Samen vissen naar Business Succes in Core Infra Naam, Frank Muller, Martin SihRol: Specialist Sales Manager, Specialist Sales Core Infra4 februari 2010

1De kunst van het vangen?

2Partnering in Core Infra

Services LicentiesSolutions

Uitdagingen/Agenda: Formuleren gemeenschappelijke business doelen Two way commit: lead generatie en keuzes maken Business planning: Succes met voorbedachte rade! Gemeenschappelijke sales cycle Readiness: doen wat we beloven Heldere afspraken: wie doet wat Governance: weet wat je meet! Services Ready Partnerships3Agenda Market focus Business agreement Joint Sales Cycle Lead management Van suspect naar prospect Van prospect naar develop Solution Proof Governance Sales Support

4Microsoft Business to Business Groot zakelijk (EPG)- alle segmenten incl onderwijs directe interactie vanuit Microsoft solution sales, acc mgt, techinical skills 1500 + pcs 0- 250 PCs250 1500 pcs

MKB Markt (SMS&P)Corporate Accounts (400)Corp. Program Managed Accounts (1300)Sector focus voor Public & Healthcare

Kleinzakelijke MarktBreadth AccountsIndirecte InteractieFocus op ondernemersHelp om bedrijf te laten groeien20020.000650.0001301.700

700.000 +Grootzakelijk (EPG)130 Large Accounts Sector aanpak per segment Onderwijs eigen aanpak Overheid; focus named accounts voor de Ministeries & GemeentesMKB Markt (SMS&P)Segmentatie obv : aantalPCs/ klant waarde Microsoft directe focus op Corporate marktMicrosoft directe marketing op Corporate marktSpecifieke aanpak Public & Healthcare sector

TopWines4U

5Business Agreement

6 Overeenkomen SMART business doelstellingenServices in euroLicenties in euroReferentiesNew named accounts, new business. Overeenkomen gemeenschappelijke Sales Cycle Overeenkomen contributie per sales cycle stap Overeenkomen Governance

Business Agreement7Joint Sales Cycle

8n Sales cycleSales stageSell cycle indicatorResultActions MicrosoftActions PartnerLead Management to prospect0% Identificatie van prospectsQualify10%Sponsorbrief waarin klant-probleem en mogelijke oplossing op inzichtelijke wijze gedeeld met sponsor / budget-houder en vervolgstappen overeengekomen zijn.Develop20% Inventarisatie klantomgevingSolution40%Oplossing gespecificeerd en klantspecifiek gemaakt en eventuele bewijslast en condities gespecificeerd voor PoC / PilotProof60%Acceptatie / afwijzing oplossingClose80%Signed contractDeploy100%Implementatie oplossing + in sommige gevallen referentie case

9Lead Management

10Lead Management: Health checkInside out analyse licentie potentieelEnterprise CAL (% of desktops covered with E-CAL)Management (% of Windows servers covered with OML) MDOP (% of desktops covered with MDOP)Security (Does the enrollment contain ISA server licenses: yes = 100%, no = 0%)

11Account analyse: Bruto potentieel

12Van suspect naar prospect

13Account analyse: netto potentieelIO profiling (push)Online Calculators (push of pull via web)EventsSuggesties.?

Potentile beloning14Account analyse: netto potentieelOp basis van IO profilingROI calculator, Virtualisatie calculatorMS events,

15Praktijkvoorbeelden HandoverLead overdracht op basis van overleg of profilering:Lead uit MS Day (gekwalificeerd) naar services ready partnersLead over specifieke workload op basis van kennis top skillsOp basis van entry offering die we overeengekomen zijn met partner (NEN 7510 compliancy scan in health care)Gezamenlijke ADS workshop16Van prospect naar develop

17Kwalificatie: propositieControlNext StepsProfileValueVisionPowerPainOrg. Chart

18MartinReadiness Kaart: http://nlweb/extra/epgreadiness/virtualisatiereadinesscard/Pages/default.aspx 19Solution

20SolutionArchictuur Ontwerp sessieDiscover Assessment ..

21Proof

22SolutionProof of Concept Pilot

23Governance

24GovernanceLead Management Delen focus accounts (suspects) Na marketing events delen propspects

Development stage: Delen bevindingen Oplossingsrichting overeenkomen + prijsindicatie PSM opportunity wordt voorzien van eventuele product opportunity en services opportunity

Deploy Partner stelt Microsoft op hoogte van voortgang en aantallen in gebruik genomen licenties

Partner Account Management bewaakt Governance en stuurt op basis van status

25Sales SupportPartner handover met special bid:DOWO: SVAM:SIAM: MS Days op afroep per partner (minimaal 3 klanten) of partner aanwezigAanwezigheid op partner eventsServices Ready LogoSA Benefits:DDPS desktop deployment planning servicesSDPS sharepoint EDPS exchange BVPS Business Value ..FDPS Forefront ..

BIF

26Met Infra vang je geen bot!

27