10 Maandag 26 januari 2009 | Het Financieele Dagblad

Reageren?entrepreneur@fd.nlVoor tips, ideeën en suggesties

Online€ 2500 voor Obama-cdwww.fd.nl/entrepreneur

fd.entrepreneur

ColumnRobert Gaal

Dotcomrelaties

De dotcombubbel. Voormij is het net zo ver wegals de Gouden Eeuw. Ikkan me nog vaag herin-

neren dat tijdens mijn middelba-reschooltijd World Online naarde beurs ging, maar dat is het danook wel. Daarom probeer ik zoveel mogelijk te leren over deperiode 1995 tot 2001. Hoe wasde sfeer toen? Kan ik er iets vanleren, zodat ik me nu niet blind-staar?

Elke dertiger die iets met inter-net doet vraag ik hierover de orenvan het hoofd. Ze zeggen allemaalhetzelfde: de verwachtingenwaren te groot, de klap kwamonverwachts, enzovoorts. Eenvriendin van me raadde me daar-om aan de documentaireStartup.com uit 2001 eens te bekij-ken. De film volgt Kaleil en Tom,twee vrienden die samen eenbedrijfje oprichten midden in deinternetboom. Hun dotcom heetGovworks, een site waar je je boe-tes en verplichtingen met de over-heid kunt regelen op één plek.

Het bedrijf groeit in drie jaartijd van twee naar tweehonderd-vijftig man. In die tijd wordt erook nog eens ruim $60 mln aaninvesteringskapitaal doorheengejaagd. Bill Clinton nodigt Kaleiluit voor een kop koffie en ze staanop de voorpagina van elke grotekrant of magazine. Niets is onmo-gelijk. Maar dat is niet eens hetmeest interessante. De film slaatzelfs hele cruciale stukken over

hun bedrijfsvoering over. Nee, hetgaat om de persoonlijke band tus-sen de oprichters. De zogenoemdedotcomrelatie die zich ontvouwttussen de oprichters. De louterheteroseksuele band waar eenpsycholoog een scriptie over zoukunnen schrijven.

Het einde van de film zal iktoch verklappen, omdat het uwaarschijnlijks niets zal verba-zen. Govworks faalt om inkom-sten te genereren en zakt uitein-delijk als een pudding in elkaar.Tom geeft het op en besluitermee te stoppen, tot ergernisvan Kaleil. Tot overmaat vanramp wordt hun kantoor openge-broken en hun inboedel wegge-roofd.

Kort daarna wordt Govworksmet verlies verkocht. Bijna eenjaar later vinden we Kaleil enTom in de sportschool terug. Hijbuigt zwetend voorover in eenonverklaarbaar apparaat datwaarschijnlijk enorm goed is voorzijn sixpack. Tom vraagt hem hoehet is met zijn vriendinnetjeDora. ‘Geen idee, ik heb al tijdenniets meer van haar gehoord.’‘Dat was toch wel een van je erg-ste break-ups ooit?’ vraagt Tom.‘Nee’, zegt Kaleil, ‘dat was die tus-sen jou en mij.’

Deze film is precies waarom ikaltijd het advies geef om nooit inje eentje een bedrijf te starten. Jehebt af en toe een frisse blik ofeen schop onder je kont nodig. Ikweet ook zeker dat als ik mijnmedeoprichter Wouter niet hadgehad ik al meerdere keren ineen depressie zou zijn beland.

Als je iemand hebt die met jeaan de poort staat te vechten, dankan niets je deren. Hoe erg danook ‘de uitwerpselen in de venti-lator terechtkomen’, je hebt altijdelkaar nog. En dat is belangrijkerdan u denkt.

............................................................Robert Gaal is mede-eigenaarvan internetbedrijf Wakoopa.robert@fd.nl

FD Entrepreneur

Dagelijks in het FD en op fd.nl

Nieuws voor deondernemende ondernemer.......................................................................

Morgen in FD Entrepreneur:• eBuddy

Amsterdams internetbedrijf verovert de wereld

• Ruud VergoossenFinancieel expert over depublicatieplicht

V.l.n.r.: Arnoud Haverlag, Jons Janssens en Steven van Wel van Marvia, buiten hun kantoor. Foto: Jacqueline Dubbink

BreinSteven van Wel

De technische man dieMarvia’s software heeftontwikkeld

Had voorheen zijn eigenreclamebureau in Almere

Zag dat bedrijven (te) veeltijd en geld kwijt zijn omwijzigingen in hun drukwerkaan te brengen

Zegt: ‘Zoek iemand die jeproduct in de markt kanzetten’

Young entrepreneurDe markt op........................................................................................................................................................................................................................................................................

