22 TIPS - Mianzi · tie meestert, want een presentatie tonen is meer dan enkel wat slides...
27
22 TIPS VOOR MEER INKOOP
Transcript of 22 TIPS - Mianzi · tie meestert, want een presentatie tonen is meer dan enkel wat slides...
22 TIPS VOOR MEERINKOOP
INHOUD
PROSPECTIE: DE WAARHEID LIGT IN HET MIDDEN
EVALUEER OP HET EINDE VAN DE DAG JE TAI
ZORG VOOR EEN VOEDENDE PLANNING
START U ALLEEN OP ? TRAP DAN NIET IN DE GROOTSTE VALKUIL!
VASTGOED IS “ALL ABOUT PEOPLE”
KEN UW USP’S
ZORG VOOR EEN PRETTIGE, GEORGANISEERDE INKOOPMAP
ZORG VOOR EEN KRACHTIGE PRESENTATIE
TRACHT EERST TE BEGRIJPEN, ALVORENS BEGREPEN TE WORDEN
UNDERPROMISE, OVERDELIVER
1STE INKOOP VÓÓR WOENSDAG
TIP 1
TIP 2
TIP 3
TIP 4
TIP 5
TIP 6
TIP 7
TIP 8
TIP 9
TIP 10
TIP 11
ZORG VOOR EEN STERK TELEFOONGESPREK
LAAT BIJ PROSPECTIE GEEN BOODSCHAP ACHTER OP HET ANTWOORDAPPARAAT
VERZORG UW OPVOLGING BIJ INKOOP
GEEF GRATIS ADVIES
REAGEER SNEL
WEES UITGESPROKEN VRIENDELIJK
VOED UW MENTALE WEERBAARHEID
ERVARING HEEFT NIETS MET JAREN TE MAKEN
ACTIVEER UW BESTAANDE TEVREDEN KLANTEN
WEES OP TIJD
BLIJF “UP TO DATE”
TIP 12
TIP 13
TIP 14
TIP 15
TIP 16
TIP 17
TIP 18
TIP 19
TIP 20
TIP 21
TIP 22
Het bekomen van nieuwe inkoopafspraken is cruciaal voor uw succes, dat weet iedereen. En u hoort wel eens vaker “cold prospection is dead”, koud telefoneren is voorbij. Dé manier om aan nieuwe leads te komen, is ervoor zorgen dat u een goed draaiende marketingmachine heeft en ook sterk aanwezig bent op social media. Ik heb vele makelaars gekend die op een bepaald ogen-blik de ‘pure prospectie’ volledig aan de kant hebben geschoven vanuit de overtuiging “pros-pection is dead”. Mijn overtuiging bestaat erin om beide te combineren: zorg inderdaad voor een goed draaiende marketingmachine en wees online actief, maar verlies uw ‘pure prospectie’ niet uit het oog. Combineer beide en leg niet al uw eieren in één schaal!
TIP 1 Prospectie: de waarheid ligt in het midden
“Prospection is dead”
In het kader van de ‘pure telefonische prospectie’ is het goed om uw TAI-index op het einde van de dag even te evalueren. T staat voor: “hoeveel telefoons/contacten heb ik vandaag gepleegd?”,
A staat voor “hoeveel afspra-ken heb ik voor inkoop bijge-maakt?”, I staat voor “hoeveel inkopen heb ik gerealiseerd?”. Als uw index onder de 10 blijft, is het oppassen geblazen! Als die onder de 100 blijft en u houdt dit langer dan een
week vol, dan heeft u wellicht een andere manier gevonden om afspraken te genereren. De groot-ste garantie voor duurzaam succes is om de T niet uit het oog te verliezen. Stel dat u dagelijks een TAI hebt van 921, zou dat niet fantastisch zijn?
TIP 2 Evalueer op het einde van de dag je TAI!
“De grootste garantie voor duurzaam succes”
Nieuwe panden verwerven in uw portefeuille is de voeding van uw vastgoedonderneming. Hiervan uitgaande, in welke mate bent u dagelijks met inkoop bezig? Als het antwoord “nooit” is, zijn er
verschillende redenen mogelijk, maar vaak kom ik tot de constatatie dat er simpelweg geen planning is. Heel menselijk, maar wel gevaarlijk. U kent wellicht het gezegde “Zij die falen om te plannen, plannen om te falen”. Het
lijkt evident, maar het start al met de vraag: “Heb ik één keer per week ’tijd’ voorzien om een plan-ning te maken?” Een planning, binnen dewelke u de juiste prioriteiten (zie tip 11) kiest.
