Verkopen = Structuur =

Succes

Kenrick van Hoek

Copyright

Verkopen = Structuur = Succes

Kenrick van Hoek

© 2015, Kenrick van Hoek

Uitgegeven in eigen beheer

Alle rechten voorbehouden.

Niets uit deze uitgave mag worden verveelvoudigd,

opgeslagen in een geautomatiseerd gegevensbestand

en/of openbaar gemaakt in enige vorm of op enige wijze,

hetzij elektronisch, mechanisch, door fotokopieën,

opnamen of op enige andere manier zonder voorafgaande

schriftelijke toestemming van de uitgever.

‘Al lerende leert men dat men niets weet’

Voorwoord

Gefeliciteerd, je bent één van de miljoen verkopers in

Nederland die denkt dat ‘ie’ slimmer is dan alle mensen

rondom hem heen en zich net te glad kleedt om serieus

genomen te worden. Je hebt waarschijnlijk een vlotte

babbel, bent niet onaantrekkelijk, houdt van sport en hebt

het soort opleiding afgerond waardoor je van alles een

beetje weet…maar eigenlijk niets. Je hebt hoogstens een

paar jaar ervaring in de verkoop en hebt een target op je

schouders rusten die je moet halen alvorens je

jaarcontract wel of niet verlengd wordt.

‘Gefeliciteerd, je bent één van de miljoen verkopers in

Nederland’

Of ben jij anders? Ben jij de verkoper die zich realiseert

dat hij best een stapje extra mag zetten voor zijn

werkgever, aangezien deze ervoor zorgt dat jij elke dag te

eten hebt en een mooi auto rijdt?! Ben jij die bevlogen

verkoper die niet de eerste jaren van zijn carrière kwijt is

aan ‘leerzame fouten’ maar gewoon meteen presteert?!

Je bent nog niet afgehaakt met lezen? Oké, dan moet ik je

krediet geven: je bent al verder gekomen dan de

gemiddelde persoon van je generatie. De meeste mensen

van 20 tot 30 hebben namelijk moeite met alle teksten die

meer dan 144 leestekens bevatten. Misschien ben jij wel

echt anders, misschien ben jij wel bereid om te investeren

in jezelf?! Ik moedig je aan om nog verder boven het

gemiddelde uit te stijgen en de eerste jaren van je carrière

te versnellen door te leren van de geniale technieken en

domme fouten van anderen. Je hoeft het wiel niet opnieuw

uit te vinden als verkoper, kopieer simpelweg de systemen

en structuren van meest succesvolle verkopers en leer in

een aantal bladzijden wat hen jaren aan bloed zweet en

tranen heeft gekost om te leren (en mij om samen te

vatten en uit te breiden). Iedereen kan een goede verkoper

zijn, dat geloof ik oprecht…en oprechtheid, daar begint

het verkopen mee.

Kenrick van Hoek

Sales Manager

Ex-inkoper

Reiziger

Motorrijder

Online Marketeer

Inhoud

Aan de werkgevers

Inleidende stimulans

1. Het vinden van potentiële klanten

2. Wat een idioot

3. Het verkoop gesprek

3.1 Structuur

3.2 De klant

3.3 Verkopen, wat is dat nu eigenlijk?

4. Jagende verkoop

4.1 AIDA

4.2 Voorbeeld van een jagend verkoopgesprek

4.3 Cialdini

5. Koud bellen

5.1 IDEAL

6. Geduld en tijd management

6.1 Geduld

6.2 Tijd management

6.3 In de praktijk

6.4 Voorbeeld van een 3-maandelijks doelenschema

7. Ben meer dan een verkoper

7.1 Draag pro actief verbeteringen aan

7.2 Leer bedrijf breed naar een organisatie kijken

8. Oprechtheid en gewoontes

8.1 Verkopen is het overbrengen van vertrouwen

8.2 Slimmigheden

9. Presentatie

9.2 Taalgebruik

Afsluiting

‘The core of mans' spirit comes from new experiences’

― Jon Krakauer, Into the Wild

Aan de werkgevers

De huidige generatie twintigers (en in mindere mate

dertigers) is de meest gedreven en ondernemende

generatie werknemers sinds de jaren 50.

‘Je bent niet serieus?! Je bedoelt de generatie Y? De

generatie die alleen twittert en energydrink drinkt? Are

you joking?!’

Ja zeker beste werkgever, de generatie die momenteel de

arbeidsmarkt betreedt bestaat uit de beste werknemers

die een werkgever zich kan wensen. Opgegroeid

gedurende de crisisjaren is deze lichting jonge mensen er

zich ten volste van bewust dat ‘een goede baan met auto

van de zaak’ niet langer een vanzelfsprekendheid is. Ze

zijn bereid om hard te werken en dragen het ‘sociale vuur’

in zich mee.