‘We kopieerden dollarbedragen enzetten er dan een euroteken voor’Hans de Jongh............................................................Amsterdam ...............................................................

Het is een hindernis waar veel jon-ge honden, vooral in de internet-scene, over struikelen: het omzet-ten van een briljant idee in eennieuw product dat daadwerkelijkverkoopt. Voor de oprichters vanhet Amsterdamse softwarebedrijfMarvia is het de grootste uitdagingwaar ze in hun nog korte bestaanvoor hebben gestaan.

Het trio twintigers, dat begin2007 hun bedrijf opzet, weet dathun nieuwe programma een gou-den greep is. Maar moeten ze dehele horde digitale dienstverle-ners achterna door hun pakket,om advertenties en brochures sneldrukklaar te maken, ook gratis ophet web aan te bieden?

Na veel discussie kiest het drie-tal voor een ouderwetse oplossing:ze pakken de telefoon, maken af-spraken en springen op hun fietsom uit te zoeken wat potentiëleklanten voor hun software willenbetalen.

‘Dat deden we heel bewust’, zegtJons Janssens (26), die bij Marviaverantwoordelijk is voor de finan-ciën. ‘Wij zijn een heel modernsoftwarebedrijf, maar we hebbenvoor een traditionele aanpak geko-zen: we gaan persoonlijk naar deklant toe en vragen simpelweggeld voor onze dienst.’

Janssens verkocht al computersen andere hardware voordat hijmet zakenpartner en medestudentArnoud Haverlag (24) tegen Stevenvan Wel (26) aanloopt. Van Welheeft een eigen reclamebureau eneen mooi programma ontwikkeld.

Het programma, dat nu bij en-kele tientallen klanten wordt ge-bruikt, maakt het mogelijk omlastminutewijzigingen door tevoeren bij eerder ontworpen druk-werk. Een bedrijf kan hierdoor inreclamecampagnes inspelen ophet laatste nieuws. Maar een on-derneming kan ook voor een nieu-we medewerker ter plekke visite-kaartjes laten drukken.

In beide gevallen zijn er geen ge-sprekken meer nodig met ac-countmanagers, vormgevers enandere medewerkers bij drukke-rijen en reclamebureaus. Een paardrukken op de knop zijn voldoen-de om wijzigingen door te voeren.Zonder dat iemand anders nog inactie moet komen, is het aange-paste materiaal meteen druk-klaar. Het Marvia-programma, datonder meer gebruikt wordt dooradvocatenkantoor Houthoff Buru-ma, bewerkstelligt tegelijkertijddat alle veranderingen passen bin-nen de huisstijl van een klant.

Van Wel weet uit eigen ervaringdat er behoefte is aan zo’n pro-gramma. Met Haverlag, die nogeconomie studeert, en Janssens,recent afgestudeerd bedrijfswe-tenschapper, zou het ook lukkener klinkende munt uit te slaan.

De combinatie van commercië-le neuzen met een technisch breinis essentieel, zeggen ze in een te-

rugblik. Of, zoals Haverlag het uit-drukt: ‘Met een prachtidee alleenverdien je geen cent.’

Maar met die wijsheid komenze in hun eerste maanden niet veelverder. Twee concrete problemendienen zich aan: hoe moeten klan-ten worden benaderd en welkeprijs moeten ze vragen?

Dat laatste is niet zo makkelijk.

Niemand anders biedt eenzelfdesoort ‘plug-and-play’-programmavia een website aan. Alleen in deVerenigde Staten gebeurt dat wel.In Nederland zijn er alleen groteen dure pakketten, die apart geïn-stalleerd moeten worden. Boven-dien zijn die bedoeld voor grote be-drijven, terwijl Marvia zich richt ophet midden- en kleinbedrijf.

Vandaar dat het Amsterdamsebedrijfje de Amerikaanse prijzenaanvankelijk als richtsnoer aan-houdt. ‘Eerst hebben we dat ge-woon een-op-een gedaan. We ko-pieerden die bedragen en zetten erdan een euroteken voor’, zegt Ha-verlag. Door de prijs vervolgenswat te verlagen en te verhogen, we-

ten ze binnen enkele weken wat demarkt financieel aankan. Haver-lag: ‘We keken gewoon welk ge-zicht een klant trok als we een prijsnoemden.’

