De  Dag  des  Oordeels    De  Beloning  van  Financieel  Dienstverleners    De  Dag  des  Oordeels  is  al  gekomen  over  de  financiele  dienstverlening.      Toenemend  cynisme  vanuit  de  babyboomer  generatie  ten  opzichte  van  financieel  dienstverleners  .  Een  generatie  die  zeker  in  Nederland  is  opgegroeid  met  een  wantrouwen  van  de  gevestigde  orde,  grote  banken,  grote  verzekeraars.    Allemaal  geassocieerd  met  ‘afzetters’,  ‘profiteurs’,  ‘zakkenvullers’.    De  ‘mannetjes’  die  jou  een  poot  uit  willen  draaien.      

 Het  Laatste  Oordeel  van  Michelangelo.  Ik  kan  hier  financieel  dienstverleners    zien  die  zich  vastklampen  aan  “oude”  gewoontes.        Idiote  beleggingsadviezen,  de  financiele  crisis,  beleggingsfondsen  –  schuivers,  kredietensjacheraars,  hoererende  investment  bankers,  bankiers  die  ondernemers  in  tijden  van  regen  geen  paraplu  aanbieden  en  posttraumatische  stress  over  woekerpolissen  hebben  de  bijl  scherp  gemaakt  die  nu  is  gevallen.    De  Dag  des  Oordeels  is  al  hier.  

 Dit  oordeel  zal  doorgaan  tot  klanten  de  waarde  die  financieel  dienstverleners  bieden  weer  bevredigend  vinden  en  er  volledige  transparantie  is  over  hun  beloning.    Financieel  dienstverleners  die  kiezen  voor  volledige  transparantie  zullen  de  winnaars  zijn  omdat  hun  spijtbetuiging  een  daad  vanuit  het  hart  is.      Diegenen  die  zich  door  toezichthouders  gedwongen  voelen  om  transparant  te  zijn  over  hun  beloning  zullen  degenen  zijn  die  blijven  mopperen  en  bitter  zijn  in  hun  response  op  de  nieuwe  situatie.  Deze  mensen  zullen  niet  lang  in  de  financiele  dienstverlening  blijven,  en  hun  klanten  zullen  overstappen  naar  degenen  die  volledig  gekozen  hebben  voor  transparantie.      

   Detail  uit  Michelangelo’s  Laatste  Oordeel.  Hier  kan  ik  zien  de  vertwijfelde  blikken  van  financieel  dienstverleners.  Hoe  kan  ik  jullie  vertrouwen  weer  terugwinnen,  consumenten?  Mannen  en  vrouwen?  

Heb  jij    er  twijfels  over  of  mijn  verhaal  zal  uitkomen?  Kijk  naar  wat  er  gebeurd  is  in  de  UK  een  decennium  geleden.  Waar  totale  transparantie  wetten  het  aantal  financieel  adviseurs  met  80%  gereduceerd  heeft.    Ongelooflijk  wat  er  gebeurt  met  de  pest  wanneer  ’t  zonlicht  van  het  Oordeel  erop  schijnt.  Maar  er  zullen  naast  de  pest  ook  goede  mensen  worden  opgezogen  in  het  Oordeel.  Goede  mensen  met  goede  intenties  die  eenvoudigweg  de  moed  misten  om  absolute  transparantie  te  demonstreren.    De  UK  ervaring    werpt  haar  schaduw  vooruit,  is  mijn  overtuiging,  op  wat  wij  in  Nederland  mogen  verwachten.    Geinformeerde  consumenten  die  hun  vingers  al  gebrand  hebben  aan  financieel  dienstverleners  zullen  met  niets  minder  genoegen  nemen  dan  een  faire  en  transparante  rekening.      

   Detail  uit  Michelangelo’s    Het  Laatste  Oordeel.  Ik  zie  hierin  een  boot  waarin  steeds  minder  financieel  dienstverleners  een  plek  vinden.                

