Topicus – Business LendingHoe gaat een aanvraag door Force, juli 2016

Een aanvraag door Force Business Lending

Frank Greven

Stappen in het zakelijke aanvraag proces

Stappen in het zakelijke aanvraag proces

- Samenstellen credit base

- Ophalen legal structure- Samenstellen credit base- Ophalen reeds bekende gegevens credit base

- Geef advies

- Klant doelen- Klant analyse- Samenstelling financieringsoplossing

- Neem beslissing

- Business Fiat- Eventueel aanvullend fiat op rendement

- Risk Fiat- Kan ook door de business gebeuren

- Eventueel voorafgegaand door een analyse

- Regel documentatie

- Offerte en akten die de klant moet tekenen- Regel zekerheden documentatie (Notaris, kadaster, verzekeringsmaatschappijen, belastingdienst, merken bureau, etc)- Controleren en vastleggen overige afspraken waaraan de klant moet voldoen

- Neem in beheer

- Administreren van afspraken in backoffice- Uitbetalen

Samenstellen credit base

31 augustus 2016 5

Samenstellen credit base – Ophalen juridische structuur

- Identificatie en selectie van de klant met het verzoek (aan de balie, via internet)

- Dit kan doormiddel van de zoekfunctie in Force

- Of door vanuit een klantbeeld (zoals Siebel) het proces voor een specifieke klant te starten

- Ophalen van de juridische structuur waar deze klant in zit, zoals:

- Aandeelhouders

- Vennoten

- Holding

- Werkmaatschappijen

- Maten

- Eigenaar

31 augustus 2016 6

31 augustus 2016 7

Samenstellen credit base – Samenstellen credit base

- De credit base zijn alle partijen die mee doen aan het proces:

- Kredietnemer

- Zekerheidssteller

- Garantieverstrekker

- Alleen partijen die door een klant intake geweest zijn kunnen opgenomen worden in de creditbase

- Indien gewenst is om extra partijen in de credit base op te nemen (bijvoorbeeld een zekerheidssteller van de holding die nog geen klant is) moet deze eerst door een klant intake proces (voor nu geen onderdeel van Force)

- Credit base kunnen zowel partijen binnen als buiten de opgehaalde juridische structuur zijn

- Voorbeeld: Een tante die garant staat voor een startende ondernemer

31 augustus 2016 8

31 augustus 2016 9

31 augustus 2016 10

Samenstellen credit base – Ophalen reeds bekende gegevens

- Alle gegevens die bekend zijn van de relatie (klant gegevens, rating)

- BKR toets resultaten

- Eventuele fraude of zwarte lijst checks

- Bestaande overeenkomsten / faciliteiten / producten en zekerheden

- Risicogroep

- Legal structure

- Belangrijke afnemers / leveranciers

- Garanten / garantie ontvangers

31 augustus 2016 11

Geef advies

31 augustus 2016 12

Geef advies – Klant doelen

- De klant komt niet voor een zak geld, de klant komt omdat iets (vaak geld) hem in de weg staat om zijn droom waar te maken

- De droom kost meestal niet alleen geld, maar heeft ook verwachte opbrengsten en/of kan als zekerheid dienen

- Doelen bepalen de mogelijke oplossingen die aan de klant geboden kunnen worden

- Vastgoed financier je niet met een RC

- Bepaalde doelen kennen een grilligere kredietbehoefte (denk aan debiteuren of voorraden)

- Alternatieve financieringen (zoals crowdfunding) zien niet geschikt voor alle doelen

- Op basis van de doelen is te bepalen (eventueel middels een prognose) wat de financieringsbehoefte voor de klant is

31 augustus 2016 13

31 augustus 2016 14

Geef advies – Klant analyse

- In kaart brengen risico’s

- Rating:- Sector risico’s- Structuur risico’s- Management risico’s- Financiele risico’s

- Historische Jaarcijfers- Verwachting komende jaren (van klant of prognose)- Prognose (op basis van huidige trends in cijfers + sector gegevens + klantdoelen)

- Etc.

- Rating wordt bepaald op basis van (een) statisch model(len), “gegeven deze gevens is onze verwachting dat 0,39% van de klanten die aan dit profiel voldoen in default komen”

31 augustus 2016 15

Geef advies – Klant analyse - Jaarcijfers

- Traditioneel levert de klant een paar (circa 3) maanden na einde van het boekjaar zijn jaarcijfers in bij de bank zodat de bank (opnieuw) een analyse kan doen van o.a. de kredietwaardigheid en verwachtingen van de klant.

- SBR keten: Op basis van XBRL berichten kunnen de jaarcijfers digitaal door de ondernemer of accountant aan o.a. de bank aangeleverd worden. Dit scheelt veel overtikwerk en kans op fouten, maar blijft een paar maanden achteraf

- Boekhoud pakketten: Op dit moment zijn we druk bezig om boekhoudpakketten aan te sluiten (eerste Exact Online). Op deze wijze kunnen we maandelijks de voortgang van de klant bekijken en risico’s eerder aan zien komen

- Inzicht in bijvoorbeeld debiteuren portefeuille

- Betrouwbaarheid boekhouding (geen accountants controle)

31 augustus 2016 16

Geef advies – Klant analyse - Prognose

- Op basis van patronen in historische jaarcijfers + verwachtingen in het model (eventueel op basis van sector) een prognose “bij ongewijzigd beleid” voor de komende jaren

31 augustus 2016 17

Geef advies – Samenstellen financieringsoplossing

- Het opvullen van de vermogensbehoefte (uit de doelstelling / prognose)

- Bancair, maar ook niet bancair!

