16 de Beursbengel - juni 11 de Beursbengel - juni 1116 de Beursbengel - juni 11 de Beursbengel - juni 11

Tot voor een paar jaar had niemand in deze branche van het begrip execution only gehoord. Het is een typische Wft-term, die bovendien

in de praktijk een negatieve bijklank heeft: ‘dozen schuiven’. Daarmee wordt execu-tion only tekortgedaan, want het houdt in: het uitvoeren van een fi nanciële dienst die de klant vraagt, zonder dat er sprake is van advies. Dat is het geval als een klant een fi nancieel product rechtstreeks bij de aanbieder haalt, zonder dat die aanbieder advies geeft. Maar ook als de klant een fi nancieel product via een niet-adviserende bemiddelaar koopt. Execution only is een term die uitsluitend betrekking heeft op de dienstverlening van de fi nancieel dienstver-lener. Maar ‘geen advies’ mag niet worden verward met ‘geen goede informatie’. En ook niet met een gebrek aan zorgplicht.

Regelmatig wordt gepleit voor een verbod op execution only voor bepaalde fi nanciële producten. Sommige producten zijn zo in-gewikkeld, zeggen de voorstanders van een dergelijk verbod, dat de klant die niet zou mogen aanschaff en zonder voorafgaand advies. Die voorstanders zijn dan meestal zelf adviseur. Dat betekent enerzijds dat zij weten waar zij over praten. Zij zien als eersten als een klant een – in hun ogen – onverstandige beslissing neemt. Anderzijds geldt dat zij als adviseur ook niet geheel belangeloos zijn. Notarissen roepen ook wel dat iedereen een testament zou moe-ten maken en makelaars in onroerend goed vinden het heel onverstandig als huizenko-pers geen makelaar inschakelen. De vraag kan dus gesteld worden of het pleidooi voor een verbod op execution only vooral

een bevoogdend karakter heeft, dan wel vooral is ingegeven door eigenbelang van de fi nancieel adviseur. Als het pleidooi gestoeld is op het behoeden van de klant voor het nemen van onverstandige beslis-singen, dan worden een aantal andere vragen actueel:- Helpt een verbod daartegen?- Hoe ver moet de overheid gaan om de

klant tegen een onverstandige beslissing te beschermen?

- Heeft de klant ook nog een eigen verant-woordelijkheid?

Wij menen dat execution only een vol-waardig alternatief kan zijn. Als de zorg-plicht maar goed wordt vervuld.

Wie kiest nu eigenlijk?Volgens ons gebeurt het maar zelden dat een klant binnen komt wandelen bij een verzekeraar of een bemiddelaar met een geheel spontaan opgekomen wens inzake een specifi ek verzekeringsproduct. Een pro-duct bovendien waarvan die klant vooraf zelf alle relevante informatie heeft verza-meld en vervolgens zelf alle voors en tegens ervan heeft afgewogen. Daar is altijd een traject aan voorafgegaan, waarin de klant

is ‘verleid’ dit specifi eke product te willen kopen. ‘Verleid’ staat er, niet ‘misleid’. De term ‘verleiden’ gebruiken we hier bewust heel positief. De klant wil het fi nanciële product echt hebben. Overtuigd door een goed advies of door goede informatie of een combinatie van beide. Over een goed advies gaan wij het hier niet hebben: bij execution only is de informatie bepalend. Als die informatie ertoe leidt dat de klant een goed geïnformeerde klant is, die de consequenties van zijn keus kan overzien: wat kan daar nu op tegen zijn?

Elke adviseur moet zijn beperkingen ken-nen. Een van die beperkingen is dat de klant zijn advies niet hoeft te volgen. Een klant mag een advies in de prullenbak gooi-en. Dat betekent niet dat de adviseur zijn werk slecht heeft gedaan. Ook een goed

Over execution only bestaan veel misverstanden. Er wordt zelfs wel gepleit voor een verbod. Ten onrechte. Execution only kan worden gecombineerd met een excellente invulling van de zorgplicht.

In zes artikelen behandelen de auteurs van het boek Zorgplicht loont!, Silvia Janssen en Dik van Velzen, de diverse aspecten van zorgplicht. Na het portefeuillerecht, de nazorg en de declaraties, deze keer de focus op execution only.

Afl evering 4:

Execution only: uw zorgplicht over de schutting?

Een verstandige en goed geïnformeerde klant: wat kan daar nu op tegen zijn?

Zorgplicht loont!

Algemene informatie of adviesStel dat een medewerker tegen een klant zegt: ‘Dit is een prima verze-kering met uitgebreide dekking en tegen een scherpe prijs.’ Dat kun je opvatten als algemene informatie over een verzekering. Maar je kunt dezelfde zin ook opvatten als een aanbeveling van deze specifi eke verzekering aan die specifi eke klant. En in die tweede betekenis is er sprake van ‘advies’ in de zin van de Wft.Stel dat die medewerker aan die eerdergenoemde zin twee woorden toevoegt: ‘Dit is voor u een prima verzekering ...’. In dat geval is er zeker sprake van een advies in de zin van de Wft.

