SST 5-09-2006

Onderhandelen met de vakbond

Strategie, tactieken en vaardigheden

Luc Derijcke

Academisch Verantwoordelijke Mens & Organisatie UAMS

INHOUD

I. Conflicthantering versus onderhandelen

II. De 5 strategieën/componenten/stijlen

III. Ombuigen van lastige opponenten

I. CONFLICTHANTERING VERSUS ONDERHANDELEN

1° Ijsbergmodel : Onderhandelen of conflictgedrag

Probleem- en oplossingsgerichte agenda

Relatiespanning : invloed, macht, vertrouwen

Egobelangen : erkenning, zelfaffirmatie Negotiatior = EgotiatorVerborgen agenda

Waarden : ideologie, principes

2° Conflictgedrag = primair gedrag

Vechten - vluchten

WIN - VERLIESPERCEPTIE

HARD ZACHT Positioneel Toegeeflijk Win-Verlies Win-verlies DRUK NAAKTE

CONCESSIES

PolarisatieEscalatieKapstokgedragUitzaaiingEmotie>ratioRelatieverstoringRevanchisme

Effecten primair gedrag

Escalatiefasen

1. Onenigheid : nog niet emotioneel

2. Relationele neemt bovenhand, communicatie ontspoort

3. Machteloosheid, communciatie stopt

4. Ruwer taalgebruik

5. Destructief gedrag

3° Gedrag lokt gedrag uit

Vechten – vechtenRespect – respectNaakte concessies - drukverhoging

« ONDERHANDELEN « 

Interactie tussen twee of meer partijen, die een perceptie van gedeeltelijk

tegengestelde belangen hebben, en die pogen te over- bruggen door een op rationeel overleg gebaseerde oplossing.

KERNELEMENTENBelangenconflict

Twee of meer partijenRationeel overlegOplossingsgericht

II. DE 5 COMPONENTEN EN STIJLEN

1. Positioneel

2. Distributief

3. Fundamenteel/problem solving

4. Toegeven:naakte concessies voor lieve vrede

5. Vermijden

Conflictattitudes - Strategieën

Forceren/Positioneel Samenwerken

Vermijden Aanpassen/Concessies

Fundamenteel/integratief

CompromiszoekenDistributief

Laag Hoog

Laag

Hoog

A. Positioneel

Wanneer adequaat: 1° Snelle actie is vitaal, bijv. urgentie, “do or die”2° Essentie is niet onderhandelbaar : - Onomkeerbare beslissing - Normatief : wet, ethiek, afspraak, code3° Een onpopulaire maar noodzakelijke maatregel moet

ingevoerd worden : ontslag, discipline4° Verdediging tegen mensen die profiteren van

tolerante houding5° Je bent sterker en de relatie speelt geen rol

Positionele stijl : Proces

1° Niet onderhandelbare zone onmiddellijk afbakenen - Aankondigen- Feiten en overwegingen kort aanbrengen- Beslissing, wil of standpunt meedelen

2° Reactie ontvanger : helpen aanvaarden- Ruimte geven- Begrip tonen- Zo nodig bijkomende argumentatie geven- Voet bij stuk houden

3° Onderhandelbare thema’s aansnijden

B. Distributief : ruilen, de taart verdelen

Wanneer :1. Eén-thema-onderhandeling (prijs, binair: ja of neen, wie)

2. Kortetermijnwinst primeert (bijv. eenmalig) en iedereen moet winnen

3. Evenwaardige partijen met sterk tegengestelde belangen die gedwongen zijn tot samenwerking (sociaal overleg)

4. Patstelling doorbreken of afsluiting realiseren

5. Tijdelijke oplossing vinden voor complex probleem

De arena van distributief onderhandelen

Zone vrager

Zone bieder

Onderhandelings-zone

Streefdoelbieder

Streefdoelvrager

Ondergrensvrager

Bovengrensbieder

Overeenkomst

SurplusVrager Bieder

Tactieken voor winstmaximalisatie

1. Zoek uw BATNA/BAZO en tracht het te verbeteren2. Bepaal uw onder- of bovengrens, maar deel die niet

mee3. Tracht de BAZO en onder/bovengrens van de andere

te achterhalen4. Ga niet in op eerste bod of vraagprijs5. Discontofactor : geloofwaardig maar gedurfd

majoreren of minoreren (Optimistisch/realistisch)6. Doe een creatief (tegen)bod of vraag : trek andere

onderhandelingskanalen open

Vervolg

5. Pokerface : laat niet in je kaarten kijken - “Goesting” niet laten merken - Urgentie nooit laten blijken - Zo nodig “stromannen” uitsturen

