Maximaal rendement uit Marketing Automation, zo doe je het! Van strategie tot uitvoering.

Patrick van Wattum – Senior E-mailmarketing Consultant

Donderdag 9 februari 201711:50 – 12:20

Stel…

DIT IS WOUTERMAAR DAT WETEN WE NOG NIET…

Stel…

HIJ KLIKT WAT ROND OP DE WEBSITE

Verlaat de website

Komt terug…

1. Katten2. Krabpalen3. 40-80 euro

Profielgegevens worden weg-geschreven bij het e-mailadres = PROFIEL

Dit geldt ook bij:• Inloggen• Bestellen• Contactformulier• Bel mij terug• Downloads• Etc. etc.

Inschrijven voor de nieuwsbrief

Juiste content op het juiste moment?

WOUTERKrijgt nu dus een gepersonaliseerde

e-mail op basis van zijn gedrag

Doel….

See. Buy. Repeat.

Maar hoe dan?

Voorstellen

Blogger bij:

Patrick van WattumSenior E-mailmarketing Consultant8+ jaar ervaring in e-mailmarketing

ISM eCompanyp.vanwattum@ism.nl010 243 6011www.ism.nl@emarketeer84 | https://nl.linkedin.com/in/patrickvanwattum

Agenda

1. Wat is Marketing Automation?

2. Het succes begint bij een goede strategie

1.1 Startpunt

1.2 Hoe en wat pak je aan?

1.3 Weet welke data je hebt

1.4 Maak een workflow

1.5 Juiste content en de juiste context

3. Conclusie

1. Wat is Marketing Automation?

1. Wat is Marketing Automation?

Marketing Automation is NIET het automatiseren van je marketing!

Marketing Automation is GEEN e-mailmarketing

MAAR….

Marketing Automation is een bijzonder krachtige en efficiënte oplossing voor het ondersteunen van je prospects binnen een aankoopproces (de Buyer Journey) Oftewel: het omzetten van anonieme online bezoekers naar prospects en uiteindelijk naar kwalitatief goede leads op basis van hun gedrag en behoefte via de verschillende marketingkanalen.

Maar eerst…

Pak je telefoon!

1. Open je browser

2. Ga naar Kahoot.it

3. Vul de volgende code in

2. Het succes begint bij een goede strategie

2.1 Startpunt

2.1 Startpunt: Customer Journey voor E-commerce

INSPIREREN + BAND

OPBOUWEN

EERSTE IDEE VAN INTERESSES

AANBOD OP MAAT

CONVERSIE / AANKOOP

CROSS-SELLPER E-MAIL

ENGAGEMENTBijv. SOCIAL

MOTIVATIE ORIËNTATIE KEUZE KOOP ONTVANGST LOYALITEIT

2.2 Hoe en wat pak je aan?

E-MAIL

SOCIAL

SMS/TEXT

POST

SALES /KLANTENSERVICE

MOTIVATIE ORIËNTATIE KEUZE KOOP ONTVANGST LOYALITEIT

E-MAILMARKETING

SOCIAL MEDIA SOCIAL

E-MAILMARKETING

SMS/TEXT BERICHTEN SMS/TEXT BERICHTEN

WEBSITE WEBSITE

POST MAILINGS POSTPOST

SALES/KLANTENSERVICE

2.2 Hoe en wat pak je aan?

E-MAILMARKETINGGEMIDDELDE DOORLOOPTIJD 12 MAANDEN

STAP 1FUNDAMENT

Start met de basis. Denk hierbij aan:• Goede database structuur & koppelingen• Responsive template (mobile first)• Optin / Welkomstcampagne flow• “Standaard” nieuwsbriefcampagnes

Wordt verstuurd als:• Iemand zich aanmeldt

Doel:• Profielverrijking voor intelligentere e-mails

Welkom2.2 Hoe en wat pak je aan?

Wordt verstuurd:• Meestal 1 keer per week

Gemiddelde open: 25%Gemiddelde klik: 5%Gemiddelde conversie: 1,5-1,7%

Nieuwsbrief2.2 Hoe en wat pak je aan?

Mails per week Bestand Opens Kliks / Sessies Omzet (AOV = €100 + 1,7% CR)

1 100.000 25.000 (25%) 5.000 (5%) € 8.500

2 100.000 46.000 (23%) 9.000 (4,5%) € 15.300

3-4 100.000 80.000 (20%) 16.000 (4%) € 27.200

5+ 100.000 90.000+ (18%) 17.500+ (3,5%) € 29.750

Is meer mailen de oplossing?

