1

Betere commerciële weerbaarheid

Walter Spruyt, Sales Coach

www.salesguide.be

ws@walter-spruyt.com

0032475587508

2

Veranderend verkooptraject

Mensen beslissen minder sneller. Mensen zijn beter geïnformeerd. Niet alleen de grote, ook de kleine orders tellen mee. Opvolging van het voorstel / de offerte is noodzakelijk.

3

Preventief jouw prijs / aanbod beschermen

Door meer professionaliteit in het verkoopproces. Door gebruik te maken van je marktpositie. Door gebruik te maken expertise, jaren staat van dienst,

innovatieve benadering, enzovoort Door inhoud te geven aan “kwaliteit” en “service”.

Koopgedrag

20 % prijs kopers Zorgen voor 80% van de frustraties van de verkopers

60 % zwevende massa Is onbeslist over kwaliteit of prijs

20 % kwaliteitskopers Associëren kwaliteit met zekerheid: het zijn zekerheidszoekers

4

20 % prijs kopers Haal je waarschijnlijk niet of moeilijk binnen als je niet de goedkoopste bent

60 % zwevende massa Afhankelijk van de overtuigingskracht

20 % kwaliteitskopers Zijn bereid om te betalen voor kwaliteit en dus relatief gemakkelijk te overhalen als je goed argumenteert

Bezwaren weerleggen 5

6

Verborgen agenda van de klant

25 jaar geleden: We willen wat meer informatie over … Nu: We willen wat meer informatie over … Dezelfde vraag maar vandaag met andere

achterliggende gedachten … … want de klant denkt dat hij al goed geïnformeerd is, … want hij komt bij de verkoper zijn eigen gedachten

valideren.

7

Antwoord op veranderde markt

Professioneler worden en zijn … … in alle aspecten van het verkoopproces.

Van de eerste tot de laatste seconde!

8

Professioneler zijn

Vanaf de eerste seconde de leiding nemen. Vele diepgaander analyseren dan ooit tevoren om de

verborgen agenda van de klant bloot te leggen. Situeren, positioneren en profileren om jouw organisatie

als een sterke en betrouwbare partner neer te zetten … … om preventief jouw prijs te rechtvaardigen. Voordelen benoemen. Afsluiten als afsluitmomenten zich voordoen. Methodische offerteopvolging.

9

Walter Spruyt, Sales Coach

www.salesguide.be

ws@walter-spruyt.com

0032475587508