1 Imtech Nederland Samen, Betrokken, Continu verbeteren

Leren en integreren: Kwestie van kiezen

D.T. Geelen MSc MBA

Directeur Procurement Imtech Nederland

2 Imtech Nederland Samen, Betrokken, Continu verbeteren

Imtech Key Figures

n  Imtech NV: –  Unieke combinatie van elektrotechniek, ICT en werktuigbouw –  9 Divisies, 27.000 medewerkers, in Europa ruim 450 vestigingen –  Beursgenoteerd Euronext en Dow Jones STOXX 600 index

n  Strategie 2011 - 2015: opbrengsten 8 miljard euro bij een operationele EBITA-marge tussen de 6% en 7%. Autonome groei en acquisities 50 / 50

n  Imtech NL: 4 BU’s, 4.500 medewerkers, 26 vestigingen, 800 €M opbrengsten –  Building Services (Gebouwenmarkt) –  Industrial Services (Industriemarkt) –  Special Market Solutions (Innovatieve concepten) –  Contracting (EPC-trajecten)

3 Imtech Nederland Samen, Betrokken, Continu verbeteren

De bedrijfskolom

Opdrachtgever

“Adviseur”

Imtech

Groothandel

Onderaan- nemer Producenten

Inleen

4 Imtech Nederland Samen, Betrokken, Continu verbeteren

Ketenintegratie: op weg naar een totaaloplossing

Imtech

Groothandel

Producent Component Grondstof Producent Component Producen

t Component Producen

t Component

Component Producent

5 Imtech Nederland Samen, Betrokken, Continu verbeteren

De leverancier: expert of marketeer?

Opdrachtgever

“Adviseur”

Imtech

Groothandel

Onderaan- nemer Producenten

Inleen

6 Imtech Nederland Samen, Betrokken, Continu verbeteren

De leverancier: expert of marketeer?

Opdrachtgever

“Adviseur”

Imtech

Groothandel

Onderaan- nemer

Inleen

Producenten Producenten Producenten Producenten Producenten Producenten

n  Besteksmatige merkeisen (private sector) belemmeren keuzevrijheid en zodoende samenwerking in de keten

n  Financiële prikkels stimuleren ketenintegratie niet

7 Imtech Nederland Samen, Betrokken, Continu verbeteren

Wat moeten verkoop én inkoop leren?

n  Van leveranciersexpertise naar ketenexpertise

n  Stroomlijnen van de koppelvlakken tussen schakels in de keten: –  Building Information Modeling: dynamische en intelligente objecten

n  Concurrentiestelling tussen ketens en niet binnen ketens

n  Ketenoptimalisatie kan niet zonder partnerkeuzen: durf (selectief) te kiezen

n  Financiële modellen moet ketenintegratie ondersteunen

Minder door slimmer is meer dan goedkoper

8 Imtech Nederland Samen, Betrokken, Continu verbeteren

Wat moeten WE doen en begrijpen?

n  De keten(expertise) bij de klant centraal stellen

n  Van componentgedreven naar kennis- en ketengerichte proposities

n  Leren de ‘oude vertrouwde’ concurrentiestelling los te laten

n  Waarde wordt bepaald door kennis van, en invloed op, de keten: –  Waardeperceptie van opdrachtgevers over opdrachtnemers –  Waardeperceptie van inkopers over leveranciers –  Waardeperceptie van engineers / sales over inkopers

n  Rome werd niet in één dag gebouwd…

9 Imtech Nederland Samen, Betrokken, Continu verbeteren

En wat kan verkoop leren van inkoop?

n  Dank voor uw aandacht