14-01-20101 Arjan BroereGITP Onderhandelen D66

Aan de onderhandelingstafel

Aan de onderhandelingstafel

arjan.broere@gitp.nlarjan.broere@gitp.nl

GITP Onderhandelen D66 Arjan Broere 14-01-20102

GITP Onderhandelen D66 Arjan Broere 14-01-20103

GITP Onderhandelen D66 Arjan Broere 14-01-20104

GITP Onderhandelen D66 Arjan Broere 14-01-20105

http://www.slideshare.net/arjanbroerehttp://www.slideshare.net/arjanbroere

GITP Onderhandelen D66 Arjan Broere 14-01-20106

Waar vandaan?Waar vandaan?

GITP Onderhandelen D66 Arjan Broere 14-01-20107

Over Onderhandelen …Over Onderhandelen …

GITP Onderhandelen D66 Arjan Broere 14-01-20108

GITP Onderhandelen D66 Arjan Broere 14-01-20109

Hard of zacht?Hard of zacht?> Tegenstanders> Winnen> Wantrouwen> Positie innemen> Misleiding, druk

> Tegenstanders> Winnen> Wantrouwen> Positie innemen> Misleiding, druk

> Vrienden> Overeenstemming> Vertrouwen> Beweging> Geeft toe

> Vrienden> Overeenstemming> Vertrouwen> Beweging> Geeft toe

GITP Onderhandelen D66 Arjan Broere 14-01-201010

Aandacht relatie

Aandacht relatie

Aandacht resultaat

Aandacht resultaat

WeggevenWeggeven

VluchtenVluchten VechtenVechten

SamenwerkenSamenwerken

GITP Onderhandelen D66 Arjan Broere 14-01-201011

Hard én zacht!Hard én zacht!

Hard op de inhoudHard op de inhoud

Hart voor de relatieHart voor de relatie

GITP Onderhandelen D66 Arjan Broere 14-01-201012

> Win-win is niet happy-happy; hard op inhoud

> Wees onvoorwaardelijk constructief  (Fisher)

GITP Onderhandelen D66 Arjan Broere 14-01-201013

GITP Onderhandelen D66 Arjan Broere 14-01-201014

Voor het gesprek …Voor het gesprek …

… veel (denk)werk verzetten… veel (denk)werk verzetten

GITP Onderhandelen D66 Arjan Broere 14-01-201015

Weet wat er te weten isWeet wat er te weten is

GITP Onderhandelen D66 Arjan Broere 14-01-201016

Jouw doel; wat wil jij?Jouw doel; wat wil jij?

>Positief>Obj. crit.> Niet> Minstens> Mandaat>Waarom> Hoe

>Positief>Obj. crit.> Niet> Minstens> Mandaat>Waarom> Hoe

Wat wil de ander?Wat wil de ander?

GITP Onderhandelen D66 Arjan Broere 14-01-201017

BAZO’s vergelijken:

Beste AlternatiefZonder Overeenkomst

GITP Onderhandelen D66 Arjan Broere 14-01-201018

Hoe pak je ‘t aan?Hoe pak je ‘t aan?

> Met wie aan tafel?> Welke stijl hanteren zij?> Welk mandaat hebben zij?> Wat zijn relevante data?> Niet meedoen?

GITP Onderhandelen D66 Arjan Broere 14-01-201019

Wees alert, wakker, …Wees alert, wakker, …

GITP Onderhandelen D66 Arjan Broere 14-01-201020

GITP Onderhandelen D66 Arjan Broere 14-01-201021

Drie stappen:> Posities> Belangen> Overeenkomst

Drie stappen:> Posities> Belangen> Overeenkomst

GITP Onderhandelen D66 Arjan Broere 14-01-201022

PositiePositie

GITP Onderhandelen D66 Arjan Broere 14-01-201023

Opdracht #1Opdracht #1

> Openingszet onderhandeling,bijv– Programmapunt– Personele bezetting college– Wethoudersportefeuilles

> Vier personen (5 min formeren)> 4 x 5 min:

– opening doen– Feedback– Nog eens– Noteer topadviezen

> Openingszet onderhandeling,bijv– Programmapunt– Personele bezetting college– Wethoudersportefeuilles

> Vier personen (5 min formeren)> 4 x 5 min:

– opening doen– Feedback– Nog eens– Noteer topadviezen

GITP Onderhandelen D66 Arjan Broere 14-01-201024

Opdracht #1 FeedbackOpdracht #1 Feedback

> Congruentie: beeld en geluid kloppen> Stevigheid: - KoBo - Volume - Oogcontact> “Ik wil …”(vs probleem vs vraag)> Ruimte voor overleg?

> Congruentie: beeld en geluid kloppen> Stevigheid: - KoBo - Volume - Oogcontact> “Ik wil …”(vs probleem vs vraag)> Ruimte voor overleg?