6. Doe de openingszet7. Naakte concessies vermijden - Puur verlies

- Scherpt appetijt van tegenpartij aan

8. Geef een rationele verklaring voor uw bod of vraag9. Vermijd de “peer in twee” val

Proces bij distributief onderhandelen

1. Bestudeer uw BAZO

2. Bepaal uw ondergrens (vrager) of bovengrens (bieder)

3. Schat de BAZO en de boven- of ondergrens van de andere in

4. Bepaal uw streefdoel

5. Kom met het eerste bod of de eerste vraag

6. Werk alleen met bilaterale concessies

7. Gebruik de kansen om af te sluiten (volgende dia)

Compromis- of consensusfase

Voorwaardelijk compromis

Assumptieve methode

Finale “move”

Peer in twee

C. FUNDAMENTEEL/INTEGREREND

1. Als de inzet te belangrijk is om compromissen te sluiten

2. Als relatie op termijn vitaal/kritisch is voor beiden

3. Om sterk commitment te hebben van de betrokkenen

4. Als het belangrijk is een oplossing te vinden die aan diverse belangen en percepties tegemoetkomt

PRINCIPES FUNDAMENTEEL/PROBLEM

SOLVING

1. Onderhandel over belangen, niet over posities2. Exploreer tot op het bot 3. Beschouw het als gezamenlijke problem solving

opdracht4. Zoek gemeenschappelijk belang en win-win

oplossingen5. Scheid de mensen van de belangen6. Het proces is even belangrijk als de inhoud

Distributief --- Fundamenteel

Elk voor zich

Informatie voor zich houden

Een goede deal sluiten staat voorop

Gebruik van trucs/tactieken

Gemeenschappelijk probleem en belangen

Samen informatie zoeken en uitwisselen

Wat na de deal gebeurt staat voorop

Open en eerlijk

Het onderhandelingsproces

1. Prenegotiatiefase

2. Protocolaire en voorbereidingsfase

3. Exploratieve fase

4. Maneuvreerfase

5. Compromisfase

6. Postnegotiatiefase

Exploratie : Inhoud

1. Probleemstelling : verschillende percepties, verwachtingen, belangen, doelstellingen

2. Probleemanalyse : oorzaken, effecten

3. Criteria waaraan oplossing moet voldoen

4. Denkpistes voor oplossingen

Scheid exploratie van manoeuvreerfase : verkennen, geen debat

Maneuvreerfase

1. Evaluatie voorstellen

2. Tegenvoorstel

3. Nieuwe informatie

4. Druktactieken

Impasses

Ombuigen

Schorsing voorstellen Naar belangen overschakelen Feedback geven over gesprek Bemiddelaar Andere personen laten

onderhandelen Coulissegesprekken Concessie doen

D. TOEGEVEN : NAAKTE CONCESSIES

In principe te mijdenOm een hoger doel te bereikenInzet is niet belangrijkGeringe kosten en batenVrede bewarenLater winst uit puren, als wederkerige

toegeving verwacht mag worden

E. VERMIJDEN

Je kan onmogelijk winnenInzet is niet belangrijkDe inzet is wel hoog, maar je bent er nog

niet klaar voor om te onderhandelenOm tijd te winnenAls je verwacht dat het probleem zichzelf

zal oplossen

III. LASTIGE OPPONENTEN OMBUIGEN

A.Harde opponenten te vriend maken

Stap1. Laat je niet prikken – Geef ze de ruimte – Exploreer – Ga niet in debat

Stap 2. Ga aan hun kant staan

Stap 3. Zoek naar het gemeenschappelijk belang

Stap 4. Herdifineer samen het probleem

Stap 5. Zoek naar denkpistes met het oog op een win-win-oplossing

B. Omgaan met ontwijkende onderhandelaars

Stap 1. Perspectiefwissel en empathie

Stap 2. Geduldig luisteren en vragen

Stap 3. Geef Feedback- Toetsende feedback- Zelfopenbaring- Empathiserende feedback- Feedback over communicatie- Evaluerende feedback- Confronterende feedback

Ontwijkende onderhandelaars

Stap 4. Impassetactieken

Stap 5. Hard onderhandelen : pressie

Stap 6. Het hoofd buigen