1

Inkopers tactieken

Inzicht verwerven en countertechnieken

2

Inkopers

Inkoopstijlen

Ethisch geïnspireerdeinkopers

Onethischeinkopers

Bedrijfsgericht Ego gericht

20% van de inkopers zorgen voor 80% van de frustraties

Reageren volgensde situatie

80% van de inkopers over één kam geschorenmet de 20% andere

3

Waaraan inkopers zich ergeren

• Arrogant: ik ben hier om te verkopen• Instemmen met de inkoper, maar niets doen: om tijd te

winnen• Als de inkoper geen alternatief heeft: profiteren van de

situatie• Als de organisatie achter de verkoper niet volgt• Extra’s na levering: de zogenaamde add-on techniek

4

Wat inkopers van verkopers denken

• Verkopers zijn bange mensen• Te veel verkopers zijn te veel met zichzelf bezig• Veel verkopers zijn intellectueel lui• Te weinig verkopers gebruiken hun creativiteit• Verkopers gaan er te snel van uit dat enkel de prijs

bepalend is

5

De uitgansposities van de meeste inkopers

Uitgangspositie

Geld verdienen voor mijn bedrijf

Continuïteitverzekeren

Zo weinig mogelijkproblemen opmijn nek halen

Win-win uitkomst

Goedkoop inkopenmaar niet ten koste

van alles

Partnershipnastreven

Hij immers veel werkOok de verkoper

moet tevreden zijn

6

Inkopersstrategie

• Inkopers proberen verkopers te destabiliseren

• Inkopers maken eerst een keuze en beginnen pas nadien over de prijs te onderhandelen. Ze wekken echter de indruk dat ze eerst over de prijs onderhandelen om dan pas een keuze te maken.

• Als de keuze al gemaakt is, betekent dat dat ze met jou in zee willen gaan. Met belangrijke prijstoegevingen geef je op dat moment de winst van je bedrijf weg.

7

De filosofie van de inkoper

De inkoper probeert de verkoper te destabiliseren

Zijn strategie is dus tegengesteld aan die van

de verkoper

Zijn houding is dus tegengesteld aan die van

de verkoper

Inhoud Vorm

8

De houding van de inkoper

Hij beslist Ongeïntersseerd

Afstandelijk

Houding

Ongeïnteresseerd

Hij vermijdt de relatie

Hij heeft je niet nodigHij heeft de macht

9

Afstandelijkheid van de inkoper

Afstandelijkheid

1

Creeert koele sfeer

2

Veroorzaakt onzekerheid bij

de verkoper

3

Laat toe zondermedeleven te

persen

10

Afstandelijkheid van de inkoper

Mensen

Verkopers zijn geselecteerd voor de job

Inkopers zijn geselecteerd voor de job

Je hebt dus de mogelijkheid tot hem door te dringen

11

Bliksemafleider

• De inkoper heeft het niet tegen jou …• … het heeft het tegen je aanbod

12

Verwachtingen van klanten

• Klantenzorg betekent niet dat je de klant alles geeft wat hij vraagt.

• Streef naar een juiste dosering tussen wat hij vraagt en wat jij kan (wil) doen.

• Soms moet je iets weigeren. Geef dan een duidelijke nee. Geef de reden waarom je weigert. En biedt een alternatief.

13

Klantgerichtheid

Klant vraagt

Belang van de klant

Belang van Asco

De klant kan ons gestolen worden

De klantgerichte oplossing

Het (tijdelijke) compromis

Onbevredigend voor beide partijen

Asco is de dupe

14

Ongeïnteresseerdheidvan de inkoper

De inkoper heeft er geen belang bijte laten blijken dat:

Je technisch hetbest geplaatst bent

Je intern goedscoort

Je prijs binnen zijnbudget valt

15

Beslissingsmacht

De financiële inkoper

Verschijnt dikwijls laat op het toneel

De technische inkoper

Heeft meer invloed dan je denkt

De gebruiker-inkoper

Is belangrijk maar niet altijd bereikbaar

De coach-inkoper

Is de bondgenoot die jij zoekt

16

DoelstellingenVerkoper Inkoper

Behoeften analyseren Zo weinig mogelijk relevante informatie geven

Zo snel mogelijk over de prijs praten

Voordelen verkopen De prijs als doorslaggevend element voorstellen

Concurrentie uitvergroten

Meedenken met de klant Toekomstige ontwikkelingen als realiteit voorstellen

17

Prijs is zeker niet het belangrijkste

• De 14 managementpunten van Deming voor het verbeteren van de bedrijfsprocessen:

– ontwikkel een langetermijnbeleid;

– pas het beleid toe in de dagelijkse praktijk, geen 'paniek-voetbal';

– laat de afhankelijkheid van controle los: leg het accent meer op preventie;