Hun  Waardering  en  Jouw  Beloning    Waarom  zou  iemand  met  jou  zaken  doen  als  financieel  dienstverlener.    “Vanwege  het  soort  relatie  dat  ik  bied”  is  het  antwoord  van  zowel  de  onafhankelijk  adviseur  als  de  personal  banker  van  ABN  AMRO.  Wat  zal  er  gebeuren  met  die  relatie  wanneer  jou  klanten  erachter  komen,  voor  dat  jij  het  hen  vertelt,  hoe  jij  betaald  wordt?    Wanneer  de  kaarten  eenmaal  op  tafel  liggen  ten  aanzien  van  hoe  jij  alles  in  goud  verandert  en  hoe  jij  hieraan  verdient,    zul  jij  jezelf  zelf  naakt  en  blozend  van  schaamte  voelen  wanneer  je  niet  meer  bent  dan  een  produktenschuiver.  Het  veranderen  van  de  functie  op  jouw  zakenkaartje  naar  ‘personal  banker’    of  ‘financial  planner’  verandert    niets  aan  de  mening  van  jouw  klant  over  de  waarde  die  zij  al  dan  niet  hebben  ontvangen  in  de  afgelopen  10  jaar.    

     Zoals  het  een  storyteller  beaamt  zal  ik  het  licht  willen  schijnen  op  de  emotionele  realiteit  van  jouw  beloning;  provisies,  %  inleg  of  waarde,  abonnementen  of  fees.      

Provisies    In  het  nieuwe  verhaal  van  absolute  transparantie  zul  je  eenvoudigweg  onthullen  wat  jij  betaald  krijgt.  Wanneer  het  fair  is  zal  de  klant  tevreden  zijn.  Wanneer  het  niet  fair  is  gaat  de  klant  elders.  Wanneer  het  unfair  is  in  de  hele  bedrijfstak  zal  er  een  neerwaartse  druk  zijn  op  de  prijzen  tot  de  correctie  het  fair  heeft  gemaakt.  De  meeste  mensen  zijn  redelijk  en  begrijpen  dat  voor  jou  als  financieel  dienstverlener  ook  de  schoorsteen  moet  roken.  Zij  willen  echter  geen  groot  verschil  zien  tussen  de  waarde  die  zij  ontvangen  hebben  en  de  prijs  die  zij  betalen.        

   Als  consument  heb  ik  geen  probleem  met  redelijke  provisies,  en  ik  geloof  niet  dat  omdat  iemand  een  provisie  ontvangt  zij  mij  proberen  uit  te  buiten  voor  hun  beloning.  Sommige  van  de  meest  vertrouwenswaardige  mensen  die  ik  ken  op  deze  planeet  krijgen  (kregen)  provisies  uitbetaald.  Een  bekende  belegger  gaf  mij  tips  voor  excellente  ondernemingen  om  in  te  beleggen  tegen  goede  prijzen.  De  waarde  hiervan  steeg  ver  uit  boven  zijn  commissie.  Terwijl  ik  ook  direct  belegd  heb  op  beleggingsrekeningen  waar  ik  slechts  Euro  15  voor  betaalde,  en  veel  geld  verloor.              

Wil  ik  dat  de  bekende  belegger  mij  minder  in  rekening  brengt?  Ja,  tuurlijk  als  het  even  kan.  Edoch  ik  ben  tevreden  met  de  waarde  die  hij  levert.    Bovendien  weet  ik  dat  hij  nooit  een  onderneming  adviseert  waar  hij  ook  niet  zelf  in  investeert.    

               Mijn  beleggingsadviseur.  De  heer  Buffett.        Een  laatste  opmerking  over  afsluit  of  doorlopende  provisies.  Wanneer  een  makelaar  naar  mij  toe  zou  komen  en  zou  zeggen:  “ik  bied  je  een  keuze  –  betaal  mij  2%  vooraf  of  0.5%  voor  elk  jaar  dat  jij  in  jouw  huis  woont”,  zal  ik  altijd  kiezen  voor  de  upfront  provisie.    Het  idee  om  vele  jaren  voor  iemand  te  betalen  waar  ik  niet  van  weet  welke  waarde  deze  dan  gaat  bieden  gaat  er  bij  mij  niet  in.  Ik  denk  bij  veel  mensen  niet.      Percentage  premie  of  belegd  vermogen    Waarom  zou  jij  meer  betaald  krijgen  omdat  ik  meer  betaal?  Of  omdat  ik  meer  verdien?  Waarom  zou  jij  meer  betaald  moeten  krijgen  terwijl  de  beslissing  op  basis  waarvan  ik  premie  betaal  of  beleg  hetzelfde  is?  Ik  stel  deze  vragen  niet  om  te  zeggen  dat  het  verkeerd  is  om  op  deze  basis  betaald  te  krijgen  maar  om  te  kijken  of  jij  hierop  een  antwoord  hebt  zonder  met  je  ogen  te  knipperen.    