Via de sociale media worden de jongeren van nu continue

geconfronteerd met de successen en ambities van

leeftijdsgenoten. Ze groeien op in een wereld waarin

iedereen altijd succesvol en blij lijkt te zijn in de gedeelde

berichten op sociale media en willen zelf niet

achterblijven. De generatie Y zit niet langer opgesloten in

hun eigen beperkte sociale kring van 5 of 10 vrienden

maar ziet de ambitie en successen van honderden

leeftijdsgenoten over hun beeldschermen vliegen. De drive

om ook iets te presteren is enorm! Zijn zij immers niet de

generatie die alle mogelijkheden heeft gekregen om al het

mogelijke te presteren? Verlost van (koude) oorlogen en

voorzien van alle beschikbare informatie via het internet

en goede opleidingen kan men toch niemand anders meer

de schuld geven dan zichzelf wanneer er niet gepresteerd

wordt?

Geloof mij beste werkgever; als je in staat bent de huidige

generatie jongeren op de juiste manier te motiveren door

ze vrijheid, verantwoordelijkheid, zekerheid en

ontwikkelingsmogelijkheden te bieden, dan verzet

generatie Y bergen werk voor je bedrijf. Deze jonge

professionals zijn immers leergierig, snel in het scannen

van informatie en bovendien zeer zelfbewust.

De meest succesvolle verkopers komen er nu pas aan!

Inleidende stimulans

Laten we dit boek beginnen met vast te stellen dat elke

markt anders is om in te opereren als verkoper. Niet elk

product is op een dezelfde manier te verkopen en niet elke

verkoper heeft dezelfde tools ter beschikking om een

product te verkopen. Een aantal voor de hand liggende

verschillen zijn:

Verkoop je face to face of via de telefoon?

Ga je naar de klanten of komen de klanten naar

jou?

Verkoop je één product of meerdere?

Verkoop jij een standaard product of een

maatwerk product?

Verkoop jij koud of warm?

Verkoop je B2C OF B2B?

Verkoop je aan één persoon of aan een team van

beslissers?

Verkoop je een product waar de klant actief bij

betrokken is?

Een aantal processen zijn echter voor elke verkoper op

elke markt gelijk. Het doel van dit boek is om kritisch naar

deze processen te kijken, deze te optimaliseren en er

structuur aan te geven. Je zal leren: een effectief

verkoopgesprek op te zetten, de persoonlijkheidstypes

van klanten in te schatten, hoe je ergens je ‘voet tussen de

deur krijgt’ , hoe je effectief je tijd indeelt en hoe je vanuit

de rol als verkoper de volgende stap in je carrière kan

maken.

Voordat we inzoomen op tips m.b.t. het daadwerkelijke

verkopen zal het eerste hoofdstuk aandragen hoe je als

verkoper effectief op zoek kunt gaan naar potentiële

klanten alvorens je begint te verkopen. Als jij in een

verkoop functie opereert waarbij je klantenlijsten of

afspraken krijgt aangedragen en je zelf dus niet actief op

zoek hoeft naar PK’s1, kan het nog steeds een interessant

hoofdstuk zijn om te lezen. Het kritisch kijken naar de

verstrekte informatie en keuzes van je werkgever kan van

jou een extra waardevolle werknemer maken!

1 PK’s = Potentiële Klanten

‘The succes of salespeople hings on two factors: 1) The quality of

the things that come out of their mouths, and 2: the discipline they

develop for their sales days’

- Fog Creek

1. Het vinden van potentiële klanten

Ik raad jonge verkopers aan zich te focussen op de

bestaande markt van hun bedrijf. Het vinden of creëren

van nieuwe markten vergt veel tijd/energie en het zal zich

niet meteen uitbetalen in extra omzet of winst. Hoewel ik

een lange termijn strategie over het algemeen promoot, is

het mijn advies om als jonge verkoper je tijd en energie te

focussen op de markt waarop je bedrijf al actief is. Jij wilt

immers snel resultaten zien.

Een goede methode om snel potentiële klanten te vinden

is de 'spiegelmethode' waarbij je de volgende stappen

toepast:

PK's vinden met de 'spiegelmethode’

‘Don’t wish it were easier, wish you were better’

- Jim John

2. Wat een idioot

Alvorens we gaan bekijken hoe je een verkoopgesprek

structureert is het noodzakelijk je van één zaak heel

bewust te worden. Als je het onderstaande feit niet tot je

bewustzijn laat doordringen is dit boek het papier waarop

het geprint is niet waard.

‘Iedereen heeft een hekel aan verkopers!’

Laat jij je hierdoor uit het veld slaan? Nee! Neem de

volgende stappen en verkopen wordt ‘adviseren’:

‘ Stop selling, start counseling’

Voorbeeld 1:

Ik heb een potentiële klant eens doorverwezen naar mijn

grootste concurrent, simpelweg omdat dit het beste advies

was. Adviseer een klant altijd op de best mogelijke manier

en op de langer termijn zal het succes opleveren!

Ben anders! Benader elke klant op een manier waardoor

deze zich uniek voelt of de situatie uniek is in de ogen van

de potentiële klant. Wordt zo snel mogelijk een persoon

voor de klant en geen verkoper!

Voorbeeld 2:

Ik belde ooit een potentiële klant ‘koud op’2 en pakte het

zo aan: ‘Een goedemiddag mevrouw u spreekt met Kenrick

van Hoek van bedrijf XYZ…..shit….verdorie….sorry mevrouw

ik laat mijn koffie vallen, haha ik bel u zo terug als dat goed

is?!

