Beïnvloeding

Carolien Martijn & Nanne de Vries

Heuristisch verwerken Denk aan een getal tussen de 1 en 9. Trek 5 van dat getal af. Vermenigvuldig het nieuwe getal met drie. Kwadrateer dit getal Tel de cijfers van dit getal bij elkaar op

totdat je een 1-cijferig getal krijgt. (Als je het getal 46 had tel je 4 en 6 bij elkaar op,

krijg je 10 en tel je 1 en 0 bij elkaar op om 1 te krijgen.)

Als dit getal minder dan vijf is, tel je er vijf bij op. Trek er anders vier vanaf.

Heuristisch verwerken Vermenigvuldig met twee. Trek zes af. Match het getal met een letter van het

alfabet. 1=A, 2=B, 3=C, 4=D, etc.

Kies de naam van een land dat met die letter begint.

Neem de tweede letter van die landsnaam en denk aan een dier dat met die letter begint.

Denk aan de kleur van dat dier..

Heuristisch verwerken

Hoeveel van jullie hebben een …Bruine uil uit Duitsland?Bruine egel uit Denemarken?.

Hoe weet hij dat???

‘Availability heuristics’

Duitsland is een beschikbaar “D” land—het komt gemakkelijk in je op.

Uil is een beschikbaar “U” dier—het komt gemakkelijk in je op.

En bruine uilen zijn meer beschikbaar dan anders gekleurde gevederden?

.

Heuristieken: Signaalstimuli Verwant aan klassieke conditionering

Mag ik even voor (5 kopietjes) Zonder reden 60% Ogenschijnlijke reden (“want ik moet

kopieën maken”) 93% Geldige reden (“want ik heb haast”) 94%

Men reageert automatisch op de perifere ‘cue’

Gedachteloos handelen

Vooral vatbaar voor deze vorm van invloed als je niet oplet of afgeleid bent

“Mag ik uw horloge en portemonnee?”

Onbedoelde effecten

Bij het zien van een slanke vaas beoordelen lichaamsontevreden vrouwen zichzelf negatiever dan lichaamstevreden vrouwen.

Onbedoelde effecten?

€ 0,49€ 0,49€ 0,49€ 0,49

Een eenvoudig plaatje van peren en appels maakt de meeste mensen gelukkig en vrolijk en aardig-voor-anderen.

Echter als op die appels een prijsje staat geplakt worden ze ongelukkiger dan een controle groep en gaan ze zich egoïstisch en competitief gedragen

Onbedoelde effecten?

€ 1,49€ 1,49

Hoe belangrijk vindt u zichzelf en het milieu? Mijzelf 1 2 3 4 5 6 7 8 9 Het milieu

Dus jezelf meer belangrijk vinden is het milieu minder belangrijk vinden en vice versa …

Onbedoelde effecten?

De consumptiemaatschappij “De omgeving stuurt ons gedrag, bepaalt

wat we willen en leuk vinden en waar we het liefst geld aan uitgeven. En omdat de huidige omgeving waarin we leven een consumptiemaatschappij is waar het steeds meer om hebben gaat en steeds minder om zijn, zijn we omringd door zakkenvullende, egocentrische koopgoters voor wie alles en iedereen een kassakoopje is.”

Stapel, 2008

Onbewuste invloeden?

Priming?

Zou u deze man aannemen als

manager?

‘Basking in reflecting glory’

Knappe toelachende vrouw maakt man aantrekkelijker

Onbewuste invloeden

Vormen van beïnvloeding

Onbedoeld Intentioneel, bijvoorbeeld:

gehoorzaamheid (obedience) overredende communicatie (induced) compliance

Resultaat van beïnvloeding vanuit innerlijke overtuiging (private

acceptance), bijvoorbeeld: overredende communicatie

(attitudeverandering) informationeel conformisme (bijv. bystander

effect: pluralistic ignorance)

niet vanuit innerlijke overtuiging, bijvoorbeeld normatief conformisme (we willen er bij horen) compliance (volgzaamheid).

Compliance? Ik vind het soms lastig om een winkel uit Ik vind het soms lastig om een winkel uit

te lopen zonder iets te kopen (Ja/Nee)te lopen zonder iets te kopen (Ja/Nee) Ik knap soms ongewild vervelende klusjes Ik knap soms ongewild vervelende klusjes

op voor mede-studenten (Ja/Nee)op voor mede-studenten (Ja/Nee) Ik kan soms moeilijk boos worden op Ik kan soms moeilijk boos worden op

sympathieke of vriendelijke mensen sympathieke of vriendelijke mensen (Ja/Nee)(Ja/Nee)

Ik ben weleens lid geworden van een Ik ben weleens lid geworden van een (benefiet)-organisatie, terwijl ik dat (benefiet)-organisatie, terwijl ik dat achteraf gezien niet wilde (Ja/Nee)achteraf gezien niet wilde (Ja/Nee)

Invloed volgens Cialdini (2001)