GITP Onderhandelen D66 Arjan Broere 14-01-201025

Belang (achter de positie)Belang (achter de positie)

GITP Onderhandelen D66 Arjan Broere 14-01-201026

Opdracht #2Opdracht #2

> Zelfde viertal> A herhaalt positie> B gaat vragen stellen én LSD’en

– Luisterhouding: oogcontact, knikken, hm– Samenvatten in eigen woorden– Doorvragen: Waarom is dit voor jou

belangrijk?> Leg je eigen belangen op tafel> Stel jezelf geen grenzen> Feedback: gelukt belang boven te krijgen?

GITP Onderhandelen D66 Arjan Broere 14-01-201027

Opdracht #2 FeedbackOpdracht #2 Feedback

> Voldoende open vragen?> Voldoende rust, stiltes, ruimte?> Echt contact?> Voldoende gestuurd met vragen?

GITP Onderhandelen D66 Arjan Broere 14-01-201028

Opdracht #2aOpdracht #2a

> Duo> A herhaalt positie> B reageert niet constructief:

– Op de persoon spelen– Take it or leave it: eigen eis– Versimpelt standpunt en werpt om …– …

> A reageert op B

GITP Onderhandelen D66 Arjan Broere 14-01-201029

> Niet-constructief gedrag adresseren; valkuil = harder onderhandelen

> Feedback over gedrag geven– Gedrag beschrijven– Gevoel dat het oproept– Gevolg daarvan voor jouw gedrag– Gewenst gedrag van de ander

> Spreek in de ik-vorm: ik zie..

Opdracht #2a feedbackOpdracht #2a feedback

GITP Onderhandelen D66 Arjan Broere 14-01-201030

> Niet-constructief gedrag adresseren; valkuil = harder onderhandelen

> Feedback over gedrag geven– Facts: gedrag feitelijk beschrijven– Feelings: gevoel dat het oproept– Future: gewenst gedrag van de ander

> Spreek in de ik-vorm: ik zie..

Opdracht #2a feedbackOpdracht #2a feedback

GITP Onderhandelen D66 Arjan Broere 14-01-201031

Een overeenkomst …Een overeenkomst …

> Wegen naar een overeenkomst:– Verzin meerdere oplossingen– Maak pakketten– Maak scenario’s met als … dan …– Blijf oplossingen controleren op jouw

belangen– Ruil, geef; dat vraagt onderhandelen

> Waardeer oplossingen> Stuur op een besluit, enige druk

> Wegen naar een overeenkomst:– Verzin meerdere oplossingen– Maak pakketten– Maak scenario’s met als … dan …– Blijf oplossingen controleren op jouw

belangen– Ruil, geef; dat vraagt onderhandelen

> Waardeer oplossingen> Stuur op een besluit, enige druk

GITP Onderhandelen D66 Arjan Broere 14-01-201032

Opdracht 3 Naar de overeenkomstOpdracht 3 Naar de overeenkomst

> Viertal> Neem één van de posities> Bedenk daar een andere bij> Bedenk veel oplossingen die bij beide belangen (deels) passen

> Wat is de beste?

> Viertal> Neem één van de posities> Bedenk daar een andere bij> Bedenk veel oplossingen die bij beide belangen (deels) passen

> Wat is de beste?

GITP Onderhandelen D66 Arjan Broere 14-01-201033

Opdracht 3 FeedbackOpdracht 3 Feedback

> Voldoende ruimte, creativiteit?

> Flow?> Voldoende sturing, momentum?> Beweging in posities gehouden?

> Voldoende ruimte, creativiteit?

> Flow?> Voldoende sturing, momentum?> Beweging in posities gehouden?

GITP Onderhandelen D66 Arjan Broere 14-01-201034

GITP Onderhandelen D66 Arjan Broere 14-01-201035

Opdracht 4 MeenemenOpdracht 4 Meenemen

> Noteer:– Wat neem je mee?– Wat is een concrete, eerste actie?

> Reminder? Mail je doel naar:

mijndoel@gerichtonderhandelen.nl

> Noteer:– Wat neem je mee?– Wat is een concrete, eerste actie?

> Reminder? Mail je doel naar:

mijndoel@gerichtonderhandelen.nl

GITP Onderhandelen D66 Arjan Broere 14-01-201036

GITP Onderhandelen D66 Arjan Broere 14-01-201037

Lezen?Lezen?

> Fisher, Urt en Patton, Excellent onderhandelen

> Fisher en Brown, Met open vizier. Conflictmanagement voor onderhandelaars.

> Mastenbroek, Onderhandelen.> Ury, Onderhandelen met lastige mensen.

> Fisher, Urt en Patton, Excellent onderhandelen

> Fisher en Brown, Met open vizier. Conflictmanagement voor onderhandelaars.

> Mastenbroek, Onderhandelen.> Ury, Onderhandelen met lastige mensen.

GITP Onderhandelen D66 Arjan Broere 14-01-201038

Vragen?Vragen?

arjan.broere@gitp.nlarjan.broere@gitp.nl

GITP Onderhandelen D66 Arjan Broere 14-01-201039

> Poppetjes met toestemming van ShotBart (Flickr)

> Doel scottwillis> Stratego = JaulaDeArdilla

> Boeken = -teddy