Na vijf minuten wachten belde ik terug met als resultaat

dat ik nu een persoon was die belde in plaats van een

vervelende verkoper. Ik had een alledaagse situatie (een

verkoper belt een bedrijf) nu uniek gemaakt door één

klein ding anders te doen.

2 Koud bellen betekent: bellen zonder dat er al eerder een vorm van

contact is geweest met de potentiële klant.

De boodschap: Ben uniek in het maken van het eerste

contact met potentiële klanten en ben daarna simpelweg

een betrouwbare adviseur!

3. Het verkoop gesprek

Het grote talent van een verkoper komt natuurlijk pas tot

uiting tijdens het verkoop gesprek. Een juiste mix van

praten, luisteren, kritische vragen en complimenten wordt

door elke verkoper moeiteloos gevonden. De uitdaging is

om een goede structuur aan te houden gedurende een

verkoopgesprek waardoor de PK stap voor stap naar de

koop wordt ‘geleid’.

3.1 Structuur

Een verkoopgesprek doorloopt grofweg 4 fasen. De meest

gemaakte fout door onervaren verkopers is dat ze de

laatste fase vaak overslaan. Deze laatste fase is namelijk:

het vragen om de koop! Benoem aan het einde van een

verkoopgesprek simpelweg de voordelen voor de PK en

vraag of je de deal rond kunt maken. Indien dit niet het

geval is moet je jezelf de vraag stellen: waarom dan niet?

Je zult versteld staan van het feit hoeveel verkopers deze

laatste fase van het verkoopgesprek overslaan. Met het

stellen van deze laatste vraag bereik je dat jij alle

eventuele bezwaren om geen zaken met je te doen te

horen krijgt.

Het verkoop gesprek

0. Doel en persoonlijkheidstype

Stel voordat je een verkoopgesprek in gaat altijd eerst het doel

van het gesprek en het persoonlijkheidstype3 van de PK vast.

1. Interview/ontdek

Je hebt twee oren en één mond, gebruik ze tijdens een

verkoopgesprek in die verhouding. Luister naar wat de PK zegt en

stel kritische vragen. Ontdek wat de klant van jouw bedrijf wilt en

denk vanuit de klant. Als ik bij een PK op bezoek ga stel ik een PK

altijd graag de volgende vraag voor aanvang van het gesprek:

‘ Ik heb u natuurlijk gecontacteerd met de vraag of ik welkom was

voor een bezoek, en ik ben natuurlijk heel blij dat u tijd voor mij

heeft, maar ik wil voor aanvang van een gesprek altijd graag weten

waarom de andere partij besloten heeft zijn of haar kostbare tijd

vrij te maken voor mij’.

Start met luisteren!

3 Zie hoofdstukstuk 2.2: De klant

2. Oplossing tonen

In ‘het koffertje’ van een verkoper dienen altijd een aantal

argumenten te zitten waarom een klant zaken zou moeten willen

doen met het bedrijf van de betreffende verkoper. Dit zijn de

USP’s4 van jouw bedrijf, anders gezegd: ‘wat onderscheid jouw

bedrijf van de concurrentie’?

Veel eigenaren van bedrijven benoemen vaak vrij algemene zaken

als er naar de USP’s van hun bedrijf wordt gevraagd maar een USP

dient ook daadwerkelijk onderscheidend te zijn en de klanten

moeten er waarde aan hechten.

4 Unique Selling Point

Voorbeelden van te algemene USP’s (mits niet verder toegelicht)

zijn:

‘ Wij zijn klantgericht ‘ Te algemeen, niet onderscheidend

‘ Wij leveren hoge kwaliteit‘ Te algemeen, niet onderscheidend

‘Wij hebben korte levertijden‘ Hecht de klant daar waarde aan?

Voordat je een verkoopgesprek in gaat dien je heel goed te weten

wat de daadwerkelijke USP’s zijn van het bedrijf waarvoor je

verkoopt. Tijdens het verkoopgesprek blijkt dan hopelijk dat de

USP’s van jouw bedrijf aansluiten op de wensen van de klant.

Wanneer dit niet zo is zal je weinig succes hebben, hoe goed je

alles ook aanpakt. Het gaat er om dat jij de klant oplossingen biedt

voor hun uitdagingen!

Het vinden van de juiste bedrijven om aan te verkopen (zie het

vorige hoofdstuk) is dus minstens zo belangrijk als het

verkoopproces zelf.

Het koffertje

Terugkomend op ‘het koffertje’ en de USP’s die daar in dienen te

zitten alvorens je een verkoop gesprek aangaat, wil ik graag nog

even met je kijken naar de theorie van Michael Porter, de meest

invloedrijke management denker van de 21ste eeuw. Volgens

Michael Porter zijn de strategieën5 van ALLE bedrijven ter wereld

te plaatsen in het onderstaande schema.

5 Een strategie geeft eigenlijk puur het antwoord op de vraag: ‘hoe gaan we

binnen dit bedrijf USP’s creëren en deze gebruiken om de markt te veroveren?’