TIP 3 Zorg voor een voedende planning
“Zij die falen om te plannen, plannen om te falen”
Zit u momenteel in de situatie dat u de enige kracht bent binnen de onderneming? Als u een sterke start wil nemen, houdt dan rekening met volgende tip: “Op kantoor kan u niets verdienen” Ik heb in de afgelopen jaren te vaak gemerkt dat de productiviteit enorm lijdt onder de belem-merende overtuiging “ik moet mijn boetiek toch open houden”. Nee! U moet bij de mensen zijn en de mensen moeten u zien. Hoe meer u zich opsluit op kantoor, hoe minder klanten u zal zien! Gebruik een positief en krachtig afwezigheids-bordje wanneer u het kantoor verlaat, u hoeft daarom uw kantoor niet permanent te sluiten.
TIP 4 Start u alleen op? Trap dan niet in de grootste valkuil!
“Op kantoor kan u niets verdienen”
Een paar jaar geleden werd ik sterk geïnspi-reerd door de CEO van één van de grootstevastgoedorganisaties ter wereld, toen ik hem
mocht ontmoeten in Las Vegas tijdens een conventie. Hij ver-telde me: “Kim, we are not so much in the real estate busi-ness, it’s much more a people business”. De wijze man heeft gelijk. Als u minstens evenveel tijd investeert in kennis over
menselijke gedragingen (inclusief die van uzelf) dan kennis in vastgoed, dan stijgt uw kans op succes aanzienlijk! Investeer minstens 2 à 3 opleidingen per jaar die uw kennis over de mens doen toenemen of lees minstens 2 à 3 boeken per jaar die u inzichten kunnen bij-brengen. Een goed boek om mee te starten is ‘How to win friends and influence people’ van Dale Carnegie, ook beschikbaar in het Neder-lands.
TIP 5 Vastgoed is “all about people”
“Kim, we are not so much in the real estate business, it’s much more a people business”
Wat onderscheidt u van uw concur-rentie? Wat zijn uw ‘Unique Selling Propositions’? Als u op inkoopgesprek gaat, is het van groot belang voor uzelf te weten wat u, als verlengstuk van het vastgoedkantoor waar u deel van uitmaakt, zo uniek maakt. Wat heeft
u te bieden dat uw concurrent niet te bieden heeft? Of wat doet u anders dan uw concurrent en vooral WAAROM heeft u gekozen om dit ANDERS te doen, en WAT is daarbij het recht-streeks voordeel voor de Eigenaar-Verkoper die voor u zit? Maak eens een oefening om dit voor uzelf uit te schrijven. Mocht u moeite hebben om binnen de twee minuten minstens drie USP’s te formuleren, dan is dit wellicht een DRINGEND actiepunt.
TIP 6 Ken uw USP’s
“Wat onder-scheidt u van uw con-currentie?”