0511_bs_binnenwerk_v2.indd 16 01-06-11 15:41

17de Beursbengel - juni 11 de Beursbengel - juni 11 17de Beursbengel - juni 11 de Beursbengel - juni 11

advies kan door de klant in de prullenbak worden gegooid. Dan kan het zijn dat de klant heel onverstandig is, maar zelfs dat hoeft niet. Het kan ook zijn dat de klant simpelweg een andere keuze maakt. Wij durven het nog wel iets sterker te zeggen: juist als een klant heel goed geadviseerd is, kan hij veel beter zijn eigen keuze bepalen. Iets soortgelijks geldt bij execution only: juist als de klant heel goed geïnformeerd is, kan hij zijn eigen keuze maken.

De zorgplichtExecution only betekent niet dat de fi nancieel dienstverlener geen zorgplicht meer heeft. Alleen het adviestraject ont-breekt en dus – daaraan gekoppeld – hoeft de fi nancieel dienstverlener ook geen in-formatie in te winnen en/of te analyseren om zijn advies op te baseren. De fi nancieel dienstverlener houdt echter wel een infor-matieplicht en een onthoudingsplicht als duidelijk is dat het product (de dienst) niet bij de klant past.

Execution only verplicht tot informeren zonder dat dat informeren overgaat in adviseren. Informeren is dus iets anders dan adviseren. De grens tussen beide ligt (in de Wft) bij het doen van concrete aanbevelin-gen. Informeren heeft in elk geval betrek-king op het product en – indien relevant – op andere algemene informatie die niet klantspecifi ek is. Denk bijvoorbeeld aan: wat behelst het product, wat kost het, tot welke verplichtingen verbindt de klant zich, wat zijn zijn rechten, welke fi scale conse-quenties zijn er aan het product verbon-den, wat zijn de risico’s?

Informeren kan veel gerichter plaatsvinden als klantspecifi eke informatie wordt inge-wonnen, waar vervolgens nader op wordt ingegaan. Het feit dat geen persoonlijke informatie ingewonnen hoeft te worden, betekent niet dat het ook niet mag. Een goede execution only-dienstverlener zal juist wel informatie inwinnen.

Kortom: net zoals je verschillende soorten adviseurs hebt, kun je ook op verschillend niveau met execution only omgaan:- De minimumvariant: je drukt de klant

wat foldertjes in zijn hand. ‘Hier staat het allemaal in en er zit een aanvraagformu-lier bij.’ Dat kun je ook digitaal doen: ‘vink aan als u alle informatie hebt gelezen’.

- De maximumvariant: je geeft een klant heel persoonlijk en heel uitgebreid infor-matie over alle mogelijkheden. ‘En nu is de keuze aan u!’

Adviserende bemiddelaars?Een bemiddelaar die niet wil adviseren, moet dat uitdrukkelijk vooraf met de klant afspreken. Spreekt hij niets af, dan is hij ook

adviseur, want de Wft stelt dat ‘bemidde-len’ ook ‘adviseren’ impliceert. De scheids-lijn tussen wel of niet execution only is daarmee voor het intermediair scherp getrokken in de Wft. Van belang daarbij is natuurlijk wel dat het gedrag van het inter-mediair dan in overeenstemming moet zijn met die afspraak. Dat is niet meer het geval als een intermediair vooraf met de klant af-spreekt dat hij geen advies geeft, maar dat vervolgens toch gaat doen. Zeker in com-binatie met andere relevante ‘gedragingen’ (op visitekaartje, briefpapier en website van de intermediair staat bijvoorbeeld ook dat hij adviseur is), zal de AFM dan snel oordelen dat er tóch van een adviessituatie sprake is. Datzelfde geldt overigens voor

nieuwszorgplicht loont

Juist als de klant heel goed geïnformeerd is, kan hij zijn eigen keuze maken.

Execution only op niveauHet is niet zo zinvol om aan een klant informatie over een AOV te geven als je niet weet of die klant in loondienst is of zelfstandig onder-nemer. Ook de hoogte van zijn in-komen, zijn beroep en zijn leeftijd zijn relevant (en nog veel meer). Als je die gegevens vraagt, ben je nog niet aan het adviseren. Vervol-gens kun je de klant op basis van die door hem gegeven informatie informeren over de diverse ver-zekeringsmogelijkheden (soorten AOV’s), de verschillen daartussen, de premie, de fi scale aftrekbaarheid daarvan en over de maximaal te verzekeren jaarbedragen. Dan is er nog steeds sprake van ‘informeren’. De klant moet zelf maar bepalen wat hij met die informatie wil.

0511_bs_binnenwerk_v2.indd 17 01-06-11 15:41

18 de Beursbengel - juni 11 de Beursbengel - juni 1118 de Beursbengel - juni 11 de Beursbengel - juni 11

het Kifi d en voor de rechter: ook die zullen dan van een adviesrol uitgaan.