Porter’s strategieën schema

Samengevat zegt Porter dat bedrijven twee mogelijkheden hebben

voor de keuze van een strategie en dat ze daarnaast nog kunnen

kiezen voor focus op een markt. Bedrijven dienen volgens hem de

volgende twee vragen te beantwoorden:

1. Gaat een bedrijf zich onderscheiden op kosten OF gaat een

bedrijf zich differentiëren (USP’s creëren).

2. Gaat een bedrijf zich richten op de hele markt of op een

specifiek segment?

Conclusie: Vindt de juiste klanten, weet wat zij belangrijke

onderscheidende zaken vinden en kijk kritisch naar de USP’s in

jouw koffertje. Zijn deze USP’s onderscheidend en hecht jouw PK

er waarde aan? Zo niet, dan kan jouw bedrijf maar beter de

laagste prijs bieden. Durf hierin kritisch te zijn naar je werkgever;

ben niet bang om op strategisch vlak input te geven aan het

management.

3. Managen tegenwerpingen

Als verkoper kun jij natuurlijk precies vertellen waarom de PK in

zaken moet gaan met jouw bedrijf maar weet je ook waarom de

PK niet in zaken zou moeten gaan met jouw bedrijf? Denk zoals je

PK en zet van te voren een antwoord op alle tegenwerpingen op

papier. Zet de roze bril af en kijk hier ook weer kritisch naar je

eigen bedrijf!

4. Vragen om de koop

Vraag of je de deal rond kunt maken. Op deze manier kom je er

achter wat de eventueel ‘niet uitgesproken’ tegenwerpingen zijn

om geen zaken te doen met jouw bedrijf. Blijf deze vraag herhalen

totdat het gesprek vastloopt.

Voorbeelden van ‘koopvragen’:

Is er op dit moment iets dat u tegen houdt om verder te

gaan?

Heeft u genoeg gehoord om tot een beslissing te komen?

5. Extra

De volgende punten raad ik je aan te verwerken in de fase van het

gesprek die jij er het meest geschikt voor acht; het zijn punten die

je ‘tussen neus en lippen door kan vermelden:

Benoem en vergroot de daadwerkelijke voordelen van

jouw product. Benoem hierbij nooit alleen de fysieke

eigenschappen van een product maar speel in op de

gevoelswaarde die de fysieke producteigenschappen

vertegenwoordigen voor de klant. Creëer een gevoel!

Voorbeeld:

Douwe Egberts verkoopt geen ‘koffie met extra sterk

aroma’ maar een ‘gezellige zaterdagochtend’.

Benoem en vergroot de daadwerkelijk nadelen van het

product van de concurrent.

3.2 De klant

‘Wat gij niet wilt dat u geschiedt, doet gij dat ook een ander niet’ Een vrij bekende schrijver, een vrij bekend boek

Het bovenstaande schetst dat je anderen net zo moet behandelen

als je zelf behandeld wilt worden. Hiermee wordt geïmpliceerd

dat alle mensen hetzelfde behandeld willen worden en hetzelfde

zijn; een aanname die ver bezijden de waarheid is natuurlijk! Alle

mensen zijn anders en willen anders worden benaderd.

‘Focus niet op het geven van wat je zelf wilt ontvangen maar focus je

op het begrijpen wat de ander wilt om het vervolgens te geven’

Om je te helpen tijdens verkoopgesprekken de PK’s beter te

kunnen inschatten kan je de persoonlijkheidskwadrant6 op de

volgende pagina gebruiken; niet om PK’s in hokjes te plaatsen

maar om jou te helpen ze beter te begrijpen. Ben eens zelf kritisch

en bekijk waar jij jezelf plaatst in dit kwadrant. Doe dit daarna

voor je beste vriend, vervelendste collega en partner.

6 Gebaseerd op de theorie van Jack Daly.

Persoonlijkheden kwadrant

Veel controle over emoties

Controleert situatie niet

Analytisch

Kenmerken

Ordelijk, procedure gericht,

precies, conservatief, niet-

expressief, emoties onder

controle, gereserveerd,

logische keuzes.

Benadering

Weinig ‘ small talk’, gebruik

feiten en cijfers, refereer

naar meningen van experts,

zal niet meteen willen

beslissen, zal de

keuzemogelijkheden op

papier willen zien.

Driver

Kenmerken

Resultaat gedreven, weinig

tijd, situatie onder controle,

energiek, no-nonsens,

ongeduldig, dominerend,

weinig rekening houdend

met anderen.

Benadering

Assertief maar leiding laten

bij Driver, ben ‘to the

point’/samenvattend, speel

in op ego door gevoel van

superioriteit te bevestigen,

laten kiezen uit verschillende

opties, geen tijd

verkwanselen, benadruk

bijdrage van het product aan

succes.

Controleert

situatie

Amicaal

Kenmerken

Warm, open, emotioneel,

goede luisteraar, risico

vermijdend.

Benadering

‘Small talk’, biedt zekerheid,

benadruk belang van relatie,

niet onder druk zetten, tijd

gunnen.

Expressief

Kenmerken

Druk, centrum van de

aandacht, gemotiveerd,

enthousiast, goede prater,

veel energie.

Benadering

Ben persoonlijk, benadruk

bijdrage van het product aan

succes, stel vragen, speel in

op ego door ideeën te

benadrukken, gebruik

‘principe uitspraken’

(bijvoorbeeld: afspraak =

afspraak), tijd nemen.