De marktreacties maken ookduidelijk dat Marvia klanten hetbest indirect kan benaderen. Datwil zeggen: via de drukker of het re-clamebureau. Als die eenmaal omzijn en hun zegen aan Marvia heb-ben gegeven, volgt de eigenlijkeklant meestal snel.

Om de hele productieketen meete krijgen, besluit het Marvia-drie-tal de drukkers en reclamejongensmee te laten delen in de op-brengst. Ze krijgen een vast per-centage van de inkomsten als ze

een klant aanbrengen. Van Wel:‘We merkten al snel dat, als we hetslim wilden doen, we dan alle par-tijen uit het proces erbij moestenbetrekken. We kwamen erachterdat reclamebureaus en drukkersvertrouwensrelaties hebben methun klanten. Daar moeten wij nietzomaar tussenkomen.’

Wanneer de verkoopstrategieeenmaal is uitgedokterd, staat deoprichters van Marvia al duidelijkvoor ogen hoe de productie geor-ganiseerd moet worden. Dat moetzo flexibel mogelijk. Daaromwordt besloten zo min mogelijkhardware aan te schaffen.

In plaats daarvan huurt de Am-sterdamse startup de diensten invan Amazon. Dit Amerikaanse in-ternetbedrijf verkoopt niet alleenboeken, maar biedt ook serverca-paciteit aan. Marvia betaalt alleennaar rato van gebruik en kan on-middellijk extra ruimte krijgen zo-dra dat nodig blijkt.

Als binnen enkele maanden hetbedrijfsmodel helemaal in de stei-gers staat, is het moment aange-broken om daadwerkelijk de boerop te gaan. De software is welis-waar nog niet helemaal af, maardat is geen bezwaar. ‘Je moet nietbang zijn’, vat Janssens samen. ‘Jeproduct moet in de kern functio-neren en dan moet je beginnen.Daarna kun je die kerstboom danwel verder optuigen.’

‘Bucks’Jons Janssens

Is de financiële man

Studeerde aan de VUbedrijfswetenschappen

Ontmoet Haverlag bij eenstudievereniging

Nadat zij samen een bedrijfzijn begonnen, leren beidenVan Wel kennen

Tip: 'Begin met een paarklanten en geef dan pas gelduit aan marketing’

BranieArnoud Haverlag

Met 24 jaar de Benjamin

Verantwoordelijk voormarketing en publiciteit

Zet als student Economieeerste stappen opondernemingspad

Vóór Marvia heeft hij al eenzaak die computers verkocht

Werkt veel en hard.‘Misschien niet 24/7, maartoch wel 20/7’

‘Een van de leukstedingen vind ik hetschrijven van facturen.Je ziet dan dat je hetzelf verdiend hebt’

Het eerste jaar Martien van den Heuvel

‘Mond-tot-mondreclame werkt het best’Leeftijd: 24 jaarBedrijf: M&M Taal&TekstActiviteit: vertalingen van en naarhet Nederlands, Frans, Engels,Duits, Spaans en PortugeesOmzet: € 40.000 à € 50.000

Martien van den Heuvel en zijnbroer Mark (22) hebben beideeen talenknobbel. Als studentaan de vertalersopleiding aan deKarel de Grote-Hogeschool inAntwerpen had Martien al watfreelance opdrachten. Hun vaderadviseerde een eigen vertaalbu-reau te beginnen. In 2007 kwa-men tijdens een familiediner deoprichtingspapieren voor M&MTaal&Tekst op tafel.

Waarom wilde u ondernemerworden?‘Ik vind vertalen heel leuk, maarals je er echt iets aan wilt verdie-nen, kun je het beste een eigenbedrijf beginnen. Het is moeilijkom als vertaler in loondienst aan

de bak te komen. Dat merken wijal aan het aantal sollicitatiebrie-ven dat we hier binnenkrijgen.’

Is het lastig om met familiesamen te werken?‘Nee, de samenwerking met mijnbroer verloopt perfect. Nu had-den wij sowieso al nooit ruziemet elkaar. We kennen elkaardoor en door, we kunnen vanelkaar op aan. Als Mark zegt dathij iets doet, dan weet ik ookzeker dat hij het doet. We heb-ben vaak aan een half woordgenoeg. We hebben, toen webegonnen, een Vof-contractopgesteld, maar eigenlijk heb-ben we dat helemaal niet nodig.’

