Wacht niet tot uw bedrijf op de klippen loopt

1 oktober 2013

Eric Van den Broele_______________________________ Senior Manager Research & Development

Business Performance Optimalisation ConsultantTrainingconsultantSpokesman

 Graydon Belgium nv

… a perfect storm?

...Let’s risk...

182

NV 1/ 94BVBA 1/ 48Eenmanszaken 1/ 228

Evolutie van het betaalgedrag in België

De W.C.O.: sedert april 2009tot 31 augustus 2013:

2009: 6332010: 1.2532011: 1.3892012: 1.537

W.C.O.: evolutie faillissementen

www.graydon.be/pictures/medialib/studie/111230-Faillissementen_Graydon.pdf

 

Invloed van een lange krediettermijn op de winstmarge

na…dagen is de winst opgebruiktna…dagen is de winst opgebruiktrentekosten

per jaar

voor 35 dagenvoor 35 dagen

De zaakvoerder over zijn situatie in 2011

In de praktijk deed ik, om de kosten te drukken, een deel van de boekhouding.

Ik zag de boekhouder om de drie maanden om de cijfers binnen te brengen en de btw aangifte in te vullen. Nu eerlijk: ik kan die cijfers wel encoderen, ik kan er niets uit afleiden.

We kregen wel elke keer grafieken terug met evoluties waaruit we nu weten dat we een tot twee trimesters vroeger hadden kunnen verwittigd worden dat het fout liep.

Nu ja: de boekhouder die wij toen hadden was een vrij groot bedrijf waar wij duidelijk maar kleine garnalen waren. Ik moest naar de boekhouder toe, hij kwam niet naar de klant.

Blog: www.graydon.be

  2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011

Resultaat boekjaar

25.676 14.190 -57.169 -45.676 5.295 -6.159 -97.518 -35.841

Netto bedrijfskapitaal

63.143 58.876 -1.354 -39.953 -59.745 -54.027 -152.177 -176.773

Liquiditeitsratio 1,61 1,23 0,99 0,84 1,01 0,82 0,43 0,42

Schuldgraad 57,5 75,95 93,82 110,92 105,67 109,29 185,14 209,39

Eigen vermogen

75.698 78.698 20.460 -25.216 -19.921 -26.079 -123-598 -159.539

Cash Flow            7.692 -63.001 -22.183

FiTo meter       1 19 19 1 1

De situatie vaneen groothandel

Probleemstelling 1

1/3 tot 1/6 van de klanten vertoont symptonen Onmogelijk om zoveel klanten over boord te

gooien?

““Alles wat kan worden Alles wat kan worden geteld,geteld,

telt niet telt niet noodzakelijkerwijs.noodzakelijkerwijs.

Alles wat telt,Alles wat telt,

kan niet kan niet noodzakelijkerwijs noodzakelijkerwijs worden geteld”worden geteld”

Principes van een preventief debiteurenbeleid

…

Beleid waarbij zo lang mogelijk zaken wordt gedaanen

waarbij zo veilig mogelijk wordt gewerkt

Klanten systematisch controleren op kreditwaardigheid

Bij extreem gevaar: samenwerking stopzettenZo veel mogelijk zoeken naar maximale indekking

Te late betalers individueel evalueren op rentabiliteit en risico.

Meten van kredietrisico

Meten van kredietrisico

Cost to serve models

Klanten met hoge bedieningskost

Bestellen van producten op maat Bestellen van kleine hoeveelheden Onvoorspelbare orderevolutie

Leveren op maat Verandering van leveringvereisten Handmatige orderbehandeling

Grote voorverkoopondersteuning (marketing, techniek, verkoopsapparaat, ...)