Het lijkt een detail, maar uw klant vormt een beeld van u en uw bedrijf op basis van verschillende elementen. Niet alleen uw atti-tude, kennis en voorkomen zijn belangrijk, maar ook uw inkoop-map! Hoe ziet deze eruit langs de buitenkant, hoe ordelijk is die eens u ze openslaat? Ik heb in mijn carrière mappen gezien (en het gaat mij niet eens over de kleur of de stijl) waar men beschaamd over zou zijn om die op tafel te leggen bij klanten. Dus mocht ze afgeleefd zijn, vervang deze dan tijdelijk en rust
ze uit met de juiste wapens. Naast de noodzakelijke documenten om uw overeenkomst in orde te maken, dient u ook aan volgende zaken te denken: recente artikels in de media die uw inkoopverhaal faciliteren, grafieken die u kunt tonen voor het type klant dat houdt van cijfers en statistieken, uw presentatie waar u uw USP’s kracht
bijzet dankzij een beeld. Uiteraard is het best mogelijk dat uw inkoopmap vandaag gewoon uw tablet is geworden, maar zolang onze wetgeving nog niet is aangepast om alle nodige juridische documenten electronisch te mogen tekenen, moet die papieren inkoopovereenkomst nog wel ergens in een mooie map worden opgeborgen ! (meer info over DocuSign: https://www.docusign.com/how-it-works/legality/global/belgium )
TIP 7 Zorg voor een prettige, georganiseerde inkoopmap
“Uw klant vormt een beeld van u en uw bedrijf op basis van verschillende elementen”
Het werd al kort aangehaald in de vorige tip, maar tip 8 wordt zwaar onderschat in de prak-tijk. Er bestaan uiteraard inkopers die zweren bij het overbodige karakter van een presenta-tie. Ik geef deze inkopers gelijk in het geval dat een presentatie slecht is opgebouwd, veel te langdradig is en op een onvermogende manier wordt voorgesteld. In zulke gevallen is het beter er geen te geven! In het andere geval, wanneer u een korte maar krachtige presentatie kunt tonen die een helder beeld geeft (een beeld is immers altijd sterker dan een woord) bij wie u bent als makelaar, wat u (anders) te bieden heeft en welke bijzondere voordelen dit opbrengt om de verkoop te stimuleren, dan raad ik sterk aan dit te gebruiken tijdens uw inkoopgesprek! Op één voorwaarde: zorg ervoor dat u uw presenta-tie meestert, want een presentatie tonen is meer dan enkel wat slides verschuiven. Het gaat voor 90% over de manier waarop u de slides laat zien en toelicht. Ikzelf had altijd een digitale versie op mijn tablet en een geprinte versie in mijn inkoop-map (voor het geval mijn tablet batterijproblemen zou krijgen).
TIP 8 Zorg voor een krachtige presentatie
“Een beeld is krachtiger dan een woord”
Deze tip heb ik van Dale Carnegie geleerd en is uitermate belangrijk bij het behandelen van een tegenwerping. Na meer dan 10 jaar vast-goedcoaching merk ik dat nog te vaak meteen een wederwoord/ant-woord wordt gegeven
TIP 9 Tracht eerst te begrijpen, alvorens begrepen te worden
“An objection is not a rejec-tion; it is sim-ply a request for more information.”
wanneer een klant een tegenwerping geeft. Bijvoorbeeld wanneer een klant aan het einde zegt: “Ik ga toch nog eerst een maand zelf proberen”. Waarop de makelaar dan meteen reageert: “Ik begrijp dat hoor, maar je moet wel rekening houden dat je dan heel wat verkoop-kansen mist, omdat...“, enzovoorts. DOE DIT NIET! Dit heeft geen zin, u gooit enkel olie op het vuur. Pas tip 9 toe en tracht eerst te begrijpen waarom uw klant een bepaalde uitspraak doet. Hoe
doe je dat? Eenvoudig: stel krachtige vragen en toon waardering voor zijn (huidige) standpunt. U hoeft het daarom niet eens te zijn met zijn standpunt, maar u kunt er wel respect voor tonen en daarmee komt u al een heel eind ver-der. Probeer het eens uit! Vergeet nadien niet om uw inzichten te vertellen aan uw klant! Deze tip sluit ik graag af met de woorden van Bo Benett: “An objection is not a rejection; it is sim-ply a request for more information.”
Wees zuinig met belof-tes en gul met wat u nadien levert. Een filosofie die soms ook wel eens omgekeerd wordt toegepast: vanuit enthousiasme belooft u veel aan uw klanten, en nadien wordt dit niet helemaal ingevuld.... Resultaat: klanten zijn teleurgesteld en er ont-staat wantrouwen en ontevredenheid. Let op, het is menselijk om op een bepaald ogenblik
TIP 10 Underpromise, overdeliver
Wees zuinig met beloftesallerlei zaken te beloven, maar als uw attitude mooi genoeg was en jouw presentatie helder en krachtig, dan hoeft dit niet. Dan kunt u juist genieten van de ware kracht van ‘under-promise, overdeliver’. U geeft bijvoorbeeld een telefoontje aan een eigenaar om te vra-gen wat hij van de advertentie vindt nu deze online staat. U heeft dit niet beloofd en mis-schien had uw Office Manager dit al gedaan. Maar dat kleine extraatje waarbij u belt en bij-komend nog eens informeert of er nog andere vragen zijn, dat doet wonderen! De klant is extra gerustgesteld in de beslissing die hij recent genomen heeft en krijgt een positief beeld over u en uw bedrijf. De vertrouwens-band is alleen maar sterker geworden!