Weinig controle over emoties

3.3 Verkopen, wat is dat nu eigenlijk?

Verkopen is het op elkaar afstemmen van vraag en aanbod.

Door de vraag goed in te schatten kan een verkoper het aanbod

afstemmen op de vraag en ‘de deal sluiten’. Het aanbod kan echter

niet altijd afgestemd worden omdat een bedrijf soms simpelweg

niet de goedkoopste of beste is.

Wanneer blijkt dat de verkoper niet het juiste aanbod in zijn

‘koffertje’ heeft zitten zal hij de ‘vraagzijde’ moeten overtuigen om

meer belang toe te kennen aan andere variabelen; de verkoper

probeert de vraag dan af te stemmen op het aanbod.

Voorbeeld:

Potentiële klant A is op zoek naar een stoellift voor in haar huis

omdat zij vanwege haar leeftijd niet meer zelfstandig de trap op kan

klimmen. PK A geeft gedurende het verkoopgesprek aan dat prijs de

belangrijkste variabele voor haar is.

De verkoper weet dat zijn bedrijf niet de goedkoopste aanbieder van

stoelliften is en zal proberen PK A te overtuigen van het belang van

bijvoorbeeld: service, garantie, kwaliteit, etc.

De verkoper probeert hier de vraag af te stemmen op het aanbod.

Op de volgende pagina zijn de belangrijkste variabalen die een PK

beïnvloeden weergegeven. Aan jou als verkoper de taak om

hiermee vraag en aanbod op elkaar af te stemmen.

Vraag en aanbod: stuur het!

‘In the business world, everyone is paid in two coins: cash and

experience. Take the experience first, the cash will come later’

- Harold Geneen

4. Jagende verkoop

4.1 AIDA

In sommige verkoopfuncties zal je heel hard moeten werken om

überhaupt in gesprek te geraken met de PK. Denk hierbij aan de

verkopers die op straat abonnementen voor de krant staan de

verkopen of de verkoper in een elektronica winkel waar een PK

alleen even binnen loopt om ‘te kijken’. In de meeste gevallen zal

de PK alles doen om een gesprek met deze verkopers te

vermijden.

Waar het bij de meeste verkoopgesprekken moet gaan om het

helpen van de klant mag het bij deze ‘jagende verkoopgesprekken’

wat harder gespeeld worden. Het gaat in deze situaties immers

vaak om kortstondigere relaties waarbij je maar één kans krijgt

om de PK tot een koop over te halen. Een verkoper zal in deze

situatie eerste de aandacht moeten trekken alvorens hij de PK kan

interesseren.

AIDA model

Nadat de interesse is gewekt kan verlangen worden opgewekt en

kan de verkoper de PK over halen tot actie. Het in de marketing

bekende AIDA-model kan dus prima dienen als structuur voor het

jagende verkoop gesprek. Het AIDA model bevat namelijk 1 fase

voorafgaande aan de structuur van het ‘normale verkoopgesprek’:

het trekken van aandacht.

Het vraagt lef en schaamteloosheid om op deze manier producten

of diensten te verkopen maar je kan het leren. Aan de hand van

twee voorbeelden en de 6 overtuigingsprincipes van Cialdini7

probeer ik je handvaten te geven om succesvoller te worden in het

‘jagend verkopen’:

4.2 Voorbeeld van een jagend verkoopgesprek

Beschrijving situatie: Je werk in een KPN winkel als verkoper van

telefoons en abonnementen en er komt een net geklede man van

ongeveer 35 jaar binnen.

Jij: ‘Goedemiddag Meneer, waarmee kan ik u helpen?’

Je stelt hier een open vraag. Vraag nooit ‘kan ik u ergens mee helpen (een gesloten vraag).

PK: ‘Nergens mee, ik wil alleen even rondkijken’

Jij: ‘Dat is prima hoor Meneer, naar welke producten wenst u te

kijken?’

Natuurlijk push je de PK hier maar realiseer je dat hij je sowieso geen verkoop oplevert als je hem

zonder slag of stoot de deur uit laat lopen. Als je hem ‘rustig rond laat kijken’ zal hij dit misschien

waarderen maar vervolgens loopt hij: 1. weg zonder aankoop of 2. uiteindelijk naar een collega die op

dat moment toevallig in de buurt staat. Als de PK met een ‘koop intentie’ de winkel binnen loopt, dan zal

hij zich niet laten afschrikken door je doortastende houding. Als je het aandurft deze vraag te stellen zijn

er 2 mogelijke reacties vanuit de PK.

7 Robert Cialdini is een Amerikaanse Professor in Marketing en Psychologie

Mogelijkheid 1 PK: ‘Niets bijzonders, ik wilde gewoon even naar

de nieuwe Iphone kijken’

Bingo! Nu weet je waar de PK in geïnteresseerd is en kan je beginnen met het ‘creëren van de vraag’ of

anders gezegd ‘het creëren van verlangen/desire’. Ga simpelweg op een casual manier verder met het

gesprek door enthousiast te zijn over het product en laat daarna de PK het woord voeren!