Nieuwsbrief2.2 Hoe en wat pak je aan?

Nieuwsbrief2.2 Hoe en wat pak je aan?

E-MAILMARKETINGGEMIDDELDE DOORLOOPTIJD 12 MAANDEN

STAP 1FUNDAMENT

STAP 2AUTOMATION

Start met de basis. Denk hierbij aan:• Goede database structuur & koppelingen• Responsive template (mobile first)• Optin / Welkomstcampagne flow• “Standaard” nieuwsbriefcampagnes

Profiteer van de data die je hebt en richt hierautomatische processen voor in zoals:• Achtergelaten winkelwagen• Herhaalaankopen (met herinnering)• Reactivatie

2.2 Hoe en wat pak je aan?

Wordt verstuurd als:• Er hondenvoer is besteld• Deze is afgeleverd• Er geen retour is geregistreerd

Doel:• Meer omzet per klant• Betere binding met de klant

(door relevantie en service)

Cross-sell2.2 Hoe en wat pak je aan?

Wordt verstuurd als:• Er een achtergelaten winkelwagen is• Er geen order is geplaatst (ook niet offline)

Doel:• Meer omzet

Achtergelaten winkelwagen2.2 Hoe en wat pak je aan?

Wordt verstuurd als:• De laatste transactie 90 dagen geleden is• Er geen order is geplaatst

(ook niet offline – zover dat te registreren is)

Doel:• Klant weer actief krijgen• Herhaalaankoop stimuleren

Reactivatie2.2 Hoe en wat pak je aan?

Herhaalaankopen (met herinnering)2.2 Hoe en wat pak je aan?

Herhaalaankopen (met herinnering)2.2 Hoe en wat pak je aan?

E-MAILMARKETINGGEMIDDELDE DOORLOOPTIJD 12 MAANDEN

STAP 1FUNDAMENT

STAP 2AUTOMATION

STAP 3CUSTOMERJOURNEY

Start met de basis. Denk hierbij aan:• Goede database structuur & koppelingen• Responsive template (mobile first)• Optin / Welkomstcampagne flow• “Standaard” nieuwsbriefcampagnes

Profiteer van de data die je hebt en richt hier automatische processen voor in zoals:• Achtergelaten winkelwagen• Herhaalaankopen (met herinnering)• Reactivatie

Belangrijk dat de boodschappen nog relevanterworden voor optimal resultaat. Zaken die hier wordeningericht zijn:• Profielverrijking• 1-op-1 personalisatie in nieuwsbrieven

2.2 Hoe en wat pak je aan?

CONVERSIE / AANKOOP OP DE

WEBSITE

CROSS-SELLPER E-MAIL

ENGAGEMENTBijv. SOCIAL

MOTIVATIE ORIËNTATIE KEUZE KOOP ONTVANGST LOYALITEIT

STANDAARDNIEUWSBRIEF

GEPERSONALISEERDENIEUWSBRIEF

(EERSTE RICHTING)

STANDAARDNIEUWSBRIEF

GEPERSONALISEERDENIEUWSBRIEF

(AANBOD OP MAAT)

2.2 Hoe en wat pak je aan?

E-MAILMARKETINGGEMIDDELDE DOORLOOPTIJD 12 MAANDEN

STAP 1FUNDAMENT

STAP 2AUTOMATION

STAP 3CUSTOMERJOURNEY

STAP 4LEADSCORING &OPTIMALISATIE

Start met de basis. Denk hierbij aan:• Goede database structuur & koppelingen• Responsive template (mobile first)• Optin / Welkomstcampagne flow• “Standaard” nieuwsbriefcampagnes

Profiteer van de data die je hebt en richt hier automatische processen voor in zoals:• Achtergelaten winkelwagen• Herhaalaankopen (met herinnering)• Reactivatie

Belangrijk dat de boodschappen nog relevanterworden voor optimal resultaat. Zaken die hier wordeningericht zijn:• Profielverrijking• 1-op-1 personalisatie in nieuwsbrieven

De ontvanger loopt veel stappen door. Van het openenvan een e-mail tot het maken van een conversie. Hierkoppelen we scores aan om loyaliteit te meten en segmenten te maken. Daarnaast optimaliseren we hieralle flows.