“HET ENIGE WAT CONSTANT IS, IS DE VERANDERING“
U moet voor uzelf doe-len voorop stellen, dat weet iedereen! Vijf inkopen per maand is een UITERST minimum en uw doel zal wellicht hoger liggen, toch? Met tip 11 in gedachte is het handig om uw focus zodanig in te stellen dat u elke week opnieuw uw eerste inkoop rea-liseert voor de week half voorbij is. Ik kreeg deze tip van iemand die bijzonder succes-vol inkoopt en voor hem was de focus nóg scherper: “Op maan-dag schrijf ik mijn eerste opdracht!”. Door deze overtuiging zo sterk met zich mee te dragen, had hij een aantal zaken die in zijn voordeel begon-nen te werken:
TIP 11 1ste inkoop vóór woensdag
“Stel voor uzelf een doel op”
• heel zijn onderbewustzijn en de acties die hier-uit voortvloeiden, zorgden ervoor dat hij er alles aan deed om reeds op maandag en dinsdag voldoende afspraken te zetten (minimaal 2 of 3) en de focus op prospectie te leggen.
• daardoor lukte het hem ook in 90 % van de gevallen om zijn eerste inkoop van de week reeds op maandag of dinsdag ten laatste te rea-liseren.
• dit gaf hem een goed gevoel om verder te bou-wen aan een succesvolle week.
• dankzij dat goede gevoel, kwam hij ook makke-lijker in een succes flow, waardoor in de meeste gevallen in diezelfde week nog een 2de of 3de inkoop volgde.
• zijn maandelijkse resultaat lag daardoor ook zeer stabiel rond de 8 à 10 inkopen!
Het heeft mij enigszins verbaasd hoe vaak ik geconfronteerd werd met getalenteerde commer-ciële vastgoedconsulenten die behoorlijk onvoor-
bereid aan telefoonprospectie deden. Vaak ook met teleurstellende resultaten, waardoor de motivatie nog verder zakt om dit te doen. Mijn coach destijds heeft mij het volgende geleerd: “Als u zich ver-geet voor te bereiden, dan bereidt u zich voor om vergeten te worden!”. Investeer tijd en energie in een degelijke voor-
bereiding: wat gaat u vertellen aan de telefoon? Hoe opent u het gesprek? Wat moet u vooral niet doen? Hoe gaat u om met weerstanden? Et cetera et cetera. Tal van antwoorden die u kunt vinden tijdens een coaching of training, offline of online. Als u liever op uw eigen tempo leert en u met een lage drempel uw kennis wil uitbrei-den over de kunst van het telefoneren, start dan alvast met het gebruik van You Tube waarop u tal van trainingen kunt terugvinden. Kennis van de Engelse taal is hiervoor meestal wel vereist.
TIP 12 Zorg voor een sterk telefoongesprek
“Wat moet u vooral niet doen?”
Als u prospecteert per telefoon en u krijgt een voicemailboodschap te horen, laat dan geen bericht na. Een boodschap nalaten heeft geen enkele zin. Het is beter om te bellen met uw gsm, waarbij uw prospectklant uw gemiste oproep zal zien en in vele gevallen zelf zal terugbellen naar uw gsm-nummer. Zorg ervoor dat u ook daar weer goed op voorbereid bent! Elke oproep waar-bij ik een voicemail aan de lijn kreeg, bewaarde ik als een contact in mijn gsm, met een aantal basisgegevens over de woning (type, straat en prijs bijvoorbeeld). Wanneer ik door dat prospect teruggebeld werd, wist ik perfect op voorhand waar de oproep over zou gaan en zat ik meteen in de juiste focus. U kunt op zo’n moment krach-tig starten met bijvoorbeeld: “Bedankt om terug te bellen, ik had u inderdaad opgebeld in ver-band met de verkoop van uw woning te...”. Doet u dit niet op deze manier, dan start uw gesprek gegarandeerd vaak erg verwarrend en met heel veel “euh’s”. Kortom: de ideale cocktail om geen afspraak te bekomen!