Mogelijkheid 2 PK: ‘Nee niets, ik wil alleen even rondkijken zoals

ik al zei’

Balen! Deze man gaat waarschijnlijk niets bij jou kopen maar was toch überhaupt al niet van plan om

iets te gaan kopen. Blijf beleefd en laat hem rustig rond kijken!

4.3 Cialdini

Volgens Robert Cialdini zijn er 6 ‘wapens van overtuiging’ die je

kan gebruiken om mensen ergens van te overtuigen. Deze

overtuigingprincipes zijn goed te gebruiken in een ‘jagend

verkoopgesprek’.

De zes overtuigingsprincipes van Cialdini

In elke verkoopsituatie zal je de bovenstaande

overtuigingsprincipes in een geschikte vorm moeten toepassen en

niet alle mensen zullen gevoelig zijn voor dezelfde

overtuigingsprincipes. Ben daarom innovatief, voel de situatie aan

en overtuig de klant met alle argumenten waarvan je denkt dat ze

aansluiting vinden.

Een techniek die ik zelf altijd graag gebruik is die van commitment

en consistentie:

Beschrijving situatie: Ik sta op straat voor een goed doel donaties

te verkopen en spreek een vrouw van ongeveer 35 aan.

Ik: ‘U vind het toch ook erg dat er in Afrika momenteel kinderen

dood gaan van de honger terwijl wij elke dag voor tientallen kilo’s

aan eten weg gooien?’

PK: ‘Ja dat vind ik erg’

Ik: ‘Is het niet super sneu dat wij op één dag al meer geld besteden

aan snoepgoed en koeken dan een kind in Afrika in de maand aan

eten besteed?’

PK: ‘Ja dat is echt heel sneu’

Ik: ‘Zou u niet één keer in de maand 3 euro kunnen missen?’

De PK geeft in eerste instantie aan dat ze begaan is met de

kinderen in Afrika; vervolgens wordt het voor haar een stuk

lastiger om deze kinderen niet te helpen d.m.v. een donatie. Dit

omdat ze vanuit psychologisch oogpunt in lijn met haar eigen

uitspraken wil handelen (consistentie).

5. Koud bellen

5.1 IDEAL

In bijna elke verkoop gerichte functie zullen er momenten zijn dat

je koud moet gaan bellen; je belt dan een PK waarmee jouw bedrijf

nog geen relatie heeft. Koud bellen is een ontzettend ondankbare

klus maar nog steeds één van de meest succesvolle methoden om

PK’s te werven. Er bestaat maar één manier om het koud bellen

minder geestdodend te maken en dat is door er succesvol in te

worden! In het schema op de volgende bladzijde is een structuur

voor het ‘koude telefoongesprek’ weergegeven volgens de ideal

methode.

Alvorens je naar de ideal methode kijkt, volgt hier alvast een zeer

praktische tip: Gebruik voordat je gaat bellen Linkedin8 of de

website van het bedrijf om de naam van de beslisser die je wilt

contacteren te vinden. Als het bijvoorbeeld je doel is een inkoper

te spreken, dan zal je deze een stuk sneller te spreken krijgen als

je belt met een boodschap in de trant van ‘mag ik Bas Henning

8 Gebruik Google om binnen Linkedin te zoeken, op deze manier krijg je de

gehele naam van een persoon te zien i.p.v. alleen de voornaam zoals het geval is

als je de zoekfunctie binnen Linkedin gebruikt.

spreken ’ in plaats van met de boodschap ‘mag ik iemand van de

inkoopafdeling spreken’

De ‘ideal’ methode voor koud bellen

‘ Lack of direction, not lack of time, is the problem. We all have

twenty-four hour days ‘

- Zig Ziglar

6. Geduld en tijd management

6.1 Geduld

Verkopen is niets meer of minder dan het vinden van het juiste

stappenplan om vervolgens deze structuur te blijven herhalen. Je

bekijkt simpelweg welke acties er nodig zijn om tot één sale te

komen en blijft deze acties (=structuur) herhalen terwijl je de

resultaten kritisch blijft monitoren. Door het herhalende aspect

van verkopen is het een tijdrovende activiteit waarvoor geduld

vereist is.

Stel dat je een geweldige ‘telefonische sales pitch’ uitgeschreven

hebt waarmee je denkt één op de dertig bedrijven te kunnen

overtuigen tot een aankoop. De wiskundige genieën onder ons

weten dan dat je 600 bedrijven zal moeten bellen om tot 30 sales

te komen. Het kan dus zo zijn dat de eerste 569 bedrijven die je

belt geen verkoop opleveren.

‘Het geloof bewaren in je eigen structuur en systemen is van

essentieel belang om een goede verkoper te worden’

6.2 Tijd management

Vergaderingen, het ordenen van je mailbox, het organiseren van

de aankoop van nieuwe printers, het ontwerpen van een

presentatie voor je baas; allemaal fantastisch nuttige taken die

niets bijdragen aan het behalen van jouw verkoop doelstellingen.

Op het gebied van time management gaat bijna elke jonge

professional de fout in door de focus kwijt te raken. Of het nu is

doordat je ‘minder leuke taken’ laat liggen of je tijd wordt

opgevuld met nutteloze vergaderingen, jij besteedt niet meer dan

50 % van je tijd aan de taken waar je eigenlijk mee bezig zou

moeten zijn om je doelstellingen te behalen. Realiseer je alsjeblieft

de implicaties van deze woorden.