6 principes commitment en consistentiecommitment en consistentie wederkerigheidwederkerigheid sympathie/vriendelijkheidsympathie/vriendelijkheid schaarsteschaarste autoriteitautoriteit conformisme/sociale bewijskracht/‘Macht conformisme/sociale bewijskracht/‘Macht

van het aantal’van het aantal’

Commitment: Foot in the door

Eerst klein, dan groot

Rij voorzichtigRij voorzichtig

• 17%17% wil zo’n bord wil zo’n bord• 50%50% als ze twee weken daarvoor petitie als ze twee weken daarvoor petitie

hebben ondertekendhebben ondertekend• 76%76% als ze twee weken eerder ja hebben als ze twee weken eerder ja hebben

gezegd op een stickertje van 7 cm bij 7 cmgezegd op een stickertje van 7 cm bij 7 cm• Mensen stemmen hun zelfbeeld op wat ze Mensen stemmen hun zelfbeeld op wat ze

zeggen en doen!zeggen en doen!

Consistentie: nog meer voorbeelden

Mensen stemmen hun zelfbeeld af op wat ze zeggen of doen

Consistentie/commitment: Low balling

Oeps, er is een foutje gemaakt.Oeps, er is een foutje gemaakt.

eerst commitment creëren, eerst commitment creëren, dan aanbod verslechteren.dan aanbod verslechteren.

Mechanisme ‘commitment’

mechanisme: commitmenta) tegenover jezelfb) tegenover andere persoon

vgl. Milgram: vgl. Milgram: verzoek verzoek geleidelijk geleidelijk opbouwenopbouwen

Wederkerigheid

Vermijden van onbillijkheid Als we iets ontvangen voelen we ons verplicht

hier iets voor terug te geven

Door in the face & That’s not allBeide: wederkerigheid en contrast principe Door in the face

Eerst een groot verzoek dan een klein verzoek Wil je een stuk taart? Nee? Een koekje dan? De vrager doet een concessie wat betreft het

grote verzoek.. Nu de beurt aan de weigeraar om toch in te stemmen (zie ook hier politiek!)

That’s not all Je doet een aanbod, terwijl ander nadenkt, doe

je snel een nog beter aanbod Zie tell sell

Sympathie principe

We zeggen dolgraag “ja” tegen mensen die we leuk vinden

Sympathie via sociale imitatie

Creëert ‘wijgevoel’. Verkleint individuele verschillen Draagt bij aan gevoelens van vriendschap

Gelijkenis: Wat een toeval! De kracht van waargenomen

overeenkomsten Als een onbekende ander ‘toevallig’ dezelfde

geboortedatum of voornaam heeft dan…• Zijn we eerder bereid iets voor de ander te doen (62% wilde

een onbekende ander wel helpen een tijdsintensieve essay-opdracht in het geval dat de ander zelfde geboortedatum had, maar 34% als geboortedatum niet overeenkwam)

• Of geven we meer geld aan goede doelen (in het geval dat collectant zelfde voornaam had)

Zie intermezzo 9.1: onderzoek van Burger et al. (2003)

Gelijkenis principe in de politiek

Schaarste principe

Tapijt en vinyl aktie zolang de voorraad strekt

tot en met 2 juli.

Tapijt en vinyl aktie zolang de voorraad strekt

tot en met 2 juli.

Producten lijken watervoller, naarmate ze moeilijker verkrijgbaar zijn

En vice versa… Zie ook relatie met reactance theorie

Mensen willen hun keuzevrijheid beschermen.

Bij schaarste is er vrijwel geen keuze meer…

Studies met numerus fixus of uitloting…?

Authoriteit Gehoorzaamheidsonderzoek van Milgram (1963)

waaruit bleek dat 2/3 van pp bereid was onder druk van authoriteit dodelijke schokken (450 volt) toe te dienen.

Zouden wij dat tegenwoordig niet doen? Zie Meeuws en Raaijmakers (1986) ‘administratieve gehoorzaamheid’ Pp gaven negatieve opmerkingen “Jij doet dit niet

goed” aan een ‘sollicitant’ om psychologische stress te veroorzaken t.b.v. ‘stress-onderzoek’

Ze wisten dat het een ‘smerig zaakje’ was… ‘Sollicitant’ kon er niet tegen wilde dat ze stopten 90% ging door tot het einde (15 negatieve opm.)

De kracht van authoriteit en macht

Wie volg je door het rode stoplicht?

Astrologie

We laten ons ook graag beïnvloeden…

Authoriteit in de politiek?

We laten ons ook graag beïnvloeden… Gemakkelijke oplossingen voor

complexe problemen

Tot slot Wil je iemand overtuigen?Wil je iemand overtuigen? Geef hem/haar een…Geef hem/haar een…

Cafeïne zorgt ervoor dat mensen beter Cafeïne zorgt ervoor dat mensen beter over argumenten gaan nadenken, over argumenten gaan nadenken, waardoor ze er meer voor openstaan…waardoor ze er meer voor openstaan…