Adviserende verzekeraars?Voor aanbieders (zoals verzekeraars) regelt de Wft het niet anders dan voor de bemidde-laar. Ook voor de verzekeraar geldt: de klant mag ervan uitgaan dat hij geadviseerd wordt, tenzij uitdrukkelijk anders afgesproken. De verzekeraar die een specifi ek product aan de klant aanbiedt, wordt dus ook geacht advi-seur te zijn, tenzij hij uitdrukkelijk heeft ken-baar gemaakt niet te adviseren. De meeste (maar niet alle!) direct writers werken op die manier of proberen dat in elk geval te doen. Als ‘aanbieder’ verkoopt een direct writer alleen zijn eigen producten. Daarover geeft hij informatie.

De klantNatuurlijk: de klant staat centraal. Dat heb-ben we afgesproken. Tegelijk kan de vraag worden gesteld of de klant zich wel bewust is van het verschil tussen advies en execution only.

De grens tussen informatie en advies is niet zo scherp als de Wft suggereert. Voor de klant zijn deze subtiele verschillen lastig te herkennen. Voor veel fi nancieel dienstver-leners en hun medewerkers trouwens ook.Veel hangt ook af van de context van het gehele gesprek. In de praktijk zal de klant de verwachting hebben dat er ook geadviseerd wordt. Juist daarom is ook het uitgangspunt van de Wft: advisering wordt verondersteld en als u niet wilt adviseren moet u dat uit-drukkelijk aan de klant kenbaar maken. Elke fi nancieel dienstverlener moet zich sterk bewust zijn van dat verwachtingspatroon. Het is van belang suggesties te vermijden die de klant de indruk kunnen geven dat hij een verstandige beslissing neemt als hij het product koopt. Want juist die suggestie heeft met advies te maken en niet met execution only.

De onthoudingsplichtBij execution only neemt de klant een beslis-sing op basis van informatie. Niet op basis van advies. Dat kan betekenen dat de klant een beslissing neemt die een fi nancieel dienstverlener niet zou hebben geadviseerd. Dat is niet erg; het is nu juist de keuze van de klant, die ervoor kiest om niet geadviseerd te worden. In vrijwel alle gevallen kan de fi nancieel dienstverlener bij execution only ook niet overzien of de keus van de klant wel verstandig is. Sterker nog, hij wil dat ook niet kunnen overzien, want juist daarin zit het verschil tussen advies en execution only. De beslissing is de eigen verantwoordelijkheid van de (goed geïnformeerde) klant.

Maar wat nu als de fi nancieel dienstverlener op basis van zijn professionele deskundig-

heid toch merkt dat de klant een volstrekt foute of onverantwoordelijke beslissing neemt? Dan brengt de zorgplicht met zich mee dat de fi nancieel dienstverlener ook de mogelijke consequenties van de foute beslis-sing laat meewegen. In dat geval moet hij de klant daarop wijzen en – in het uiterste geval – als de klant toch zijn onverantwoorde keus wil doorzetten, weigeren daaraan zijn medewerking te verlenen. Dat zal niet vaak voorkomen.

Passendheidtoets?De minister van Financiën gaat onderzoeken of een passendheidtoets moet worden inge-voerd bij execution only. Dat impliceert dat de minister vermoedt dat hij instrumenten kan bedenken die duidelijk maken of een consument wel of niet zelf een geïnformeerde keus kan maken. Dat zou hem nog wel eens kunnen tegenvallen. Maar dan nog is het de vraag of het wel zo’n goed idee is. Zou juist door zo’n passendheidtoets bij de klant niet de indruk worden gewekt dat er wel van advies sprake is? Dat er toch wordt gekeken naar de passendheid van het product in zijn persoonlijke situatie? En is het bovendien niet te veel dubbelop met de regels die er nu al zijn, zoals de informatieplicht en – als het erop aankomt – de onthoudingsplicht van de fi nancieel dienstverlener. De toezichthouder heeft al voldoende instrumenten om op de naleving van die plichten toe te zien.Het lijkt ons daarom beter die passendheid-toets achterwege te laten. Niemand zit op nog meer rompslomp te wachten.

ConclusieNet als elke andere vorm van fi nanciële dienstverlening kan execution only op hoog niveau worden uitgevoerd. En ook ver onder de maat. Bepalend daarvoor is de persoon (of onderneming) die de dienstverlening aan-biedt. Veel klanten stellen een goed advies op prijs en daar is niets mis mee. Er zijn ook klanten die voldoende hebben aan goede informatie.

Drs. Silvia Janssen en mr. Dik van Velzen Silvia Janssen is partner bij adviesbureau Oostdam & Partners te Nijmegen.Dik van Velzen is hoofdredacteur van de Beursbengel en consultant bij NIBE-SVV te Amsterdam.

Passendheid-toets bij execution only? Geen goed idee.

Het boek Zorgplicht loont! biedt de helpende hand bij alle praktijkvra-gen over zorgplicht en beloning.ISBN: 978 90 5516 284 0Uitgever: NIBE-SVV www.nibesvv.nl

0511_bs_binnenwerk_v2.indd 18 01-06-11 15:41