Waardestrategie

Freek Hermkens

November 2014

Strategie

Bij Strategie gaat het om het selecteren van de reeks activiteiten

waarin een organisatie verkiest uit te blinken om een duurzaam

verschil op de markt tot stand te brengen (Porter)

Duurzame verschil kan bestaan uit:

Leveren van grotere waarde aan klanten dan de concurrenten (differentiatie)

Leveren van vergelijkbare waarde maar tegen lagere kosten dan concurrenten

Twee Componenten:

Financiële Strategie: Tegenstrijdige krachten bij elkaar brengen

Klantstrategie: Maken van een duurzaam, gedifferentieerd verkoopargument

Financiële strategie

Klantstrategie

Start altijd met bepalen doelgroep klanten/segmenten

Welk verkoopargument wil men deze klanten bieden?

Wat wil het bedrijf beter of anders doen dan concurrenten?

Beschrijft de unieke combinatie van product, prijs, diensten, relatie en reputatie die het bedrijf wil bieden

Focus aanbrengen: Keuze voor één (type) klantstrategie

Waardestrategie

4 strategische wetten

Kiezen voor een waardediscipline (Klantstrategie) betekent niet dat de andere verwaarloosd mogen worden. Volgens Treacy en Wiersema moet voldaan worden aan 4 wetten:

1. Uitblinken in 1 waardediscipline 2. Presteren in de overige dimensies op een drempelniveau 3. Voortdurend waarde toevoegen

4. Een besturingsmodel ontwerpen dat volledig in dienst staat bij de gekozen waardediscipline

Operational Excellence

WAT?

Aanbod van simpele maar hoogwaardige commodities, op een zo gemakkelijk mogelijke

manier en tegen zo laag mogelijke kosten. De aanbieder blinkt uit in operationele

processen (efficiency en betrouwbaarheid). De focus ligt op de kerntaak en de perfecte

uitvoering daarvan. Innovaties zijn met name gericht op operationele

procesverbeteringen. Aanbod gericht op gemak zoekende klant.

HOE?

Accent ligt op een zo voorspelbaar en beheersbaar mogelijke bedrijfsvoering. Hiervoor is

het stroomlijnen van operationele processen vereist. Accent op efficiency-bevordering

met behulp van IT-applicaties.

Duidelijke specificaties, permanente monitoring van processen en systematische meting

van prestaties.

Controle en motivering. Toegankelijk management.

Teamwork en persoonlijke effectiviteit (binnen kaders). Continue training en opleiding.

Frontliners opereren binnen de kaders van uniforme regels en normen. Personeel wordt

gemotiveerd door hen te laten meedenken en meewerken om de kwaliteit te verbeteren.

Operational Excellence

Product Leadership

WAT?

Aanbod van de meest innovatieve producten en diensten. Superioriteit op het gebied

van creativiteit, innovatie, communicatie en snelheid. Snelle communicatie tussen

marketing, R&D en productie; korte responstijden en levenscycli. Aanbod gericht op

trendsettende klant.

HOE?

Flexibele organisatiestructuur en werkprocessen, kennismanagement, risicomanagement,

snelheid (time-to-market). Veel aandacht voor interne en externe communicatie: gericht

op het creëren van sferen en kicks (moodmanagement).

Accent op individueel talent, zelfsturende teams, ondernemerschap.

Leiders inspireren, faciliteren en bemoedigen de ondernemersgeest van de medewerkers

(‘innovatieve cultuur’, ‘fighting spirit’). Projectmanagement.

Selectie van medewerkers met talent, creativiteit en ondernemersgeest

Product Leadership

Customer Intimacy

WAT?

Ongeëvenaard aanbod van totaaloplossing. De aanbieder blinkt uit in hechte en

duurzame banden met zijn klanten. Innovatie is met name gericht op middelen die een

hechte band met klanten kunnen garanderen (zoals databases, nieuwe

distributievormen). Gericht op klant die partnerschap zoekt.

HOE?

De door de klant gewenste waarden liggen aan de basis van alle activiteiten en

processen. De aanbieder kent flexibele werkprocessen (maatwerk leveren) en werkt met

behulp van klantenteams. Individuele informatie over klant wordt voortdurend

verzameld.

Meten en sturen op life time value klanten en medewerkers.

Medewerkers gestuurd door coördinerend leiderschap.

Selectie medewerkers op sociale en communicatieve vaardigheden en toewijding

(medewerkers fungeren als ‘partner’ van de klant). Empowerment van frontliners is

cruciaal (‘professionalisering’).

Customer Intimacy

Voor meer informatie

Freek Hermkens

F.J.A.hermkens@tue.nl