2e intervisie Onderhandelen najaar 2012:

“inrichting onderhandelingen 2013”

16 oktober 2012

dr. ir. Joost Zuurbier

2

Programma

16.00u Welkom

Joost Zuurbier

16.15u Inrichting Onderhandelingen Ziekenhuis Gelderse Vallei

Ellen Verschuur

17.00u Prijslijsten: impact RZ13a productstructuur

Arnt Wolter

17.30 – 18.00u PAUZE

18.00u Modelmatige benadering onderhandelingen

Joost Zuurbier

18.30u Discussie in 2 groepen

19.45u Afsluiting door de voorzitter en datum volgende sessie

2e intervisie Onderhandelen najaar 2012:

“inrichting onderhandelingen 2013”

16 oktober 2012

dr. ir. Joost Zuurbier

4

Modelmatige benadering: agentschapsrelaties in de zorg

patiënt /

cliënt

behandelaar

specialist /

CIZ

diagnose /

zorgplan

zorg-

activiteiten

manager raad van

Bestuur

budget

kosten

zorg-

verzeke-

raar

contract

schade-

last

5

Dus: onderhandelingen gaan over:

Betrokkenen en hun belangen

Inhoud van het contract

Contract monitoring

Het proces

6

Uw belang in de onderhandeling

Welke inzet hanteert u:

Aanneemsom

Plafond met volume afspraken

P * Q afspraken

Doelmatigheidskorting ?

Met welk mandaat gaat u de onderhandeling in?

Hoe wordt dit mandaat afgesproken?

Is er een beleid ? Hoe ziet dat eruit?

7

Uw belang in de onderhandeling: vaststellen hoogte totaalbedrag

Welk basisjaar?

Wat is de groeiruimte?

Waar hangt dit vanaf?

Hoe komt u tot het totaalbedrag?

Discussie over de marktaandelen

Discussie over veranderende samenstelling casemix

Schadelastjaar versus of exploitatiejaar

8

Kent u de belangen vanuit de zorgverzekeraars?

Welke informatie wordt er gevraagd?

Regiobeleid zorgverzekeraar (IC / SEH)

Speerpunten

Doelmatigheid

Kwaliteit

Veiligheid

Patienttevredenheid

Overig ?

9

Inhoud contract verzekeraar - aanbieder

Hoe zijn de richtlijnen vanuit de verschillende hoofdkantoren van zorgverzekeraars?

Welke verschuiving van verantwoordelijkheden naar aanbieders: Overname zorgplicht

Financieel verantwoordelijk voor overschrijdingen

invloed op bedrijfsvoering

Treeknormen

Welke mogelijkheden om aanpassingen door te voeren?

Welke stappen van overeenkomst naar factureren?

10

Inhoud contract verzekeraar – aanbieder: prijslijsten

In hoeverre heeft de verzekeraar een eigen prijslijst ?

Welke rol spelen de prijzen ? In hoeverre geeft dit financieel risico ?

Hoe komt u tot de factuurprijzen ?

Wat is de rol van de kostprijs ?

Hoe verwerkt u het honorarium medisch specialisten ?

Hoe gaat u om met het honorariumplafond?

Hoe gaat u om met speerpuntprijzen ?

11

Contract monitoring

Hoe ziet de contractmonitor eruit ? Bv marktaandelen?

Welke stuurinformatie is tussentijds beschikbaar ?

Hoe wordt monitorinformatie verwerkt in de onderhandelingen?

In hoeverre leidt de feedbackinformatie tot een gedifferentieerde opstelling in de onderhandelingen?

Wat is de bottleneck t.a.v. het beschikbaar krijgen van monitorinformatie ?

12

Proces van onderhandelingen: procedure

Welke fasering?

Welke doorlooptijd?

Welke tijdsinvestering qua voorbereiding

Betrokken medewerkers?

Welke informatie heeft u nodig in de voorbereiding?

Welke ondersteuning heeft u nodig?

Business intelligence

Medewerkers

Heeft u het voorgaande jaar ge-evalueerd?

13

Proces van onderhandelen: opstelling en profiel (bron: Mastenbroek, Spectrum, 2012)

Belangen • Toegeeflijk Hard

Macht • Weinig verweer Willen domineren

Klimaat

• Joviaal & persoonlijk Formeel & vijandig

Flexibiliteit • Explorerend Vermijdend & star

Cooperatief Competatief

14

Discussie: hoe richt u de onderhandelingen in?

Betrokkenen en hun belangen

Inhoud van het contract

Contract monitoring

Het proces