Voor Jessa ziekenhuis

1

.

Trainingsprogramma TTT:Contractingfase in consulting

EXPERT

TRAINER

FACILITATOR

ARCHITECT

MENTOR

Programma rond Contracting

Vraag: Team wil een programma rond het thema ‘Contracting’ Contracting is een fase in het consulting proces die

voldoende aandacht nodig heeft en bewaakt moet worden.

Dit thema verder uitdiepen en de teamleden hier verder bekwamen.

2

Bennett

3

Co-creatieve samenwerking

Als we samen vooruit gaan, maakt het dan uit wie de leider is ?

Ons doel

Onze leidende principes als adviseur

Vanuit ideale rolflexibiliteit splitsen we de project management rol op van de inhoudelijke programma ondersteuning.

Elk op zijn talent:

programma manager

≠

architect

≠

projectbegeleider

6

Onze 4 fasen

7

PROCES

BENADERING

11

3 benaderingen

12

EXPERT DOKTER PROCES

Geen analyse van probleem, alleen

oplossing

Analyse en oplossing

Facilitatie van de verandering

Onze belangrijkste job

inschatten welke benadering

bij die specifieke klantenvraag

haalbaar en het meest duurzame,

hefboom-effect zal hebben13

Proces

Bij de juiste persoon aan tafel

Passende opdracht en

doel verkrijgen

Achterliggend probleem

achterhalen

Klant accepteert het advies

Besluit tot uitvoering van advies

Succesvolle implementatie

van advies

Doel

Het Consulting Proces

1. Contacting & Contracting

2. Discovery

3. Feedback

4. Implementation

5. Evaluation

15

Consulting Proces volgens Cummings & Worley

16

Link met andere veranderingsmodellen

17

The entering (Contacting) process (Cummings & Worley)

Verduidelijking organisationele issue Voorkomend probleem Symptomen

Vaststellen relevante cliënt Functionele macht en autoriteit Verscheidene cliënten en verscheidene contracten

Selecteren consultant Expertise en ervaring

18

Elementen van een effectieve contracting-fase (Cummings & Worley)

Wederzijdse verwachtingen zijn helder Uitkomsten en afgeleverde producten Publiceren, openbaar maken van resultaten Betrokkenheid van stakeholders

Tijd en hulpbronnen Toegang tot cliënten, leden, managers Toegang tot informatie

Basisregels Vertrouwelijkheid

19

Subfases Contacting & Contracting

Initiële data verzamelen Consultant & klant starten discussie met reden voor vraag

naar Consulting. Consultant verzamelt dan informatie over organisatie, reden voor verandering, voorkomend probleem en maakt eerste suggesties voor volgende stappen

Consultant presenteert initiële bevindingen aan klant en bekijken nadien samen deze data.

Consultant probeert collaboratieve relatie met klant op te bouwen en zorgt ervoor dat klant zich eigenaar voelt van interventie en beslissingen. Consultant assisteert en coacht doorheen het proces.

20

Subfases Contacting & Contracting

O.b.v. Initiële bevindingen en discussies: Model voorstellen van verwachte verandering Voorstel tot akkoord en samenwerking Schatting van hulpbronnen nodig van cliënt: tijd,

financiën

Na akkoord en onderhandeling: contract Helder over tarifering en voorwaarden Regels van samenwerking: wie welke rol, hoe

samenwerken & hoe beëindiging .

21

Interne vs externe consultants (Cummings & Worley)

22

Interne vs externe consultants (Cummings & Worley)

23

Interne consultants (Cummings & Worley)

24

Interne consultants (Cummings & Worley)

25

Elementen van een effectief voorstel (Cummings & Worley)

26

Competenties van Consultant

27

Roleisen Consultant

28

29

Invloed: Robert Cialdini

30

Beïnvloeding kun je leren (I)

Zes basistechnieken om je ideeën te verkopen

1. Wederkerigheid

2. Consistentie

3. Het sociale bewijs

4. Sympathie

5. Autoriteit

6. Schaarste

31

Beïnvloeding kun je leren (II)

Oude technieken gebasseerd op ons menselijk handelen en reageren op informatie en waarmee we de overvloed “filteren”

We worden niet slimmer, alleen leren we om informatie sneller te verwerken snelle response: “click-zoom”

32

1.Wederkerigheid

Eerst geven dan ontvangen

Als ik iets doe voor jou, voel jij je aangetrokken om iets terug te doen

PraktischVoeg bij mailings iets toe (boek,

cadeautje, …)Noem altijd eerst iets groots, waarop

waarschijnlijk een “Nee” volgt, daarna iets kleins dat dan wel gekocht wordt.