Wanneer  jij  aarzelt  twijfel  jij  zelf  aan  de  geloofwaardigheid  van  jouw  beloning.  Wat  gebeurt  er  wanneer  mensen  uitvinden  dat  er  slechts  een  beperkt  aantal  keuzes  zijn?  En  dat  zij  dezelfde  keuzes  op  veel  plaatsen  kunnen  vinden  voor  de  helft  van  wat  jij  in  rekening  brengt?  Hoe  zul  jij  dan  jouw  beloning  nog  rechtvaardigen?  En  stand  kunnen  houden?    Er  moet  een  werkelijke  en  blijvende  waarde  zijn  in  een  scenario  waarin  je  een  constante  fee  vraagt.  We  willen  niet  een  “oplichters”  volkswoede  in  klanten  oproepen.  Die  ontstaat  wanneer  je  door  Frankrijk  rijdt  met  je  auto  langs  tolwegen  waar  elke  euro  die  je  achterlaat  een  feestje  betaald  voor  een  gendarmerie  ergens  in  Frankrijk  omdat  die  weg  al  duizend  keer  is  betaald  maar  ze  laten  jou  betalen  omdat  het  kan.    

 

Abonnementen  service.    Een  ervaren  rot  in  de  financiele  advisering  vertelde  mij  het  volgende:  “ik  zocht  naar  de  puurste  aanbieding  die  een  adviseur  in  onze  markt  had  en  koos  voor  de  “service  abonnementen”  benadering”.  Zijn  klanten  waren  gelukkig    met  zijn  transparantie  en  vooruitstrevende  benadering  maar  merkten  dat  hun  tevredenheid  terugliep  in  de  loop  der  tijd.    “Zij  rekenden  mij  hetzelfde  jaar  na  jaar  maar  hadden  de  bulk  van  toegevoegde  waarde  in  het  eerste  jaar  geleverd.”    Een  Oceaan  aan  waarde  in  de  start  waar  je  dan  Elf  jaar  voor  betaalt.      

   Had  de  eerste  Ocean  Eleven  niet  verreweg  de  meeste  toegevoegde  waarde?    Vielen  de  sequentials  je  tegen?      

Wanneer  je  een  klant  euro  250  in  rekening  brengt  om  hen  te  vertellen  dat  zij  een  verzekering  moeten  hebben  en  vervolgens  gaan  zij  op  het  web  en  kopen  er  een,  hebben  zij  dan  voordeel  gehad?  Het  antwoord  is  “ja”  wanneer  jij  hen  het  gered  om  iets  te  kopen  wat  zij  niet  nodig  hebben  tegen  een  prijs  die  ze  niet  moeten  betalen.  Maar  het  antwoord  is  “nee”  wanneer  zij  dit  al  wisten  toen  ze  binnen  kwamen.  Blijven  ze  toch  met  een  “Hotel  op  Stelten”    gevoel  achter  over  jou.  (in  het  beste  scenario).    

   De  abonnementen  fee,  net  als  elke  beloningsvariant,  vereist  de  demonstratie  van  perpetuele  waarde  om  in  de  tijd  succesvol  te  zijn.  Wanneer  jij  adverteert  met  “abonnement”  is  het  belangrijk  om  ook  te  onthullen  welke  provisies  jij  krijgt  betaalt  en  hoeveel  die  zijn.  Ik  zie  ook  financieel  adviseurs  die  de  grenzen  opzoeken  met  de  dingen  waar  zij  betaald  voor  krijgen.              

