140110 VOKA A-W Business Modeling
92
Succesvol starten/innoveren dankzij een geschikt business model Kurt Peys
description
Je businessmodel stap voor stap vormgeven en zoeken naar elementen die je kunnen onderscheiden van de concurrentie.
Transcript of 140110 VOKA A-W Business Modeling
Succesvol starten/innoveren
dankzij
een geschikt business model
Kurt Peys
Wat is een Business Model ?Een business model beschrijft de wijze waarop
een organisatie waarde creëert, levert en
capteert.
Ben jij dit?
Of dit?
Of dit?
Wat is een Innovatief Business Model ?
Een business model dat op een unieke wijze
waarde creëert, levert en capteert.
Ze bestaat niet !
Maar je kan wel een betere systematiek gebruiken om er creatief over na te denken…
Business model canvas: een visuele aanpak
• Breng het bestaande business model in kaart
• Zoek veranderingen/verbeteringen/innovaties
• Test het business model
Een eerste business plan is achterhaald na het eerste contact met de klant
Innoveren = je gedragen als start-up =
leren en itereren
Product/dienst =
Klant + Probleem/nood + Oplossing
√Start hier
XStart zeker niet
hier
Case: Pomarfin
©2011 Innovatiecentrum – All rights reserved
Klantensegmenten
Klantensegment ≠ mensen die
zich moeten verplaatsen
De verschillende groepen mensen of organisaties die
een onderneming tracht te bereiken en te dienen:
Voor wie wil de onderneming waarde creëren?
Voor wie niet?
≠ tussen gebruiker en betaler!
Klanten en Klantensegmenten
Gebruikergebaseerde segmentation - “Wie koopt wat?”Demografisch: Leeftijd, Gezinsgrootte, GeslachtSocio-econ.: Inkomen, Opleiding, Geografisch: Stad vs ruraal, klimaat, ...
Gedraggebaseerde segmentatie – “Waarom koopt iemand?”
Gebruikers type: Regelmatig, niet-gebruiker, eerste keer, ...Nood aan performantie, kwaliteit, imago, dienstverleningConsumptie patroon: Laag, Medium, Hoog
belang om early adopters goed te herkennen!
Segmenteren
o Identificeer relevante klantensegmenten
o Wat zijn de typische kenmerken van de eerste klanten?
o Zo specifiek mogelijk aflijnen
o Focus vooral op ‘early adopters’
©2011 Innovatiecentrum – All rights reserved
Waardepropositie
Unieke waarde die aan klant wordt bezorgd?
Wat is het probleem/de nood van uw klant?
Combinatie aan producten en diensten dat waarde creëert
voor dat specifieke klantensegment
1) Welk top 3 problemen hebben onze klanten?
Klantenwaarde propositie
Hoe problemen opsporen?
Functioneel: Moeilijkheid bij uitvoeren van taken
Te hoge kosten, te traag, te veel moeite, slecht design, …
Emotioneel: wat heeft klant te winnen/verliezen bij die taken?
Sociale status, winst/verlies aan impact, ecologische overwegingen,…
Risicocontrole
Combinatie aan producten en diensten dat waarde creëert
voor dat specifieke klantensegment
1) Welk top 3 problemen hebben onze klanten?
2) Hoe helpen wij die “oplossen”?
Klantenwaarde propositie
Wat zijn kernelementen van jullie oplossing?
Combinatie aan producten en diensten dat waarde creëert
voor dat specifieke klantensegment
1) Welk top 3 problemen hebben onze klanten?
2) Hoe helpen wij die “oplossen”?
3) Wie speelt nog in op die noden?
Klantenwaarde propositie
Welke oplossingen zijn er al voor problemen/noden?
Uniek kernachtige marketing slogan
Kernachtige marketing slogan
“alle informatie ter wereld te organiseren en universeel toegankelijk en bruikbaar te maken”
Combinatie aan producten en diensten dat waarde creëert
voor dat specifieke klantensegment
1) Welk top 3 problemen hebben onze klanten (functioneel, emotioneel)?
2) Hoe helpen wij die “oplossen”?
3) Wie speelt nog in op die noden?
4) Waarom zouden klanten op jou beroep doen en niet op andere spelers
in de markt? (=Unique Buying Reason)?
Klantenwaarde propositie
©2011 Innovatiecentrum – All rights reserved
Kanalen
©2011 Innovatiecentrum – All rights reservedPEER TO PEER SELLING
©2011 Innovatiecentrum – All rights reservedPEER TO PEER SERVICES
©2011 Innovatiecentrum – All rights reservedAFFILIATE MODEL
1) Via welke kanalen bereikt u uw klanten? (eigen of via partners ?)
2) Welke taak heeft elk kanaal?
3) Wie beinvloedt de klant?