TIP 13 Laat bij prospectie geen boodschap achter op het antwoordapparaat
“Een bood-schap nalaten
heeft geen enkele zin”
Hoe kan een goede opvolging voor meer inkoop zorgen? Heel eenvoudig, dit is wat mensen onthouden over uw dienstverlening. De kwaliteit van uw opvolging bepaalt de kwantiteit van spontane reacties nadien. Feedback is een geschenk! Het meest extreme voorbeeld heb ik gehoord van iemand uit Luik, een topmakelaar, die een bepaalde woning jammer genoeg nog steeds niet verkocht had gekregen (dit gebeurde niet zo vaak bij deze makelaar). De opdracht werd na 6 maanden stopgezet, maar toch kreeg hij een hartelijke bedankbrief toegestuurd, voor de goede service. Het doel was niet bereikt, maar de eigenaars waren bijzonder onder de indruk over de manier waarop ze in de afgelopen 6 maanden werden opgevolgd, geïnformeerd en begeleid. Dat is het toppunt van een sterke opvolging! Hier zijn zeker nog nieuwe inkopen uit voortgevloeid, dank-zij die nauwgezette dienstverlening en het goede imago. Ga verder dan wat de wet u verplicht en ga langs bij uw eigenaar/verkopers. Bereid dit feedback-moment goed voor en stel eerst een aantal krachtige open vragen alvo-rens u uw evaluatie doet.
TIP 14 Verzorg uw opvolging bij inkoop
“Feedback is een geschenk”
Het is inmiddels bewe-zen dat wanneer u zich telkens meer profileert als expert en iemand die correct informeert en goede tips deelt, dit resulteert in meer busi-ness op termijn. Vraag geen geld voor goed advies, klanten zullen u sowieso dankbaar zijn. Ook al laten ze dit op het moment zelf niet altijd blijken, vroeg of laat komt dit wel weer bij u terug onder één of andere vorm. Wie (informatie) zaait, zal oogsten. Consumenten zullen u onder meer valideren op basis van de mate waarin u pro-fessioneel overkomt.
TIP 15 Geef gratis advies
“Vraag geen geld voor goed advies”
Hoe pakt u dit aan? Dit kan gaan van de meest gekende wijze, “advies over de verkoopwaarde van een woning”, tot echte infoavonden.
U hoeft daarom geen radiocampagne te organiseren zoals BNP Paribas dit bijvoorbeeld in de banksector doet. Laat ons kort al even starten met die schattin-gen. Zorg ervoor dat u
hierin een zeer professi-onele/correcte strategie ontwikkelt waarbij u ook gesprekken voert met consumenten die van-daag absoluut nog niet van plan zijn om te ver-kopen. Want ook deze mensen, afhankelijk van de indruk die u heeft achtergelaten, kunnen u mogelijks 2 of 5 jaar later terugbellen met de vraag om nog eens terug langs te komen! Nogmaals: zaaien om te oogsten.Bij het organiseren van infoavonden is uiteraard meer voorbereiding nodig.
Ik heb de afgelopen jaren verscheidene markton-derzoeken mogen inkijken die nagaan wat zowel kandidaat-kopers als eigenaar-verkopers belang-rijk vinden als het gaat over dienstverlening in de vastgoedsector. Reactiesnelheid staat telkens hoog in de ranglijst: in het laatste onderzoek dat ik las, stond dit op de 2de plaats wanneer het ging
over de mate waarin dit zelfs bepalend zou zijn in de keuze van een makelaar. REACTIESNELHEID is dus uitermate belangrijk! U krijgt een “lead” binnen met een eigenaar die vraagt naar uw tarieven of een schatting wenst: reageer
hier ASAP op! Laat u niet misleiden door mensen die beweren dat u niet té snel mag reageren, om welke reden dan ook, dat is larie en apekool. Ook wanneer het gaat om puur informatieve vragen waarbij u denkt dat dit niet meteen een lead is. Uw reactiesnelheid draagt bij tot het positieve imago van uw organisatie.Ook aan de koperskant is dit een sterke inkoop-stimulans. Vergeet niet dat uw kandidaat-kopers potentieel reclame kunnen maken bij hun netwerk dankzij de manier waarop zijzelf werden verder geholpen.
TIP 16 Reageer snel!