Zelfvertrouwen    Ongeacht  het  business  model  dat  jij  hebt  gekozen:  volledige  transparantie  zal  in  jouw  voordeel  en  dat  van  jouw  klant  werken.      De  enige  manier  om  met  plezier  te  ondernemen  is  om  te  weten  dat  wat  jij  doet  inderdaad  grotere  toegevoegde  waarde  heeft.  Transparantie  over  hoe  jij  betaald  krijgt  en  hoe  de  bedrijfstak  werkt  is  ,  op  zichzelf,    van  waarde  wanneer  jij  ziet  hoeveel  adviseurs  hun  bronnen  van  inkomen  camoufleren.    Welke  grotere  waarde,  naast  absolute  integriteit,  kun  jij  legitiem  aan  jouw  klanten  verkopen  die  perpetuele  waarde  blijft  hebben?    De  beste  adviseurs  weten  dat  de  tijd  voorbij  is  dat  je  een  brochure  achterliet  en  ingewikkeld  jargon  gebruikte  dat  niets  meer  was  als  een  verkooptruc.      

     De  tijd  is  gekomen  om  werkelijke  en  blijvende  waarde  te  demonstreren  als  een  open,  eerlijke  en  moedige  Held  in  Geld.  De  beste  adviseurs  kunnen  zich  niet  veroorloven  om  te  blijven  hangen  in  de  geest  en  de  gewoontes  van  het  verleden.  Wanneer  een  klant  geinformeerd  raakt  over  compensatie  zullen  zij  met  wantrouwen  kijken  en  een  dubbel  gevoel  kijken  naar  al  het  goede  dat  jij  voor  hun  gedaan  kunt  hebben.  Jouw  voorafgaande  commitment  en  oprechtheid  zullen  grotendeels  verspild  zijn  eenvoudigweg  omdat  jij  de    “business  as  usual”  deed.    

Denk  hier  eens  aan:    Wat  als  jij  een  gids  inhuurde  naar  een  exotisch  eiland  en  hen  vroeg  om  de  beste  hotels,  maaltijden  en  de  beste  excursies  voor  jou  op  een  rijtje  te  zetten.    Je  ging  dan  op  reis  en  had  een  geweldige  tijd,  maar  kwam  er  bij  terugkeer  achter  dat  elke  plek  waar  jij  ging  –  de  hotels,  de  restaurants,  de  excursies  allemaal  jouw  gids  hadden  betaald  om  jou  naar  hun  plek  te  brengen.  Je  had  jouw  gids  betaald  om  jou  te  vertegenwoordigen  met  een  objectief  oog  en  om  zeker  te  stellen  dat  jij  een  geweldige  reiservaring  zou  hebben.  Zelfs  hoewel  jouw  ervaring  goed  was,  was  ’t  bleek  geworden  omdat  jij  je  realiseerde  dat  zijn  eigen  belangen  in  werkelijkheid  gediend  waren,  niet  die  van  jou.  Hij  kan  dan  wel  een  geweldige  reisgids  zijn,  maar  het  doet  er  niet  meer  toe.    

                         Judy  Dench  is  nog  niet  helemaal  doordrongen  van  de  kwaliteit  van  haar  reisgids.        

Mijn  Verhaal  in  ’t  Kort:    Ben  absoluut  transparant  als  financieel  dienstverlener.    Geen  verborgen  schaduwen.  Waar  jij  elke  klant  –  man  en  vrouw  –  recht  in  de  ogen  kan  kijken  en  weet  dat  de  zaak  die  je  samen  doet  het  waard  is  vanwege  de  integriteit  en  zorg  die  jij  inbrengt.  Kies  voor  transparantie  voor  de  eenvoudige  reden  dat  het  ‘the  right  thing  to  do’  is  –  een  zin  die  wij  zo  vaak  in  de  heldenverhalen  van  de  mensheid  gehoord  hebben.  Heb  een  “Brave  Heart”.  Het  zal  jou  scherp  houden  om  een  helder  beeld  en  gevoel  te  hebben  van  vertrouwen  in  jezelf  en  de  waarde  die  jij  te  bieden  hebt