2.2 Hoe en wat pak je aan?

Gebruiker maakt account aan +20 punten

Gebruiker maakt conversie +100 punten

Gebruiker download brochure +125 punten

Gebruiker verlaat winkelwagen -10 punten

Subtotaal +235 punten

Gebruiker opent e-mail +1 punten

Gebruiker geef interesse door +20 punten

Gebruiker opent de e-mail 6 mnd niet -21 punten

Gebruiker klikt in de e-mail +3 punten

Subtotaal +3 punten

GOLD238 punten

Vb. Event uitnodiging

DIAMONDNog 62 punten

Incentive bijvolgende bestelling

PINNACLENog 262 punten

XX% kortingscode

2.2 Hoe en wat pak je aan?

E-MAILMARKETINGGEMIDDELDE DOORLOOPTIJD 12 MAANDEN

STAP 1FUNDAMENT

STAP 2AUTOMATION

STAP 3CUSTOMERJOURNEY

STAP 4LEADSCORING &OPTIMALISATIE

Start met de basis. Denk hierbij aan:• Goede database structuur & koppelingen• Responsive template (mobile first)• Optin / Welkomstcampagne flow• “Standaard” nieuwsbriefcampagnes

Profiteer van de data die je hebt en richt hier automatische processen voor in zoals:• Achtergelaten winkelwagen• Herhaalaankopen (met herinnering)• Reactivatie

Belangrijk dat de boodschappen nog relevanterworden voor optimal resultaat. Zaken die hier wordeningericht zijn:• Profielverrijking• 1-op-1 personalisatie in nieuwsbrieven

De ontvanger loopt veel stappen door. Van het openenvan een e-mail tot het maken van een conversie. Hierkoppelen we scores aan om loyaliteit te meten en segmenten te maken. Daarnaast optimaliseren we hieralle flows.

INTEGRATIE EN OPVOLGING ANDERE KANALENWANNEER E-MAILMARKETING NIET KAN WORDEN INGEZET (DOOR MISSEN (OF ONJUISTE) E-MAILADRES, OPTIN, SPAM ETC.)

2.2 Hoe en wat pak je aan?

SOCIAL MEDIAGEBRUIKT VOORNAMELIJK VOOR LEAD GENERATION, BRANDING & PROFIELVERRIJKING

NIVEAU 1STRATEGIC

INTEGRATION

=Bepalen welke

keuzes passen bijeen specifieke

doelgroep / campagne

• Lead generation• Custom Audiences

• Niet-openers• Niet-klikkers• Opt-in• Opt-out• Bestand targeten• Uitsluiten bestand• Lookalikes (1%-10%)

INTEGRATIE EN OPVOLGING ANDERE KANALENBIJ ACTIES EN LEAD GENERATION, AUTOMATISCHE DATAVERWERKING NAAR ESP OF MA-PLATFORM

2.2 Hoe en wat pak je aan?

WOUTER HEEFT DE INTERESSE KRABPALEN

2.2 Hoe en wat pak je aan?

2.2 Hoe en wat pak je aan?Social Media: Niveau 1 – Strategic Integration

Ranzijn Tuin & Dier

Ranzijn Tuin & Dier • Gesponsord

Speciaal voor dierendag hebben we voor jou de bestekrabpalen geselecteerd. Wat dacht je van deze?

www.ranzijn.nl

Jouw kat verwennen met een krabpaal?Bekijk nu de laatste modellen voor 4 okt...

WOUTERKrijgt nu dus gepersonaliseerde

advertenties op basis van zijn gedrag

Meer informatie

2.2 Hoe en wat pak je aan?

SOCIAL MEDIAGEBRUIKT VOORNAMELIJK VOOR LEAD GENERATION, BRANDING & PROFIELVERRIJKING

NIVEAU 1STRATEGIC

INTEGRATION

=Bepalen welke

keuzes passen bijeen specifieke

doelgroep / campagne

NIVEAU 2MESSAGE / CONTENT

INTEGRATION

=Wederzijdseoptimalisatie

• Lead generation• Custom Audiences

• Niet-openers• Niet-klikkers• Opt-in• Opt-out• Bestand targeten• Uitsluiten bestand• Lookalikes (1%-10%)

INTEGRATIE EN OPVOLGING ANDERE KANALENBIJ ACTIES EN LEAD GENERATION, AUTOMATISCHE DATAVERWERKING NAAR ESP OF MA-PLATFORM

• A/B testen beeld en tekst• Implementeren winnaars

in e-mail en vice-versa• Social listening

2.2 Hoe en wat pak je aan?Social Media: Niveau 2 – Message / Content Integration

Ranzijn Tuin & Dier

Ranzijn Tuin & Dier • Gesponsord

Speciaal voor dierendag hebben we voor jou de bestekrabpalen geselecteerd. Wat dacht je van deze?

www.ranzijn.nl

Jouw kat verwennen met een krabpaal?Bekijk nu de laatste modellen voor 4 okt...

