Webinar 'in 6 stappen naar intelligente prospectie in B2B'
40
‘In 6 stappen naar intelligente prospectie in B2B’ Katleen Mertens Jens Verboven Welkom bij het webinar We starten om 14:00 uur
Transcript of Webinar 'in 6 stappen naar intelligente prospectie in B2B'
‘In 6 stappen naar intelligente prospectie in B2B’
Katleen Mertens Jens Verboven
Welkom bij het webinar
We starten om 14:00 uur
Introductie
• Vragen?
• Polls
• Presentatie • Over Graydon • Q&A
Katleen Mertens en Jens Verboven
Over Graydon
Graydon biedt business intelligence oplossingen op het gebied van Credit
Management, Marketinginformatie en Risk & Compliance.
Graydon helpt bedrijven groeien door actuele databases aan te bieden die
aansluiten bij het ideale klantenprofiel en de basis vormen van kwalitatieve
leadgeneratie en hogere conversie. Bovendien maakt Graydon inzichtelijk waar
klanten zich bevinden en hoeveel prospecten er nog zijn in sectoren waar u het
meeste rendement haalt.
www.graydon.be
Definitie van intelligent prospecteren
Voor we verdergaan
Wat is intelligent prospecteren?
“Een gestructureerde aanpak, waarbij u in eerste instantie inzicht
krijgt in uw klantenprofiel en in uw ideale doelgroep. Die inzichten
worden vervolgens geprojecteerd op de Belgische markt, zodat u
het restpotentieel binnen uw doelgroep kunt aanspreken. Ten
slotte houdt u hierbij rekening met de financiële gezondheid van
uw prospecten.”
Verouderde databanken
Geen inzicht in doelgroepen
- Lage conversie - Minder rendement - Minder efficiëntie
Probleemstelling
Een voorbeeld uit de praktijk
Balanspost bv. gebouwen en terreinen
Aantal vestigingen
Startende ondernemingen
Structuren: aandeelhouders / participaties
Linken bedrijfsleiding
Poll
Een vicieuze cirkel
Budget
Doelgroep?
Campagne
Een voorbeeld uit de praktijk
10.000 adressen
5 euro per stuk
25% vervuiling
2.500 adressen niet bereikt
Verlies 12.500 euro
Resultaten uit het onderzoek
Onderzoek van Graydon in 2014 op 120 Belgische databasebestanden wees uit:
50% heeft geen ondernemingsnummers
10% van de bedrijven passief
15% vervuilde adressen
25% vervuilde bedrijfsnamen
Stappenplan voor intelligente prospectie
De 6 stappen
1. Kwaliteitsanalyse
2. Marktpotentieel bepalen
3. Gezonde bedrijven kiezen
4. Prioriteiten stellen
5. Database (permanent) updaten
6. Investeren in efficiëntie
Stap 1 - Kwaliteitsanalyse
Kwaliteitsanalyse
9.153 aangeleverde records
8.256 record(s) met ondernemingsnummer op basis
897 record(s) zonder ondernemingsnummer
183 gevonden via automatische linking
400 te zoeken via voorstellen
196 te zoeken zonder voorstellen
118 buitenlandse record(s)
89,7% actief 7.570 records
10,3% passief 869 records
8.439 records met ondernemingsnummer waarvan 8.327 unieke ondernemingen (98,7%)
Kwaliteitsanalyse
Statuscodes
op basis van 969 passieve records
37
295
0
2
149
2
B = niet meer onderworpen aan btw-administratie
C = geschrapt bij de btw-administratie
D = onder controle bij de btw-instanties
E = zaakvoerder overleden
F = faillissement
H = schrapping HR wegens stopzetting
25
56
1
128
26
150
K = gerechtelijke reorganisatie
O = ontbinding
P = splitsing in…
Q = fusie met…
S = stopzetting activiteit
V = sluiting van vereffening
Kwaliteitsanalyse
Code origineel adres op basis van 7.570 actieve records
78,2% correct
7,9% oud
5,1% vestiging
8,7% onbekend