Begin bij grote veranderingen om de droom te verkopen

33

2. Consistentie

Mensen willen graag consistent gedrag zien, dat maakt het makkelijker voor de hersenen.

Dingen die mensen eerder hebben gedaan of gezegd voelen vertrouwd en hieraan wil men graag vasthouden commitment aan eigen gedrag

Consistent zijn maakt een goede indruk en maakt beslissen gemakkelijker

34

2. Consistentie

Praktisch Kun je mensen een eerste toezegging

laten doen, dan willen ze daar graag aan vasthouden

Zou je mee willen werken aan dit plan … (JA)

Volgende week voorstel om mee te doen wordt bijna altijd met JA beantwoord

35

3. Het sociale bewijs

Mensen kijken altijd naar wat anderen doen en op basis daarvan stemmen ze mede in of geven ze geld uit Voorbeeld: betaald applaus in een concertzaal

Exclusiviteit, er bij mogen horen, vinden mensen prettig Afwijzing leidt tot simulatie fysieke pijn in de

hersenen

Vooral in onduidelijke of onzekere situaties kijken mensen naar wat anderen doen

36

3. Het sociale bewijs

Praktisch Creëer een groep mensen die aanzien

geniet Laat anderen het succes van hen zien

37

4. Sympathie

Praktisch Kleed je overeenkomstig je doelgroep Lach- glimlachen maakt het gezicht

zachter en vriendelijker Praat over wat mensen leuk vinden (hun

hobbies)

38

4. Sympathie

Tegen mensen die we aardig vinden zeggen we graag “JA” Vgl. Tupperware party

Goed ogende mensen hebben altijd streepje voor en krijgen automatisch meer goede eigenschappen toegedicht Misschien oneerlijk maar wel een

werkelijkheid

39

5. Autoriteit

Mensen zijn volgzaam aan autoriteit, iemand met veel zeggingskracht of titel op een onderwerp Hoogleraren, schrijvers, …

Autoriteit – kennis en vertrouwen

40

5. Autoriteit

Praktisch Schrijf artikelen over de verandering die

het bedrijf door dient te maken volgens jou

Huur een expert in op een onderwerp en verbind je eigen naam aan de bijeenkomst

Gebruik namen van bewezen autoriteiten in het onderwerp

41

6. Schaarste

Dingen lijken waardevoller als ze schaars zijn

Geef mensen het gevoel iets mis te lopen als ze niet snel er bij zijn

Praktisch Bewust beperkte oplages maken Zeg mensen: “dit is wat je misloopt als je …”

Theorie R. Cialdini: Principes van invloed

6 wetenschappelijk onderzochte principes voor het beïnvloeden van mensen Principe 1: reciprociteit (wederkerigheid)

morele verplichting iets terug te doen wanneer iets verschuldigd

Principe 2: schaarste

Door aan klanten duidelijk te maken dat jouw aangeboden producten of diensten moeilijk of slechts tijdelijk verkrijgbaar zijn, beïnvloed je het koopproces.

Principe 3: autoriteit

Klanten zeggen makkelijker ja, als ze de indruk hebben dat de verkopende partij speciale kennis of een bijzondere betrouwbaarheid bezit.

42

Principe 4: commitment/betrokkenheid

Klanten gedragen zich consistent in het geven van commitment, als dit past met eerdere commitment naar jou of je bedrijf.

Probeer dus in het begin van een verkoopproces een klein beetje commitment te verkrijgen van je gesprekspartner en bouw hier op voort.

Principe 5: sociale bewijskracht

Probeer aan klanten te bewijzen dat soortgelijke klanten jouw producten en diensten afnemen en tevreden zijn

Principe 6: vriendelijkheid en sympathie

Klanten gunnen opdrachten eerder aan verkopers die ze aardig vinden. Verkopers moeten hun best doen sympathiek te worden gevonden door hun (potentiële) klanten. 43

Theorie R. Cialdini: Principes van invloed