Post on 01-Jul-2015
description
www.woonmarketing.com
KLANTEN EN KEUZESTRESS!
Ap Dijksterhuis
hoogleraar psychologie Radboud Universiteit Nijmegen
Het onbewuste regeert
Ap Dijksterhuis
Hoogleraar Radboud Universiteit NijmegenDirecteur Dijksterhuis & van Baaren BV
www.unconsciouslab.comwww.dijksterhuisvanbaaren.com
Wie is het meest competent?
Dennis P. Morehart, D.D.S., M.A.G.D.Dentistry
Pelham et al., (2005)
Ons gedrag wordt gestuurd door allerlei processen waarvan we ons niet bewust zijn
Wat zijn de implicaties voor verandering van gedrag?
Bewustwording of gedrag?
Als je gedrag wilt veranderen, moet je gedrag aanpakken. Dit doe je vooral onbewust.
Als je bewustwording wilt, moet je het bewustzijn beinvloeden.
Als je gedrag wilt veranderen, moet je je NIET op bewustwording richten (behalve als je extreem veel geduld hebt).
Een case study: Burger’s Zoo (i.s.m. Good Food Alliance).
Doel: Reduceren vleesconsumptie. Twee simpele manipulaties…
Vlees versus vegetarische soep
25
75
125
175
225
275
325
375
425
zonder pijl met pijl
vlees
soep
Saucijzenbroodje versus quiche
25
35
45
55
65
75
85
95
105
quiche links quiche rechts
saucijz.
quiche
Beslissen
Subjective Expected UtilitySubjective Expected UtilityWelk huis kies je?Welk huis kies je?
locat.locat. prijsprijs afm. afm. tuintuin
Huis AHuis A 55 88 55 88
Huis BHuis B 33 55 66 44
Huis CHuis C 88 99 33 99
Belang:Belang: 22 -4-4 55 33
Complex versus simpel:Complex versus simpel:““Rooms for rent”Rooms for rent”
Proefpersonen krijgen informatie over 4 apartementen.
Elk apartement heeft 12 aspecten (Apt. A is groot, Apt. C is in de Jordaan).
Drie apartementen hebben 5 positieve en 7 negatieve aspecten.
Eén is beter: 8 positieve en 4 negatieve aspecten.
Proefpersonen kiezen de beste:
1. Onmiddelijk2. Na drie minuten nadenken3. Na drie minuten onbewust nadenken (afleiding)
Percentage dat het beste apartement kiest.Percentage dat het beste apartement kiest.
Uit: Dijksterhuis (2004). JPSP, 87, 586-599.
25
30
35
40
45
50
55
60
conditie
onmiddelijk
bewust
onbewust
Bewust nadenken?
Onbewust nadenken?
Auto’s
Proefpersonen krijgen informatie over 4 auto’s.Elke auto wordt beschreven met:
4 aspecten8 aspecten12 aspecten
Eén is de beste
Proefpersonen kiezen een auto:
1. Na 5 minuten bewust nadenken2. Na 5 minuten onbewust nadenken
Auto’sPercentage dat de goede auto koos
0
0,5
1
4 8 12
bewust
onbewust
From: Dijksterhuis et al., (2006). Science, 311, 1005-1007.
0
20
40
60
80
100
%
canon
0
20
40
60
80
100
%
canon finepix
0
20
40
60
80
100
%
6 potjes 30 potjes
Praktisch advies:Praktisch advies:
1.1. Ga er niet vanuit dat mensen heel Ga er niet vanuit dat mensen heel bewust met keuzes bezig zijn. Dat zijn ze bewust met keuzes bezig zijn. Dat zijn ze vaak niet.vaak niet.
2.2. Gedragsverandering bereik je niet door Gedragsverandering bereik je niet door mensen bewust te maken.mensen bewust te maken.
3.3. Overvoer mensen niet met informatie.Overvoer mensen niet met informatie.
4.4. Overvoer mensen niet met alternatieven.Overvoer mensen niet met alternatieven.