‘De helft van je tijd had je beter in bed kunnen blijven liggen’

Een van de belangrijkste acties voor een verkoper (en elke andere

professional) aan het begin van zijn of haar carrière is het creëren

van een efficiënt en effectief tijd management. Ga terug naar de

basis, ga je bezig houden met activiteiten waarvoor je bent

aangenomen en durf nee te zeggen.

‘Je bedrijf heeft een strategie met een daaraan verbonden actieplan

en tijdsplanning dus waarom heb jij die niet? ‘

6.3 In de praktijk

Schrijf voor jouw ‘kerndoelen’ per 3 maanden uit en ben daarin

SMART9. Schrijf hier vervolgens ook per week de acties bij uit die

vereist zijn om tot dit doel te komen; zie er ontstaat structuur!

Vraag je vervolgens elk uur van de dag af of je bezig bent met een

taak die bijdraagt aan het behalen van je doelen. Plan een vast

moment in de week in om met iemand de voortgang te bespreken.

Door ritme en structuren te creëren werk je heel gericht naar je

doelen toe. Het keer op keer verplichten van jezelf om doelgericht

te werken zal er uiteindelijk toe leiden dat je doelen behaald

worden. Vergis je niet in de kracht van structuur en vraag je

telkens af: In welke mate draagt wat ik nu aan het doen ben bij

aan mijn doelen10?!

9 Specifiek, Meetbaar, Acceptabel, Realistisch, Tijdsgebonden

10 ‘Je was zelf natuurlijk al op het briljante idee gekomen om deze doelen en

acties uit te printen en boven je bureau te hangen.’

Een van de rijkste en succesvolste zakenmannen die ooit heeft

geleefd is John D. Rockefeller, hij zei ooit:

‘Bepaal waar je over 10 jaar wilt zijn en bepaal telkens wat de

komende 3 maanden je prioriteiten zijn; meer hoef je niet te

plannen in het leven.’

6.4 Voorbeeld van een 3-maandelijks doelenschema

In de tabel op de volgende pagina is een voorbeeld weergegeven

van hoe mijn ‘3-maandelijkse doelenschema’ er uit zou kunnen

zien.

3-maandelijks doelenschema

‘Motivation is what gets you started, habit is what keeps you going’

Jim Ruyn

7. Ben meer dan een verkoper

7.1 Draag pro actief verbeteringen aan

Een verkoper bevindt zich in de meest geschikte situatie om

feedback vanuit ‘de markt’ terug te koppelen naar het bedrijf.

Doordat een verkoper dagelijks in contact staat met klanten weet

hij wat de klant wenst en eist; deze wensen en eisen dienen voor

een bedrijf de belangrijkste input te vormen voor de inrichting

van de organisatie.

Een goede verkoper is hierin proactief en draagt uit zichzelf

verbeterpunten aan bij de betreffende afdelingen binnen het

bedrijf. Hiermee bereik je als verkoper twee dingen:

Je toont aan dat je in staat bent om op een strategisch

niveau mee te denken binnen de organisatie; een

belangrijke kwaliteit voor zij die verder willen groeien

binnen een bedrijf.

Je bouwt krediet op bij de verschillende bedrijfseenheden

waardoor je ‘interne slagkracht’ zal toenemen. Anders

gezegd: ‘je zult meer dingen voor elkaar krijgen als je

richting een klant weer eens een belofte hebt gemaakt

waarbij je de hulp van collega’s nodig hebt’.

7.2 Leer bedrijf breed naar een organisatie kijken

>>>

Leer bedrijf breed kijken

8. Oprechtheid en gewoontes

8.1 Verkopen is het overbrengen van vertrouwen

Je hoort verkopers vaak uitspraken doen in de trant van:

‘Ik kan alles verkopen aan iedereen; geef mij een kapotte pen en ik

verkoop die aan mijn moeder.’

Hoe cool het ook is om een kapot product te verkopen aan je eigen

familie (?) meen ik dat de bovenstaande uitspraak de

eendagsvliegen in het zakenleven typeert. Verkopen is het

overbrengen van vertrouwen; zorg ervoor dat je meer geeft om de

behoeften van je klant dan je geeft om de verkoop. Het is een

gouden regel die ervoor zal zorgen dat mensen graag zaken met je

doen. Je moet het natuurlijk wel echt menen, je moet oprecht de

drive hebben om het beste voor je klant te willen. Als jij nu

eenmaal graag kapotte pennen wilt verkopen dan kan ik je daar

niet in tegen houden en kan ik alleen maar hopen dat ik nooit

zaken met je hoef te doen.

8.2 Slimmigheden

Ik probeer altijd 10% slimmer, 5 % sneller en 2 % geduldiger te

zijn dan de andere mensen in mijn omgeving. In mijn wereld leidt

dat tot de volgende wiskundige formule:

SDO11 in % = Slimmer (10%) x Sneller (5%) x Geduldiger (2%) =

10 x 5 x 2 = 100 % succesvoller dan je omgeving.