Grote naverkoopondersteuning (installatie, garanties, training, service ter plaatse)

Nood tot opbouwen voorraad Trage betalingen

Klanten met lage bedieningskost

Bestellen van standaard producten Bestellen van grote hoeveelheden Voorspelbare orderrotatie

Standaard leveringen Constante leveringvereisten Electronic processing

Geen presalesondersteuning (standaard pricing & ordering)

Geen naverkoopondersteuning

Just in time Stipte betalingen

Integrated Credit MarketingGlobal Case: de analyse van de klantenportefeuille

01 10

11 2021 30

31 4041 5051 60

61 7071 8081 9091 100

categorie % kl. % omzetA 39,79% 42,01%B 35,07% 35,55%C 25,14% 22,44%

Aantal klanten % kl. Volume omzet % omzetAantal klanten % kl. Volume omzet % omzet

35,55%12.636.28135,07%

511.6281.675.845

12,81%3,76%4,24%

13339

4544

19

35.542.153

13,20%

11,37%1,83%

2.479.0785.563.7204.593.483

Totaal:

159

137139

69136

1038

118

Grafiek: A-B-C analyse:% van de klanten versus % van de omzet

42,01%39,79% 14.931.846

3.667.7016.207.794 17,47%

10,32%

4,82%

A

1.657.692

13,39%

4,34%

6,65%13,10%15,32%

3.344.551

C

15,65%12,92%

B

25,14% 7.974.026 22,44%261

364

4.128.861

9,41%

11,62%1,44%4,72%4,66%

6,98%

413

1.711.799

0%

5%

10%

15%

20%

25%

30%

35%

40%

45%

% kl. 39,79% 35,07% 25,14%

% omzet 42,01% 35,55% 22,44%

A B C

10,69% 0,02%2,41% 0,10%1,16% 0,11%3,08% 0,69%1,64% 0,75%2,41% 1,97%3,28% 8,48%0,48% 14,71%

11,27% 0,02%2,79% 0,11%2,12% 0,20%5,97% 1,38%2,22% 1,02%3,37% 2,74%6,07% 15,72%1,25% 14,17%

12,24% 0,05%4,14% 0,16%3,95% 0,35%6,45% 1,39%3,08% 1,47%3,47% 2,93%5,20% 11,97%1,25% 19,49%

% kl.Volume omzet % omzet

segment A (61 tot 100)

Aantal klanten% kl.

Volume omzet % omzet

€ 1250 tot € 2500

segment C (0 tot 30)

segment B (31 tot 60)

€ 0 tot € 500

€ 501 tot € 1250

€ 1250 tot € 2500

€ 2500 tot € 7500

€ 7500 tot € 12500

€ 12500 tot € 25000

Aantal klanten% kl.

Volume omzet % omzet

111

€ 25000 tot € 125000

> € 125000

€ 0 tot € 500

€ 501 tot € 1250

€ 2500 tot € 7500

€ 7500 tot € 12500

€ 12500 tot € 25000

€ 25000 tot € 125000

> € 125000

€ 0 tot € 500

€ 501 tot € 1250

€ 1250 tot € 2500

€ 2500 tot € 7500

€ 7500 tot € 12500

€ 12500 tot € 25000

€ 25000 tot € 125000

> € 125000

2512

5

117

32172534

Aantal klanten

29226223356313

12743416732365413

4.17122.43623.359

147.902161.763423.308

1.823.7913.164.481

5.35423.93442.656

297.598219.740589.957

3.382.4023.048.561

10.62634.80475.290

299.972316.517630.176

2.575.4904.194.881

1038 21.519.171

Wet van Pareto:

Met 20% van de klanten wordt 80 % omzet gerealiseerd.

Met 40% van uw klanten realiseert u

slechts 4% van uw omzet

Binnen deze groep vindt u 80% van al uw

problemen

WET VAN 2 x 4

Verkoper A Verkoper B

Klanten

KlantenSuspecten

Suspecten

Verkoper A Verkoper B

Klanten

SuspectenKlanten

Suspecten

Verkoper A Verkoper B

Klanten

Suspecten

Klanten

Suspecten

Prospecten

Prospecten

Verkoper A Verkoper B

Klanten

Suspecten

Meer dan 70% van de

potentiële klanten gezond.

Waarom dan actief

ongezonde bedrijven

prospecteren?