Trainingsprogramma TTT rond Contracting
-
Upload
pasas-learning-change-mediation -
Category
Documents
-
view
156 -
download
5
Transcript of Trainingsprogramma TTT rond Contracting
Voor Jessa ziekenhuis
1
.
Trainingsprogramma TTT:Contractingfase in consulting
EXPERT
TRAINER
FACILITATOR
ARCHITECT
MENTOR
Programma rond Contracting
Vraag: Team wil een programma rond het thema ‘Contracting’ Contracting is een fase in het consulting proces die
voldoende aandacht nodig heeft en bewaakt moet worden.
Dit thema verder uitdiepen en de teamleden hier verder bekwamen.
2
Bennett
3
Co-creatieve samenwerking
Als we samen vooruit gaan, maakt het dan uit wie de leider is ?
Ons doel
Onze leidende principes als adviseur
Vanuit ideale rolflexibiliteit splitsen we de project management rol op van de inhoudelijke programma ondersteuning.
Elk op zijn talent:
programma manager
≠
architect
≠
projectbegeleider
6
Onze 4 fasen
7
PROCES
BENADERING
11
3 benaderingen
12
EXPERT DOKTER PROCES
Geen analyse van probleem, alleen
oplossing
Analyse en oplossing
Facilitatie van de verandering
Onze belangrijkste job
inschatten welke benadering
bij die specifieke klantenvraag
haalbaar en het meest duurzame,
hefboom-effect zal hebben13
Proces
Bij de juiste persoon aan tafel
Passende opdracht en
doel verkrijgen
Achterliggend probleem
achterhalen
Klant accepteert het advies
Besluit tot uitvoering van advies
Succesvolle implementatie
van advies
Doel
Het Consulting Proces
1. Contacting & Contracting
2. Discovery
3. Feedback
4. Implementation
5. Evaluation
15
Consulting Proces volgens Cummings & Worley
16
Link met andere veranderingsmodellen
17
The entering (Contacting) process (Cummings & Worley)
Verduidelijking organisationele issue Voorkomend probleem Symptomen
Vaststellen relevante cliënt Functionele macht en autoriteit Verscheidene cliënten en verscheidene contracten
Selecteren consultant Expertise en ervaring
18
Elementen van een effectieve contracting-fase (Cummings & Worley)
Wederzijdse verwachtingen zijn helder Uitkomsten en afgeleverde producten Publiceren, openbaar maken van resultaten Betrokkenheid van stakeholders
Tijd en hulpbronnen Toegang tot cliënten, leden, managers Toegang tot informatie
Basisregels Vertrouwelijkheid
19
Subfases Contacting & Contracting
Initiële data verzamelen Consultant & klant starten discussie met reden voor vraag
naar Consulting. Consultant verzamelt dan informatie over organisatie, reden voor verandering, voorkomend probleem en maakt eerste suggesties voor volgende stappen
Consultant presenteert initiële bevindingen aan klant en bekijken nadien samen deze data.
Consultant probeert collaboratieve relatie met klant op te bouwen en zorgt ervoor dat klant zich eigenaar voelt van interventie en beslissingen. Consultant assisteert en coacht doorheen het proces.
20
Subfases Contacting & Contracting
O.b.v. Initiële bevindingen en discussies: Model voorstellen van verwachte verandering Voorstel tot akkoord en samenwerking Schatting van hulpbronnen nodig van cliënt: tijd,
financiën
Na akkoord en onderhandeling: contract Helder over tarifering en voorwaarden Regels van samenwerking: wie welke rol, hoe
samenwerken & hoe beëindiging .
21
Interne vs externe consultants (Cummings & Worley)
22
Interne vs externe consultants (Cummings & Worley)
23
Interne consultants (Cummings & Worley)
24
Interne consultants (Cummings & Worley)
25
Elementen van een effectief voorstel (Cummings & Worley)
26
Competenties van Consultant
27
Roleisen Consultant
28
29
Invloed: Robert Cialdini
30
Beïnvloeding kun je leren (I)
Zes basistechnieken om je ideeën te verkopen
1. Wederkerigheid
2. Consistentie
3. Het sociale bewijs
4. Sympathie
5. Autoriteit
6. Schaarste
31
Beïnvloeding kun je leren (II)
Oude technieken gebasseerd op ons menselijk handelen en reageren op informatie en waarmee we de overvloed “filteren”
We worden niet slimmer, alleen leren we om informatie sneller te verwerken snelle response: “click-zoom”
32
1.Wederkerigheid
Eerst geven dan ontvangen
Als ik iets doe voor jou, voel jij je aangetrokken om iets terug te doen
PraktischVoeg bij mailings iets toe (boek,
cadeautje, …)Noem altijd eerst iets groots, waarop
waarschijnlijk een “Nee” volgt, daarna iets kleins dat dan wel gekocht wordt.