Slimheid, snelheid en geduld zijn talenten die je jezelf kunt

aanleren. Hiervoor dien je te beginnen met het ontwikkelen van

goede gewoontes, dit is een belangrijke stap in het proces richting

een succesvolle carrière. Goede gewoontes die je blijft herhalen

leveren een structuur op die op den duur leidt naar het behalen

van je doelstellingen, zowel zakelijk als privé.

Een aantal voorbeelden van goede gewoontes:

Doelstellingen schema

Maak een doelenschema voor jezelf! Stel je doelen vast en schrijf

de bijhorende acties uit. Het zal je helpen veel, veel effectiever te

werken.

Referals creëren

Hoe goed je als verkoper ook bent, jij kunt maar op één locatie

tegelijk zijn. Investeer daarom een vastgesteld deel van je tijd

(gewoonte) aan het upgraden van je beste (klant)relaties. Zorg dat

11 SDO = Succes voller dan de omgeving

deze bedrijven of mensen zo’n fan van jouw bedrijf worden dat ze

business gaan doorsturen naar jouw bedrijf! Creëer referals12.

Klant contact momenten vastleggen

Verkopers zijn van naturen vaak chaotisch van karakter. Zorg er

daarom voor dat je alle gesprekken en contact momenten goed

vast legt. Gebruik een vast format waarmee je na elk contact

moment informatie vastlegt die uit het gesprek naar voren komt.

Contactpersoon, gespreksdatum, gespreksonderwerp, afspraken,

offertes, etc.

Takenlijst

Download een online tool waar je voor jezelf een takenlijst kan

creëren. Deze takenlijst dient opgesteld te worden met jouw 3

maandelijkse ‘kerndoelen’ in het achterhoofd. Begin je dag met het

openen van deze takenlijst en niet met het openen van je mail.

Zorg ervoor dat je de takenlijst voor de volgende dag altijd af hebt

voordat je naar huis gaat, zo ben je veel minder tijd kwijt aan het

opstarten van je dag.

Roadtrips plannen

Download een online agenda waar de geografische locatie van je

afspraken aan is gekoppeld. Zo kun je meteen zien of je afspraken

zo efficiënt mogelijk zijn ingedeeld of dat je best nog een extra

bedrijf kunt bezoeken die dag.

12 Bijvoorbeeld de lokale motorrijschool die jou doorverwijst naar een

motorzaak om een motor te kopen. De motorrijschool is dan de referal.

E-mail prioriteren

Creëer in je inbox 2 aparte mappen; één voor interne e-mail en

één voor externe e-mail.

9. Presentatie

9.1 Kleding

De kleding die je aanhebt bepalen voor een groot deel hoe je over

komt op andere mensen. Je kledingkeuze is afhankelijk van het

publiek waar jij je aan presenteert. Toch gelden er ook voor de

kledingkeuze een aantal basisregels:

Ben verzorgt: schone kleren, gepoetste schoenen,

aftershave, deodorant, tandpasta, etc. Je hoeft er niet voor

naar Neyenrode te zijn geweest om te snappen dat

uiterlijk verzorging van belang is.

Don’t overdress. Ga niet in pak lopen in een situatie dat

het niet vereist is. Een chique donkerblauwe spijkerbroek

met een witte blouse (wit T-shirt met ronde hals eronder!)

en zakelijke schoenen zijn in bijna elke situatie een juiste

kledingkeuze. Draag zwarte sokken en geen sportsokken.

9.2 Taalgebruik

Een accent is charmant maar taalfouten zijn dat niet. De drie

taalfouten die bijna iedereen onder de 30 jaar maakt zijn:

Hun vs Zij. Zij hebben dat gedaan, zij gaan naar de film, zij

fietsen. Hun gebruik je alleen om bezit aan te geven. Hun

boek, hun fiets, etc.

Mij vs Ik: Hij is beter dan ik, zij zijn anders dan ik, wie zijn

hetzelfde als ik?

Vloeken: Geen taalfout maar wel belangrijk om erop te

letten: vloek niet te veel.

Afsluiting

Ter afsluiting van dit boek wil ik je bedanken voor de tijd en

energie die je hebt geïnvesteerd om dit boek te lezen. Daarnaast

wil ik je graag complimenteren; jij bent bereid geweest om een

stapje extra te zetten om beter te worden, jij bent bereid geweest

om je te onderscheiden van de massa en om jezelf te verbeteren

als professional. Doordat je deze mentaliteit bezit zul je de rest

van je carrière een ontzettend groot voordeel hebben t.o.v. de

passieve massa, het zit namelijk in jouw karakter op steeds meer

kennis te vergaren, beter te worden , nieuwe dingen te proberen.

“The core of mans' spirit comes from new experiences.”

― Jon Krakauer, Into the Wild

Succes en geluk zijn geen dingen die je aan komen waaien, je zult

er hard voor moeten werken, jij zult bereid moeten zijn om jezelf

te blijven verbeteren, te blijven leren en te blijven vragen.

‘De concurrentie zit niet stil, jij wel?

Kenrick van Hoek

Schrijver: Kenrick van Hoek

Coverontwerp: Kenrick van Hoek

ISBN: Number 1

© <Kenrick van Hoek>

Kijk ook eens op www.kenrickvanhoek.nl