09-04-2023 1

Verkooptraining M9M10 Deel I

Harry Donker MEd- februari 2011

Succesvolle mensen maken er een gewoonte van te doen wat onsuccesvolle mensen niet graag doen.

09-04-2023 2

Agenda dag 1

1. Inleiding

2. De verkoper

3. Jouw mindset

4. Jij als verkoper

5. Het verkoopgesprek: de informatiefase

09-04-2023 3

1. Inleiding

09-04-2023 4

Doelen• In staat om een goed

verkoopgesprek te voeren op basis van de SPIN methode.

– Relatie kunnen ontwikkelen– Inspelen in type inkoper,

schakelen/meebewegen met inkoper

– Inventarisatie van behoeften– Herkent en reageert met

vragen bij objecties met tegenvragen

– Herkent en reageert op koopsignalen

09-04-2023 5

Agenda 4-daagse training• Dag 1: je mindset, klik maken,

rapport, communicatiestijlen, ijsbreker, fasen verkoopgesprek, SPIN techniek, goud of zilver

• Dag 2: halve dag Océ op bezoek, halve dag oefenen met SPIN techniek

• Dag 3: objecties, oefenen met verkoopgesprek

• Dag 4: examen van 20 minuten

09-04-2023 6

Opdrachten (pagina 46)

1. Presentatie Océ maken van 5 -10 minuten, opnemen en op CD rom zetten

2. Produktvergelijking Océ –Xerox

3. Oefengesprek op CD rom en reflectieverslag

4. Examen

5. Extra voor goudzoekers: Loop een dag mee en reflectieverslag

09-04-2023 7

Rapport , Luisteren , samenvatten, doorvragen

Voorbereiding Informatiefase Afstemmingsfase De afsluitingsfase

• IJsbreker

• Klik, Goede sfeer, Gunnen

• Jezelf en bedrijf voorstellen

• Klantvoordeel

• Objecties

• Koopsignalen

• Onderhandelen

• Offerte

• Vervolgafspraak

Het verkoopgesprekN

iet v

oorb

erei

den

is je

fa

len

voor

bere

iden

!

De SPIN techniek

09-04-2023 8

Verkoop SPIN proces

FeitenProblemenMoeilijkhedenontevredenheid

Gevolgen en effectendaarvan

Klant verteltBenefits van uw oplossing

DEALS P I N

09-04-2023 9

Ons leerklimaat

• Veiligheid ( we oefenen veel)

• Feedback geven (Goed- kan beter- goed), feed forward, ‘en’ i.p.v. ‘maar’

• Elkaar helpen

• Uit je comfortzone

• Er zijn en fanatiek meedoen

09-04-2023 10

krijgen?

Oefening: Heb je er zin in?

Hoe zou je er meer zin in kunnen krijgen?

09-04-2023 11

2. De verkoper

09-04-2023 12

Oefening: Hoe zie jij de verkoper?

• Welke ideeën, beelden, overtuigingen, oordelen heb je als we denkt aan verkopers?

• Op welke ervaringen en bronnen zijn die gebaseerd?

• Schrijf ze op

• Tweetal voor de klas gesprek voeren: positivo in verkoper, negativo is inkoper.

09-04-2023 13

Zeven doodzonden van verkopen1. Verspilt mijn tijd!

2. Te familiair

3. Onbehoorlijk aandringen

4. Overdrijven

5. Gebrek aan productkennis

6. Gemiste afspraken

7. Gebroken beloften

09-04-2023 14

Verkopen onder druk

• Iets verkopen waar geen verlangen of behoefte naar is

• Meer verkopen dan nodig is

• Meer verkopen dan dat de klant kan betalen

• Overschrijden van grenzen van goede smaak

Eelco Dettingmeijer - Account Manager Major Accounts Océ

09-04-2023 16

3. Jouw mindset

09-04-2023 17

09-04-2023 18

Of je nu gelooft dat je iets kunt of niet kunt,.. Je hebt gelijk

Overtuiging is een sterk emotionele stemming van zekerheid die je over bepaalde mensen, dingen , ideeën, ervaringen

hebt.

Die overtuiging /stemming bepaalt je gedrag.

Het is dus heel verstandig je overtuigingen met zorg te kiezen!