Begin bij grote veranderingen om de droom te verkopen
33
2. Consistentie
Mensen willen graag consistent gedrag zien, dat maakt het makkelijker voor de hersenen.
Dingen die mensen eerder hebben gedaan of gezegd voelen vertrouwd en hieraan wil men graag vasthouden commitment aan eigen gedrag
Consistent zijn maakt een goede indruk en maakt beslissen gemakkelijker
34
2. Consistentie
Praktisch Kun je mensen een eerste toezegging
laten doen, dan willen ze daar graag aan vasthouden
Zou je mee willen werken aan dit plan … (JA)
Volgende week voorstel om mee te doen wordt bijna altijd met JA beantwoord
35
3. Het sociale bewijs
Mensen kijken altijd naar wat anderen doen en op basis daarvan stemmen ze mede in of geven ze geld uit Voorbeeld: betaald applaus in een concertzaal
Exclusiviteit, er bij mogen horen, vinden mensen prettig Afwijzing leidt tot simulatie fysieke pijn in de
hersenen
Vooral in onduidelijke of onzekere situaties kijken mensen naar wat anderen doen
36
3. Het sociale bewijs
Praktisch Creëer een groep mensen die aanzien
geniet Laat anderen het succes van hen zien
37
4. Sympathie
Praktisch Kleed je overeenkomstig je doelgroep Lach- glimlachen maakt het gezicht
zachter en vriendelijker Praat over wat mensen leuk vinden (hun
hobbies)
38
4. Sympathie
Tegen mensen die we aardig vinden zeggen we graag “JA” Vgl. Tupperware party
Goed ogende mensen hebben altijd streepje voor en krijgen automatisch meer goede eigenschappen toegedicht Misschien oneerlijk maar wel een
werkelijkheid
39
5. Autoriteit
Mensen zijn volgzaam aan autoriteit, iemand met veel zeggingskracht of titel op een onderwerp Hoogleraren, schrijvers, …
Autoriteit – kennis en vertrouwen
40
5. Autoriteit
Praktisch Schrijf artikelen over de verandering die
het bedrijf door dient te maken volgens jou
Huur een expert in op een onderwerp en verbind je eigen naam aan de bijeenkomst
Gebruik namen van bewezen autoriteiten in het onderwerp
41
6. Schaarste
Dingen lijken waardevoller als ze schaars zijn
Geef mensen het gevoel iets mis te lopen als ze niet snel er bij zijn
Praktisch Bewust beperkte oplages maken Zeg mensen: “dit is wat je misloopt als je …”
Theorie R. Cialdini: Principes van invloed
6 wetenschappelijk onderzochte principes voor het beïnvloeden van mensen Principe 1: reciprociteit (wederkerigheid)
morele verplichting iets terug te doen wanneer iets verschuldigd
Principe 2: schaarste
Door aan klanten duidelijk te maken dat jouw aangeboden producten of diensten moeilijk of slechts tijdelijk verkrijgbaar zijn, beïnvloed je het koopproces.
Principe 3: autoriteit
Klanten zeggen makkelijker ja, als ze de indruk hebben dat de verkopende partij speciale kennis of een bijzondere betrouwbaarheid bezit.
42
Principe 4: commitment/betrokkenheid
Klanten gedragen zich consistent in het geven van commitment, als dit past met eerdere commitment naar jou of je bedrijf.
Probeer dus in het begin van een verkoopproces een klein beetje commitment te verkrijgen van je gesprekspartner en bouw hier op voort.
Principe 5: sociale bewijskracht
Probeer aan klanten te bewijzen dat soortgelijke klanten jouw producten en diensten afnemen en tevreden zijn
Principe 6: vriendelijkheid en sympathie
Klanten gunnen opdrachten eerder aan verkopers die ze aardig vinden. Verkopers moeten hun best doen sympathiek te worden gevonden door hun (potentiële) klanten. 43
Theorie R. Cialdini: Principes van invloed