruimte om zich te nuanceren

Geeft jou tijd om na te denken

4 oktober 2012

Geen budget !

Hoeveel vierkanten zie je?

5

4 oktober 2012

Geen budget !

Je neemt een gefilterde versie van de realiteit waar.

Voorstelling of perceptie

4 oktober 2012

Geen budget !

Stap 2: De ander begrijpen

“Ik begrijp dat de huidige financiële situatie

niet gemakkelijk is …wat bedoelt u met?”

Absoluut: geen budget of weinig?

Tijd: nu niet, wanneer wel?

Bron: ik niet, wie wel?

Belang: welke prioriteiten en criteria?

Gesprekstechniek: LSD

(luisteren/samenvatten/doorvragen)

Om te checken of het argument ‘geen budget’

niet gebruikt wordt om ‘af te houden’: stap 2

6

4 oktober 2012

Geen budget !

Doel: doorvragen om te begrijpen waar de pijn zit

A. Bedenkt vanuit zijn eigen bedrijfssituatie waarom er

geen budget is en opent met: ‘Mooi aanbod, maar

ik/we heb(ben) geen budget

B. Ontvangt en vraagt wat de reden is

A. Geeft 1e signaal

B. Pakt signaal op en vraagt door

A. Geeft 2e signaal etc

2x 5 minuten, daarna plenaire evaluatie

Oefening LSD techniek

4 oktober 2012

Geen budget !

“Stel dat de financiële middelen

er wel waren: zou u het dan in gang willen zetten?”

Gesprekstechniek: commitment (Ja) krijgen

Bij Ja, maar…: Fijn te horen, laten we samen naar

oplossing zoeken (stap 3)

Bij Nee: wanneer zou u er wel Ja tegen zeggen,

wat zou er anders moeten?

Stap 3: Isoleren

7

4 oktober 2012

Geen budget !

“Bij klant x, situatie y hebben we gekozen voor z”

PS. Hoe meer referenties, hoe beter

Afhankelijk van stap 1:

Absoluut: geen of weinig budget?

Faseren: nu stap 1, later stap 2

Waarde: no cure no pay / shared risk- shared benefit

Barteren: ik doe iets voor jou / jij voor mij (wederdienst)

Stap 4: ‘Zekere’ oplossing voorstellen

4 oktober 2012

Geen budget !

Tijd: nu niet, wanneer wel?

Uitgestelde betaling / Deel 1 nu, deel 2 later

Latere uitvoer

Bron: ik niet, wie wel?

Samenwerking intern zoeken

Externe partners aanhaken

Meerdere klanten waardoor schaalgrootte ontstaat

Gezamenlijke subsidieaanvraag (fonds)

Wij investeren x % omdat….

Belang: hogere prioriteit door ander label

Stap 4: ‘Zekere’ oplossing voorstellen

8

4 oktober 2012

Geen budget !

Wat spreekt u hierin aan?

Welke mogelijkheden ziet u?

Of indien van toepassing: afsluitvraag

Zullen we het zo doen?

Wanneer starten?

Wat heeft u voorkeur?

Stap 5: toekomstgerichte positieve open vraag

4 oktober 2012

Geen budget !

Stap 1: Stilte

Stap 2: De ander begrijpen

Stap 3: Isoleren: Stel dat we wel € hadden, Ja?

Stap 4: Oplossing voorstellen met praktijkvoorbeeld /zekerheid

Stap 5: Positieve toekomstgerichte open vraag

Iedereen kiest een argument waarom hij/zij straks in de rol

van klant zegt: ‘ik heb geen budget!’

Oefenen in koppels: elke stap ‘overdreven’ toepassen

Oefening: stappen 1 t/m 5

9

4 oktober 2012

Geen budget !

Intervisie acquisitie (incident methode)

Fase 1: Schetsen van een probleemsituatie die je hebt meegemaakt (1 minuut pp)

• Alleen de situatie zonder oplossing

• Kort en krachtig

Fase 2: keuze 1 casus; meeste stemmen gelden ( 2 minuten)

Fase 3: schets probleem iets uitgebreider (2 minuten)

Fase 4: Informatieronde (10 minuten)

• Alleen feitelijke vragen, niet naar mening vragen

• Alleen vragen over de probleemsituatie, dus niet over het vervolg

• Er mag absoluut niet gevraagd worden naar de oplossing die de coachee gebruikt

heeft

Fase 5: Analyse van de situatie (10 minuten)

• Deelnemers analyseren de situatie, welke oorzaken zij zien, wat de rol van de

coachee is, wat de aanleiding was tot het incident, enz.

• Coachee moet stil zijn, geen vragen meer aan hem/haar

4 oktober 2012

Geen budget !

Intervisie acquisitie

Fase 6: Standpuntbepaling door de groep (10 minuten)

• Wat zouden de deelnemers doen in deze situatie? En waarom?

• Iedereen noteert zijn reactie in steekwoorden

• Iedereen leest reactie voor, zonder commentaar

Fase 8: Wat deed de inbrenger? (5 minuten)

• Coachee vertelt zijn/haar reactie

Fase 9: Afsluitende discussie ( 5 minuten)

• Bespreken sterke en zwakke kanten van elke reactie

Fase 10: Evaluatie (5 minuten)

• Iedereen noteert voor zichzelf: wat heb ik ervan geleerd

10

4 oktober 2012

Geen budget !

We want more?

Presentaties/inleidingen Wat is acquisitie/relatiemanagement?

Psychologie van overtuigen

Workshops Wat willen we waar verkopen?

Klantsegmentatie

Accountmanagement

Personal branding

Netwerken

Overtuigend presenteren

Scorende offertes

Beurs: gedrag op de stand

Trainingen 2-4 dagen ‘acquisitie voor professionals’

Coaching Commercieel profiel

Coaching-on-the-job