09-04-2023 19

Beperkende overtuigingen

• Ik kan er niets aan doen• Dat gaat toch niet lukken• Het is veel te moeilijk• Ik ben saai• Verkopen is niet leuk• Verkopers zijn gladde praters• Ik heb er geen zin in

09-04-2023 20

Helpende overtuigingen• Ik bied goede oplossingen voor klanten

• Ook als ik geen verkoper wil worden, is het handig dat ik mensen mee kan krijgen met mijn ideeën (als marketeer)

• Ik word elke dag beter

• Er bestaan geen fouten alleen resultaten

• Iedereen ervaart een situatie weer anders. • Het is nog niet zo makkelijk, i.p.v. het is moeilijk

• Ik kan veel meer dan ik denk

09-04-2023 21

Als je iets wilt van een ander, dan zul je je moeten verdiepen in wat de ander belangrijk vindt!

09-04-2023 22

FISH! Culture (trailer).wmv

09-04-2023 23

krijgen?

Meer zin gekregen ?

Twee niveaus van ambitie

Ga je voor zilver of voor goud?

09-04-2023 25

4. Jij als verkoper

09-04-2023 26

Oefening: je communicatiestijl

• Vul de vragenlijst in en bepaal je communicatiestijl.

• Iedereen met dezelfde stijl bij elkaar, verschillen bespreken

09-04-2023 27

Je kernkwaliteiten

Flexibiliteit +

Wispelturig -

Ordelijk +

Starheid -

Teveel van het goede

PositiefTegenovergestelde

Teveel van het goede

PositiefTegenovergestelde

kernkwaliteit valkuil

allergie uitdaging

09-04-2023 28

De zes denkhoeden van de Bono (dirigeren van ons denken)

kleur Staat voor denken aan

wit Neutraal, objectief, feiten, cijfers, informatie

rood Emoties, gevoelens, vermoedens, ingevingen, intuitie, indrukken

zwart Somber, negatief, waarom zou het niet lukken! Wel logisch, rationeel en op feiten gebaseerd, bekritiseren, aanduiden wat verkeerd is.

geel Zonnig, positief, optimisme, hoop, positief denken. Waarom lukt het wel! Wel logisch, rationeel en op feiten gebaseerd Bestaand beter maken (niet innovatief, creatief)

groen Vruchtbaarheid, creativiteit, nieuwe inzichten en denkbeelden. Innovatief, brainstorming

blauw Koel, dirigeert en organiseert het denkproces alsmede het gebruik van de overige denkhoeden. Vat samen, concludeert, maakt eind aan menings verschillen. Methode van aanpak

Door bewustandere “hoed”op te zetten: focus aandacht - schakelen naar ander denken

09-04-2023 29

Oefening: Jij als verkoper

• Doelen:

– Helder beeld krijgen van jezelf

– Koers bepalen om te leren verkopen vanuit jouw kracht

09-04-2023 30

Oefening Ankeren

• Goed weten welke plek precies.• Neem een moment waar je heel gemotiveerd was• ik wil je vragen je ogen dicht te doen, ga naar dat moment,

stap er maar in, beleef dit moment, voel, zie maar wat je zag, hoor

• stap er maar helemaal in, heel goed, ik zie heel veel motivatie • ANKEREN ( na 22 seconde)• Als ze zover bent, doe je ogen open• BREAKSTATE, leidt de aandacht af (lekker weer het vandaag)• Test: als ik nu op dit anker druk wat gebeurt er dan?

09-04-2023 31

5. Het verkoopgesprek:de informatie fase

09-04-2023 32

09-04-2023 33

Rapport , Luisteren , samenvatten, doorvragen

Voorbereiding Informatiefase Afstemmingsfase De afsluitingsfase

• IJsbreker

• Klik, Goede sfeer, Gunnen

• Jezelf en bedrijf voorstellen

Het verkoopgesprekN

iet v

oorb

erei

den

is je

fa

len

voor

bere

iden

!

De SPIN techniek

09-04-2023 34

Gunning: ‘Uit goedheid schenken’

• Als verkoper zorgt je voor de emotionele waarde van het product

• Elke klant is anders - gedrag aanpassen aan de klant

• De Klant centraal stellen

• Eerst begrijpen dan begrepen worden

• Reciprociteit ( wederkerigheid)

Hoe maak je de klik?

