BUSINESS PLANDeel 3: Verkopen van je verkoopvoorstel

Uit liefde voor het product

Veel ondernemers starten met een “uitvinding” De “betere muizenval” – de Nobelprijs – heet patent Goed begin maar niet genoeg voor een “lancering”

Lancering = weten wie je klant is NIET “welke klanten vind ik dat moeten kopen” WEL: wie vindt dit waarom waarvoor iets wat ze

moeten/willen hebben? En ook: hoe kan ik die bereiken? Wat willen ze betalen?

Hoe vaak gaan ze kopen? … En vooral: kan ik van de opbrengst overleven .. En mijn

investeerders terug betalen en opbrengst-op-investering geven?

Uit liefde voor het product

Uw “product”, uw kind = het product

HUN product, HUN kind = HUN geld HUN organisatie HUN carrière ….

Zij doen “het” niet uit liefde voor UW kind!

Communicatie = balans houden

ContextDoel

Publiek

Communievoerder

Kies een communicatiestrategie

Content / inhoudWat heb je te vertellen?Wat moet blijven hangen?

StructuurHoe kan je het verhaal opbouwen?Welke invalshoeken zijn er? SWOP?

Management stijlHoe pak jij de dingen aan?Wie ben je en hoe werk jij?

KanaalVia welke weg ga je de doelgroep benaderen? Via welke nog?Wat impliceert dat comm. tecnisch?

Identificeer uw management stijl

LAAG

HOOG

Wri

ter/

speake

r co

ntr

olLAA

G

HOOG

Betrokkenheid v/h publiek

Vertellen

Verkopen

Consulteren

Samenwerken

Structuur: algemene opties

DIRECT INDIRECTInformatief Kernargumenten

gevolgd door ondersteunende deelargumenten

Deelargumenten die het kernargument vooraf gaan

Overtuigend

Aanbeveling ondersteund door argumenten

Argumenten die opbouwen/leiden naar een aanbeveling

Structuurkeuze: afwegingen

Betrokkenheid Publiek

Vooroordeel publiek

Uw geloof-waardighei

d

Directe structuur

Directe structuur

Directe structuur

Indirecte

structuur

Laag

Hoog

Positief

Negatief

Hoog

Laag

Structuurkeuze: een balans zoeken

Factoren die spelen bij elk publiek Geheugencurve Cognitief kader

Factoren die enkel voor DIT publiek gelden Vooroordelen Betrokkenheid

publiek Comm. context

Factoren in Cognitieve Verwerking

Retorische

factoren

Structuurkeuze: geheugencurve

Wat een typisch publiek onthoudt

Begin

Einde

weinig

veel

Loop van de presentatie

Verkopen: tips & trics

Begin met een expliciet doel en een doordacht plan Respecteer het medium dat je gebruikt

Indien audio: “componeer voor het oor” Indien visueel: “componeer voor het oog”

Concentreer op je inleiding en je conclusie Polijst je aanbreng dry runs rule! Visuele hulpmiddelen zijn zeer effectief … als ze effectief

naar doel en juist naar context ingezet worden Bereid je voor op de vragenronde en houd in gedachten:

je moet niet winnen noch gelijk halen, je moet DOOR JE PUBLIEK de meest deskundige professional

over uw onderwerp GEVONDEN WORDEN.

Business Plan : een gedragen visie

Fin

an

ciële

p

roje

ctie

s

Tech

nolo

gie In

tele

ctu

eel

eig

en

dom

Mark

t A

naly

ses

Con

curr

en

tie

an

aly

seVerk

oop

&

Dis

trib

uti

e

Bed

rijfst

eam

Gedetailleerde ondersteuning

DE FUNDAMENTE

N

Volledig Business Plan

20 tot 30 pag.

Powerpoint Presentatie10 à 15 minuten

Executive Summary – 2 à 5 pag.

Pitch/ “elevator speech” – 30 seconden

MISSION /VISION STATEMENT – max. 1 paragraaf

Business Plan Basis: kernvraag 2Wat moet er in een Business Plan staan?

ELEMENTEN VAN EEN BUSINESS PLAN Executive Summary De opportuniteit, het bedrijf, zijn producten/diensten Marktonderzoek en –analyse Economie van het bedrijf Marketing Plan Plan voor ontwerp & ontwikkeling Plan voor productie en bedrijfsorganisatie Management team Werkschema Kritische factoren: risico’s, problemen en assumpties Financieel plan Bijlagen

NOTEER: “technologie” is GEEN

onderdeel!!!! – uw doelgroep bestaat

uit financiers, NIET uit ingenieurs

Aanbevolen studiemateriaal

BBC – Dragon’s den – ALLE afleveringen Te verkrijgen bij BBC, op iPlayer en Youtube http://www.youtube.com/watch?v=hXO4Ki8qsvk http://www.youtube.com/watch?v=_QvguJJNilA&feature=rela

ted

http://www.youtube.com/watch?v=-WzKghHe9zk&NR=1 http://www.youtube.com/watch?v=oIPFrZY--30&feature=rela

ted