Referentie: Go-to-market strategy, Laurence G. Friedman
Kanalen
Verkoop
Webverkoop
Eigen winkel
Partnerwinkel
Groothandel
Dire
ctIn
dire
ct
Kanaal Soorten
Eige
nPa
rtne
r
Kanaal Fasen
1. AwarenessHoe creëren we awereness voor de producten en diensten van ons bedrijf ?
2. EvaluatieHoe helpen we klanten de Waarde propositie van onze organizatie te beoordelen?
3. AankoopHoe maken we het voor klanten mogelijk specifieke producten en diensten aan te schaffen
4. AfleveringHoe leveren we een Waardepropositie aan klanten?
5. AftersalesHoe bieden we klantensupport na aankoop?
©2011 Innovatiecentrum – All rights reserved
Klantenrelatie
1) Klantenrelatie: Welke relatie wordt nagestreefd t persoonlijk)?
2) Op welke tijdstippen en hoe vaak is er interactie met de klant ?
3) Hoe meet de klant zijn ROI op de relatie ?
Klantenrelatie
©2011 Innovatiecentrum – All rights reserved
Inkomstenstromen
Trend: shift van fee-for-service naar outcome-based betaling
Verdienmodellen
Fee-for-service performance-based
Trend: shift van bezit naar gebruik
Verdienmodellen
©2011 Innovatiecentrum – All rights reservedVERBRUIKSMODEL – PAY PER USE
VERBRUIKSMODEL – PAY PER USE
SOFTWARE AS A SERVICE
CONTENT AS A SERVICE
Hoe zetten we de klantenwaarde om in financiële return?
- 1) Hoeveel willen klanten betalen?
- 2) Op welk moment willen ze betalen?
- 3) Waarvoor willen ze betalen en waarvoor niet?
Inkomstenstromen
©2011 Innovatiecentrum – All rights reserved
Kernmiddelen
Set middelen die de onderneming nodig heeft om de klant te
dienen.
Enkele kernmiddelen kunnen zijn:
Fysieke middelen (gebouwen, machines,..
Intellectuele middelen (Merknaam,
Patenten,werknemers met unieke competenties
Human resources
Financieel
…
1) Welke zijn de belangrijkste middelen nodig voor de realisatie van
de propositie?
2) Welke zijn uniek ten opzichte van de concurrentie?
Kernmiddelen
©2011 Innovatiecentrum – All rights reserved
Kernprocessen
Set acties/processen die de onderneming moet ondernemen om de klant te
dienen
Processen
R&D proces
software ontwikkeling
product design
productie
marketing
Verkoop
supply chain management
Regels en metrics
lead times
leveranciersovereenkomsten (SLA)
1) 1) Wat zijn de belangrijkste processen ?
2) 2) Welke zijn uniek tov de concurrentie ?
Kernprocessen
©2011 Innovatiecentrum – All rights reserved
Partners
1) Welke zijn de belangrijkste partners en leveranciers van de onderneming?
2) Welke diensten (processen / middelen) leveren zij aan?
3) Waarom wordt op hen beroep gedaan?
4) Welk type relatie wordt nagestreefd (strategisch alliantie - ... –
aankoper/verkoper relatie)?
5) Hoe bepaalt de partner zijn ROI op de samenwerking ?
6) Hoe bepaal je zelf de ROI op de samenwerking ?
Partners
©2011 Innovatiecentrum – All rights reserved
Kostenstructuur
Wat kost het ons om de klantenwaarde te genereren?
- 1) Wat zijn de belangrijkste vaste kosten?
- 2) Wat zijn de belangrijkste variabele kosten?
Kostenstructuur
Per onderdeel kansen en bedreigingen in kaart brengen
De lastige vragen stellen…
Assessment businessmodel
1) Welke andere klantensegmenten kunnen aangeboord worden?
2) Welke andere (complementaire) diensten zijn mogelijk?
3) Hoe de efficiëntie van de kanalen verhogen?
4) Hoe de relaties met klanten versterken?
5) Hoe recurrentie inkomsten nastreven?
6) Welke andere inkomsten zijn mogelijk (bv. cross-selling)?
7) Hoe maak je de inkomsten voorspelbaar?
8) Welke kernmiddelen betrekken we beter via partners?
9) Hoe de efficiëntie verhogen?
10) Hoe is de afhankelijkheid tov partners?
11) Welke kosten zijn onvoorspelbaar?
12) Welke kosten zijn vermijdbaar?
De ‘lastige’ vragen…
What-if vragen…
Wat als nieuwe technologie opkomt (bv. MOOCS) kan die gemakkelijk
geïntegreerd worden in het aanbod?
Wat als regelgeving verandert?
…
Robuustheid businessmodel
Testen business model
Testen businessmodel