- Hier willen we met de productscan op basis van wat we nu weten scenario’s gaan adviseren op basis van wat mag

- Overeenkomst

- Faciliteiten- Producten

- Opname

- Aflossing- Rente

- Klant doelen (rapportage / risico bepaling portefeuille)

- Zekerheden

- Garanties- Overheid

- Derden

- Eigen rating

- Convenanten

- Bepalingen

31 augustus 2016 18

Geef advies – Samenstellen financieringsoplossing - Pricing

- Funding kosten (base rate) op basis van gekozen rentetarief

- Vast- Variabel

- Spread:

- Operationele kosten- Risico opslag obv verwacht verlies- Marge

- Commerciele speling

- Risico

- Om dit te bepalen soms in het aanvraag proces expertise nodig- Specifieke scorecards- Afslagen in proces naar specifieke afdelingen, zoals:

- Landen risico (Country Risk)

- Real estate

31 augustus 2016 19

Geef advies – Samenstellen financieringsoplossing - Pricing

- Risico opslag obv het “verwacht verlies”

- EAD: Het directe verlies in geval de kredietnemer niet aan haar verplichtingen kan voldoen (dus zonder garanties / zekerheden)

- LGD: Het verwachte verlies percentage na uitwinnen van de zekerheden

- PD: De kans dat de kredietnemer niet aan haar verplichtingen kan voldoen

- Kosten

- Vaak een percentage van de inkomsten

- Economisch kapitaal

- Lening gewogen naar het risico (obv o.a. PD, LGD en looptijd)

- Je kunt dus gegeven een financiering of aan de inkomsten of aan het rendement draaien

31 augustus 2016 20

Neem beslissing

31 augustus 2016 21

Neem beslissing – Business Fiat

- Force: acceptatie kader

- Fiat is opgedeeld in business fiat en risk fiat

- Business fiat:

- Willen we deze klant op deze manier bedienen?- Zorgplicht

- Gaan we akkoord met verwachte rendement?- Vaak richtlijnen voor (de hurdle) hoeveel er op een klant verdiend “moet” worden

- Redement per overeenkomst vs rendement per klant

31 augustus 2016 22

Neem beslissing – Risk Fiat

- Concentratie risico

- Risico niet alleen op aanvraag niveau, maar ook op portefeuille niveau- Sectoren

- Landen

- Gatekeeper

- Controle op compleetheid, uitvoerder delegatie model

- Delegatie model bepaalt welke stappen door wie uitgevoerd moeten worden

- Analyse

- Optionele stap voordat de fiat beslissing genomen wordt, geeft vaak advies

- Credit committee

- Commissie van wijze mannen die een besluit nemen voor het risk fiat

- Risk fiat door business

- Gedelegeerd risk fiat waarbij de business dit (vaak nav een automatische check) mag doen

- Risicogroep en (G)OOE ((Global) One Obligor Exposure)

- Alle gecombineerde directe en voorwaardelijke kredietlimieten op een bepaalde relatie (wereldwijd)

31 augustus 2016 23

Regel documentatie

31 augustus 2016 24

Regel documentatie – Klant overeenkomsten

- Kredietvoorstel (offerte)

- “Gecommiteerd” advies: Als de klant “Ja” zegt moet je het ook doen

- Daardoor loop je “Offerte risico”, je moet dus geld apart houden voor het geval de klant “Ja” zegt

- Pijplijn rapportage; overzicht van welk (nieuw) geld in welke stadia van het proces zit. Niet alleen voor offerte risico, maar ook voor evt. funding

- Bepalingen

- conditions precedent (geen deal totdat)

- conditions subsequent (ontbindende voorwaarden)

- Vaak onderbouwd door aan te tonen documenten

- Verpandingsakten

31 augustus 2016 25

Regel documentatie – Zekerheden

- Notaris (passeren)

- Opdrachtbrief akte- Communicatie over voorlopige akte- Derdenrekening

- Kadaster / register

- Hypotheek informatie- Inschrijving (let op: zegt niets over waarde)- Datum van inschrijving (bepaalt rangorde)- Hypotheekverstrekker / beslaglegger

- Ook register voor schepen en vliegtuigen

- Verzekeringsmaatschappijen

- Vastleggen verpanding- Belastingdienst

- Registreren onderhandse akten- Intellectueel eigendom (merken bureau)

- Verpanding merkrecht- Ideeën / concepten - Auteursrecht

31 augustus 2016 26

31 augustus 2016 27

Regel documentatie – Bewaken overige afspraken

- conditions precedent (geen deal totdat)

- conditions subsequent (ontbindende voorwaarden)

- Dossier compleetheid

- Zekerheden perfect

- Beoordelen (o.a. waardering)

- Registratie

31 augustus 2016 28

Neem in beheer

31 augustus 2016 29

Neem in beheer – Administreren van afspraken in Back Office systemen

- Zekerheden

- Faciliteiten / Producten

- Aflossingen

- Opnames

- Rente

- Rekeningen (RC)

- Convenanten

31 augustus 2016 30

Neem in beheer – Uitbetalen

Leningen:

- Uitbetalen volgens opname schema

- Opneembaar door behalen event

RC’s:

- Ter beschikking stellen limiet op betaalrekening

Imperfect uitbetalen:

- Via notaris

- Nav extra fiat besluit

31 augustus 2016 31

32

Afsluiting

Topicusbv @TopicusFinance