0,1% onvolledig/buitenland
Kwaliteitsanalyse
Code origine benaming
op basis van 7.570 actieve records
54,3% correct
2,1% oud
6,5% handelsbenaming
37,0% onbekend
Kwaliteitsanalyse
Top 5 activiteitscodes
op basis van 7.467 unieke actieve records
1
2
3
4
5
Detailhandel in auto’s en lichte bestelwagens (=3,5 ton) (1.261 records – 45.113)
Algemeen onderhoud en reparatie van auto’s en lichte bestelwagens (=3,5 ton) (741 records – 45.201)
Goederenvervoer over de weg, m.u.v. verhuisbedrijven (641 records – 49410)
Groothandel in auto’s en lichte bestelwagens (= 3,5 ton) (178 records – 45111)
Bouwrijp maken van terreinen (133 records – 43120)
Kwaliteitsanalyse
Stap 2 – Marktpotentieel bepalen
Marktpotentieel bepalen Pers. Pers. Pers. Pers. Pers. Pers. Pers. Pers. Pers. Pers. Totaal
000-onb 001-004 005-009 010-019 020-049 050-099 100-199 200-499 500-999 vanaf 1000
20140 Vervaardiging van andere organische chemische basisproducten
BASIS 19 12 6 5 12 3 12 5 5 1 80
KLANT 0 0 0 1 3 0 2 1 0 1 8
PCT 0% 0% 0% 20% 25% 0% 16,67% 20% 0% 100% 10%
20150 Vervaardiging van kunstmeststoffen en stikstofverbindingen
BASIS 15 7 7 1 4 2 3 2 0 0 41
KLANT 0 0 1 0 0 0 0 1 0 0 2
PCT 0% 0% 14,29% 0% 0% 0% 0% 50% 0% 0% 4,88%
20160 Vervaardiging van kunststoffen in primaire vormen
BASIS 23 16 5 8 5 4 4 3 1 0 69
KLANT 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0 1
PCT 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 33,33% 0% 0% 1,45%
20300 Vervaardiging van verf, vernis e.d., drukinkt en mastiek
BASIS 33 27 11 15 12 5 4 2 2 0 111
KLANT 0 0 0 0 1 1 0 2 1 0 5
PCT 0% 0% 0% 0% 8,33% 20% 0% 100% 50% 0% 4,50%
20411 Vervaardiging van zeep en wasmiddelen
BASIS 18 14 4 2 6 3 2 2 0 1 52
KLANT 0 0 0 0 2 0 1 1 0 0 4
PCT 0% 0% 0% 0% 33,33% 0% 50% 50% 0% 0% 7,69%
Marktpotentieel bepalen
Code Provincie Aantal klanten % klanten Aantal in markt % markt Marktaandeel
AN Antwerpen 649 24,2 205.338 16,25 0,32
BRV Brabant- Vlaams 353 13,16 119.393 9,45 0,3
BRW Brabant- Waals 104 3,88 55.174 4,37 0,19
BRX Brussels Gewest 373 13,91 169.763 13,44 0,22
HE Henegouwen 145 5,41 113.239 8,96 0,13
LI Limburg 228 8,5 94.164 7,45 0,24
LU Luik 157 5,85 108.357 8,58 0,14
LX Luxemburg 20 0,75 28.885 2,29 0,07
NA Namen 74 2,76 52.011 4,12 0,14
OV Oost-Vlaanderen 361 13,46 162.429 12,85 0,22
WV West-Vlaanderen 218 8,13 154.825 12,25 0,14
België 2.682 100 1.263.578 100 0,21
Poll
Stap 3 – Gezonde bedrijven kiezen
Gezonde bedrijven kiezen
Gezondheid op basis van 7.467 unieke actieve records
17%
36%
47%
Graydon rating 1-2 3 4-5
Gezonde bedrijven kiezen
Gezonde bedrijven kiezen
Instroom optimaliseren Gezond en efficiënt groeien
Verschil maken tussen financieel gezonde en ongezonde bedrijven.
Impact op DSO, afschrijvingen en rendement
Stap 4 – Prioriteiten stellen
Prioriteiten stellen
Prioriteiten stellen
Stap 5 – Database (permanent) updaten
PERMANENT
Database (permanent) updaten
Adres
Naam
Status
Aantal werknemers
Omzet
Financiële gezondheid
…
Stap 6 – Investeren in efficiëntie
Investeren in efficiëntie
Wat is verder belangrijk om te onthouden?
Vijf gouden tips
Wees kritisch voor uzelf (en uw databank)
Zorg voor uniforme gegevens
Neem uw klantenportefeuille regelmatig onder de loep
Sta stil bij de financiële gezondheid van uw doelgroepen
Investeer in een up-to-date database
Poll
Q&A Heeft u nog vragen?