– verlaat de inkooptactiek van de laagste prijs: kwaliteit staat voorop;

– verbeter alle processen doorlopend: maak geen uitzonderingen;

– verzorg trainingen voor alle medewerkers om doorlopende verbetering mogelijk te maken;

– vernieuw het leiderschap: verleg de nadruk van kwantiteit naar kwaliteit;

– neem de vrees weg: creëer een positieve constructieve sfeer;

– verwijder de hindernissen: haal belemmeringen weg tussen groepen/afdelingen;

– voorkom het vermelden van aansporingen zonder de benodigde middelen aan te reiken;

– gebruik geen numeriek weergegeven targets: verruim de middelen ter verbetering van de targets;

– schep de gelegenheid voor vakmanschap en trots;

– spoor mensen aan tot het volgen van opleidingen;

– stel zeker dat iedereen werkt aan verbetering: als eerste de directie!

18

Inkoopsituaties

Hoog

Hoog

Klantenbehoefte:

Marktsituatie benutten

Klantenbehoefte:

Partnership

Klantenbehoefte:

Efficiëntie

Klantenbehoefte:

Zekerheid

Inkooprisico

Inkoopwaarde

Laag

Hefboom Strategisch

Routine Bottleneck

19

Angstreacties van verkopers

• Niet consequent het verkoopproces afwerken• Te snel meegaan met de-prijs-belangrijk-maken• Te snel over kortingen beginnen• Te veel kijken naar wat concurrenten doen• Niet uitgaan van eigen sterktes: geen sterke punten

ontwikkelen• Te snel wijzigingen in eigen concept voorstellen• Geen diepgaande vergelijkingen maken• Te veel waarde hechten aan wat de inkoper zegt

20

Pressiemiddelen van inkopers

Tijdsdruk

Persoonlijke druk

Concurrentie druk

Budgetaire druk

Technische druk

Procesmatige druk

21

Tijdsdruk op de offerte

• (1) Je offerte moet ten laatste volgende week vrijdag binnen zijn.

• (2) Want de week daarop nemen we een beslissing.

• Realiteit: als de week daarop belt blijkt dat alle offertes nog niet binnen zijn.

• Valkuil: in hoeverre wordt jouw ijver gebruikt om een concurrent onder druk te zetten?

22

Tijdsdruk: reverse auction

• (1) We kopen een Ford Mondeo met de volgende kenmerken ….

• (2) Je hebt tot 13.30 deze namiddag tijd om je beste prijs door te faxen.

Sales Guide 23

Tijdsdruk op een beslissing

• (1) Je bent de tweede in de rij.

• (2) Je hebt tot morgen om 9.00 uur de tijd omp je prijs aan te passen.

24

Procesmatige druk: saucissoneren

• Het aankoopproces in kleinere deeltjes opsplitsen

• Elke deel apart onderhandelen en afsluiten

• Counteren: niet akkoord gaan met voorstellen op onderdelen zolang er geen akkoord is over het geheel

25

Technische druk

• De inkoper doet alsof jouw product

– Niet aan de eisen voldoet– Minderwaardig is

• Counteren: vraag uitleg en laat het details geven van wat er dan niet aan de verwachtingen beantwoordt

• Vraag: in welke zin beantwoordt mijn aanbod niet aan uw verwachtingen?

26

Budgetaire druk

27

Concurrentie druk

28

Persoonlijke druk

29

1. Voorbereidende fase

2. Keuze

3. Verkoper onder druk zetten

Het aankoopproces

1. Voorbereidende fase

2. Verkoper onder druk zetten

3. Keuze

Verkopers gaan uit van een omgekeerde volgorde

30

Aankoopproces

Technische en andere mensen Studie van de noden

Feasibility

Selectie van de mogelijke leveranciersKeuze van leveranciers

Offerteaanvraag

Keuze

Onderhandeling

31

Keuze voor onderhandelen

32

Wat je niet moet verwachten

• Dat hij je voorstel goed vindt• Dat hij geen aanmerkingen heeft op je aanbod• Dat hij de prijs correct vindt• Dat jij het best geplaatst bent

Als hij zich toch iets laat ontvallen, dan is dat een koopsignaal

33

Waaruit blijkt dat de keuze als gemaakt is?

34

Als de inkoper over de prijs begint …

Prijsdiscussiebetekent

1

Jouw project heeft het gehaald

2Jouw prijs wordt gebruikt om een

ander onder druk te zetten

Waarom zou een inkoper energie steken in een project dat het toch niet haalt?

35

Inkoopmodel

36

Technieken om tot overeenstemming te komen

• Begrip tonen: dat begrijp ik

• Voorwaardelijk instemmen: ja maar...

• De pauzeknop: goed, laat me er eens eerst over nadenken

• Bufferen: verwijs naar wat andere klanten zeggen …

• Vragen stellen: