Wat gaan jullie de komende jaren veranderen ten aanzien van het credit managementbeleid?

‘Met data-driven marketing naar een 360º klantbeeld’

Bart Redder Hans-Peter

Welkom bij het webinar

We starten om 10:30 uur

Dennis van Vloemans der Horst

Introductie

• Over Graydon • Over

RedFoxBlue

• Presentatie • Polls • Q&A

Bart Redder, Dennis van der Horst en Hans-Peter Vloemans

Graydon biedt business intelligence oplossingen op het gebied van Credit Management, Risk & Compliance en Marketinginformatie.

Graydon zet grote hoeveelheden data uit diverse bronnen om in informatie. Op basis van deze informatie genereren we waardevolle economische, financiële en commerciële inzichten die onze klanten in staat stellen om betere zakelijke beslissingen te nemen en uiteindelijk een competitief voordeel te behalen.

www.graydon.nl

Over Graydon

Over RedFoxBlue

www.redfoxblue.nl

Wie blijvend commercieel succes en meer omzet tegen lagere kosten wil, heeft een wendbare en continu lerende organisatie nodig. RedFoxBlue bouwt dergelijke organisaties door data analyse te koppelen aan procesoptimalisatie en ervaringsgericht leren

Voordat we verdergaan

Wat is data-driven marketing?Wat verstaan we onder een 360º klantbeeld?

Met data driven marketing neemt u geen beslissingen meer op basis van uw gevoel, maar gaat u af op cijfers. Met data driven marketing verzamelen organisaties data vanuit in- en externe bronnen om deze vervolgens te integreren en te analyseren. De uitkomst van deze analyses vormt de basis waarop beslissingen genomen kunnen worden of marketingprocessen kunnen worden geautomatiseerd.

Inzichten omzetten naar actie staat hierbij centraal.

Data-driven marketing

In een ideale wereld weet u alles over uw doelgroep en de markt waarin zij zich bewegen. Wie is uw doelgroep, welk (online) gedrag vertonen zij, door welke factoren wordt hun gedrag beïnvloed en hoe beweegt de markt waarin zij zich bevinden?

Door zowel in- als externe bronnen te raadplegen, kunt u uw doelgroep doorgronden en de uitkomsten toepassen in uw marketingstrategie.

Een 360º klantbeeld

Poll 1

Een 360º klantbeeld

Verzamel en analyseer data

Genereer inzichten

Pas inzichten toe in

praktijk

Applicatie

Installatie

Configuratie

Error handling

Data Informatie

Invoer Processing Transformeren

Inzichten Actie

Dashboard Trigger

Stabiele systeem De juiste data De juiste combinatie van data beschikbaar Presentatie van inzichten

Wie of welk systeem

onderneemt actie?Definities

Regels

Quality control

Opslag Converteren

Transport

Error handling

Verrijken

Quality control

KPI’s

Presentatie

Quality control

Actie

Kanaal

Quality control

1 2 3 4 5 6

Randvoorwaarden voor inzichten

Poll 2

24th of May 2016How to reach a culture for analytics?

Graydon Internet Strategy © 2012 Graydon Nederland

14

The Customer Journey

Graydon Internet Strategy © 2012 Graydon Nederland

15

The Customer Journey

Passieve klanten activeren (vertaling naar data, kanaal en actie)

Eerst gouden prospects opvolgen (al dan niet voorspellend)

100% Share of wallet bemachtigen (Cross- en Upsell) De meest actieve persoon op de

klantenportal/community Potentiele weglopers identificeren en tegenhouden met

een aanbieding (Predictive churn)

Acteren op inzicht

Poll 3

Hoe ziet RedFoxBlue dit?

De kern: Bedrijven – Transacties - Interacties

Een paar typische profielen

- Indirect model- Geen directe

eindklantrelatie- Laag op transacties- Engagement cruciaal

- Laag op activiteiten- Primair transacties en

profielen

- Lage integratie- Finance bronnen- Nauwelijks formele

CRM

360º: Geen doel, maar een middel

Verzamelen Verrijken Betrokkenhe

id creëren Acquireren Ontwikkelen Behouden Terugwinnen

Bij welke prospects de meeste kans? Welke propositie is het meest kansrijk? Welke mix van kanalen? Etc.

Data verzamelen

Data gebruiken

Bepalen van doelstellingen Verzamelen van data Uitvoeren analyse/ opbouwen model Toetsen van uitkomsten Leren en verbeteren

Maar hoe werkt dat in de praktijk?

Bijv. ik wil 10% meer nieuwe klantenDoel-

stellingen

Data ver-

zamelen

Driver analyse

Voor-spellend model

Toetsen uit-

komsten

Evalueren

Ik wil 10% meer nieuwe klanten

- NAW van klanten en prospects

- Orderhistorie- Activiteitenhistorie- …

- Welke profielen?- Welke kenmerken zijn

onderscheidend- Heb ik die kenmerken ook van

prospects?

- Welke profielen hebben hoogste kans?

- % Variantie… heb ik genoeg data?

- Sales feedback laten geven (klopt dit met jullie ervaring)

- Proeflijsten laten bewerken (model valideren)

- Doelstellingen gerealiseerd?- Hoe kunnen we het de

volgende keer (nog) beter doen?

Er is niet één standaard optimaal profiel

Bedrijf 1 Bedrijf 2 Bedrijf 3Type Type: Uitgeverij Type: Uitgeverij Type: UitgeverijProfiel NAW +

TransactiesNAW + Transacties

NAW + Transacties + contacten

Matching BV NL 81% 97% 87%Impact op omzet

+ 440% + 22% + 17%

Beste verklarende variabelen

- Branche- Omzethistori

e

- Regio- Omvang

Marktbewerkingshistorie i.c.m. profiel

Zelfs bij nagenoeg identieke bedrijven scoren dezelfde kenmerken soms heel anders >> andere verrijkingsstrategie

U heeft meer data in huis dan u denkt: beginnen is winnen

Succes wordt bepaald door uw doelstellingen: wat wilt u bereiken?

Begin bij voorkeur met een concrete case met verwacht resultaat op korte termijn om vertrouwen op te bouwen

360 graden klantbeeld is een illusie: zoek naar relevante kenmerken en probeer gericht te verrijken

Data en ervaring gaan hand in hand: door gebruik van aanwezige kennis van bijv. sales wordt kwaliteit beter en draagvlak groter

Als u straks gaat beginnen...

Vragen

Heeft u nogandere vragen?Neem contact op via b.redder@graydon.nl dennis.van.der.horst@redfoxblue.nl

h.vloemans@graydon.nl

www.graydon.nlwww.redfoxblue.nl

Download het ‘Data-driven marketing handboek’ via www.graydon.nl/downloads