“REACTIESNELHEID is dus uitermate belangrijk”
Dit lijkt een evidente tip, maar in België kennen we hierbij gemiddeld toch nog behoorlijk wat ruimte voor verbetering! Ik heb het hier niet enkel over uw vriendelijkheid als inkoper, maar ook dat van uw medewer-kers en in het bijzon-der de persoon die meestal de telefoon opneemt. Afhankelijk
TIP 17 Wees uitgesproken vriendelijk
“Het zijn vaak de kleine details die het grote verschil maken”
van de structuur van de organisatie waar u deel van uitmaakt, bent u dat of is dat misschien een Office Manager. Een hoge vriendelijk-heidsfactor binnen het volledige team draagt ABSOLUUT bij tot meer inkoop. Het is moeilijk meetbaar, hoewel ik al vaker heb meegemaakt dat een schattingsge-sprek leidde tot een inkoop dankzij een uitgesproken vriende-lijkheid van het hele team: de vriendelijkheid aan de telefoon van onze Office Manager viel namelijk positief op toen de prospect met het kantoor tele-foneerde voor een afspraak. Als u dan ver-
volgens langsgaat en die vriendelijkheid trekt zich door in een eerste face-to-face contact, zal dit zeker bijdragen tot een goed resultaat!Tot slot geef ik nog even mee dat ik me ALTIJD kort voorstel bij het binnenkomen en steeds voorstel mijn schoenen uit te doen, dat is niet de minste moeite! Neem hierbij geen enkel risico en u zal meerdere mensen ontmoeten die dit heel attent en vriendelijk van u vinden. Het zijn vaak de kleine details die het grote verschil maken, vergeet dat niet!
Om een JA te beko-men, moet u een reeks NEENS kunnen weer-staan. Succesvol inko-pen komt niet vanzelf, het vergt discipline, passie, doorzettingsver-mogen en een sterke dosis enthousiasme. Een sterke mentale weerbaarheid is nodig om de berg naar uw succes te beklimmen. U kent wellicht de uit-spraak “Elke tegenslag is meststof voor uw succes”, maar kijkt u er ook zo naar? Dat is
TIP 18 Voed uw mentale weerbaarheid
“Elke tegenslag is meststof voor uw succes”
de essentie van men-tale weerbaarheid: hoe bekwaam bent u om de omstandigheden die u overkomen opnieuw te kaderen? Het geven van een andere betekenis aan de tegenslag die u net kreeg, de hindernis waar u nu voorstaat. Van Anthony Robbins leerde ik ooit dat ons gevoel enorm bepa-lend is voor de manier waarop we ons gedra-gen en de uitstraling die daarbij hoort. En die attitude, deze gedra-
gingen, hebben dan weer een grote invloed op uw resultaat! Dus hoe mentaal weerbaar bent u opdat u over-wegend beladen bent met positieve emoties en een krachtige stem-ming? Wilt u er voor uzelf graag aan werken om deze mentale weer-baarheid te verhogen, zorg dan voor de juiste voeding. Die voeding kan onder de vorm van boeken zijn, maar ook coachings of trainin-gen, uw omgeving, uw levenspartner, bezig zijn met de dingen waar u talent voor heeft, die u de nodige energie geven.
Uiteraard helpt erva-ring in het bekomen van meer resultaat in inkoop. Maar maak hierbij toch een kleine kanttekening: ik ken makelaars die 20 jaar actief zijn in de inkoop en tóch de helft minder ervaring hebben dan sommige inkopers die nog maar 4 jaar actief zijn. Waar heeft dit mee te maken? Met de ver-scheidenheid van erva-ringen: hoe vaak hebt u uzelf in vraag gesteld tijdens uw carrière, hoe kort of lang deze ook
TIP 19 Ervaring heeft niets met jaren te maken
“Ervaring helpt in het bekomen van meer resultaat in inkoop”
is? De grootste valkuil is dat u een aantal inzich-ten heeft gekregen gedurende 1 of 2 jaar en met die kennis de volgende 20 jaar verder bent gegaan. Dat is het recept om uzelf weg te cijferen uit de markt. Topinkopers verrijken hun ervaring elk jaar door deze in vraag te stellen, op te frissen, bij te schaven en substan-tieel te vergroten. Erva-ring omzetten in wijs-heid betekent nieuwe ervaringen opdoen, nieuwe inzichten ver-
werven door te netwer-ken, te lezen, opleiding te volgen en uzelf in vraag te durven stellen. En dan het allerbelang-rijkste: deze ideeën dan ook daadwerkelijk omzetten in de praktijk. Pas dan bent u écht rijker aan het worden in uw ervaring en wellicht niet alleen in uw erva-ringen.