Ranzijn Tuin & Dier

Ranzijn Tuin & Dier • Gesponsord

We hebben de 3 beste krabpalen voor je geselecteerd.Wat dacht je van deze?

www.ranzijn.nl

Stevig en comfortabel voor jouw kat!Bekijk deze en andere krabpalen hier

Meer informatie

Meer informatie

2.2 Hoe en wat pak je aan?

SOCIAL MEDIAGEBRUIKT VOORNAMELIJK VOOR LEAD GENERATION, BRANDING & PROFIELVERRIJKING

NIVEAU 1STRATEGIC

INTEGRATION

=Bepalen welke

keuzes passen bijeen specifieke

doelgroep / campagne

NIVEAU 2MESSAGE / CONTENT

INTEGRATION

=Wederzijdseoptimalisatie

• Lead generation• Custom Audiences

• Niet-openers• Niet-klikkers• Opt-in• Opt-out• Bestand targeten• Uitsluiten bestand• Lookalikes (1%-10%)

• Social Icons (e-mail)• E-mail sign up form (FB)• Customer support (FB)• Reviews (FB)• Beloningen (e-mail en FB)

INTEGRATIE EN OPVOLGING ANDERE KANALENBIJ ACTIES EN LEAD GENERATION, AUTOMATISCHE DATAVERWERKING NAAR ESP OF MA-PLATFORM

NIVEAU 3CHANNEL AND

AUDIENCE INTEGRATION

=Volledige

integratie tussenbeide kanalen

• A/B testen beeld en tekst• Implementeren winnaars

in e-mail en vice-versa• Social listening

2.2 Hoe en wat pak je aan?Social Media: Niveau 3 – Channel and Audience Integration

Wouter W.

• Reviews

• Volg ons / Delen op social

• Customer support

Iedereen heeft een voorkeur…

2.3 Weet welke data je hebt

2.3 Weet welke data je hebt

Zowel vanuit het bewuste als het onbewuste

Volgende voorkeurenworden opgeslagen:• Dieren• Honden• Hondenkussens

Onbewuste verrijking…

2.3 Weet welke data je hebt

Volgende voorkeuren wordenopgeslagen:• Computers & tablets• Laptops

Klik: Laptops

2.3 Weet welke data je hebtOnbewuste verrijking…

Zinzi, Sieraden & Horlogestoegevoegd aan profiel.• In klantprofiel opgeslagen

Like: Zinzi bericht

2.3 Weet welke data je hebtOnbewuste verrijking…

LET OP: Alléén in geavanceerdeMarketing Automation Platforms!Zoals: Marketo

Volgende gegevens worden opgeslagen:• Persoonsgegevens• Adresgegevens• Aankoopgegevens

Of…• Offerte aanvraag• Bel mij terug• Contactformulier• Deelname actie

2.3 Weet welke data je hebtBewuste verrijking…

2.3 Weet welke data je hebtBewuste verrijking…

2.3 Weet welke data je hebt

KLIKGEDRAGE-MAIL

KLIKGEDRAGWEBSITE

ABANDONEDCARTS

ORDERHISTORIE

[OOK OFFLINE]

FORMULIEREN& ACTIES

& WHITEPAPERS

ONBEWUSTE PROFIELVERRIJKING BEWUSTE PROFIELVERRIJKING

(CRM/ESP/MA/BI/WEBSHOP) DATABASE

Button

E-mail SMS/TEXT Customer Service Post

LIKE-GEDRAG SOCIAL MEDIA(FACEBOOK)

Social

2.4 Maak een workflow

2.4 Maak een workflow

3. Conclusie

Resumé

• Bepaal je startpunt en je puntje aan de horizon

• Bepaal een strategie die je gaat hanteren

• Welke kanalen je gaat inzetten

• Welke flows voor jouw organisatie het belangrijkste en beste zijn

• Heb je hulp nodig? Schakel een specialist in!

www.ism.nl

Patrick van Wattum

Senior E-mailmarketing Consultantp.vanwattum@ism.nl+31 10 243 6011

Vragen?

https://nl.linkedin.com/in/patrickvanwattum

@emarketeer84

Presentatie ontvangen? Lever je visitekaartje in!