Hoe heeft u de taken verdeeld?‘We hebben allebei andere talengestudeerd. Mijn Duits enSpaans is nagenoeg perfect, bijMark geldt dat voor Frans enEngels. En nee, dat hebben weniet van tevoren zo bedacht toen

we gingen studeren. Maar hetkomt nu mooi uit. Mark onder-houdt de website en doet deadministratie in ons boekhoud-programma. Ik heb redelijk ver-stand van computers, maar hijheeft dat soort dingen in no timeonder de knie. Als hij het in eenpaar uur kan, moet ik er geentwee weken aan gaan zitten. Ikhoud me bezig met het schrijvenvan de facturen en de acquisitie.’

Op welke manier vindt u uwklanten?‘Eerst hebben we ons verhaal ver-teld aan iedereen die het wildehebben. Zo hebben we in hetEindhovens Dagblad gestaan, in

een aantal lokale kranten. Op diemanier konden we aan zo veelmogelijk mensen laten wetendat we begonnen waren. Ookhebben we advertenties staan opMarktplaats, daar wordt ookregelmatig op gereageerd. Maarveel opdrachtgevers komen uitons netwerk. Mond-tot-mondre-clame werkt gewoon het best. Alseen tevreden opdrachtgever zegtdat ik de beste ben, neemtiemand het veel eerder aan. Voorde gemeente Helmond heb ikwel eens speeches van een wet-houder vertaald. Sindsdienkomen er via de persvoorlichtervan de gemeente ook opdracht-gevers naar ons toe.’

Zitten er ook moeilijke kantenaan het ondernemerschap?‘Het is vervelend als eenopdrachtgever de factuur nietbetaalt. Gelukkig is dat niet veelvoorgekomen. We zijn te kleinom daar een deurwaarder op af

te sturen, dus het enige wat jekunt doen is ze dringend verzoe-ken toch te betalen. Een anderemoeilijke kant is de relatieveonzekerheid. Als je in loondienstwerkt en een keer een dag watminder doet, of op vakantie gaat,dan krijg je toch gewoon je sala-ris uitbetaald. Voor een onderne-mer is dat niet zo. Gelukkig heb-ben we weinig onkosten, dus alshet in de zomer wat rustig is,raken we niet meteen in paniek.Tegenover die relatieve onzeker-heid staan veel meer voordelen.’

En die zijn?‘Dat je kunt werken wanneer jewilt, en je eigen tijd kunt inde-len. En één van de leukste din-gen vind ik het schrijven van fac-turen. Dat klinkt misschien gek,maar je ziet dan dat je dat geldhelemaal zelf verdiend hebt.’

Karin Quint

‘Je product moet in dekern functioneren.Gaandeweg kun je diekerstboom dan verderoptuigen’

Mart Visser

Drie vragen aan

Mart VisserVan onze redacteur............................................................Amsterdam...............................................................

Mart Visser (40) ontwierp eennieuw uniform voor 11.000 KLM-dames van het cabine- en grond-personeel, onder wie ook piloten.Het herenuniform werd al in2000 vernieuwd door Oger.

1 Wat was het uitgangs-punt?‘Ik heb goed gekeken naar het

bedrijf. Wie zijn ze? Waar willen zenaartoe? Zeker in deze tijd van fu-sies, overnames en het grote geld.Ik ben uitgekomen op een fris entijdloos ontwerp dat kracht uit-straalt. Een versterking van hetKLM-handschrift. De draagsters,met maten variërend van 32 tot 54,zijn mijn inspiratiebron. Zij moe-ten gemakkelijk kunnen bewegenen er goed uit blijven zien. Vanafapril 2010 dragen ze mijn nieuweblauwe creaties.’

2Grote opdrachten voorbedrijfskleding zijn ze-ker zeldzaam?

‘Dit is weliswaar een leuke, groteopdracht, maar ik heb al voor ne-

gentig bedrijven gewerkt. Een jaarof drie, vier terug kreeg ik opeensminder opdrachten. Bedrijfskle-ding moest toen informeel zijn —leisure-achtig haast. Nu willen be-drijven weer autoriteit uitstralen.Bedrijfskleding is een statementnaar de buitenwereld.’

3 Wat is de impact van deeconomische crisis?‘Ik ben wat klanten kwijtge-

raakt, onder wie ondernemers.Maar haute couture is maatwerk endaaraan blijft behoefte bestaan.December was voor mij een goedemaand, ondanks de hevige econo-mische crisis. In januari hebbenzich al verschillende bruiden ge-meld. Ook de prêt-a-porter-dames-modelijn loopt goed.’

ADVERTENTIE