Ik ga ervan uit dat het grootste deel van uw klanten ook écht tevre-den is over uwdienstverlening. Als dat zo is, heeft u een mooie bijkomende bron om nieuwe leads te genereren, dankzij ware fans die u kunnen aanprijzen. Dat is altijd sterker dan dat u uzelf aanprijst. Laat andere tevreden klanten het voor u doen. U moet dit echter wel wat stimu-leren en soms gewoon heel vriendelijk vragen. Dit kan op verschillende manieren en in verschil-lende vormen:
TIP 20 Activeer uw bestaande tevreden klanten !
“Laat andere tevreden klanten het voor u doen”
• de meest concrete vorm is gewoon vragen of zij nog vrienden/familie/(school)kennissen
hebben die misschien ook graag eens een waar-debepaling wensen voor hun woning of
plannen hebben om te kopen of te verhuizen.• fan laten worden op de Facebookpagina van uw
bedrijf.• toelating vragen voor een geschreven testimo-
nial op uw website of zelfs voor uw bedrijfsbro-chure/presentatie. Deze testimonial kan even-eens in de vorm van een kort
video-interview dat u vervolgens kunt posten (mits toelating).
• een dankboek laten tekenen op kantoor met een leuke boodschap, ideaal om in de wacht-ruimte te leggen.
• vraag e-mailadressen van tevreden klanten en maak op die manier uw database rijker in het kader van uw e-marketing.
Het is zo jammer om al uw prospectie-inspan-ningen in rook te laten opgaan door te laat toe te komen op uw aller-eerste afspraak met uw kandidaat-verkopers. U moet maar iemand hebben met heel veel blauwe energie (in het model van insights) en u kan uw boeken al slui-ten nog voor u begon-nen bent. Neem dit risico niet en wees min-stens 5 minuten voor uw afspraak ter plaatse. Dat geeft u net genoeg tijd om een parkeer-plaats te vinden, uw betaalparking-sms door
TIP 21 Wees op tijd!
“Het is zo jammer om al uw prospectie-inspanningen in rook te laten opgaan”
te geven en u even mentaal op te laden voor een sterke eerste indruk. Dreigt u toch te laat toe te komen, verwittig dan even per telefoon de eige-naar en stel hem gerust met uw excuses. Oh ja, en als u arriveert na 19u en u heeft een afspraak bij een koppel met jonge kinderen, bel dan als-tublieft niet aan. Misschien waren de ouders blij dat de kinderen net in slaap zijn gevallen en komt u daar even luidruchtig aanbellen! Niet bepaald de beste associatie die u als eerste wil inplanten in het (onder)bewustzijn van uw toekomstige klan-ten. Dus kortom, bel even op de gsm of stuur een berichtje wanneer u voor de deur staat.
Als inkoper zit u in een business waar het ‘men-selijk’ aspect centraal staat. Mensen zijn heel divers en hebben ook zeer diverse interesses. Zorg ervoor dat u een beetje kunt meepra-ten met wat er leeft en gebeurt in de wereld en druk tegelijk die artikels af die over vastgoed gaan en uw inkoopmap weer wat kunnen ver-sterken. Abonneer u op vastgoednieuwsbrie-ven en lees regelmatig over uw vak om bij te blijven en tegelijk in te spelen op bepaalde tendensen. Soms kan een bepaalde wetswij-ziging in vastgoed een
TIP 22 Blijf “up to date”
“Er bestaan oneindig veel apps die u het leven smak-kelijker kunnen maken”
aanleiding zijn om een speciale actie te onderne-men, speel hier kort op de bal! Hoewel u op uw Facebookpagina zeker niet enkel over vastgoed moet publiceren, kan het geen kwaad om af en toe nieuws-items te delen. Blijf daarnaast ook ‘up to date’ inzake technologie en hoe deze u kan helpen. Er bestaan oneindig veel apps die u het leven makkelijker kunnen maken op vlak van timemanagement, contactbeheer, plannen maken (Magicplan of Floorplanner bijvoorbeeld).