• oprechte interesse• stel vragen• gezamenlijkheid• stemgebruik• haast-je-langzaam• HOE communiceert de ander?• authenticiteit

09-04-2023 36

De klik vervolg • Hoe vaker je iemand ziet, hoe leuker je diegene gaat vinden ( of juist

niet)

• Aantrekkingskracht met diegene die ons laten zijn zoals we willen zijn

• We vinden mensen leuk die ons leuk vinden

• Wet van aantrekking. Iemand die dezelfde keuzes maakt/dingen leuk vindt, moet een fijn persoon zijn

• Dezelfde ervaring/beleving delen

09-04-2023 37

1. Informatie van vorige gesprekken of uit andere informatie, kun je een goede gespreksopening voorbereiden

2. Algemene gespreksonderwerpen. bv. Het kampioenschap van Ajax of het aftreden van het kabinet) door je ogen te gebruiken

3. Kijk om je heen bij bedrijf dat je bezoekt. Naar kunstwerken, de kleurstelling, de aankleding van het bedrijf,..

Goede IJsbrekers

Rapport maken

• Rapport maken = goed contact krijgen

• Afstemmen op de ander door spiegelen van het gedrag en het wereldbeeld van de ander; hierdoor krijgt iemand het gevoel op één lijn te zitten

09-04-2023 39

Rapport maken. Volgorde van belangrijkheid

• Waarden (ik wou dat ze me gewoon met rust lieten. Met rust laten is hier belangrijke waarde)

• Ademhaling

• Lichaamshouding

• Spreektoon,- volume,- tempo en –ritme

• Brengt jezelf in dezelfde emotionele stemming

• Gebaren

09-04-2023 40

De Opening• Goede opening van het gesprek is vaak bepalend voor de juiste sfeer aan tafel.

• En laten we eerlijk zijn, verkopen is mensenwerk.

• Sta niet te lang stil bij persoonlijke zaken als een hobby of een vakantie. Een goede opening bevat in ieder geval de volgende zaken:

– Persoonlijke“ ijsbreker" – Stel uzelf voor – Geef de tijdsduur van het gesprek aan – Leg een duidelijke agenda voor het gesprek neer – Vertel uw gesprekspartner wat u van dit gesprek verwacht, en wat uw gedroomde

uitkomst van dit gesprek zou zijn. – Vraag uw gesprekspartner wanneer dit gesprek voor hem of haar zinvol is geweest

09-04-2023 41

Oefening: jouw gespreksopening

• Bereid een opening voor van 5 minuten

• Gebruik de examencase als input

• Alle informatie tot nu toe

• Gebruik observatieformulier pagina 48 t/m criteria 5

09-04-2023 42

Goede eerste indruk1. Lichaamstaal en kleding

2. Zelfpromotie

3. Vragen stellen

4. Zoek gelijkenissen

5. Slijmen

6. Praat niet te snel over geld

7. Meebewegen

=

09-04-2023 43

40% woorden, 60% spreekstijl en lichaamstaal

De glimlach

Geen wiebelende voeten

Gesloten houdingoogcontact

Wees geen ja-knikker

Mond dicht en luisteren

09-04-2023 44

Non verbale communicatie: Groene signalen

Prettige gesprek

– Zichtbare handpalmen.– Oogcontact.– Armen niet over elkaar.– Voeten in de richting van de gesprekspartner.

09-04-2023 45

Non verbale communicatie: Oranje signalen

Op tijd bijsturen

– Lichaam wat weg gedraaid.– Wegkijken.– Armen meer gesloten.– Passieve houding.

• Tip: waarneming benoemen en vragen of het klopt wat je ziet: “Het valt me op dat je wat minder betrokken aan het gesprek deelneemt, klopt dat?”.

• Je kunt ook minder direct handelen door het gesprek op een ander onderwerp te brengen.

• Of, indien je zelf veel aan het woord bent, een vraag te stellen aan je gesprekspartner om hem of haar zo uit te nodigen het woord te nemen.

• Let vervolgens op of de non-verbale signalen veranderen.

09-04-2023 46

Non verbale communicatie: Rode signalen

Gesprek snel te beëindigen

– Op het horloge kijken.– Papieren bij elkaar schuiven / map dichtslaan.– Trommelen met vingers op tafel of tikken met een voet op de grond.– Zuchten.

Het gesprek voortzetten heeft geen nut. Uiteraard kan het wel goedzijn om je waarnemingen te uiten en te bekijken of je het gesprek tochnog kunt hervatten op dat moment.

09-04-2023 47

Oefening: jouw gespreksopening

• Bereid een opening voor van 5 minuten

• Gebruik de examencase als input

• Alle informatie tot nu toe

• Gebruik observatieformulier pagina 48 t/m criteria 5

09-04-2023 48

Einde dag 1